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高峰论坛讲话稿
浙江省保险业系统首届高峰论坛的讲话稿
倪**
(20**年8月3日)
尊敬的*市长,总公司*总,全省保险系统同仁们,大短险战线的将士们:
今天,我们相会在革命圣地-嘉兴南湖,隆重举行全省系统首届大短险高峰会,表彰过去一年在大短险战线中取得优异成绩的管理干部和销售精英。
嘉兴市政府***副市长,总公司团体业务部***总经理百忙之中莅临指导,对我们的工作寄予厚望。
在此,我谨代表省公司党委、总经理室,对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎,向刚才受到表彰的先进集体、优秀团队和先进个人表示热烈的祝贺!
下面,我代表省公司党委、总经理室,讲三个方面的意见,供大家参考。
一、统筹管理,全力推进短险业务迈上新台阶
2016年6月以来,是公司全面实施大短险发展战略的第一个完整年度,各级公司、各渠道、各基层单位认真贯彻总、省公司发展战略,在短期险业务发展上坚持高目标引领,不断创新突破、挑战自我,取得了良好的成绩。
(一)管理架构基本建成。
通过一年多的努力,省市县三级公司均成立了大短险管理委员会,由各级“一把手”负总责,下设短期险专业管理办公室,由团险部门牵头,统筹推进工作,大短险组织保障机制进一步健全;各渠道按照职责分工,强化责任担当,定期研究发展策略,运作机制更加顺畅;在个险、银保渠道配备大短险销售支持岗,负责渠道衔接和统筹推进,确保了各项工作有效落实。
(二)整体业务发展迅速。
2017年6月30日全省实现大短险发展“时间过半、任务超半”的目标,大短险保费收入10.1亿元,同比增长12.9%,预算完成率51.8%;其中团险短期险6.7亿元,同比增长9.5%;个险短期险3.1亿元,同比增长16.9%。
1-6月,全省共实现大短险增量保费1.27亿,完成全年增量目标的75%,其中,团短险增量保费8106万,完成全年增量目标的93%。
(三)各地发展亮点纷呈。
杭州市分公司三大渠道齐头并进,上半年保费规模超2亿元,保费总量及增长率均居榜首,大短险保费增量超过4000万元;上半年金华分公司大短险预算进度全省第一位,所辖支公司全部实现正增长,个短险保费突破6000万元,卡折改造、短险网销模式初见成效;衢州分公司不断深化政保合作,率先突破扶贫保险业务,在持续优化业务结构中,实现了大短险业务与创费能力的快速增长,团短险上半年预考核全省排名第一位;绍兴分公司上半年个团银三大渠道增幅均高于全省平均水平,团短险市场份额较大幅上升(上升近十个百分点);温州分公司个银团三大渠道推动驾乘无忧项目协同作战,专项保费超过1800万元;湖州、丽水分公司上半年首次实现大短险保费5000万元,取得新突破。
丽水遂昌、金华武义支公司大短险保费超千万,增幅超过40%。
(四)对标优势继续领先。
在市场对标中,截止6月底我省大短险领先主要竞争对手4.8亿,领先优势较去年同期扩大2.5亿(其中,团险短期险同口径保费领先主要竞争对手1.88亿元,对标比值1.38),继续保持绝对领先地位,有10家分公司实现全面领先,领先优势进一步扩大。
在系统对标中,大短险、团险短期险业务总量分别居全国系统第5名和第4名。
系统规模保费前六的机构中,我省大短险增长率排名第三,团短险增长率排名第三,个短险排名第四,银短险排名第五。
(五)平台业务创新突破。
省公司统一抓好全省统筹管理,首次召开大短险开门红启动会,积极搭建行政事业单位意外险、扶贫保险、E门店系统、微信销售等支持平台,为基层公司搭建平台,以平台引领发展。
上半年全省新增了4个千万以上的业务平台,分别为员工福利(增量3129万)、男女安康险(1924万)、公务人员出行意外险(1503万)和扶贫保险1000万。
其中,嘉兴分公司男女性安康业务引领全省创新发展,农村“三项小额”业务产品年年有创新,保费年年有突破;台州分公司火灾保险从星星之火渐成燎原之势,2017年全年保费规模有望突破2000万元,实现社会效益与保费规模双丰收;义乌分公司面临激烈的学平险市场竞争,通过全员发动,多渠道经营,借助微信等新技术销售,捍卫了学平险市场地位;舟山分公司深入挖掘海岛资源,大力发展景区旅游险、渔工补充保险等特色业务,实现了规模与效益同步发展。
(六)销售队伍扩量提质。
全省实现团险总销售人员5680人,比年初净增455人,其中团险考核人力3173人,比年初净增208人;综拓队伍加快建设,大短险综拓专员251人,预算完成率83%,为大短险发展提供技术和服务支持奠定了基础。
并涌现了以杭州刘春兰、义乌何平等为代表的团短险超200万元的一大批销售精英,以杭州滕春兰、温州林平平等为代表的个短险超100万元的一大批销售精英,以杭州银保骆少萍、温州银保万素微为代表的一大批银短险销售精英。
一年来,在广大管理干部、销售人员和综拓专员的共同努力下,全省大短险工作取得了丰硕的成果。
在此,对长期奋战在大短险一线的全体将士们表示衷心的感谢并致以崇高的敬意!
二、统一思想,深刻认识大短险发展的重要意义
(一)大短险是顺应保险姓“保”要求,抢抓发展机遇的必然选择
当前,整个大环境对保险业发展十分有利,很多政策都是直接着力于短期险,老百姓的保险意识不断增强,为短期险寻求新的增长点提供了良好商机。
特加是全国金融工作会议提出“回归本源、优化结构”的重要原则,保险的本质和本源就是保障,回归本源就是回归保障。
围绕保障,服务经济社会是我们国有保险公司的神圣职责,通过保障功能可以更好地服务经济社会。
总书记、总理在这次金融工作会议上提出,新形势下保险业工作的重点还是参与社会管理,省委省政府也高度重视保险保障工作,要求重点办好“增品、扩面、提标”,让群众更多获益。
短期险具有明显的保障特性,必将焕发出巨大的发展空间,释放巨大的市场潜力。
为此,我们一定要坚持保险姓“保”总方向,贯彻新理念,抢抓新机遇,加快大短险业务发展,持续优化结构和产品体系,不断扩大保险的保障覆盖面,提高保险的保障程度。
(二)大短险是推进销售转型,提升公司核心竞争力的有效途径
短期险业务发展集中反映的是公司产品设计、服务平台、销售手段、自展能力等水平,体现的是公司的综合竞争力。
一方面,短期险是创费创薪的重要来源。
2016年我省短险(不含大病)综合赔付率62.6%,全国系统52.1%,若赔付率降至全国系统水平,我省2016年短期险创费能增加1.78亿元;2017年上半年我省短险综合赔付率64.0%,全国系统53.9%,若赔付率降至全国系统水平,我省2017年上半年短险创费能增加8800万元。
这充分说明,短险发展得好,完全可以为公司创造可观的费用,充足的费用将为公司核心竞争力提供强有力的支撑。
另一方面,短险业务是增加业务收入、提升获客能力、提高主险拓展机率的重要抓手。
当前总、省公司都提出要“坚定不移推进销售转型”,关键内容之一就是自主销售、客户经营。
以短险业务作为“敲门砖”和突破口,不仅可以满足客户需求、强化客户经营,而且有利于提高队伍收入、促进队伍稳定、提升获客能力、进一步带动公司长险业务发展。
同样,公司的长险客户也可以用于短险业务拓展。
因此,各分支公司必须站在这个大的背景下看待短险业务发展,进一步增强机遇意识和责任意识,加快大短险业务的发展;各渠道要以客户需求为导向,充分发挥长短险各自的产品优势,为客户提供多层次、一揽子的保险保障。
(三)大短险是发挥综合优势,提高公司整体作战能力的重要抓手
当前,我们三大渠道在短险业务发展上各有优势。
团险渠道对于短险的产品方案设计较为专业,个性化服务支持能力较强,具有专业和服务优势;个险渠道销售队伍数量庞大,营销活动较为丰富,市场覆盖面比较广,具有队伍和品牌优势;银保渠道拥有丰富的网点资源和优质客户资源,对银邮客户渗透力比较强,具有资源和客户优势。
实行大短险统一管理,有助于整合各渠道资源,发挥专业优势,实现一体化营销、协同化发展。
推进大短险业务发展,就是要站在全省一盘棋的高度,发挥各渠道的优势,加快形成渠道间互融互通的全渠道经营模式,提高公司的整体作战能力。
三、共同发力,形成大短险发展的有效合力
三季度是业务发展和队伍建设的决胜季、黄金季,通过三季度的冲刺,大短期要提前圆满达成以下三大目标,业务发展上,力争11月底前完成全年大短险任务目标,年底力争达成20亿元的大短险奋斗目标;队伍建设上,确保年底团险考核人力达3500人,综拓队伍达350人;经营效益上,确保年底全省创费额同比增长10%以上,力争全省赔付率同比下降。
全省11家地市分公司都要确保创费额同比实现增长,力争赔付率都有所下降。
为此,希望各级公司、各销售渠道强化保障,共同发力,真正把以下五项工作摆在更加重要的位置。
一是把强化组织保障和销售支持摆在更加重要的位置。
组织保障到位,加强公司大短险的统一管理,需进一步发挥管理机构作用。
各部门要按照职责分工,强化责任担当,各分支公司“一把手”要统筹协调,配齐配强销售支持岗位,建强大短险销售支持团队和综合拓展队伍,加快健康保险部门设立和人员配备,统筹推进大短险管理工作,确保各项工作落实到位。
宣导培训到位,要强化短期险培训,深入每个职场,将销售短期险业务的意义讲透,将销售短期险业务的方法讲清,确保各个销售渠道的每个销售人员愿意销售短期险、能够销售短期险,更好地培养销售习惯,提高队伍留存。
产品支持到位,要深入基层和销售队伍中进行产品调研,收集市场和渠道产品需求,不断优化和推出新产品,提高产品的吸引力、竞争力、创造力,始终保持产品的活力。
销售支持到位,团险渠道对个险和银保渠道短险业务拓展中遇到的问题要及时协调解决,对复杂业务的方案做好设计支持,对大型业务的陪访竞标支持到位,进一步增强对短期险业务的拓展信心和成功率。
上级公司对下级公司的需求,要在第一时间响应,及时在微信群等渠道做好需求答复,并加强日常沟通和指导。
二是把业务质量和效益摆在更加重要的位置。
坚持效益至上的理念,杨明生董事长在2017年上半年经营形势分析会上指出:
要继续保持战略定力,坚持“重价值、调结构”不动摇,先要里子,再要面子,最后“里面兼得”。
林岱仁总裁在总公司2016年度、2017年度工作会上指出:
团险渠道要在保证效益的同时,进一步做大规模,增加创费;要坚持效益至上的原则,通过调责增费、加强管理等方式优化传统业务效益。
对如何处理好短期险做大和做强的关系,处理好规模和效益的关系,上级公司的要求非常明确。
我们没有理由再犹豫不决、举棋不定,应进一步改变观念,适应形势,真正把业务质量和效益摆在更加重要的位置。
加大市场化考核力度,实行经营业绩和业务质量双重考核,积极探索业务员业绩考核与短险效益相挂钩的模式;加快分散型业务发展,弥补因业务结构调整带来的业务缺口和创费增长压力。
巩固提升政保业务的水平,杨明生董事长强调:
要巩固提升政保业务的水平,以此作为积极参与民生和社会管理的途径,并主动开发、主动作为、主动宣传、主动营销,把潜在的动力变成现实的动力。
前期我到湖州、丽水拜访地方政府,政府部门对政保合作高度认可,并对提高合作水平提出了要求。
这里重点强调,一方面,我们要充分发挥公司的品牌、实力和网点等优势,加大公关力度,紧盯政策变化,紧贴社保需求,密切政保关系,推进项目落地,搭建新的政保合作平台。
另一方面,政保合作要以保本微利为前提,以亏损为代价的业务是不可持续的,我们不以政保合作为盈利的主要来源,但也不能亏本。
提高经营管理效益,大力发展分散型业务,这是未来发展的方向。
三是把加强创新摆在更加重要的位置。
善于借鉴创新和嫁接创新,坚持走出去和请进来相结合,学会借鉴性创新、嫁接创新,对系统内好的创新项目及时总结推广,对同业公司好的经验做法善于学习借鉴,为我所用。
加快科技应用创新,对标主要竞争对手,从基层实际需要和客户需求出发,进一步简化审批流程,加强技术支持,推广应用好e店、e宝平台,充分利用微信、手机App等手段,倒逼学习新技术、应用新技术,提高服务的便捷性和有效性,助推大短险业务拓展。
促进平台管理创新,加强各合作平台的沟通,以久久为功的心态,寻求长远的商机;加快产品更新换代,对赔付率高的业务,加快更
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