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邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌,这就是“发现客户兴趣”的魅力,只有有着共同爱好,共同的语言,才更容易走到一起。
四、用有力事实刺激客户
销售人员在和客户沟通过程中,一定要让客户发表自己的观点和看法,避免销售人员自己滔滔不绝的讲,客户却沉默不语的现象发生。
销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实,来征求客户的同意或反驳,来激起谈话的高潮,避免话题结束的尴尬。
如本案例中的对话,“还有,本月我为你做了60台冰箱进货计划!
”“60台冰箱,你没搞错吧?
小王是M品牌冰箱的销售人员。
一天,他到F县开发新的网点。
小王“你好,刘总,我是M冰箱业务经理小王,能耽误你几分钟时间吗?
”
刘总:
“客气,有什么事情吗?
小王:
“我经邻县老张推荐,你是本地最大家电销售大户,所以想和你谈谈我们合作的事情。
“你们品牌是最近两年刚上市的冰箱,恐怕很难做,目前没有还考虑经销你们品牌的意思。
“刘总,你讲的对,这种情况任何一个客户在初次接触的时候都会有这种担忧,但是,我敢保证只要你经销了我们的冰箱,你绝对不会后悔的,但如果你不经销我们的产品,你以后可能会生自己的气!
“哈哈,小兄弟你太狂妄了吧,说来听听,我后悔的理由?
“刘总,我是实话实说,你可以向你周边几个县打听一下,我们品牌在他们县折腾的动静,我去年开发客户时,客户同样也是拒绝,但好歹还是有人愿意经销的。
结果呢?
我们产品的推广力度,我们产品创造的利润,我们产品的销量招惹那几个拒绝我的客户,居然三番四次打我电话,要求经销。
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五种沟通能力搞定销售回款2010/7/28/8:
28我也拒绝他们,他们现在居然窜货来偷偷销售。
“有这种事情,我怎么没有听我那些朋友讲呢?
“刘总,你放心,我欺骗你也是坑害我自己,以后怎么见你呢?
这是我们经销客户的电话名册,这几个老板都向我推荐过你,我想你们关系一定很不错的。
小王边说边指着电话名册给刘总看,同时还拿出手机要拨打电话。
“小王,我来打个电话和老张聊聊,你不用打电话。
可见刘总已经动心了,小王知道事情已经有眉目了。
“你好,张总,我是F县老刘啊,最近听话你发财了,捡了好品牌?
老张:
“哪有什么好品牌啊,生意难做,养家户口罢了。
“昨天有个M冰箱业务来到我这里,请我经销他们冰箱,你认为怎么样?
“你说的是小王啊,那小伙子不错,对市场运作有一套,他们产品质量也不错,你可以考虑一下,听说他们公司马上要大力投放,已经和我省的几家电视台都签署了投放合同……”
刘总和老张聊了一阵子,挂掉电话对小王说:
“小王,你留份产品手册和价格单给我,我考虑一下,你等我电话。
“好,这是我们的企业简介、产品手册、价目标,以及我们市场运作方案、广告投放计划和已经签署的投放台合同复印件,你看下,我还要带走。
“带走,为什么呢?
“刘总,是这样的,我今天带的资料不多,因为老张讲,你绝对会经销我产品的,所以我带的资料也不多,既然你不能立刻确定,我也不可能空手回去,再去另外几家看看,能否找到愿意合作的客户。
“你这个小伙子怎么这么急呢?
我说不经销了吗?
“你也要谅解我们做销售,今天没有成绩就白白浪费了一天时间,而且回去给领导也不好交代…..”
就这样,在小王和刘老板在经过长达一个多小时唇枪舌战,终于达成了交易,并且小王当时就搞到了5万回款,让公司发货给刘老板。
因为小王担心搞不到回款,即使客户答应经销,最后也有可能泡汤,那样价格表留在了客户手中,必定会造成祸患。
通过这个案例,我们可以看出一个销售高手不停用摆事实和拿证据的手法,来刺激客户信任度和经销欲望和经销信息,避开了依靠介绍产品优势、企业文化、产品价格等方面说服客户,可客户却无心去听的弊端。
五、避免主导意识作鬼
所谓主导意识:
就是用自己的经验提供忠告,左右别人做事;
或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机,企图他人按照自己意识做事。
正如本案例中小陈的表现,“我现在已经到达S市,能否约您下午3点钟见个面呢?
主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题,您看怎么样?
周总!
结果造成周总给他一个下马威。
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现实生活中,人人都喜欢主导别人,而人人又都不喜欢被别人主导。
人人心中都有一个自我意识,即使再软弱的人,他的内心深处也有一个真正的自我,很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己,何况是那些生意合作的客户呢?
在销售沟通或回款谈判中,若任何一方渴望主导、控制对方,都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
其实,销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步,融合双方自我,改变彼此的行动或计划或目标或价值观,互惠互利,达到双赢,千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户,企图主导别人,这是沟通的大碍。
小王父母不在家,小王和弟弟一起炒菜做饭。
炒菜炒到一般,弟弟突然说:
“该加点盐了”
小王心里猛地不爽,心里想:
“加盐,我自己又不是不知道,还要你来说。
过了一会,弟弟又说:
“该加点水了。
这时小王真有点冒火,很想骂弟弟一顿,但还是忍住了,加水就加水吧。
又过了一会,这个弟弟又冒出了一句:
“该盖上锅盖,焖一会了。
这下小王终于忍不住了,把锅铲一扔就发火了:
“你什么都懂,干脆你来做吧!
从这个简单故事中,我们很容易找到自己象小王弟弟的身影,也许这一切都是无心的,也许把仅仅是用自己的经验忠告别人,但在无形之中,让别人感觉你是在主导或左右别人的做事。
把这个故事的寓意延伸到销售沟通中,就是千万不要把自己当成一个“领导者”,总对客户进行说东道西的,造成客户的逆反心理,有钱也不给你打款。
所以,聪明的销售人员在同客户打交道时,表面上是客户的朋友、兄弟、亲人,而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源、获取回款的,从而得到名利双收。
最怕的是那些自以为是的业务人员,容易把客户关系搞的不太好,还把客户当成自己的员工进行指挥。
销售回款是让别人把口袋里掏出来给你,是件非常不易的事情。
精于运用沟通的技巧、沟通的工具、沟通的方法等等,才能有机会让别人心甘情愿把钱掏出来“奉献”给你。
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在回款工作中,沟通能力也是一个销售人员最重要、最核心的技能。
如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的,使对方产生兴趣,接受建议,达成共识,形成销售,取得回款,的确是一项很专业的技巧。
XF销售代表小陈坐在刚住进S市的的上,心里犹如打翻五味瓶。
自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系,被整得灰头灰脸,混不下去。
领导为了照顾他,又给他换了个区域。
小陈心想:
“自己说什么也要给领导挣个面子,不能在犯同样错误。
想着想着,小陈浑身热血沸腾,干脆先给S市最大的客户周总打个电话,一来表示尊重;
二来争取给他留个好印象,有利于以后工作的开展;
三来显示自己的专业形象。
小陈拿出手机,打起电话来了:
“您好,周总,我是XF电器新调来的区域经理小陈,公司最近人事调整,我现在负责管理S区域的业务开展。
我现在已经到达S市,能否约您下午3点钟见个面呢?
周总:
“噢,你是新来的陈经理啊,真不好意思,我这两天有几个会议要开,事情特别多,你看改天吧!
小陈:
“怎么会这样呢?
那您说个具体时间吧!
“这样吧,你没事就到我办公室门口来看看,如果我在你就进来和我谈谈吧!
小陈一听就火上心头,心中暗骂:
“刚来就给我个下马威,看我以后怎么整你。
”但又怕和周总因“话不投机三句多”,影响以后的相处。
小陈强忍着不满说:
“好的,周总,谢谢你,那我准备三顾茅庐了,呵呵。
小陈在随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达,希望来个“瓮中捉鳖”。
可是总看不到周总的身影,心中不免急躁。
他又给周总打个电话:
“周总啊,真不好意思,又打扰你了,会开得怎么样啦?
“陈经理啊,恐怕还要有一天。
“唉呀,周总啊!
您总不能让我天天等您吧!
周总,这怎么行呢?
您得抽个时间,我刚来这里也有很多的事情要做,这已经是月中了,你的货款如果再不办出来,这个月的促销政策可能真没什么指望啦,我也要考虑一下你的忠诚度了!
小陈还想再表述什么,发觉对方已经把电话挂了,不由脱口大骂:
“妈的,这里的客户比R市还贱,我是为他们着想啊,居然挂我电话!
小陈真的好郁闷,在网上同朋友牢骚一番。
朋友说:
“你初到别人的一亩三分地,就想着摆谱,可能吗?
一定要和别人搞好关系,低头做人。
同别人讲话,尤其是电话沟通,全靠语气、语意表达你的思想、意图,一旦表达不好,最容易引起别人的误会,我想可能是周总领会错了你的意思。
第一次电话沟通,[1]
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