终端网点开发及管理精华版Word文档下载推荐.docx
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可能出现连锁,但必须满足单店单配模式。
80店(D)
单店订货、单店配送、单店结款;
经营面积一般集中在30平米以下;
开架售货,有固定结账位置;
以经营食品饮料和香烟、酒为主的小卖店;
无固定营业时间、无明显品牌形象。
3、终端网点特点:
分散性大、单店数量多、一次性购货少、普及面广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单。
二、前期准备:
1、了解市场环境和竞品
2、了解新产品,找准卖点和利润点
3、规划渠道网络,定位好产品推广方向
4、利润和价格体系规划
5、制定好推广方案
6、建立好售后服务
三、开发原则:
1、集中开发,集中人员、集中区域。
2、先重点后普及,在精力有限的情况下,首先选取重点区域、重点位置的重点网点,选择以20%的网点辐射周边,影响产品80%的销量和利润。
3、先易后难,选择相对容易的区域先进行开发,做好自己强势覆盖的区域,然后逐步扩大业务范围。
4、选择合适的渠道,渠道与产品定位定位要匹配。
四、网点前期开发定位目标:
1、自有网点
2、居民社区
3、校园及周边
4、工矿企业及周边
5、车站、码头
五、正式开发:
1、人员培训:
主要内容是:
a、进店方案细则
b、产品知识
c、激励政策
d、陈列要求
e、沟通技巧(谈判技巧、话术等)
2、选择开发方式:
a、代销开发
定义:
代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议,而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。
优势:
可快速对空白网点进行铺市开发。
劣势:
易导致终端门店形成先进货后付款的习惯,从而终端资金回收困难。
b、带货开发
带货开发是由业务员携带要铺市产品(一般为新品)让终端店主
对产品有直观印象,通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主,从而
达到网点开发的目的。
可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解,容易成交。
业务员携带产品数量有限,制约网点开发数量。
c、促销开发
促销开发是指通过产品优惠套餐,促使终端门店接受产品进店。
通过产品的特价(首次进货特价)、捆绑销售优惠(优势产品捆绑新品优惠)等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。
后期进货恢复原来销售价格比较困难。
d、礼品开发
礼品开发
礼品开发是指通过进货赠送礼品,促使终端门店接受产品进店。
通过礼品赠送可增进终端门店客情。
投入产出比不容易把控。
e、协同开发
协同开发
协同开发是指通过协同业务员拜访,以帮助业务员对网点进行开发。
通过协同开发可形成集团优势,让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。
容易影响终端店生意而使终端门店反感。
f、免品开发免品开发
免品开发是指通过在终端做免费试饮,促进消费者购买,从而使终端门店对产品的流转建立信心达到网点开发的目标。
终端门店对产品流转有更直观的认识。
费用比较高、易受天气影响。
g、进货奖励开发
进货奖励开发
进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励,促使终端门店更加认可产品。
终端门店对产品销售更有信心。
费用比较高,对费用奖励产生依赖(不给费用不进货)。
3、路线规划
4、人员分工
5、执行拜访八步骤:
a、准备工作:
检查个人的仪表,业务人员的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等,同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户;
检查客户资料,在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:
终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等;
准备产品生动化材料,主要包括海报、价格贴、宣传展板及相关品牌推广活动折页等;
准备清洁用品,带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的产品。
b、检查户外广告
及时更换外观破损、肮脏的宣传品,检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。
c、和客户打招呼
进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象,与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待,和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。
d、做终端生动化
检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置,对日期较早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁,同时按产品日期先进先出的原则摆放,并争取最好的视觉位置和排面、饱满度最大化。
e、检查库存
在清点终端的存货时,主要包括清点两个地点的存货即:
前线存货和仓库存货。
前线存货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品,仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物,两个地点的存货数量加在一起,就是终端的实际库存总量。
f、进行销售拜访、订货
可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议,根据“1.5倍的安全存货量”订货,可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象,避免造成生意上的损失,还可以帮助客户有效地利用空间和资金,不发生货物积压、资金无效占用的缺失。
g、确认订单
销售拜访结束后,业务人员要再一次确认客户的定货量,并按照客户的实际订货量填写订单,订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。
h、向客户致谢并告知下次拜访时间
每一个终端客户都在业务人员的计划拜访路线上,在拜访客户结束后,都要表示谢意,并要明确告之其下次拜访时间,这样可以加深客户对业务人员在固定时间来拜访自己的记忆,从而更有助于终端客户形成在固定时间接待业务人员的习惯,以提高终端客户的满意度。
6、填写客户资料卡:
终端网点客户资料卡
地区:
客户编号:
建档时间:
网点名称:
地址:
联系人:
手机:
电话:
其他联系人:
网点类型:
连锁便利店□20店□80店□
网点级别:
钻石店□金牌店□银牌店□铜牌店□
网点面积:
100㎡以上□50-100㎡□50㎡以下□
销售品项:
210g猪肉酱□210g鸡肉酱□160g红油底料□280g红油底料□160g清油底料□280g清油底料□
陈列排面:
≥2个排面□1个排面□
陈列位置:
第一位置□第二位置□第三位置□
终端宣传:
有海报张贴□无海报张贴□
促销赠品:
捆绑□未见捆绑□
费用支持
月均销量
≥5件□3-4件□1-2件□≤1件□
业务维护到店次数
1周2次□1周1次□2周1次□1月1次□
供货商
结款方式
现款□账期□
负责人:
填表人:
填表日期:
7、掌握拜访进度、时间
8、铺市结束:
a、检查当日目标完成情况,分析目标完成背后的原因,以便于后期科学计划目标
b、汇总过程中遇到的困难,并思考讨论对策
c、汇总相关图表数据及客户资料
六、终端管理:
1、产品铺市,只有保证较高的终端铺市率,产品的销量才能持续稳定的增长。
2、产品陈列,陈列产品能增加产品的宣传效果,带来视觉冲击,使消费者产生购买的冲动。
常见的陈列原则有:
a、贴近原则,贴近领导品牌;
b、集中原则,同品牌纵向集中,同规格横向集中;
c、全品项,尽可能的增加陈列的品项,满足不同消费者的需求,增加销量,提升公司形象;
d、重点突出,突出主打产品,主次分明;
e、价格标识,价格醒目让消费者买的明白,同时还可以与同类产品形成比较。
3、生动化,充分利用公司DM广告、海报、展示盒、跳跳卡、KT板、X展架等广宣物料,给消费者视觉造成冲击,提供消费者对产品了解的机会。
4、价格控制,严格控制终端价格,保证合理利润。
5、通路理顺,维持顺畅、稳定的销售通路,避免窜货、倒货等现象。
6、客情维护,良好的客情是销售人员完成各项工作的基本保证。
七、终端网点评估:
终端网点评估指标:
指标设置
评估标准
分数
客户资料
客户资料准确,客户资料不准确
位置、人气
市中心、商业繁华且交通便利路段、人流量非常大为分;
城郊结合处一般商店为分,业务员据此主观打分。
海报张贴
有海报张贴,无海报张贴
进店品项
进店品项≥2个,1个品项,未进店
陈列位置
第一位置,第二位置,第三位置
陈列排面
排面≥2个,1个排面,
陈列瓶数
6瓶(袋),4-5瓶(袋),2-3瓶(袋),2瓶(袋)以下。
促销物料捆绑
促销物料使用合理,未捆绑促销物料
价格标识
价格清晰,无价格标识
产品新鲜度
日期新鲜,出现临期产品,出现过期产品
库存
库存≥2件,1件,﹤1件,
日均销量
2件以上分、2件以分。
本品占总量比
50%分,以此类推至100%分。
合作意愿
十分愿意分,比较愿意与配合分,有些意愿、感觉一般分,意愿不太配合分,无意愿、不合作0分。
合作成本
根据进店成本、宣传促销等支持费用,进行打分。
根据以上方法对各终端网点进行评估打分。
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- 终端 网点 开发 管理 精华版