超市陈列技术.docx
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超市陈列技术.docx
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超市陈列技术
超市陈列技术
通过视觉来打动顾客效果是非常显著。
商品陈列优劣决定着顾客对店铺第一印象,使卖场整体看上去整齐、美观是卖场陈列基本思想。
陈列还要富于变化,不同陈列方式相互对照效果好与坏,在一定程度上左右着商品销售数量。
要充分地将这些基本思想融入到货架、端头、平台等各种陈列用具商品陈列中去。
第一章基本原则
一、陈列安全性
排除非安全性商品(超过保质期、鲜度低劣、有伤疤、味道恶化),保证陈列稳定性,保证商品不易掉落,应适当地使用盛装器皿、备品。
进行彻底地卫生管理,给顾客一种清洁感。
二、陈列易观看性、易选择性
一般情况下,由人眼睛向下20°是最易观看。
人类平均视觉是由110°到120°,可视宽度范围为1.5M到2M,在店铺内步行购物时视角为60°,可视范围为1M。
除高度、宽度外,为使商品易观看,商品分类也是很重要。
§按不同种类缩短选择商品时间一般方法。
§按不同素材按不同原材料区分排列。
§按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用方法。
§按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动。
§按不同机能按低热量食品、健康食品等分类。
§按不同季节以季节性强商品分类,设专柜方法。
§按不同价格如100(日元)商品等,按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。
§按不同色彩通过色彩调节,突出商品,促进销售方法。
§关联式按相互关联使用原则,将不同商品、集中在一起进行销售方法。
三、陈列易取性、易放回性
顾客在购买商品时候,一般是先将商品拿到手中从所有角度进行确认,然后再决定是否购买。
当然,有时顾客也会将拿到手中商品放回去。
如陈列商品不易取、不易放回话,也许就会因为这一点便丧失了将商品销售出去机会。
四、令人感觉良好陈列
1、清洁感
§不要将商品直接陈列到地板上。
§无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。
§有计划地进行清扫。
§对通道、地板也要时常进行清扫。
2、鲜度感
保证商品质量良好,距超过保鲜期日期较长,距生产日期较近。
保证商品上不带有尘土、伤疤、锈。
使商品正面面对顾客。
提高商品魅力POP也是一个重要因素。
3、新鲜感
符合季节变化,不同促销活动使卖场富于变化,不断创造出新颖卖场布置。
富有季节感装饰。
§设置与商品相关说明看板,相关商品集中陈列。
§通过照明、音乐渲染购物氛围。
§演绎使用商品实际生活场景。
§演示实际使用方法促进销售。
五、提供信息、具有说服力卖场
通过视觉提供给顾客视觉信息是非常重要。
顾客由陈列商品上获得信息:
陈列高度、位置、排列、广告牌、POP……
六、陈列成本问题
为了提高收益性,要考虑:
§将高品质、高价格收益性较高商品与畅销品搭配销售。
§关联商品陈列。
§适时性。
§降低容器、备品成本。
同时要提高效率,防止商品损耗。
陈列技术体系图
安全性
排除危险陈列
对于较重商品、大型商品要考虑位置及高度安全性进行陈列
对玻璃容器等要采取安全措施
注意顾客行动线、货物搬入线上陈列安全性
要特别保证突出陈列安全性
考虑意外如地震等情况,不要将不稳定商品陈列到较靠上位置上。
撤去非安全性商品
撤除破损、渗漏、生锈商品
撤除超过销售期限商品
撤除质量恶化商品
确认容器、备品安全性
保证手、衣服接触上也是安全
防止出现展柜、隔板破损现象
使用易取放容器
易观看、易感受
努力使陈列易购买
陈列应使顾客所要购买商品易被发现
将高回转率商品陈列在2、3层位置上
将展示商品与销售商品区分开
重点商品、特卖商品应大量陈列
有效地利用黄金陈列带
陈列要稳定,不要给人一种一碰就要倒感觉
陈列方法要与商品相符
POP大小不应妨碍商品取放
将商品正面(文字面)面对顾客
注意将商品分类、分组陈列
易取到手、易放回
将商品放到适当位置上销售
不要将商品陈列在手到达不了地方
要考虑重型商品、大型商品易取性
陈列要井然有序
使
有效地利用音响、照明、色彩
有效地使用音乐
充分利用照明
要注重照明质量
考虑色彩调节进行陈列
要注意色彩搭配整体协调感
新鲜感
具有新鲜感陈列
引入裸露陈列
使顾客感觉良好
新鲜感
保证卖场每个部位美观性
撤除带灰尘、伤疤、蔫瘪商品
POP上不应出现褪色、有污迹、字迹不清洁等现象
防止容器、商品上出现污迹、破损
为顾客提供信息
提供菜谱,为顾客提供好建议
陈列样品
有效地利用POP、宣传板等
实行关联销售陈列方法
引入现场演示、现场尝试销售方法
突出季节感
具有思想意识、说服力
通过效果陈列提供
能够充分引起顾客注意陈列
陈列内容应能引发顾客兴趣
陈列要有主题
努力提高陈列美观性
陈列量要适当
广告商品、特卖品要易被顾客发现
保证店铺内通视性良好
适当地标注厂家、尺寸,宣传牌,POP内容要简单、明了,说明内容要恰到好处。
新颖陈列
易比较陈列
在整齐陈列中加以适当变化
考虑关联商品销售进行陈列
努力使陈列看上去使人心情愉快,并具有新颖性
应时性
使商品随时令菜谱变化而变化
及时为顾客提供应时生鲜食品
尽早陈列出当前话题商品、畅销商品
随时令变化
渲染出不同季节所应拥有氛围
随时令变化
随季节、时令变化而改变陈列
在顾客拿薪水日子等支出会有所增加时候应适当增加陈列量
陈列应与星期日等休息日顾客活动、生活方式相符
考虑成本
经济、高效作业
有计划地、系统地实施
努力用少成本收到好效果,根据所要达到目改变陈列方法
使用带有滑轮货车
引入纸箱陈列及筐式陈列
定货与交货、陈列作业、撤去作业要系统化地进行
考虑成本
经济、高效作业
每项作业都应使用操作指南,并进行数据化管理
努力减少陈列作业项目
排除损耗
将销售陈列与展示陈列区分开
考虑规定陈列最大量与最小量
应避免出现因陈列而使销售机会丧失现象
提高收益性
使用隔板,在没有损量感基础上,适当减少陈列量
应注重陈列空间收益性
可搭配销售一些高收益性商品
实行关联排列
有效地利用有限空间
有效地利用POP数据
第2章定型陈列=向上立体陈列要点
(1)所陈列商品要与货架前方“面”保持一致。
(2)商品“正面”要全部面向通路一侧。
(3)避免使顾客看到货架隔板及货架后面挡板。
(4)陈列高度,通常使所陈列商品与上段货架隔板保持可放进一个手指距离。
(5)陈列商品间间距一般为2~3毫米。
(6)在进行陈列时候,要核查所陈列商品是否正确,并安放宣传板、POP。
第3章变化陈列(特殊陈列)种类及特征
(1)纸箱陈列
将进货用纸箱按一定深度进行裁剪,然后将商品放入其中陈列。
适于此种陈列方法商品:
广为人知,深受消费者欢迎品牌。
预计可廉价大量销售商品。
大、中型商品。
用裸露陈列方式,难以往高堆积商品。
陈列效果:
价格低廉形象及其价格易被传扬出去。
给顾客一种亲切、易接近感觉。
量感突出
节省陈列操作人力、物力。
易补充、撤收商品。
可布置成直线、V型、U型等。
(2)投入式陈列
这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样感觉。
适于此种陈列方法商品:
中、小型,单一陈列处理很费工夫商品。
商品本身及其价格已广为人知商品。
嗜好性、简易性较高商品。
低价格、低毛利商品。
陈列效果:
不易变形、损伤商品。
价格低廉形象及其价格易被传扬出去。
即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。
可成为整个卖场或某类商品销售区焦点。
陈列时间短。
操作简单。
陈列位置易变更,商品易撤收。
(3)突出陈列
通过通常陈列线,面向通道突出陈列方法。
适于此种陈列方法商品:
新产品、推销过程中商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率商品。
冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。
陈列效果:
商品露出度提高,增加商品出现在顾客视野中频率。
突出商品廉价性、丰富感,并使店铺给顾客一种非常热闹感觉。
可施行单品量贩。
(4)翼形陈列
在平台两侧陈列关联商品方法。
适于此种陈列方法商品:
与主要通过平台进行销售商品和相关联商品。
通过特卖销售少量剩商品。
陈列效果:
商品露出度提高,增加商品出现在顾客视野中频率。
突出商品廉价性、丰富感,并使店铺给顾客一种非常热闹感觉。
可施行单品量贩。
(5)阶梯式陈列
将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状(3层以上)陈列方法。
适于此种陈列方法商品:
箱装、罐装堆积起来也不会变形商品。
陈列效果:
易产生感染力。
易使顾客产生一种既廉价又具有高级感印象。
在陈列上节省工夫。
不仅可在货架端头,还可用在货架内部。
(6)层叠堆积陈列
将商品层叠堆积陈列方法。
适于此种陈列方法商品:
箱装、罐装等可层叠堆积立方体或圆柱形商品。
大、中型具有稳定感商品。
陈列效果:
即使商品陈列量不大,也可给人一种量感。
可在保持安全感同时将商品向高陈列。
可突出商品廉价性及高级感。
(7)瀑布式陈列
此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下泻感觉。
适于此种陈列方法商品:
圆形细长商品。
预计可单品大量销售商品。
陈列效果:
易突出季节感、献度感,并使商品看上去就给人一种味道鲜美感觉。
以裸露陈列为中心,易给顾客一种廉价感。
(8)扩张陈列
超出一般陈列线,向前扩张、延伸陈列商品方法。
适于此种陈列方法商品:
新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意商品。
中、小型商品
希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱商品。
陈列效果:
提高商品注视度。
使陈列商品易被识别。
(9)搬运容器陈列
直接利用在商品配送上使用容器进行陈列方法。
适于此种陈列方法商品:
价格广为人知商品。
可以直接用搬运容器陈列商品。
预计商品回转率较高商品。
陈列效果:
陈列作业上节省人力、物力。
方便商品种类数管理。
易突出廉价感。
(10)线状陈列
将商品陈列成线形陈列方法。
适用于此种陈列方法商品。
●罐装饮料等筒型、长方形商品。
●小型、中型商品。
●轻量商品。
陈列效果
●突出所陈列商品效果显著提商品。
●方便补充商品、修改陈列形状。
(11)挂式陈列
将小商品用挂钩吊挂起来陈列方法。
适用于此种陈列方法商品。
●小、中型轻量商品。
●在常规货架上很难实施立体陈列商品。
●多尺寸、多颜色、多形状商品。
陈列效果
●商品易被顾客找到。
●比较容易购买。
●修改陈列方便。
(12)货车陈列
用带滑轮货车进行陈列方法。
适用于此种陈列方法商品
●大中型商品。
●重量商品。
●预计可单品大量销售廉价商品。
●具有稳定感商品。
陈列效果
●可突出商品廉价商品。
●具有稳定感商品。
陈列效果
●可突出商品廉价性。
●属可动式陈列,可使陈列更加及时。
●操作上节省人力物力。
●排列位置可随意改变。
(13)交叉堆积陈列
一层一层使商品相互交叉堆积陈列方法。
适用于此种陈列方法商品。
●中大型商品,放入箱、袋、托盘中商品。
●预计毛利低,回转率、销售额高商品。
●希望充分发挥展示效果商品。
●陈列量商品。
陈列效果
●商品露出度提高。
●增加感染力。
●具有稳定感。
(14)空间陈列
利用展柜、货架上方等通常情况下不使用空间进行陈列方法。
适用于此种陈列方法商品:
●具有一定关联性非冷商品。
●中小型,在陈列上具有稳定感商品。
●能够提高店铺形象商品。
陈列效果
●突出商品效果可显著高。
●可提高店铺整体形象。
●提高顾客对货架、展柜靠近率。
●易向顾客传达信息。
(15)壁面陈列
用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列方法。
适用于此种陈列方法商品:
●葡萄酒等瓶装商品。
●可吊挂陈列商品。
●中小型商品。
陈列效果
●可有效地突出商品。
●商品露出度提高。
(16)样品陈列
让顾客观看、触摸陈列方法。
适用于此种陈列方法商品:
●不易变味腐烂商品。
●颜色、形状、容量易理解商品。
●通过陈列,商品价格易传扬商品。
陈列效果
●有效地突出商品。
●鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。
(17)斜型陈列
将商品相对陈列台斜着陈列方法。
适用于此种陈列方法商品:
●高额商品、推销商品、畅销商品。
●陈列量小商品。
●达到最低陈列量以下并希望将其售光商品。
陈列效果
●商品注视率提高。
●即使商品陈列量不大,也会提高商品存在感。
(18)扇型陈列
接近半圆形陈列方法。
适用于此种陈列方法商品:
●平型商品。
●陈列量较少商品。
●预计商品回转率不会很高商品。
●希望主要通过陈列效果促进销售商品。
陈列效果:
●突出商品高级感、鲜度感。
●即使商品陈列量不是很大,也会提高商品存在感。
●使顾客对商品注视率提高。
(19)箱型陈列
在陈列柜中摆成三角形、四角型陈列方法。
适用于此种陈列方法商品:
●葡萄酒、果汁等瓶装商品。
●小商品、在通常货架中难以陈列商品。
●高价格、希望突出其高级感商品。
陈列效果
●品种数管理方便。
●易突出高级感。
(20)在库陈列
在卖场内设置库存陈列方法。
适用于此种陈列方法商品:
●补充用常规商品。
陈列效果:
提高补充作业效率。
容易确认库存情况。
第4章排列技术
(1)垂直排列
将易见性放在第一位常规垂直排列技法。
(2)水平排列
适用于多种商品陈列水平型技法。
(3)组合式排列
上层为垂直型、下层为水平型追求量贩型。
(4)“沟”式排列
在纵向上排列出“沟”结构排列技法。
三角排列
排列成三角型,突出廉价感排列技法。
(6)货架端头排列
通过强化第3“磁石”,提高卖场回游性,刺激顾客购买欲。
(7)岛式排列
提高主通路回游性,实现量贩岛式排列技法。
(8)收银台前端头排列
设置通过率100%黄金卖角。
(9)点式排列
通过特卖品点式配置提高卖场回游率。
(10)新奇排列
通过令人惊奇排列突出商品、招手揽顾客技法。
第5章现场品尝销售·POP
(1)适于现场品尝销售布局
在顾客通过率较高位置上开展为基本原则。
(2)10项要点
1、清洁。
2、不可强行推销。
3、有计划地进行。
4、以销售大众化商品为主。
5、突出量感。
6、切实地做好事前准备。
7、注意保存数据。
8、加大POP尺寸。
9、增强提案性。
10、注意安全性。
(3)POP作成·设置15规则
1、规定POP用纸大小。
2、统一文字大小。
3、统一颜色使用。
4、必须加上标题。
5、加入注释。
6、标注商品价格。
7、不应过薄。
8、压成胶合板。
9、制定安装原则。
10、规定安装位置。
11、不可粘贴在食品上。
12、制作上不应花费太多时间。
13、准备POP保管场所。
(4)POP种类及用法
1、价格标签—表明商品名称、价格。
2、探出式—以探出形式安装在货架隔板、通路上广告。
3、弹簧式—弹簧式广告牌。
4、手册支架—有关商品、关联情报小册子用支架。
5、促销笼车—销售关联小商品用小笼车。
6、顶置式—安放在端头、货架顶部广告牌。
7、围绕式—围绕在端头、平台下端宣传广告。
摘自《连锁》杂志第21期
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