销售预期管理宣贯材料.pptx
- 文档编号:1768863
- 上传时间:2022-10-23
- 格式:PPTX
- 页数:10
- 大小:201.08KB
销售预期管理宣贯材料.pptx
《销售预期管理宣贯材料.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售预期管理宣贯材料.pptx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
11销售预期管理宣贯经营部2015年3月22目录目录一、CRM系统管理规定修订内容二、销售预期管理规定修订内容三、销售预期管理流程四、销售预期考核指标分享33一、一、CRM系统管理规定修订内容销售任务必须有联系人及决策关系;销售任务中至少有2条有效工作记录,有效工作记录须有明确的沟通对象、项目进展及沟通效果;销售任务阶段升迁到10%时,必须有竞争对手信息;大型项目(预计金额100万以上的规划项目及预计金额400万以上的其他项目)的阶段升迁标准按销售预期管理办法执行。
44一、一、CRM系统管理规定修订内容销售任务自创建日起3个月内无有效工作记录,认定为无效销售任务,系统管理员每月定期删除;对连续3个月内无有效工作记录的销售任务,认定为项目无进展,系统管理员每月定期梳理,直接暂停此类销售任务。
如项目有进展,项目负责人可以发起销售任务启用申请,经项目所在区域办事处负责人确认后,由系统管理员激活;如销售任务暂停3个月后,项目负责人未发起销售任务启用申请,则认定此销售任务为无效销售任务。
55二、销售预期二、销售预期管理规定修订内容CRM系统中400万以上的项目在50%阶段停留超过3个月(从升迁到50%阶段的当月算起三个月),这些项目的漏斗预期值将不算在第次月部门的销售预期中;66三、销售预期管理流程三、销售预期管理流程跟踪项目系统录入阶段升迁项目关闭项目核对数据统计考核业务部门、办事处填报经营部核对销售任务的有效性774.14.1销售预期的计算方法销售预期的计算方法销售预期值销售预期值=漏斗预期漏斗预期+中标未立项金额中标未立项金额+口头委托预计转签项目金额口头委托预计转签项目金额四、销售预期考核指标四、销售预期考核指标4.24.2销售销售预期考核公式(月度)预期考核公式(月度)销售预期管理考核分销售预期管理考核分=三个月销售预期偏差率考核分数三个月销售预期偏差率考核分数*50%+*50%+六个月销售预期偏差率考核分数六个月销售预期偏差率考核分数*40%+CRM*40%+CRM规范性考核规范性考核*10%*10%88销售预期偏差率销售预期偏差率(三个月偏差率(三个月偏差率权重权重5050%,六个月偏差率,六个月偏差率权重权重4040%)计算方法:
计算方法:
销售预期偏差率销售预期偏差率=(1-1-销售预期销售预期/承接额)承接额)*100100%三个月销售预期偏差率考核分数三个月销售预期偏差率考核分数=K=K:
(11)销售预期偏差率)销售预期偏差率00时,时,ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)30%30%,K=100K=100分;分;ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)100%100%,K=0K=0分;分;ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)在在30%30%100%100%间,间,KK内插,内插,=(1-ABS1-ABS(偏差率)(偏差率)*100/0.7100/0.7。
(22)销售预期偏差率)销售预期偏差率00时,时,ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)30%30%,K=100K=100分;分;ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)50%50%,K=0K=0分;分;ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)在在30%30%50%50%间,间,KK内插,内插,=(0.5-ABS0.5-ABS(偏差率)(偏差率)*100/0.2100/0.2。
六个月销售预期偏差率考核分数六个月销售预期偏差率考核分数=K=K:
(11)销售预期偏差率)销售预期偏差率00时,时,ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)50%50%,K=100K=100分;分;ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)100%100%,K=0K=0分;分;ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)在在50%50%100%100%,KK内插,内插,=(1-ABS1-ABS(偏差率)(偏差率)*100/0.5100/0.5。
(22)销售预期偏差率)销售预期偏差率00时,时,ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)50%50%,K=100K=100分;分;ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)70%70%,K=0K=0分;分;ABS(ABS(销售预期偏差率销售预期偏差率)在在50%50%70%70%间,间,KK内插,内插,=(0.7-ABS0.7-ABS(偏差率)(偏差率)*100/0.2100/0.2。
四、销售预期管理四、销售预期管理99跟踪项目规范性跟踪项目规范性评价标准评价标准跟踪项目规范性来源于责任人在跟踪项目规范性来源于责任人在CRMCRM建立的跟踪项目填报情况(指建立的跟踪项目填报情况(指400400万以上万以上的项目的项目)评价,)评价,该项得分为该项得分为100100分。
分。
说明:
说明:
10%10%、50%50%阶段阶段400400万及以上跟踪项目必须要有完整且可操作的营销策划书、万及以上跟踪项目必须要有完整且可操作的营销策划书、决策树、和对应于营销策划书的工作记录,每个项目满分为决策树、和对应于营销策划书的工作记录,每个项目满分为1010分,如缺少分,如缺少“营销策划书营销策划书”、“决策树决策树”和和“营销策划对应的工作记录营销策划对应的工作记录”中任意一项扣中任意一项扣1010分。
分。
四、销售预期管理四、销售预期管理1010谢谢!
汇报完毕
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 预期 管理 材料