啤酒销售方案3篇Word文档格式.docx

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　　1、厂家直销型。

这类结构渠道链最短，厂家干脆向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。

这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等市场的开发，珠江啤酒对广州的开发等。

企业利用资金和品牌优势干脆开发终端，企业担当全部的进场费、促销费，甚至干脆买断专销权，如百威干脆投资50万元买断广州金色年华的年度专销权。

　　2、经销商代理型。

由于企业实力有限，不行能对全部的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采纳经销商代理型。

这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。

如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。

由于夜场终端的特别性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是干脆做夜场。

所以企业要选择资金实力强、有丰富阅历的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。

产品一般采纳一步到位价，为了刺激经销商的主动性，还可以年终按销售量赐予经销商肯定的返利。

经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够担当高额的营销费用。

如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商担当。

如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元/箱。

因其超低价位、精致包装、高额利润空间受到很多经销商的青睐，这些小厂也赚了个大满贯。

　　3、厂商合作型。

一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树，因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。

完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采纳厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。

如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为志向的业绩，该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场阅历的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员帮助经销商进行市场开发。

对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：

3分担。

企业负责终端品牌宣扬，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业担当。

经销商负责产品配送和回款，假如出现坏账损失，由企业和经销商按2：

8分担。

　　四、促销策略。

促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有特别重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现：

形式多样性、针对性、刺激性的原则。

　　1、价格促销。

价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采纳降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货主动性；

为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。

　　2、赠品促销。

赠品可分为两种：

一种是赠酒，一种是赠礼品。

赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。

赠送礼品，可采纳消费不同数量嘉奖不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶嘉奖发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场嘉奖，效果特别好。

夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇妙、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：

闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

　　3、人员促销。

由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。

促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充溢青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好运用女性促销员。

要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通实力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春漂亮大方，但不能太性感。

要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的主动性。

　　4、幸运奖促销。

在夜场现场实行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，嘉奖相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

　　5、节日促销。

利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。

如情人节可实行消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。

蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。

　　五、品牌生动化传播策略。

夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是特别重要的。

　　1、POP投放。

POP是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的POP主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。

　　2、产品展示。

产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；

在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；

对一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品肯定要摆放整齐，灯光光明，让啤酒色调显明的包装和晶莹剔透酒体充分呈现出来。

　　3、人员传播。

促销人员造型美观大方、色调搭协作理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；

促销人员热忱周到的服务和对企业文化的宣扬都是对品牌良好形象的塑造和传播；

要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销主动性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口碑宣扬，提高品牌可信度和忠诚度。

　　4、礼品展示。

百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望。

　　5、工艺品展示。

可制作造型、功能奇妙的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得很多消费才驻足观看并连连称奇，起到了特别好的品牌传播效果。

　　六、风险限制策略。

夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。

为此必需加强风险限制，提高经营效益。

　　1、营销人员管理。

夜场营销的困难性和风险性要求夜专营销人员必需有过硬的专业素养，啤酒企业应当建立特地负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调实力，胆大心细，能够应付突发事务的营销人员特地开发夜场市场。

夜场促销员要是企业促销员队伍中素养最好，待遇最高的，并进行特地培训，专职做夜场。

　　2、货款账龄管理。

全部现金交易在夜场营销中是极不行能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了很多潜在的经营风险。

企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，实行月结、上打下等方式要尽量削减赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于探望刚好发觉并预防风险。

　　3、终端库存管理。

要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发觉过期产品刚好更换，防止产品口味簇新度和包装质量下降。

　　4、渠道稳定性管理。

要加强价格管理，要求经销商和夜场严格根据公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和夜场利润的稳定。

要加强经销商和终端的沟通仔细听取他们的合理建议和看法，刚好发觉并解决问题，不断改进工作质量，刚好兑现服务员的提成，建立良好的客情关系。

　　5、社会关系利用。

夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

　　7、商超运作策略

　　超市极强的生命力和优势，使很多酒企业日渐把目光转移到超市营销上面来，其竞争激烈程度也日渐白炽化。

啤酒销售方案篇2

　　一、前言

　　啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为旺盛我国啤酒市场,满意消费者须要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。

除消费者喜爱喝的一般啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外,还应增加一些特色啤酒。

随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费须要也大大的有所改善，本公司对A牌啤酒的营销策划书。

并且销售在市场上也有很剧烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。

A牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依旧是最简单接受。

爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。

随着消费者对啤酒的青睐，信任A牌功能啤酒确定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。

　　二、概要提示

　　近几年，中国啤酒业取得很大的发展，XX年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量其次位，但市场出现的啤酒绝大多数为一般淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒（保健啤）的品种少，且占市场的额很小。

结合中国国情及中国啤酒业的现状，探讨有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。

目前纯生功能啤酒上市只是得到少数挚友的接受，青岛啤酒问市得到很多挚友的宠爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市信任会是每为挚友的最爱。

　　三、环境分析

　　市场背景：

（1）据统计现大约有80%—90%的青年挚友喜爱喝啤酒。

（2）调查发觉啤酒的确是何必内有养分。

（3）从酒类看,自古就有"

南黄北白"

之说.而啤酒为大众化。

北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。

　　宏观环境分析：

随着我国入世胜利，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"

北扩南移"

投资在不断的加大.努力削减啤酒企业的新建.相关政策,法律背景国家明文规定全部酒瓶必需为b2瓶,以便削减爆瓶伤人.但对于运用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.

　　商业机会：

（1）XX年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚

（2）XX年表面看上有些复苏的假相，但信任8月价值营业会使这现象得到复原，受到复苏的假象只是短暂，并不是许久的。

　　市场成长：

（1）纯生啤酒上市只是得到少数挚友的接受

（2）青岛啤酒问市得到很多挚友的宠爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的（3）黑麦啤酒的上市信任会是每为挚友的最爱。

　　消费者分析：

（1）消费者目前的是不简单喝醉的啤酒、

（2）味道太浓太淡消费都不喜爱（3）导入期以青少年挚友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。

（4）现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的须要.（5）消费者一般在挚友聚会和生意宴会上购买比较多。

　　竞争对手分析竞争对手为：

青啤，雪花，百威，金士百，燕京

　　1）燕京上讲，燕京品牌07年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.

　　2）青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量确定会下降。

从它总体战略上讲是做强。

　　3）华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威逼的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。

华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

　　四.SWOT分析

　　优势

　　1）产品水源优势，有潜力可挖;

以“绿色、环保、健康”为概念，有肯定的市场吸引力。

　　2）A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

　　3）部分市场形成了肯定的品牌知名度和肯定的固定消费群。

　　4）司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望剧烈，投资意识强。

　　劣势

　　1）企业整体规模相对较小。

　　2）专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;

内部管理须进一步完善;

　　3）未深化了解消费者需求，为消费者供应增值服务实力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。

　　4）和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.产品卖点未充分挖掘。

　　机会

　　1）国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。

啤酒企业从800多家陡减至500多家。

　　2）消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。

收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为A牌啤酒消费增长供应了客观基础。

　　3）国家产业政策支持。

大力支持产业产品结构调整、激励技术创新、加大财税政策改革力度、开拓融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创建公允市场环境。

　　4）武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。

都会给A牌啤酒带来消费上的增长。

　　威逼

　　1）目前啤酒行业仍处在整合竞争的其次阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

　　2）原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

　　3）不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。

　　纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化1）从做业务到做市场：

企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。

　　2）从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：

粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。

　　3）从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：

原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。

　　五、营销目标

　　1、目标市场：

武汉市

　　2、市场占有率：

X%

　　3、焦点覆盖率：

大卖场100%;

连锁超市80%以上;

连锁便利店80%以上;

百货商场60%以上;

各大酒店。

50%以上。

　　4、广告宣扬目标：

产品尝试率30%;

品牌知名度40%。

　　5、短期销售行为:

至XX年11月产品销售X万箱。

　　六、营销组合策略

　　1.产品策略

　　产品特点：

饮时，酒质柔软，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。

该酒含有人体不行缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等养分成分。

有开脾健胃、帮助消化之功能。

原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。

　　目标市场：

针对有文化的白领，及高校生，收入在20xx以及以上的消费群体。

　　产品定位：

中高端产品定位。

　　产品包装：

①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战.②塑料膜热收缩包装。

③采纳最薄阻隔材料的塑料瓶。

④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐（五）传统包装.

　　2.价格策略:

　　价格零售价定位：

300之零售进价：

2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元

　　3.分销策略

　　1）逐步建立分销联合体，固化下游客户。

　　2）强化分销管理，提升渠道竞争力

　　3）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控

　　4）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力

　　坚持五大原则：

　　集中原则：

人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。

　　攻击薄弱环节的原则：

啤酒企业要擅长抓住对手的薄弱环节来绽开营销攻势。

　　巩固要塞强化地盘原则：

在操作市场过程中，许多啤酒企业喜爱广种薄收，开拓了许多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是特别不利的，对于品牌也是一种损害。

　　驾驭大客户的原则：

深度分销要掌控核心分销商，驾驭核心终端，企业要把资源和精力时间更多地安排给企业的大户。

　　未访问客户为零原则：

既然是深度分销，就不应当存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

　　4.促销策略

（一）广告定位

（1）市场定位：

以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。

渐渐向河南，江西等地区推广。

各种活动的开展重点为武汉市。

（2）产品预期定位：

中档，适合已胜利或憧憬胜利的人士。

　　（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）以求塑造自强、自信、追求胜利，永不言败的男性人格特性。

此为电视广告。

在报纸广告多以软文形式出现。

pop则体现身份的象征和品尝的象征。

（二）广告安排

（1）广告目标：

年龄在25-45岁的公司白领。

经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。

提升知名度为45%，力争美誉度为13%。

（2）广告手段：

在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。

与此同时注意“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。

　　（3）小麦王市场推广方案（战略规划）

　　结合市场淡旺改变，我做出市场推广方案

　　第一阶段：

市场预热期XX年12月-XX年1月

　　其次阶段：

市场升温期XX年1-3月

　　第三阶段：

市场炙热期XX年3-4月

　　第四阶段：

市场降温期XX年4-6月

　　广播附推广安排中媒体的选择

主要宣扬载体为：

武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

　　广告推广分期说明

　　1）市场预热期（XX年12月-XX年1月），主要是吸引对它的留意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。

　　2）市场升温期（XX年1-3月），主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信任感与好感。

　　3）市场炙热期（XX年3-4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣扬，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作打算，树立完整的产品形象。

　　行销建议：

为了协作消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：

　　1）为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。

凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。

　　2）在过年前，各公司一年结算之即。

实行〈策划大师探讨会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经验，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人探讨所发展成今日的联想。

从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有肯定了解。

在该次，活动中也能塑造胜利人=a啤酒的品牌形象。

　　3）在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。

　　4）在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。

在春节期间都是和家团聚。

在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。

　　5）在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6）对武汉各大酒店，进行渠道战。

如分销商销量达1000箱嘉奖摩托车一台。

600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。

进行对各酒店的激励。

　　七.行动方案

　　首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，依据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定详细的定价策略。

　　第一步：

选择切入市场。

切入市场选择要参考以下三个方面的要素：

竞争的角度;

市场的角度，有较好的市场潜力和前景;

企业的角度，市场有没有辐射作用。

　　其次步：

市场调查与分析。

调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，将来的改变趋势等。

同时，还要了解竞争状况、分销商状况、终端状况等。

　　第三步：

方案制定。

通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。

　　第四步：

管理平台的搭建。

深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。

　　第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。

市场部做市场调研，做策略规划，策略制