宝洁渠道管理CSR日常培训手册Word下载.docx
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-指出目前销售代表需改进的地方。
-就此次培训所需达到的结果达成一致
2.运用培训循环进行实地培训
-解释:
一步一步解释执行步骤。
提问确保销售代表理解
-示范:
·
应与所解释内容完全一致。
示范完整过程。
确保销售代表的注意力。
-尝试:
密切跟踪销售代表执行的每一步。
让销售代表尝试完整过程。
-评估:
回顾销售代表执行情况(目标、结果、长处、机会)
明确下一步改进方案,并激发销售代表的培训热情
三、培训总结及回顾
1.完成培训报告
-总结生意目标和培训目标的完成情况。
-分析取得的成绩和存在的机会。
-总结主要心得体会。
-确定下一步行动方案。
2.业绩回顾
-让销售代表回顾当天及当前的生意状况,并总结当天的培训体会。
-与销售代表就其长处,机会及下一步发展方向达成一致。
-更新销售代表业绩表现评估表(附表)。
*本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。
P116
销售代表表现评价表
DSR姓名区域:
日期:
I.生意结果
目标
结果
第1月指数
第2月指数
第3月指数
第4月指数
第5月指数
第6月指数
平均
销量
零售标准
店内形象
促销
II、技巧评估
技巧
强项
需要改进的地方
入门培训
入职培训
基本实地培训
每日访问前的准备
BCP-商店检查
BCP-销售介绍
BCP-交货收款
BCP-助销陈列
BCP-记录报告
访问结束
制定每月覆盖计划
跟进培训
有效补货
卖进分销
卖进助销
卖进促销
III、其它评价:
签名和日期:
个人直接经理分销商
销售代表培训计划
分销商:
KAM:
培训
计
划
销
售
代表
培训项目
持续培训
回顾
(0.5天)
(1天)
每日工作流程基本访问步骤(0.5天)
基本销售介绍(2×
0.5天)
制定每月覆盖计划(0.5天)
有效补货(2×
卖进分销(2×
卖进助销(2×
卖进新产品与促销(2×
总结回顾(0.5天)
第0周
第1周
第2周
第3周
第4周
第6周
第8周
第10周
第12周
第14周
计划日
完成日
118
大店实地培训报告
培训主题:
&
生意目标
、评语
1
2
活动
能力
3
评语
准备全天的工作
1.能跟进客户服务
2.能与系统操作员确定库存
记录,助销手册等)和销售工具
4.勇更新当日所有需使用的存补货记录的库存
控制目标
6.能约好重要客户
7.能准备合理数量与种类的助销材料
基本访问步骤-回顾计划
1.在进入商店之前回顾商店计划
基本访问步骤-商店检查
1.能使用存补货记录检查分销/库存
2.能使用存补货记录检查店内陈列和促销状况
基本访问步骤-确定计划
1.能计划订单
标
3.能准备好发票用于收款
基本访问步骤-演讲
1.能用存补货记录和库存控制原理来建议补货
特性
3.能使用助销手册和样品帮助销售
基本访问步骤-收款
1.熟悉大店的收款时间和信誉
2.熟悉大让收款步骤和票据流转
3.能促成商店与分销商达成交易
4.各种收款票据能统一存放
5.能使用准备好的票据收款
基本访问步骤-助销
1.能安排货架和助销材料
2.能建立货架外陈列
基本访问步骤-记录和报告
1.能实地完成记录和报告
2.能准确无误地完成记录和报告
基本访问步骤-分析
能对照目标分析结果
结束全天的工作
1.能准时交回订单和回款
2.能局面总结当日生意结果
3.能对照当日生意目标回顾当日生意结果
4.能准备第二天的工作
1.能根据商店分布,销售代表积分表和季度综合考虑
总结
下一步
长处和机会
培训人:
受培训人:
119
大店实地持续培训报告
与
技能
高效的补货
1.能预见季节对生意的影响
2.能预见促销对生意的影响
3.能使用每日ICO存补货记录来检查分销和记录库存
4.能计算ICO
5.能使用“ICO-库存量=订货量”来计算订货数量并和商店负责人达成一致
1.能识别主要反对意见
2.能使用聆听和沟通技巧去理解反对意见
3.能将反对意见转化成可处理的问题
4.能运用其他客户的成功经验与事实来帮助处理反对意见
5.能将产品特性和好处转化为符合商店负责人的需要
6.能使用销售工具来帮助销售
1.能根据零售标准来发现助销机会
2.能帮助商店负责人认识助销对促进销售的重要性
3.能实现公司的促销目标
4.能设置各种货架外陈列获得出色的产品能见度
卖进新产品/促销
1.能使用PSF作介绍
2.能将产品特性和好处转化为符合商店负责人的需要
3.能清晰地陈述整个计划
4.能发现主要反对意见
5.能使用聆听和沟通技巧去理解反对意见
6.能确定反对意见
7.能使用准备好的处理反对意见格式处理反对意见
8.能使用销售工具来帮助销售
P120
小店基本实地培训报告
和
操作活动和技能
时间
4
5
准备
1.能回顾每日访问目标
2.能准备合适的产品
3.能准备合适的助销材料
4.能准备好访问手册及销售工具
0分
1.能运用存补货记录有效检查分销/库存
2.能运用存补货记录快速检查促销和助销
基本访问步骤-销售介绍
5分
1.能运用存补货记录进行有效补货
2.能运用说服性推销模式
3.能运用销售手册卖入新产品及促销
基本访问步骤-交货及收款
9分
1.能快速准确计算出产品金额
2.能快速准确交货及收款
12分
1.能发现促销机会
2.能有效使用助销材料达到助销标准
基本访问步骤-记录与报告
1.能现场按时记录和报告
2.所有记录和报告准确无误
15分
结束当天工作
1.能当天及时上交货款
2.能汇总当天生意结果
3.能总结生意进展
4.能制定下一天的访问目标
1.能根据小店地图/销售代表积分标等制定
每月覆盖计划
长处/机会
小店实地持续培训报告
1.能用存补货记录有效检查查库存状况。
2.能准确计算建议订单并与店主达成一致
1.能判断主要反对意见
2.能处理反对意见
3.能有效运用说服性推销模式
4.能运用销售工具帮助销售
1.能运用零售标准发现助销机会
2.能使店主理解助销能促进其生意增长
3.能达到公司促销要求
4.能有效运用助销工具
1.能背诵出销售手册
2.能区分产品特征与好处并有效裁剪其中好处以满足店主需求
3.能运用促销工具帮助卖进
4.能判断主要反对意见
5.能运用沟通技巧处理反对意见
6.能有效运用说服性推销模式
7.能建议合理订单
8.能为促销作醒目助销工作
长处与机会
P122
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- 渠道 管理 CSR 日常 培训 手册