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45)赵永进说:
大家好,很高兴来阿里巴巴直播室和大家交流催眠式销售的话题,我做这方面工作已经有八年时间,大家感觉很好奇,其实催眠式销售很简单,只不过在跟别人沟通交流的时候用更好的方式,以便我们在销售过程当中达到事半功倍的效果。
(14:
00:
32)赵永进说:
提起催眠大家感到很好奇,其实催眠是很简单的沟通方式,我想销售的过程其实就是和客户在直接信息交流的过程当中,和客户在沟通的过程当中,其实我想最重要的是客户当下一个决定的时候,要影响客户,实际上还是在一个潜意识,有句话说的好,所有的改变在人的潜意识,
01:
31)赵永进说:
催眠式销售的根本问题,就是跟客户沟通当中直接和客户的潜意识沟通和交流,这样就能达到一个非常好的成交或者是销售的良好效果。
40)赵永进说:
我们要想了解催眠式销售首先了解大脑的模式,人的大脑一个是意识层面,一个是潜意识层面,意识层面是人的理性思维、分析,一些逻辑,这都在人的意识层面。
46)赵永进说:
另外一种模式就是通过人的潜意识的运作方式的模式,人在做一种决定、一些习惯性的习惯等等,这些都是人的潜意识在运作,
58)赵永进说:
包括一个人在做一个决定的时候或者是做一件事情的时候,其实80%以上的原因都是因为潜意识决定的,催眠式销售的根本原因,就是通过一个非常好的方式让我们在和客户沟通过程当中打破人的意识和潜意识进行沟通,让客户训练做一个决定。
02:
08)主持人说:
小结:
发挥人的潜意识。
催眠的概念。
18)主持人说:
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22)赵永进说:
其实我想催眠是非常简单的,人平均每75分钟就进入一个催眠的状态。
30)主持人说:
这我们都不太清楚。
41)赵永进说:
催眠都是非常简单的,大家应该有切身体会,当你坐车的过程当中,因为不断的颠簸,不断有一些重复的动作,人在比较单一的状态下就比较容易进入入神的状态。
03:
11)赵永进说:
这种状态其实就是一种催眠的状态,包括有的时候我们在开车的过程中忘了转弯,这也是人在到了一种入神的状态。
赵老师说的催眠不是睡觉的概念?
23)赵永进说:
催眠跟睡觉还是两码事。
28)主持人说:
能说一下你们所意义的催眠是什么意思?
催眠是在人的意识和潜意识当中架一个桥梁,就是直接用人的潜意识直接控制资料和能力的技巧,刚才我说每个人都有催眠的状态或者说是入神的状态,在看电视或者是思考电视的时候,往往有这种全然不知的状态,这个就是催眠的状态。
04:
08)赵永进说:
我想在运作过程当中,意识当人的运作当中的10%,潜意识占到人运作当中的90%,其实潜意识还是上个世纪心理学的始祖弗洛伊德提出的概念,
19)赵永进说:
一个人巨大的潜能,或者是人的很大部分一些主管人的行为和习惯很大的能力还是在于人的潜意识,潜意识有三个层次,第一个增长是一个人的低层的潜意识,
05:
02)赵永进说:
低层的潜意识包括一个人的本能、冲动、驱动,或者是一些生理的反映,的跳动,心脏的跳动,荷尔蒙分泌,免疫系统的防止病毒的侵入,这些都是潜意识在起的非常好的作用,
不然人会遭到侵袭,这是人的第一层的潜意识,人在生活的过程当中,从出生到去世,所经历的一些事情都储存在人的第一层潜意识当中,所以说人的一生大大小小,一些细枝末节的记忆全部储存在这里,
38)主持人说:
潜意识的三个层次。
一。
本能的反应。
二。
精神层面的反应。
06:
35)主持人说:
16:
00-18:
00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.
52)赵永进说:
因为它是非常低俗的潜意识,所以很多人的意识层面不了解,这是低层的,第二个是中层的潜意识,这层意识又称作“前意识”,通过一些思考、通过一些反省、通过一些沉思可以把它调出来,这个就是中层的前意识,比如说你的手机号码多少,或者是你的第一位男朋友姓名是什么。
07:
35)赵永进说:
或者你高一班主任是什么名字,当我问你的时候,你会自动地把这些资讯调出来,这个层面我们把它叫作一个人的中层的潜意识,我们尽量与客户用中层的潜意识沟通达到比较好的效果
另外一个潜意识是高层的潜意识,这个层面是大家都有的类似体会,比如说我们有时候感觉思考一些问题的时候突然之间豁然开朗,
08:
或者当一个作家写文章的时候感觉灵感突现、妙语连珠,下笔连篇,自己都非常的惊讶,这是处在非常高意识的状态当中,这种能量和宇宙是相通的,是人完全放松的状态下得到这样的效果。
09:
潜意识的三个层次:
三。
高层的潜意识。
33)主持人说:
42)赵永进说:
德国化学家霍夫曼发现一个苯的分子以后,人们一直了解苯的分子结构,但是没有破解它是什么结构,1865年一个寒冷冬天,一个化学家顾凯,他不断研究、不断总结,但是总是碰壁找不到苯的形式,
48)赵永进说:
他百思不得一解的时候,他在火炉边昏昏欲睡,他在梦里梦到苯的分子是连成一条蛇的形状,然后围在一起,然后一个蛇头咬着蛇尾,他突然破解苯的分子结构,是一个环形的结构,他对苯的发现导致化学革命的里程碑。
57)赵永进说:
人对某些事物的顿悟,是人的高层的潜意识应该出现的现象,所以说潜意识是三个层次,一个是低层的潜意识,一个是高层的潜意识,一个是中层的潜意识,潜意识还是决定一个人改变的非常好的方式,
10:
催眠式销售这样一个非常好的结果和一个人的潜意识能够有一个更有效的沟通或者有一个交流,所以要想了解催眠式销售一定要了解人的潜意识是怎样运作的。
13)赵永进说:
潜意识的激发通常有这样几种情况,也就是说在哪些情况下比较能够激发人的潜意识,一种情况就是一种突发的状态,
17)主持人说:
怎样激发人的潜意识:
突发事件。
20)赵永进说:
就是在突然出其不意的出现一些事情的时候,往往能够激发一个人的潜意识,
21)主持人说:
39)赵永进说:
比如说我们经常看到这样的报道,比如说在失火的状态下,一个年老的太太能够把保险箱从楼上搬下来,其实她当时就是处在特殊的状况下。
11:
28)赵永进说:
还有一个生物学家到非洲去考察,他看到一群小狮子非常可爱,他在不断观察的过程当中,突然闻到一股非常不好的味道,他转头一看原来是一头母狮子,寻食回来以后发现自己孩子旁边有一个人,
36)赵永进说:
这个生物学家用尽他的全力去往前跑,在非洲大草原非常平坦、没有障碍物,情况非常紧急,在生死关头狗急跳墙,
12:
03)赵永进说:
他发现一棵树,树上有一个树杈,比他高两倍,眼看狮子追上来,他猛的往前一跳,各位朋友猜猜他有没有抓住上面的树杈?
没有抓住,结果跳过了,就是一个人在非常紧急的时候能够激发人的潜能,这是第一种状态。
真正下定决心的时候。
34)主持人说:
13:
25)赵永进说:
第二种状态当人下定决心的时候也会激发一个人的潜能、一个人的潜意识,当你一个人真正下定决心的时候,在古代有一个非常伟大的文学家蒲松龄,他说有志者事竟成,破釜沉舟,当船沉到水底的时候,
将军说战争取得胜利才能回到自己的老家,这个情况下,所有的士兵,包括将军在内都会全力以赴把这场战争打赢。
38)赵永进说:
苦心人天不服、三千越加可吞吴,这个是越王勾践、卧薪尝胆的故事,为什么卧薪尝胆?
他下定决心一定把吴国吞掉。
45)主持人说:
不断重复是成功之母。
48)主持人说:
14:
当一个人下定决心的时候,可以激发一个人的非常大的潜能,可以成就很多的事情,激发人的潜意识还有一个方式就是不断的重复,不断重复是学习之母,大家都知道像我们现在很多奥运会的冠军,
27)赵永进说:
他们之所以取得非常好的成绩或者是业绩,就是因为在参赛之前每天经过不断的自我操练,这是非常关键的。
37)赵永进说:
他不断的重复,在潜意识当中就会被潜意识所认可,所以说我们在和客户沟通的过程当中也是一样,所以说有效的一些语言你可以不断暗示客户或者不断进行重复,
包括自我激励也是一样,需要不断运用语言进行自我的暗示,还有一种激发潜能的最后一个状态,当一个人处在完全放松的状态下,就会和宇宙的力量相通。
54)主持人说:
当一个人完全放松的时候。
58)主持人说:
15:
02)主持人说:
是不是所谓像瑜珈这样的状态?
10)赵永进说:
瑜珈也是非常放松的一种方式,所以说人的很多能量,人的很多灵感在完全放松时才有非常好的结果,其实人的很多能量在肌肉紧张或者是身体非常紧张的情况下释放出能量的方式,
16)赵永进说:
只有一个人完全放松的时候心灵才能完全打开,潜能才会激发出来。
20)主持人说:
这四点讲好了吗?
激发一个人潜能的四种方式,对。
17)赵永进说:
我讲催眠式销售,在讲之前要让大家了解什么叫催眠,催眠有四个要素,任何人在跟客户沟通或者是自我催眠过程当中注意四点,
第一点是放松,要想有一个非常好的结果,首先自己要处在非常好的放松状态,同时要想尽办法让客户处在完全放松的状态当中。
因为客户越紧张他的潜意识越小,人的意识越明显的时候,它的理性越清晰的,当一个人的理性越清晰的时候是很难做一个决定的。
17:
就是不要让大家太理性?
不是说太理性,催眠式销售并不是说用这种方式骗人或者是做其它不好的事情,只不过客户有这种需求,有购买产品的欲望,在合适的状态下,解决沟通所带来的障碍。
29)赵永进说:
催眠第二个就是深呼吸,呼吸它是有能量的,所以说由于时间的问题,我不可能跟大家讲很多这方面的东西,呼吸这方面如果要讲的话也有很多的内容,
其实我想很多的一些人,其实深呼吸是非常好的,它会增强你个人体内的能量,很多人是用他的胸腔来呼吸,
18:
我们知道婴儿刚刚出生的时候是用腹腔呼吸的,婴儿生出来的时候腹腔脐带跟母亲是连在一起的,这是生命的本源,这方面的技巧方法也是非常多的。
第三个就是人的想象,也就是说其实你要想真正运用好催眠式销售的技巧,一定要具备一定的想象,同时引导客户来想象,
人的头脑有一种扭曲的功能,他把一些事情经过他的思考反映出不同的画面在头脑当中,
想象他是一种力量非常庞大的心灵的运作方式,想象和人的潜意识直接进行沟通和连接,想象他是宇宙当中最大的力量,
19:
43)主持人说:
催眠注意四点:
1.放松,引导客户放松。
2.深呼吸。
3.想象,让客户也想象。
46)主持人说:
20:
50)赵永进说:
所以说人的潜意识其实是不能分辨对错与真假的,可能出现你所想象的一些相信的事情,二此大战的时候德国兵抓住美国兵,想做惨无人道的实验,把俘虏要绑在支架上,要把胳膊划破,然后让血流下来,
21:
09)赵永进说:
他们就绑起来了,在手腕上有一个吊瓶,这里的溶液粘稠度和血液粘稠度是一样的,他们说把你的手腕割破,然后让血流出来,同时下面有一个木头,液体滴下去的时候听到非常清晰的声音,眼睛是看不到东西的,眼睛已经蒙住了,
这时候德国兵拿着冰块,把俘虏的手腕划了一下,然后上面的液体流了下来,非常清晰地听到液体滴在木桶的声音,经过四十分钟以后,把俘虏眼上的黑布拿下来,发现这个俘虏已经死掉了,发现这个人死掉的状态和失血过多死掉的反映是完全一致的,
一个人想象的力量给人到底多少大的杀伤力,这就是想象力,人的潜意识无法分辨对错和真假,他相信是真的事情,他的生理做出相应的反映。
22:
我在培训过程当中经常做刺激性的活动,也是非常好玩的游戏,就是吞火的游戏,把一个铝棒,这个铝棒的导热性比较差,上面放纱布,放一些油,然后点火,火苗两到三公分,
女孩子看到火很害怕,其实对它的恐惧不是本身的事物,而是对它的恐惧感,
56)主持人说:
4.人的暗示作用--语言是具备能量的。
59)主持人说:
23:
要克服恐惧首先对事物有一个很好地分辨,另外要用一些策略,这是第三个方式,也就是说催眠的第三个因素。
第四个因素就是人的暗示作用,其实人的语言有非常强烈的暗示作用,语言是具备能量的,比如说你现在说一句话,你说“我现在很累、我现在很疲惫、我现在全身无力”,
44)赵永进说:
当你说这些词的时候感觉是真的那样,我在公司当中,要求所有的员工在公司里面绝对不能说那些负面或者是对你的个人精神有负面影响的词。
51)赵永进说:
这些词都是有非常负面的作用,同时最重要的一点,每个人在和客户沟通的过程当中,你的一些语言是非常关键的,
24:
所以说另外一点,在和客户沟通过程当中一定要使用这种正面的暗示语,什么是正面的暗示语?
就是说要说出的这些词直接让客户去做一些事情,这也是正面的一些指令。
正面的相反就是负面,什么是负面的指示语?
比如说不要什么、什么,或者是不能怎么样,人的潜意识无法分辨是否对错,他接受肯定的词,
比如说做一个实验,你闭上眼睛,你不要想蓝色,千万不要想蓝色,你闭上眼睛过多想的是什么?
蓝色,人的潜意识是无法分辨是否对错与真假,他只能接受肯定的意义。
25:
比如做一个实验,请在座的各位你不要想手上正在拿青色的柠檬,你不要想象这个柠檬用刀切开,外面是绿色的皮,里面是绿色的汁,你张开你的嘴巴,伸出你的舌头,你不要把你的柠檬的汁水滴在你的桌子上,你这时候有生理的反映,这个是一种肯定。
26:
05)赵永进说:
大家记住四点,一个是懂得放松,懂得深呼吸,懂得想象和懂得暗示。
27:
06)赵永进说:
催眠式沟通当中先讲一下沟通有三个要素,一个是文字的部分,它占到7%的影响力,一个人的沟通当中声音发出的影响力占到了38%,另外一个是人的肢体语言,就是动作、表情、呼吸,就是说言行举止,占到一个人的55%,
所以在催眠式沟通当中一定要清楚这样一点,有句话说的好,在销售过程当中不在于你说什么,而在于你怎么说,并且让客户感觉到了什么,
同样是一句话,我们在销售过程当中有这样的感觉,同样是两个销售人员,有的业务人员是的非常好,有这样详细的剧本,电话的脚本或者是和客户沟通的脚本,你介绍产生,和客户交流的每句话写在上边,有的人把产品销售的很好,有的人很努力,但是不一定卖的很好。
52)主持人说:
沟通的三个要素:
文字部分,占7%;
声音,占38%;
肢体语言,占55%.
28:
56)赵永进说:
人的文是意识层面的,声音和肢体语言是由一个人的潜意识决定的。
29:
12)赵永进说:
比如你在路上不小心碰到一个小姐,她会说两个字“讨厌”,她对其它不认识的人说出来的感觉,和回到家对老公不小心碰了一下同样说两个字,问题不一样,预期语调不一样,
那效果是不一样的。
陌生人碰到她说讨厌那是很生气的,她跟男朋友说的话可能是很喜欢。
30)赵永进说:
一个人沟通当中声音是很关键的,跟客户在沟通过程当中,有一些字或者是词直接暗示给客户,你一定要注意声音,声音要比较低沉,而且要比较有力量,
比如说我在介绍我课程的沟通当中我会说“我不会告诉你催眠销售是销售训练中最好的”,同时我不会说所有的学员在这个课程当中有很大的收获,不要太过相信我说的话,
30:
只有当你看到学员在过去课程里留下的评语时你会觉得应该参加报名,不要急于交费,确保你一定去参加,
你坐在那张椅子上,你思考这个训练是否真的适合你,你思考更加有效地使用,并且有很大的收获,你是一次性付款还是分期付款,
你要把暗示的一些词能够让客户意识的到,在催眠式销售过程当中有这样几个环节,第一个环节就是在催眠客户之前,首先要让自己进入一种巅峰的状态,
也就是说一定要让自己的情绪保持良好的状态,这是催眠式销售沟通的前提,有句话说的好,状态决定结果,客户见你第一次面的时候决定是否成交,成交和客户一见面的时候已经发生。
因为人的潜意识已经下了决定,只是人的意识要经过一段理性的思考。
所以说要想进入非常好的巅峰状态,一定要懂得一种方法和技巧,这种方法和技巧叫做先进力量,每个人沟通过程当中希望有非常好的结果和效果,
31:
13)主持人说:
催眠式销售的状态的前提:
让自己进入一种巅峰状态。
19)主持人说:
32:
比如说和客户的成交,或者是创造更多的业绩,这是一个非常好的结果,那么这种结果是由人的行为所决定的,你做不同的事情来,你每天见十个客户和见两个客户是不一样的,
18)赵永进说:
包括客户的有效率多高,跟客户谈判当中有怎样的影响,这是你的行为决定的,你的行为决定你的结果,
我们销售人员在销售过程当中肯定有这样的情况,当我们在见客户之前我们发现今天天气非常、非常晴朗,而且空气非常、非常清新,感觉非常凉爽,我们叫神清气爽,
心情非常愉悦,我们在跟客户谈判的过程当中,头脑当中非常清醒,而且有很多非常突发的灵感对客户有帮助的决定,或者能够为客户解决很多的问题,
43)赵永进说:
当你的心情处在非常好的状态之下的时候,你和客户谈判的那种效率和概率是非常高的,但是有的时候心情非常郁闷,而且头脑昏昏沉沉,当你见客户的过程当中就可能造成和客户在谈判过程当中的效率问题。
所以说一个人的心镜决定一个人的行为是否做得更加有效率,一个人的行为决定一个人的结果,所以说心境的力量是非常大的,
54)赵永进说:
每个人都想说,在销售的过程当中很多的客户、很多的朋友问我赵老师,我也希望有一个非常好的心
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