第一章 国际市场与调研Word格式.docx

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二,介绍

为了引起对方的兴趣,必须让对方对本公司的基本情况和产品情况有大致了解从以下几个方面进行介绍:

1.公司基本情况介绍.主要是介绍本公司的性质,业务范围,宗旨以及某些相对优势.

2.公司产品介绍.一般是对本公司经营产品的整体情况的介绍,也可以是对对方感兴趣的某类特定产品进行推荐性的介绍.产品介绍一般包括产品质量,价格水平,销路等,同时,为厂对方更详细了解本公司产品,通常还附上产品目录,价目单或另邮样品等.

三,结尾

通常结尾部分包括盼对方尽快回音,下定单或告知意见并表示敬意等语句.

_

第二节出口报价及核算

一,交易前的准备

（一）申请出口许可证

（二）市场调查

1.市场基本情况.2.市场竞争状况.3.市场价格.

4.市场容量.

（三）对客户进行资信调查

（四）拟定出口经营方案

二,出口报价核算

（一）出口价格的表示

（二）出口价格构成

国际贸易中的价格主要由成本,费用和利润三部分构成.

（三）出口报价核算要点

1.成本核算

2.运费核算

3.保险费核算

4.佣金核算

5.预期利润核算包含有佣金

6.FOB,CFR,CIF三种价格的报价核算

二,交易磋商与签约

（一）询盘（1nquiry）

（二）发盘（Offer）

（三）还盘（CounterOff

（四）接受（Acceptance）

（五）拟写签约函

签约函就是出口商在向进口商寄送出口合同或销售确认书时随附的短信,其目的是要告知对方销售合同已经寄出,希望对方予以会签._

二,出口发盘函

1.对客户的询盘表示感谢,可顺便再介绍一下产品的优点.

2.明确答复对方在来信中所询问的事项,以供对方考虑.

3.声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项.

4.鼓励对方尽早订货,并保证供货满意.

第三节还盘及出口还价核算

一,出口还价核算

出口还价所采用的计算公式如下:

利润=销售收入—费用—实际采购成本

实际采购成本=销售收入—费用—利润

某项费用=销售收入—利润—其他费用—实际采购成本

通过上述公式,我们可以根据对方的还价,计算出利润,实际成本或采购成本,总费用或某项费用的变化情况,从而决定我们是否可以接受对方的还价.

二,拟写还盘函

一般来说还盘包括以下内容:

1.感谢对方来函,并简要说明我方对对方来函的态度.

2.表明我方对对方还价的态度,并列举理由.

3.提出我方条件,并催促对方早日下订单.如由于期望与对方建立业务关系,故若对方的订单超过多少数量或多少金额,将给对方多少折扣;

或提出其他条件上有所变化;

或推荐一些其他替代品,以寻求新的商机.

第三章进出口合同的签订

一,出口合同的基本条款

（一）品名及规格条款

1.首先要明确是按实物样品还是凭文字说明的方式买卖.

2.其次要注意品质条款的科学性和灵活性,不能订得过高,过低,过繁,过死.

（二）商品的数量条款要注意以下几个问题:

1.按重量计算的商品应明确用哪种计重方法,即按毛重,净重或以毛作净等明确按毛重或净重计量时,按惯例应以净重计量.

2.使用"

约"

量必须注意其机动幅度及适合的情况.

3.在使用溢短装条款时,应注明溢短装部分的百分比,溢短装部分的选择权及溢短装部分的作价原则等.

（三）商品的包装条款应注意的几个问题:

1.条款中必须包括包装材料,包装方式,有时还要规定包装费用的支付等,所在国对包装的特殊要求应特别注意.

2.除非买卖双方对包装方式的具体内容经事先充分交换意见或由于长期的业务交往已经取得一致认识,在合同中一般以采用具体的规定方法为宜.

3.运输标志中的唛头—般由卖方提供,无须在合同中规定,如买方要求提供也可接受,但必须在装运前一定时间将唛头通知卖方,否则卖方有权自行决定.

（四）商品的价格条款买卖合同中的价格条款有两部分组成:

单价和总值.常见的价格条款实例如下:

订立价格条款时应注意的几个问题:

1.单价条款由四个部分组成,即计价的数量单位,单位价格金额,计价货币和贸易术语等.四者缺—不可,且前后左右顺序不能随意颠倒.

2.单价与总值的金额要吻合,且币别保持一致.

3.如果数量允许增加,则合同中的总金额也应有相应的增减.

（五）货物装运条款

合同中的装运条款主要包括装运时间,起运港和目的港及分批装运,转运等.订立装运条款时应注意的几个问题:

1.一般在合同中应明确规定具体的装运时间;

2.一般应选择费用低,装卸效率高的港口作为装运港或目的港

3.注意分批装运,转运,尤其是特殊的分运,转运条款的规定.

（六）保险条款

合同中的保险条款因不同的贸易术语而异.

1.FOB,CFR合同下,保险条款可规定为:

保险由买方办理

InsurancetobecoveredbytheBuyers

2.CIF合同下,保险条款一般包括四个方面的内容,即:

由何方办理保险,投保金额,投保险别及以哪一个保险公司保险条款为准等.

国际贸易合同磋商与订立

第四章租船订舱,报关,保险

一,托运订舱的一般程序

1.外运公司根据各口岸提出的要船计划,会同交通部门安排船位,制定月度海运出口船期表（内列航线,船名,船期,重容吨和装卸港）,分发给各外贸企业,各外贸企业可据此进行备货,催证等有关上作.

2.外贸企业在审核信用证符合要求和备妥货物后,即可办理托运.一般是委托外运公司代为办理.外贸公司要认真填写托运单,并及时交外运公司,作为订舱的依据.

3.外运公司收到托运单后,审核托运单,并会同外轮代理公司,在确定装运船舶后,将托运单的配舱回单退回,并将全套装货单交给外贸企业填制,填制好后交还外运公司,然后由外运公司代表外贸公司作为托运人[句外轮代理公司办理货物托运手续.

4.外运公司根据船期代各外贸企业在仓库提货后送进码头,凭装货单装船.

5.货物装船前,托运人必须向海关申请报关.

6.货物装船完毕后,由船长或大副签发"

收货单"

（又称大副收据,Mate'

sReceipt）.

7.发货人持大副收据到外轮代理公司换取正式提单.

二,托运订舱时相关的主要单据

（一）出口货物明细单主要项目缮制说明:

（1）经营单位（装船人）:

填写出口公司（信用证的受益人）.

（2）收货人:

使用不记名提单时不填,或者按合同或信用证的规定填.

（3）抬头人:

严格按合同或信用证规定填写.

（4）通知人:

填写信用证规定的提单的通知人.

（5）运费:

根据信用证条款的规定填写"

FREIGHTPREPAID"

（运费已付）或"

FREIGHTC（）LLECT"

（运费到付）.

（6）发票号,信用证号,合同号等:

如有需要,可根据合同或信用证填写.

（7）收汇方式:

按实际情况填写汇付,托收或信用证.

（8）贸易国别,贸易性质,销售国别等:

按实际情况填写.

（9）出口口岸:

填写信用证规定的起运地.如信用证未规定具体的起运港口装货港名称.则填写实际

（10）目的港:

填写信用证规定的目的地.如信用证未规定具体的目的港口,则填写实际卸货港的名称.

（11）可否分批:

根据信用证条款,如允许分批,则填"

YES"

如不允许分批,填"

NO"

.

（12）可否装运:

根据信用证条款,如允许装运,则填"

（13）装运期,有效期:

按合同或信用证的规定填.

（14）提单的份数:

按合同或信用证的要求填.

（15）需要的提单上注明:

严格按信用证要求填,不可遗漏.

（16）标记唛码:

填写货物的装运标志,即通常所说的"

唛头"

（17）货名规格及货号:

按信用证规定填写.

（18）件数及包装式样,毛重,净重,单价,总值总体积等按实际情况填写.

（19）船名,提单号,提单日期等:

由船公司提供.

（20）注意事项:

信用证中规定的与装运或船公司有关的事项.

（二）装货单

装货单主要作用有:

1.是承运人确认承运货物的证明;

出口货物报关手续,海关检验无误后,即在装货单上加盖海关放行章.

3.是承运人通知码头仓库或装运船舶接货装船的命令.

（三）收货单

收货单是船公司签发给托运人的表明货物已装船的临时收据,也是海运出口中主要货运单证之一,其主要作用有:

一是划分船货双方责任的重要依据.

二是据以换取装船提单的单证.收货单经大副签字后退给托运人,托运人凭此向外轮代理公司换取正式提单.

第二节报关

一,报关及其程序

（一）申报要求:

（1）单证齐全,效;

（2）单证相符,单货相符;

（3）符合有关法令法规的规定;

（4）符合海关的要求.

（二）查验一般在海关监管区的进出口口码头,车站,机场,邮局或海关的其他监管场所进行.

（三）征税的一般程序是:

（1）确定税则分类;

（2）确定适用的税率;

（3）确定完税价格;

（4）计算税额;

（5）缴纳关税.

（四）放行:

海关在接受进出口货物的申报后,经审核报关单据,查验实际货物,并依法办理进出口税费计征手续并缴纳税款后,在有关单据上签盖放行章.

（五）结关:

对经口岸放行后仍需继续实施后续管理的货物,海关在规定的期限内进行核查,对需要补征,补税货物作出处理直至完全结束海关监管的行为.

二,出口货物报关单缮制的基本要求

1.报关单的填报必须真实,不得出现差错,不能伪报,瞒报及虚报.

2.不同合同,不同运输工具名称,不同征免性质,不同许可证号的货物,不能填报在一份报关单上.

3.同一报关单上最多只能填报五项海关统计商品编号的货物.

4.不同贸易方式的货物,须用不同颜色的报关单填报.

5.进料加工,来料加工的料,件及加工的成品经批准转内销或作为以产顶进的,按相关的进口料件,填写进口货物报关单.

6.报关单填报要准确,齐全,字迹工整,如有改动必须加盖校对章.

7.申报单位除填写报关单上的有关项目外,还应填上有关项目的代码.

8.电脑预录入的报关单,其内容必须与原始报关单完全一致.

9.向海关申报的进出口货物报关单,事后由于种种原因,出现所报内容与实际进物不符的,需立即向海关办理更正手续.

10.对于海关放行后的出口货物,由寸:

运输工具配载等原同,全部或部分未能装载上原申报的运输工具的,出口货物发货人应向海关递交《出口货物报关单更改申请》.

三,出口货物报关单的内容及缮制说明

1.预录入编号:

指预录入单位对书面报关单,或以EDI报关单位对报关单电子报关的编号.预录入编号仅限于上述报关或录入单位与接受申报的海关之间使用,应能唯一标识该单位录入或申报的每一张报关单.

2.海关编号:

该项为海关接受申报后所作的报关单标识号.

3.出口口岸:

填写货物出境的最后一个口岸的名称.

4.备案号:

填报加工贸易的<

登记手册）编号以及保税仓库进出口货物的《登记手册》编号.

5.出口日期:

指运载该批货物的运输工具申报出境的日期.

6.申报日期:

海关接受货物的发货人或代理人申报货物出境的日期.

7.经营单位:

指从事对外贸易经营活动的法人和其他组织.

8.运输方式:

指货物出境载运的最后运输方式（如海运/陆运/空运等）.

9.运输工具名称:

指运载该批货物出境的运输工具名称及编号.江海运输需报船名的航次,汽车运输填报车牌号码,铁路运输填报车次,航空运输填报航班次.

10.提运单号:

指各类货运单据号码,海运填提单号码,即配舱回单上的D/R编号.

11.发货单位:

指货物在境内的生产或销售单位名称.一般为国内供应商,也可填出口商.

12.贸易方式:

指货物进出境的交易方式,按海关《贸易方式代码表》中确定的贸易方式简称填报.如:

一般贸易,援助物资,补偿贸易,来料加工,进料加工,对外承包工程货物等.

13.征免性质:

是对海关征,减,免税管理规定的类别划分,按海关《征免性质代码表》确定的征免性质简称填报.

14.许可证号:

指货物出口许可证的编号.若无,则不用填写.

15.结汇方式:

填写按海关《结汇方式代码表》确定的结汇方式.

16.运抵国:

填写货物最后运抵的国家（地区）（一般是进口国）.

17.指运港;

18.境内货源地;

19.批准文号;

20.成交方式;

21.运费;

22.保险费;

23.杂费;

24.合同协议号;

25.件数;

26.包装种类;

27.毛重;

28.净重;

29.集装箱号;

30.随附单据;

31.生产厂家;

32.标记唛码及备注;

33.项号;

34.商品编号;

35.商品名称,规格型号;

36.数量及单位;

37.最终目的国;

38.单价;

39.总价;

40.币值;

41.征免;

42.税费征收情况;

43.申报单位;

44.填制日期.

注:

以上1,2,4,13,41,42等项目由海关填写,报关单位无须填写.

第三节办理保险

_一,出口货物的投保手续

1.投保人根据合同或信用证的规定,在备妥货物并确定装运日期后,出口公司应在货物装船前向保险公司填制—一份"

海运出口货物投保单"

送保险公司投保,这是保险公司接受投保,出具保单的依据.

2.保险公司接到投保单后,以此为依据,出具保险单.

3.投保人在保险公司出具保险单后,如需更改相关内容如险别,保险金额,投保期限,航程或运输工具等,需向保险公司提出申请,保险公司出立批单,附在保险单上作为保险单的组成部分.批单的法律效力优于保险单.

4.投保人缴纳保险费.

5.保险公司开立保险单交投保人或保险公司在确定保险后向投保人发承保回执,列明保单号码,保单日期,投保日期等相关内容,由投保人缮制保险单交保险公司确认签署.

二,运出口货物投保单的缮制说明

1.保险人:

填写承保此批货物的保险公司的名称.一般印就在投保单的上方.

2.被保险入:

保险单的受益入.除非信用证另有规定,CIF交易中被保险人一般为信用汪的受益人,即出口公司.

3.标记:

即指"

.根据信用证或S/C或订舱回单填写,如内容较多"

ASPERINVOICENO.XXX"

4.包装及数量:

填写商品外包装的数量及种类.也可简单填写

5.保险货物的项目:

填写商品的名称.可以填写与货物性质不相矛盾的商品统称.

6.保险金额:

按信用证规定的金额加一定的加成率投保.如信用证对此未做具体规定,则按CIF或CIP或发票金额的110%投保.注意保险金额没有辅币,因此如果算出来的保险金额为小数,应进位,不能四舍五入,否则会造成保险金额不足,而导致银行拒付.如经计算:

保险费为USD65879.02,则在投保单上保险金额应填USD65880.

7.总保险金额:

本栏填写保险金额的大写数字,注意与小写一致.

8.运输工具:

按实际情况填写运输工具的名称及航次.

9.装运港:

根据信用证或合同规定填写.

10.目的港:

根据信用证或合同规定填写.

11.货物起运日期:

填写船公司配舱资料上的货物装船日期.

12.投保险别:

填写信用证规定的投保险别,包括险种和相应的保险条款等.

13.赔款地点:

根据信用证的规定填写,一般在进口国目的港.

14.保险代理:

由保险公司填写.

15.保单号次:

由保险公司提供

16.投保人盖章及日期:

本栏由出口公司盖章并由具体经办人员签字日期为投保的日期.

进口商

出口商

开证,偿付行

通知,议付行

①

②

③

④

⑤

⑥

⑦

⑧

信用证使用流程

第五章开证,审证和改证

LenovoUser

贸易双方约定信用证方式结算

进口商申请开证

开证行将信用证寄交通知行

通知行通知信用证

出口商审证,制单,议付,交单

议付行索偿,偿付行付款收单

开证行通知进口商付款赎单

进口商付款赎单

第一节开证

一,开证申请书

开证申请书通常为一式两联,由银行专门印发.开证申请书有正面和背面两个部分内容.正面主要内容包括受益人名称和地址,信用证及合同号码,信用证的有效期及到期地点,装运期,信用证的性质,货物的描述,对单据的要求,信用证的金额,种类,信用证中的特别条款及其他一些条款等.背面内容是开证行与开证申请人之间的约定,一般由开证行根据相关的国际惯例和习惯做法事先确定并印制,申请人只需签字盖章即可.

二,信用证的开立形式

开证行应开证申请人的要求,可以用以下几种方式开立信用证.

（一）信开（L/Copenedbymail）

（二）电开（L/COpenedbyteletransmission）

三,信用证申请书的填制

1.信用证的性质申请书已列明"

不可撤销跟单信用证"

不必重新填写.

2.申请开证日期（Date）填写申请日期.

3.受益人（Beneficiary）填写合同买方即进出口企业的全称,详细地址

4.信用证号码（No.）由银行编列.

5.合同号码（ContractNo）填买卖双方签署的合同号.注明电话,电传等号码.

6.信用证的有效期和到期地点（Dateandplaceofexpiry）有效期通常掌握在装运期后15天,到期地点一般在议付地.

7.分批装运和装运应根据合同规定在所选择项目前的方框中打"

√"

8.装运条件应根据合同规定填写装运地（港）和目的地（港）名称以及最迟装运日期.

9.信用证金额填写合同规定的总值.包括小写和大写两种情况并需注明币别.

10.货物的描述:

填写合同项下的货物,包括品名,规格,数量,包装,单价等,所有内容需与合同保持尤其是相关的价格内容,不得有误.

11.申请书的传递方式

申请书已列出几种传递方式,分别是简电（teletransmission）,快递（byexpressdelivery）,电传（byteletransmission）等.申清人只需在选中的传递方式前面的方框中打"

v"

即可.

12.贸易条件:

根据合同成交的术语在相应的贸易术语代码前的方框中打"

13.汇票条款:

（1）兑现方式.

（2）汇票金额.（3）付款期限;

（4）付款人.

14.所需的单据:

具体单据条款应根据买卖合同的需要,在所选单据前的括号中打"

同时注明每份单据的份数及有关单据的内容等.

有些单据本身又有一些选项可供选择,可在要选择项目前的括号中打"

如无括号,可以划掉非选项目.

第12条的其他单据栏,可将本笔交易中所需的除上述11外的其他要求列在此处.

15.附加条款

信用证申请书中已印有7条附加条款,其中第1条至第6条是具体的条款要求,如需要可以在相应条款前括号内打"

上述没有包括而又需要列出的条款可以在第7条其他条款中列明.

16.与开证申请人有关的事项

申请书下面还应填列有关部门申请人的开户银行,帐户号码,批行人字盖章等内容.

第二节审证和改证

一,信用证的审核要点:

（一）开证银行

（二）可否撤销

（三）期限:

1.有效期;

2.交单期;

3.装运期.

（四）运输条款是否可以接受

1.装运港（地）和目的港（地）.

2.若证指定运输方式,运输工具或运输路线以及要求承运人出具船龄或船籍证明,应及时与承运人联系.

3.分批装运和转运问题.

4.信用证中指定唛头.

（五）保险条款是否可以接受

若来证要求的投保险别或投保金额超出了合同的规定.我方应及时和保险公司联系,之保险公司同意且信用证上也表明由此而产生的超保费用由买方承担并允许在信用证项下3取,则我可接受.

（六）其他条款合理的:

1.关于银行费用,可由出口商在与外淡判时加以明确.

2.信用证中的单据条款,尤其是信用证中软条款

三,信用证的修改

信用证的修改应掌握的原则和注意的问题有:

1.根据实际情况酌情处理.如合同中规定可以"

分批装运"

而信用证中规定"

不许分批装运"

若实际业务中可以不分批装运,则不需修改该条款.

2.不可撤销信用证的修改必须被各有关当私人全部同意后,方能有效.

3.保兑行有权对修改不保兑,但它须不延误地将该情况通知开证行及受益人.

4.受益入应对开证申请人提出的修改发出接受或拒绝的通知.根据《跟单信用证统一惯例》的规定,受益人对不可撤销的信用证的修改表示拒绝的方法有两种:

一是向通知行提交一份拒绝修改的声明书;

二是在交单时表示拒绝修改,同时提交仅符合未经修改的原证条款的单据.

5.在同一信用证上,如有多处需要修改的,原则上应一次提出.一份修改通知书包括两项或多项内容,要么全部接受,要么全部拒绝,不能只接受一部分而拒绝另一部分.

6.受益人提出修改信用证,应用电报或电传通知开证人或开证行,同时规定一个修改书到达的时限.

四,改证函的基本写法

（一）开头部分:

感谢对方开来信用证

（二）主要修改内容列:

明开证行开来的信用证中存在的不符点并说明如何修改.

（三）结束部分:

感谢对方合作.

第六章结汇单证制作

汇票缮制说明

1.出票依据:

信用证方式填开证行名称,开证日期及信用证号码.

2.利息条款:

此栏按信用证要求,要求填利息条款就填,没要求可不填.

3.NO.:

此栏填发票号.

4.汇票金额（大,小写）:

Exchangef