乔吉拉德的销售秘诀Word格式.docx

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如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

　　刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。

后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。

他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

　　乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：

“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

”　 

四、猎犬计划：

让顾客帮助你寻找顾客 

　　乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。

乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。

乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

　　在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。

说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。

如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

　　实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。

乔的原则是：

宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

　　猎犬计划使乔的收益很大。

1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。

乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：

让产品吸引顾客 

　　每一种产品都有自己的味道，乔·

吉拉德特别善于推销产品的味道。

与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。

他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。

根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。

即使当即不买，不久后也会来买。

新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

　　乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。

不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实：

推销的最佳策略 

　　诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。

但绝对的诚实却是愚蠢的。

推销容许谎言，这就是推销中的“善意 

谎言”原则，乔对此认识深刻。

诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。

可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。

因此，诚实就有一个程度的问题。

　　推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。

说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。

顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。

　　如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：

“你这个小孩真可爱。

”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。

尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。

少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

　　有时，乔甚至还撒一点小谎。

乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。

顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：

“这种破车。

”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。

这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

七、每月一卡：

真正的销售始于售后。

　　乔有一句名言：

“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。

”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。

推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

　　“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。

乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

　　乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。

一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

　　正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·

林裕盛是台湾的保险大师，做了23年的保险。

美国友邦保险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享，使我有机会接触了保险前辈的创业之路。

今天在整理资料的时候，看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习参考。

　　他开始演讲的时候，说了十六字体会：

“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。

”

　　成功的技巧在于书本之间。

这是林裕盛强调的一句话。

他每周要求自己读两本书。

而且他还亲自写书。

目前他是作家协会的会员。

当时，他正读的是钱钟书的书。

《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。

他要求每一个人，每周最低要读一本书。

他讲了一个因为读书而成交的案例。

当时，他与一位大学教授讲保险。

这时，大学教授的太太出来了。

也是一位研究中文的教授。

先生向太太介绍说，这是一位作家形的保险代理人。

那位太太随便地问了一句：

“最近在看什么书啊？

”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。

这位太太对自己的先生说：

“这位年青人不错的”，便离开了。

于是，林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。

　　做为保险代理人，你要一直去找你的客户，求他。

这样，保单很容易成交。

他讲了他自己的一个故事：

当时，为了冲一个业绩，他找到了他的一位客户。

这位客户已经在他这里买了很多保险。

“这么点钱的保险也来找我！

真是没脸皮！

”当时这位客户说。

林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。

那位客户没有办法，只好签了那张防癌险，几千元的保费。

保额有几十万。

然后说：

“拿去死吧！

”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：

“去死喽，去死喽！

”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂。

后来，不到半年的时间，这位客户因为癌症去逝了。

林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。

说到这里，林裕盛告诉我们：

“客户得到的利益永远比我们多得多！

我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金，这难道不值吗？

　　找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。

　　林裕盛告诉我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住。

从此再也不敢找客户了。

这样是做不好保险的。

　　脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的。

名片要多，要让更多的人知道你，在需要的时候，第一时间找到你！

　　我们的尊严是在成交之后。

　　在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。

应该说是没有尊严的。

所以，在成交之前，我们要让尊严消失。

要千方百计地让客户成交。

我们要忍受别人所不能忍受的的东西。

但我们心中要永远记住：

“我们是最伟大的推销员！

”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。

“求人让你更高尚”！

　　林裕盛分析了这个“求”字。

他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。

这就要求我们，双手合实，向人点五次头！

他说：

我们要研究《求人兵法》。

他要求保险代理人要忍辱负重。

要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。

林裕盛指出，开发客户之一：

从旧有朋友开始。

然后，从这些朋友进行客户延伸。

　　他说世界上有四种人：

第一种是感恩图报的人；

第二种是感恩的人；

第三种是恩断意绝的人；

第四种是恩将仇报的人。

我们要交前两种人。

　　他指出在保险业要成功有三个阶段:

一是依赖；

二是独立；

三是互赖。

依赖，是因为刚刚进入这个行业，或者是处于在这个行业的初创事业时期。

这时期要依赖主管，依赖团队；

独立，因为在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是在技巧上，都有了很大的进步。

这时候，独立展业已经不是问题了；

互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖，也就是建立自己的团队，成员之间，互相学习，互相督促，互相前进，才能做得成功。

　　人寿保险最大的动力在于他的内心。

世界上所有成功的人，都是最会自己激励的人。

　　在寿险业要想成功：

一、要如期晋升；

二、在参与竞赛。

成功的人，都是勇于参与竞赛的人。

　　保险代理人，要想成功，就一定要有行动力。

行动分为一般性行动和建议性行动。

一般性行动做事没有规划，做哪算哪；

建设性行动，做事之前有准备，有计划，按步就班。

有建设性行动的人，才有机会成功！

　　保险推销是一个孤独的行业！

要面对着拒绝，面对着各种各样的难题。

但是，既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路。

　　想成功吗？

如果想成功的人不会成功。

只有想成功想疯了的人，才会成功！

　　我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。

他们是真正有责任感，有爱心的人。

让那些没有责任感，没有爱心的，自私自利的人，自已去承担风险吧！

　　你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身的机会都没有。

　　林裕盛指出，新手的困惑：

　　一是专业不足；

二是经验不足；

三是认识的人不愿意开口；

不认识的人不敢开口。

　　他讲了一个女孩子做保险的故事。

这个女孩子很平常，表达能力也很一般。

但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。

她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：

“请你相信我，我不会骗你的，这真的很好。

”她反反复复地在客户面前重复这句话。

甚至哭着对客户说。

所以，不少客户都与她买了单。

林裕盛说：

其实女孩子做保险太容易了，一哭；

二闹；

三上吊！

　　林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。

一、嘴巴要甜；

二脖子要软；

三脚要勤。

　　最重要的购买因素有三个：

1、公司在市场上极佳的声誉；

2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；

3、客户对你在这个行业的发展深具信心。

比如：

你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。

　　服务客户要越超他的想象。

要花心思维系与客户的情感！

　　你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。

　　保险代理人要不断创新。

意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。

　　“宁可错杀一百，不可漏下一人。

”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。

一个也不要落下。

　　大保单=时间+专业+情感

　　成交有几大要件：

　　1、要掌握人性。

2、开发客户的能力。

每一次机会都是在恐惧之后。

3、要用最短的时间让客户喜欢你。

4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。

做一位很好的听众。

5、求人，要求五次。

　　要熟知客户的购买程序：

　　客户往往会想：

你是谁？

我需要这个产品吗？

是哪家公司？

我会跟谁买？

一定要现在买吗？

　　当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。

　　成交的客户，最少要三个月打一次电话。

　　早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。

　　要有10、3、1法则。

每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。

　　开发客户要象呼吸一样。

　　爱到最高点，心中有保险！

　　为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。

　　保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。

客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。

　　三种人不用买保险：

一种是死的时候没有人哭的人；

二是住院的时候没有高的医疗费的；

三是老的时候，不要高的年金的人。

　　当你不能的时候，一定要；

一定要的时候，一定能！

　　现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。

　　每一次失败都是刚刚爬起！

　　开发客户的方法：

　　一、陌生拜访法。

　　在陌生人中认识有缘人。

其实，做保险也是做给有缘人的。

两个人互相喜欢，才有交谈的基础。

通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。

但前提是要主动去认识陌生人。

陌生人一般会很少来主动认识我们的。

而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时间来联系。

　　二、缘故法。

　　就是在原来认识的朋友中寻找准客户。

向周围所有你认识的人讲保险的好处。

给他们做要求分析，做计划，让他们拥用保障。

其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。

如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。

这就要求自己要学习一些技巧。

让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。

说很容易，做起来就较难。

一定要行动。

　　三、影响力中心。

　　就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。

前提是：

这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。

然后，他愿意给您转介绍。

能做到这一点，需要你和他感情的维系。

　　四、随机拜访

　　先聊别的事情，之后递名片。

自己要真诚、热情、有感染力。

在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。

　　准客户跟踪

　　1、要有准客户跟踪记录表。

　　2、把聊过的时间、内容记录下来。

尽量详细。

以便日后查找。

　　3、记录的使用。

过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。

一级容易接触；

二级次容易接触。

以此类推。

　　4、进一步收集对方的资料。

定期跟踪。

　　昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。

　　关于事业，他说：

男士做保险，一定要发展组织。

我当初十二个月的时候，就升主任了。

如果十二个月之后还让我做业务员的话，可能我早已离开这个行业了。

做保险业务对男士来说难度要大多了。

所以，必须发展组织。

　　关于转介绍，他说：

我的特点是直接与其他人说：

“我现在要升主任，需要您的支持。

只要您介绍一位朋友给我，让我去谈，不管成不成，对我来说都非常重要。

　　关于行动力，他说：

“业务员每天要和客户在一起，而且不是天天在公司里面。

所以，一定要去见客户。

我当时只有早和晚上才到公司来，其他时间一直去见客户。

晚上回来。

主要是可以打电话，也可以整理资料。

　　MDRT

　　1、活动量。

也就是每天一定要多见人。

尽量多地去见。

定了目标，一定要实现。

虽然疲倦，仍旧追赶。

要感性化地销售。

要学会沟通。

保险销售不是一个人讲，而且要有交流。

保险代理人要了解客户的需求，引导客户问一些他想了解的问题。

如果能够达到一个很好的沟通，销售就是成功的。

　　2、要有专业知识。

所以，平时要多学习专业的产品，了解每一个产品的特性，象了解自己一样了解产品。

这样，当客户需求出来以后，我们才能给他们最适合的产品。

　　3、销售要讲技巧。

销售不是平白的讲述和介绍，销售有很多技巧在里面。

会掌握技巧的人，往往销售都会很成功。

　　4、要建立成功的形象。

要给人一个很成功的形象。

让人信任你。

　　5、要有广阔的人际网络。

我们的工作就是建立人际网络。

所以，要不停地交朋友。

　　6、要学会改善人际关系。

把人际关系导向对自己有利的一面。

这是一门艺术。

一定要细心掌握。

　　刘朝霞:

　　1、与人见面以后，三两天就要去找他。

　　2、每年做一个总帐一览表。

　　1、开发客户，可以随意拜访。

　　刘朝霞通常采取问路的方式。

其实，明明她在这里生活了好几年，对周围的环境熟悉得不得了，但如果她见到了她认为是准客户的人，就会上前问路。

通过认路的方式，与对方交谈，最后建立联系。

　　2、建立影响力中心。

提升和辐射。

　　在你熟悉的人中，在那些有经济实力、有保险意识又信任你，而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。

以这些朋友为点，向四周辐射。

你的影响力中心越多，你的事业就会越大。

　　3、客户转介绍。

根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。

一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。

蔡伟兵要求转介绍的方法很简单：

“客户先生，我需要您的支持！

……”

　　1、给客户提出他人生的问题，问他怎么解决，他解决不了，我来帮他解决。

　　2、与客户沟通，学习他是如何成功的，采取提问的方式，然后看一看，我们能帮助他做什么。

　　3、要为客户创造价值，让客户信赖我们！

　　1、保险事业要做大，必须建立自己的团队。

要建立团队文化，同时要进行团队管理。

　　2、做保险，要相信这个行业，有一有颗单纯的心。

　　3、要熟悉销售的过程。

　　4、要给客户特殊的服务。

这种服务是增值服务来的。

是别的代理人所不能提供的服务。

去做客户需要的帮助！

比如，帮助客户的企业介绍人才啊，等等。

　　5、要提高自己的自身价值。

也就是自己要有被客户利用的价值。

　　6、保险要长期坚持。

坚持下去，我们一定会比客户的现状要好。

要让客户看到我们的成长。

　　7、要锁定自己的客户群。

　　8、保险就象拍拖（谈恋爱）一样。

　　9、做别人代替不了的工作。

　　10、很多人曾经拥有，但最后一无所有；

很多人曾经很辉煌，最后很彷徨！

　　在保险行销技巧中，喻意行销法不失为一种非常好用而又容易见效的行销方法，它巧妙运用日常生活中常见的事物，通过形象生动的比喻，向客户阐释应该及时购买保险的道理。

　　在中外保险大师行销经历中，我们不难发现此法的妙用。

它所带来的，不仅是向客户展现出营销员的机智或专业，而且还能赢得可观的保单收益。

在此，笔者结合柴田禾子与黄伟庆两位行销大师的经典案例做一简要说明，供读者参考和借鉴。

　　柴田禾子被誉为“销售女神”，她在保险行销中，经常用“红黄绿灯”的比喻来劝导客户，让客户明白及时购买保险的重要性。

她会对客户这样说：

　　“不管是开车上下班还是兜风，总不可能一路绿灯到底；

同样的，人生也有高峰、低谷，红黄绿灯不断交替。

因此，您也需要稍留脚步，重新认真思考一下自己的人生。

您现在遇到黄灯，甚至红灯，可是您却毫无所觉，因此我要请您止步，停下来思考一下，这样继续下去是否有问题。

　　“人生到处潜伏着难以觉察、无法预料的危机，可每个人都认为自己是那个例外，可以一路顺风。

别忘了，我们经常会看到路旁一辆辆被撞得七零八落、面目全非的肇事车，可他们在前一分钟也是一路坦途、跑得飞快的车！

人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。

您现在遇上红灯因而暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐给我们的人生转折点。

我现在为那点微薄的佣金，耗费如此长的时间跟您说得口沫横飞，这张保单真正是专为您的家人设计的。

您买保险，我赚到佣金，我感谢您；

但是将来理赔的保险金可是支付给您的家人，是您家人的福祉。

　　“我们保险营销员是在为您和您的家人提供最好的保险建议，这也是最适合您的保单，因此就购买这个保险吧。

您是否投保与我并没太大关系，但能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是会左右您的人生方向的。

因此，请您做出最好的抉择，我会一直在这里为您服务，请为自己买个保险，让我为您规划终身保障吧。

　　从上述柴田禾子的话术里，我们可以发现，她运用生活中非常熟悉的“红黄绿灯”来比喻人生也是危机四伏，需要适时停下来做调整和安排，进而演绎出让客户及时购买保险的一段精彩说辞，话语诚挚而又富有说服力。

　　与柴田禾子“红黄绿灯”的比喻相映衬，香港保险一代宗师黄伟庆“救生艇”的案例也是同样精彩。

　　一次，黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。

莫先生在听完黄伟庆的介绍后，微微一笑说：

“小黄，你看我有必要买保险吗？

美国友邦的实力与规模都是一流的，不过我虽然不能和友邦相比，但以我的财力，我可以买下整个友邦公司的三分之一。

　　听了这话，黄伟庆当场一愣，眼看船将到岸，头脑中也没理出个头绪，不知该怎样对眼前这位财大气粗的先生再次进行保险说明。

忽然，黄伟庆看到了停泊在码头的“伊丽莎白二号”，不觉眼前一亮，回头面带微笑对莫先生说：

“莫先生，您见多识广，我有个问题想要请教一下，可以吗？

”　　“什么问题尽管提出来。

”莫先生欣然应答。

　　黄伟庆指着“伊丽莎白二号”说：

“您看，那艘巨大的轮船，行驶的时候一定很稳很安全吧？

它应该不会有什么意外发生吧？

　　“是的，我看很安全，不会有什么事发生。

”莫先生答到。

　　“那就奇怪了。

莫先生，您看，它上面装了足有20多条救生艇。

既然它很安全，很可靠，那为什么还要准备那么多救生艇呢？

那么多救生艇放在它上面，对它来说是不是一个很大的负荷呢？

这不是多此一举吗？

我真想不通，请您告诉我一下其中的道理，好吗？

　　莫先生一听就明白了，他再次仔细打量了一下面前的黄伟庆，笑道：

“小黄，真有你的，明天早上到我办公室来。

”　　就这样，黄伟庆赢得了一个大客户。

看似简单的比喻帮了黄伟庆一个大忙。

很多时候，跟高层客户沟通，直白的讲述未必能收到好的成效，但是寓意深远的比喻却能让客户深刻