现购自运模式下的麦德龙文档格式.docx
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它是进展连锁店的一项基础性的工作,对企业如何将目标市场由点扩展到网络、创造发挥规模优势和增强竞争力等都具有重要的意义,对连锁店形势的进展也起到关键性作用。
还有一点,现购自运业务的设店投资,不像其他商家是追求廉价地租,而是采取购买土地利用权的方式。
如此做,虽然一次性投资较大,看起来是增大了本钱,不易尽快收回投资,可是,实际上,有两方面因素对投资商更为有利:
(1)一次性投资完毕后,必然省去了此后每一年的土地租金,对投资各方的实力是专门好的查验,而且省去了此后的再投资。
为企业久远进展考虑,尤其在我国,如此做能够避免投资商的短时刻行为。
(2)现购自运业务投资的重点大体为进展中国家的大中城市,选址的地段都是很有进展前途的。
各地地价上扬,几乎是无可争议的事实。
若是用租地方式,租金的多少几乎是每一年谈判的老例。
这必然会花费相当的人力、物力和财力,而且不稳固;
而买地投资,谈判只需一次进程,省人省力不说,此后地价升值就会增加固定资产,即降低经营本钱。
即便未来不做现购自运业务,仅依托土地出让的手腕,它也不会赔本!
总之,现购自运业务的选址策略最大体的能够归结为:
在经济较发达地域的中心城市的出口位。
这种选址策略的有利的地方在于能够降低经营本钱、辐射面广、拥有大量的目标顾客、在中心城市、消费水平相对较高,和有利于商场的生存和久远进展。
固然,此种选址策略也有短处,即对顾客的代步工具有必然要求,这必然成为对商场目标顾客范围的限制;
在广告宣传方面,由于商场不处在商业聚集地域,不具有“商业的扎堆效应”,也会给其他商业业主带来众多机缘!
二、市场定位策略
一、价钱定位策略。
现购自运业务所经营的商品在其目标顾客心中着力塑造一种“薄利多销,买者受惠”的形象,突出了仓储式商场的特点。
按照抽样调查显示,现购自运业务商品价钱比大型百货商场低20%左右,比一般超市低10%左右,某些商品乃至低于同行的进货价。
现购自运业务的价钱这么廉价,是不是存在不合法倾销行为?
这种情形是不存在的!
因为,现购自运业务的进货渠道及进价与其他同行不同,虽然个别产品低于同行的进货价,但没有低于它本身的进货价,所以不能说这是不合法倾销。
遵循国外超级市场比传统市场廉价5%-10%,而仓储式售货价钱比超级市场能够更低的情形,此刻现购自运业务价钱比其他商场廉价20%左右就并非奇怪,这在价钱竞争中是正常的。
现购自运业务肯定“薄利多销,买方受惠”的市场定位策略,主如果为了确立其竞争优势,突出仓储式商场的特点。
现购自运业务的主要竞争对手是百货公司和购物中心。
若是现购自运业务不能做到“薄利多销”,让买者真正取得实惠,就很难立足和进展了。
现购自运业务能够总结为“三低”(即低本钱、低费用、低价钱)的经营策略,是博得消费者的重要原因。
能够实行低价钱,究其原因主如果低费用、低本钱。
在现购自运业务,从上至下都能够感受到,各级领导们都在强调低本钱!
从投资项目开始到销售的每一环节,控制费用、缩减开支是各级主管必需做到的,是一切工作的着眼点。
举个简单的例子,公司总裁的草稿纸用的是电脑打印纸旧报表的背面,公司没有一部公费电话。
这让很多采购人员、领导级干部感到极不适应,其实这就是降低本钱!
固然,低本钱、低费用更主要表此刻以下几方面:
——现购自运业务是一家仓储式商场,仓库与商场合二为一。
它利用的是高货架(高7米),分为销售区和库存区两大部份,如此能够充分利用空间。
商品库存与销售陈列合一能够大大减少库管人力,使它不需要承担巨额的商品仓储费用。
——商场本身不做奢华装修。
在商场里顾客能够看到屋顶的钢梁、普通的日光灯照明、大型通风管道,仅以仓库式货架陈列商品,叉车在卖场中作业,所有这些都能够降低巨额的投资和庞大维修费用。
——商场地址选在非闹市区。
投资方面,比在城市中心可减少费用。
——每一个现购自运业务市场的员工仅有200多人,又是倒班制工作。
所以,每班上岗人数不超过80人,比起其他一样规模的大型百货商场需上千人的情形,人员本钱大大地降低了。
另外,由于销售数量庞大,使厂商又为商场提供相当的驻场促销人员,既省去了商场的费用,又增加了劳动力,同时再一次降低人员费用。
——由于是自选商场,顾客必需在商场内自行服务。
大宗商品也要顾客自行选取,这就使商场减少人员、降低费用成为可能。
——现购自运业务的商品销售数量起点较高,包装大。
现购自运业务单位是以三、六为一组的标准,顾客一次购买数量大,如此有利于勤进快销、薄利多销、大量量采购,从而不仅能够在采购环节上取得供给商的较低批发价,而且能够使商品流转加速,加速了资金周转,减少了资金占用;
而且按现购自运业务要求进行的包装是供给厂商在到货前就已包好的,省去了商场的人力、物力,降低了费用。
——直接从厂家买断进货,进货量大,减少了中间费用,所以进货价低。
为了提高结款效率,现购自运业务做到由电脑直接进行银行转帐到供给商帐户上,减少了支票转帐的麻烦,取得厂方的拥护。
——商场所销售的商品,主如果日用品、食物等销量大的大宗性商品,能够做到购买量大;
大体上是现金交易,占用自身资金少,周转快。
现购自运业务商场是银行方面的大户,由于有大笔现金交易,又无需转账,银行也能够提供一流服务,使企业盘活资金,提高资金利用率。
——现购自运业务的商品一般不提供送货,进一步降低了运作本钱。
上述一切,都是为了降低本钱和费用,实现“价廉”战略,以此树立“低价”形象招徕顾客。
而某些商品如生鲜等价钱并非很低,乃至有些高;
显然,现购自运业务采用了“招徕定价”策略。
这种定价策略的作用在于:
一方面,在顾客最常常利用的日用百货等商品上,采取低价策略,增强对消费者的吸引力,以强化自身与各大百货公司之间的竞争优势;
另一方面,从一些毛利较高的商品上能够取得利润,使整个商场盈利,这也是符合国际零售商品带动规律的。
由于商场适当的定价策略,顾客心中已树立起现购自运业务“薄利多销,买者受惠”的形象,当顾客抢着一包一包的日用小商品时,已无人顾及对较贵的其他商品抱怨了!
二、商品定位策略。
现购自运业务的商品定位是:
品类齐全,高、中、低档兼顾,以大路货为主,这使其商品组合具有深度,能够知足各个层次顾客的多种多样的需求和偏好,同时突出了自身特点。
第一,现购自运业务的商品经营范围较广。
分为约150个商品大类、2万多个品种,主要为食物和非食物两大部份。
商品品种比较齐全,而且高、中、低档结合,既知足了顾客在同一个商场购足多种商品的要求,又知足了各层次顾客的多种需求和偏好,成为“一站式”购物的理想场所。
第二,现购自运业务拥有自己特色的商品。
现购自运业务在全世界拥有自己的商品品牌,这些品牌的产品是由现购自运业务指定厂商,严格依照商品质量规定进行生产,符合标准的方可利用其品牌。
这些商品价钱极低,多是一些低值消耗品,如卫生纸、胶带、纸巾、传真纸、复印纸等。
它们不在减价商品的选择范围内,是商场内最优惠的商品,这对客户来讲就丰硕了供给范围而且在质量上也提供了另一种选择。
这些商品的价钱对客户来讲的确具有吸引力,客户因此能够用相对优惠的价钱取得高品质的品牌商品。
自有品牌不仅增强了其价钱形象,也提升了其质量形象。
现购自运业务的另一特色商品是生鲜、蔬果。
它表现了现代生鲜商品的经营趋势,即从早市、菜市场慢慢进入超市,以迎合现代人“新鲜、卫生、便利”的要求。
在蔬果、生鲜商品的卖场,顾客能够看到冷藏柜内五颜六色、包装精致的各式生鲜商品超级有吸引力。
生鲜商品大多是通过加工的,顾客购买后,略微加工一下,就可派上用处,商品的保鲜控制也是较为严格的。
可是生鲜商品还有专门大的提高余地,它们在这方面与日本式商场,如洋华堂、佳世客相较,还有必然的差距。
还有一点,现购自运业务提供的商品是大路货,追求的是量大,而不是“小、精、全”。
这里就有一个本钱核算问题。
达不到必然卖量,人工本钱就会上扬,这不符合现购自运业务要求。
比如,市场上有600多种电视,现购自运业务不可能全数进货,只能选择市场最需要的品牌、型号进入商场。
这就是虽然其商品经营范围较广,但仍给人们以不够精的感觉。
再比如复印纸,只能提供功能简单的普通纸型号。
服装、高级化妆品等大类的商品没有特色,只能给人一种“为全而全”的点缀式感觉。
3、独特的目标市场策略——会员制。
现购自运业务是实行会员制的仓储式商场。
在未开业前,需进行艰苦的招募会员工作。
由于人们对会员制不了解,工作难度较大,但从此刻办会员卡热能够看出消费者对现购自运业务的会员制的认可。
现购自运业务公开称,咱们不是欢迎所有顾客的商场。
它重点进展以私营、自己有产业的或是商号、社会集体、机关事业等成员为批发网络的会员,大体上不接纳个体会员。
其会员制的长处在于:
——相当数量会员的存在,专门是购买力很强的私营业主、商号、机关集体会员,使现购自运业务拥有长期固定的顾客群,能够将促销本钱降低到最低限度;
同时,由于只有持会员卡的人方可购物,就强化了其“薄利多销”的形象,会对非会员产生强烈的鼓励作用,竞相加入会员的行列,使其顾客队伍加倍壮大。
——会员制有很强的心理诱导作用。
会员制在我国尚属新鲜事物,容易迎合一般市民的好奇和趋新的心理。
办卡不收费,只要拥有一张现购自运业务会员卡,活着界各地的现购自运业务都可购物。
何况现购自运业务又标榜为有车一族购物提供会员免费停车位,令有车族们有一种“贵族感”,凡开车前去者必大量购物。
而大量摩托车一族都趋之若鹜,使购物心理取得专门好的知足。
——会员卡成为信息传递、信息搜集的重要工具。
现购自运业务的顾客,每次购物后到收银机上刷卡的同时,都将购买次数、一次购买额及累计量、购买品种等信息留下,商场不必再投入市场调查就可及时取得宝贵的信息;
供决策者们分析参考,及时作出正确的决策。
——会员制有利于商家和顾客的双向交流。
现购自运业务每两周向会员们寄送一份《商品快讯》,介绍促销活动的信息;
同时顾客反馈回来的信息又便于其决策者了解市场需要,听取顾客的意见和建议,并及时修正其经营方略,更好地为顾客服务,使“返客率”不断增加。
可是,会员制也存在一些负面影响。
如很多个人消费者不能进入商场消费,商场就失去了这部份消费群体;
另外,谢绝1.2米以下儿童入店,也影响了消费者的购买情趣,因为购买在很多情形下是因冲动而完成的,有相当偶然性,儿童又是冲动心理的主要作俑者;
还有,中国人喜爱逛商场,一家三口一路逛,谢绝儿童,也会失去一部份消费者。
但如此做商场是为安全考虑,因为店场内有叉车作业。
4、新颖的促销策略——《商品快讯》。
《商品快讯》是现购自运业务最重要的促销手腕,也能够说是现购自运业务的生命线。
因为,快讯商品的销售额占到整个商品销售额的40%,即20%的商品的销售额占到全数销售额的40%。
快讯每两个礼拜出一期,不中断进行,印刷精美,有实物照片、价钱、品名,有主题促销,有文字描述促销,有重点主打商品等。
从现购自运业务的成功经验看,这一方式确实奏效。
现购自运业务快讯的特点:
——季节性很强。
商业受季节、节日的影响超级大,顺应这一点,提前预备、安排并及时将信息传给消费者,以便及时取得应季商品。
——信息量大。
每档快讯,有120-130种商品,信息量专门大,很多顾客是常常看着快讯到商场来采购商品的。
——价钱更低。
现购自运业务从不利用打折的促销方式。
因为商场以为如此做只能换来暂时的销售额上升,而打折事后,商场的生意就不好做了。
而且,消费者的购买心理会是“等打折时再买吧”,使商场的一般销售额并非高。
而《商品快讯》是不中断的,每期的产品不同,价钱超级低,加价率只有1%-2%,即用商品广告价来使顾客大量购买,刺激消费欲望,带动其他商品的销售,树立“薄利多销,买者受惠”的形象。
——多种快讯,降低费用。
《商品快讯》是两礼拜一期,另外还有四天快讯、一天惊喜价,既有小册子方式,也有单面印刷方式,但都是部份产品的促销,以点带面,使销售额全面上扬。
而通过快讯将最新的商品信息发布出来,再也不花费用登广告,能够降低专门大本钱。
但同时,快讯由于是不中断的,以邮寄方式派送,而反馈回来的信息也要及时处置,这必然会花费必然的人力、物力和财力。
五、服务定位。
现购自运业务商场是完全没有卖场服务的,其服务定位是另辟蹊径——自助购物。
在现购自运业务的卖场中,看到最多的是理货员与收银员。
由于讲求本钱、费用低廉,每班的人员很少,让新顾客会感到有点无所适从,在现购自运业务营造的是自助购物的环境。
现购自运业务的选址位于城市出口处,这就加大了其服务范围。
在许多城市,虽然都是商贾云集,可是这些商家有的追求装饰奢华、价钱昂贵,不便批量购买;
有的档次太低,经营品种少。
而现购自运业务的出现,正好弥补了城市商家的缺点,又适应了现代人的生活节拍和购买适应。
现购自运业务不追求外观、装修的奢华,却为顾客自助购物创造了很多条件。
顾客能够免费利用手推车,能够通过现代化的收银设备快速付款。
消费者还能够看到导购图,通过特价产品的POP广告和一些商品现场展示,熟悉并寻求自己较为满意的商品;
商场还为前来购物的人们提供免费停车场所,便于开车采购的顾客批量购买;
设立商品测试区与退货区,保护消费者的权益;
开设广播寻人项目,方便客人。
而自助式购物,主是要由顾客自己将所需货物搬上搬下,自己选择商品,自己找价签对如实物,自己判断是不是要购买商品。
一句话,在商场购物都是由顾客自己完成的。
这,有时也带来必然的不利,比如由于现购自运业务讲求本钱和费用低廉,就使其售前、售中和售后的服务受到限制。
现购自运业务的管理特点
一、管理系统化——现购自运业务商业系统
在现今商业中,电脑的作用愈来愈重要。
现购自运业务自身拥有一套较为完善的运算机系统,被喻为现购自运业务的“心脏”,使其组织大规模的统一进货成为可能;
使其成为真正的连锁形式的商场;
使其电脑系统指导商场管理成为现实。
这一系统包容了定货、收货、销售、收银、结算等各方面,提高了劳动效率,减少了人员数量,使“低本钱”成为现实。
世界最大的零售店Wall-Mart的总裁山姆·
沃尔玛说:
“电脑是协助管理及降低本钱的利器。
”这在现购自运业务已被证明!
二、讲究本地化
现购自运业务是一家国际化企业,自然有一套独特的管理方式。
本地化就是其特点之一,它表此刻:
一、人员本地化。
公司除极个别的高级位置由外国人担任外,其他重要位置都由本地人担任,如此一方面能够节省费用,另一方面培育了许多管理人材,为此后现购自运业务开店连锁化而预备力量。
二、商品本地化。
80%以上的商品是在本地采购,其他商品也立足国内采购,使价廉成为可能,并节省了大笔费用,如差旅费等。
三、讲求双轨管理
所谓双轨,就是采购与销售分开。
购、销是商业中重要的两个环节,而别离进行,能够统一进货,连锁销售,降低本钱,还能够做到采购与销售的彼此监督,增进销售,另外增强了对电脑系统工作的依赖性,杜绝了吃回扣、收红包的现象。
因为采购人员的压力专门大,采购的商品由店里负责销售,采购人员不敢吃回扣,不然,他的许诺极可能在店里实现不了,他自己就要承担一切后果(杜绝收红包、吃回扣,一旦发觉,当即除名)。
同时,采购的物品必需是市场上最低价的,商家若给了低价位,就不可能再给个人红包,而采购人员拿不到低价商品,在公司的日子是极为不好于的!
对店面而言,没有采购权,就不会与厂家有过量的接触,尤其是在进货、结算方面。
这就可以够杜绝吃回扣这一商业中普遍存在的不合法行为。
没有了回扣,现购自运业务就可以够堂堂正正地取得低价商品!
相对而言,采购、店面有一种彼此依赖、彼此监督的关系,保证了现购自运业务的良好运转。
现购自运业务经营的局限
现购自运业务这一货仓式商场有许多大型百货商场不可比的长处,但作为一种特殊的经营业态,它也存在自身的局限性。
一、服务方面的局限
上边提到,现购自运业务是自助式购物,在服务上的欠缺表现得很明显。
比如不提供购物袋;
购物时由于工作人员少,对消费者的指导较少,或根本没有,使顾客有点进入迷宫的感觉;
而由于服务设施不健全,不免存在服务欠周到的问题。
二、销售数量起点太高
现购自运业务的市场定位主如果“有钱的”商家与机关集体会员,可是普通市民的购买份额几乎占到80%。
另外,平均购买帐单额有趋低的趋势(低于200元)。
这说明与现购自运业务最初的市场定位产生了误差。
对这种大包装商品,普通家庭是不宜批量购买的。
三、经营品种方面的局限
现购自运业务经营大路货,就会给人一种不“精”的感觉。
而现购自运业务由于服务方面的客观原因,商品的经营种类受到局限,其实际情形决定了商场主要只能经营一些低值、服务要求不高的日用品和食物,即只能销售同类产品中的畅销品,这就使顾客在选择品种时受到专门大限制。
一、送货的局限
现购自运业务原则上是不为客户提供送货服务的。
但由于中国实际国情,汽车拥有量不如欧美发达国家,所以很多客户都会因为不送货而转向其它地方购买。
二、折扣
大客户都希望能有折扣,那怕是一点点能起心理安慰作用的回馈。
但现购自运业务严格的管理制度是不允许其发生的。
更何况,有部份想私下拿回扣的采购员。
3、售后服务的局限
其处置保修期内的维修只能是通知相关供给商的售后服务中心,联系大型家用电器的维修事宜,若相关供给商售后服务没做好,客户只会怪罪现购自运业务商。
4、投标的局限
现购自运业务价钱固定,无法参加政府机构的投标。
五、结帐的局限
现金购货是现购自运业务的特点。
也因此,失去了部份想以其它方式结算的客户。
现购自运业务的优势与奉献
现购自运业务采用龙集团统一的经营管理模式,从众多的消费对象中肯定了自己特定的消费群体。
严格执行会员制,不允许社会个人入会,也不允许非会员进商场购物,其目的是保护会员的利益,维持正常的经营秩序。
实践证明,公司的顾客定位和服务是适应国内需要的。
现金支付和借助其庞大的销售网络出售商品,对供给商是一种极大的便利。
同时,也有利于专业客户,使他们避免庞大的市场风险;
对社会再就业工程也是一种奉献。
通过先进的商品管理系统尽可能降低本钱,以此保证持续稳固的商品供给和较低的价钱。
丰硕的产品组成了合理的商品结构,并向专业客户免费提供各类信息。
同供给商和顾客都成立了良好的关系,并一路为本地的经济进展作出了奉献。
在后勤、包装、加工等方面推动了全国性市场的形成。
这有利于本地市场和全国市场之间的流通,和中国市场和国际市场的流通;
优化了本地投资环境,带动了周边地域经济的进展。
遵循国际上成熟的交易准则,"
公正、公平、透明、遵法"
。
电脑系统控制了从采购到销售各环节,有效地避免了在采购环节上的"
人情干扰"
很明显,现购自运业务在中国市场上是一个强有力的竞争者,但其不会对本地商业企业形成实质性要挟。
相反,它的进入对商业企业的改革已产生专门大的增进作用。
咱们能够学到国际上成功的商业营销理念、管理经验和新颖的富有特色的商业业态。
大定单给供给商——那些生产厂家持续支持。
对中小型企业和私营业主,现购自运业务也帮忙他们在激烈的市场竞争中维持生存。
从久远角度看,现购自运业务为中国商业培育了一大量掌握国际先进商业技术的中高级管理者。
1麦德龙集团简介
2现购自运——独特的经营理念
3麦德龙超市的基本特点
4麦德龙仓储式超市的营销策略
5麦德龙仓储式超市的销售管理
6麦德龙与中国
麦德龙的特色服务:
麦德龙的优势:
7麦德龙的供应链管理
8麦德龙管理方式的启示
麦德龙集团简介
1964年,在商业领域中,一个崭新理念和管理方式在德国诞生了,这就是麦德龙。
在全球28个国家中经营现购自运制(CashandCarry,C&C)商场、大型百货商场、超大型超市折扣连锁店、专卖店等。
目前年营业额高达500亿欧元,员工超过23万人。
麦德龙现购自运是麦德龙集团旗下最具销售能力和最国际化的分支机构,今年麦德龙现购自运迎来了40岁生日,全球商场总数突破了500家。
麦德龙(METROGroup)是德国最大和最成功的企业之一,是欧洲第三大、世界第五大贸易和零售集团,在26个国家内拥有员工大约名。
2002年麦德龙集团的销售额超过510亿欧元,其中46%的销售额来自海外。
在过去几年中,作为日趋壮大的跨国公司,麦德龙集团的重要性在不断提升。
拥有众多品牌和不同销售区域,麦德龙是德国最大和最成功的企业之一。
引进“麦德龙集团”理念的目标旨在增强公众眼中的麦德龙形象,成立唯一身份标志、集团精神和目标,这一理念将在集团运作中表现。
麦德龙集团结构清楚。
最高层是麦德龙集团公司从战略上管理整个股分公司。
麦德龙集团公司运作分成四部份,拥有六个独立销售区域及不同品牌。
现购自运针对商业和专业顾客,其它部份则针对零售销售和最终顾客。
所谓的跨区域服务公司即为集团内所有销售区域提供服务,例如采购,物流、信息技术、广告、财务、保险、餐饮。
今天,集团已在30个国家内拥有员工大约250,000名。
2005年麦德龙集团的销售额达557亿欧元。
麦德龙集团公司运作分成四部份,拥有六个独立销售区域及不同品牌。
所谓的跨区域服务公司即为集团内所有销售区域提供服务,例如采购,物流、信息技术、广告、财务、保险、餐饮。
现购自运——独特的经营理念
麦德龙是世界第一的现购自运
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