房地产二手销售基础入门篇Word格式文档下载.docx
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E尽量从客人及其它经纪口中套出公司未有的盘口,然后发信或主动联系该盘口业主。
F透过公司内部其它部门同事转介盘口。
G公司与市内某些物业之单位及负责人已建立良好的关系,这些物业全部盘口均可透过主管查册。
H不断提高专业服务质素,增加声誉,吸引旧客户介绍新客。
I扩大社会关系,建立形象,以增客路。
第二式、如何更新盘(check盘)
各分行均会规定盘源组的营业员天要更新楼盘资料。
因为只有通过不断的与业主沟通,才会知道业主最新价格、现时心态,以抓住每一个可成交的机会。
check盘的重点:
1、先查阅楼盘相关资料,了解楼盘的间隔、楼层、小区配套、楼宇质素等,于与业主沟通过程中透露对楼盘的熟悉,表现专业性。
2、对于铺点周边物业及广州市明星楼盘,也要熟悉。
这样才可能于倾谈过程中不断地表现出对广州楼市的了解和熟悉,增强客户的信心。
应对:
1、X小姐/先生您好,我是XX地产XX分行的XX。
请问X小姐/先生您是否有XX花园的物业呢?
2、客套后,再问“我们有实客要找您这类型的物业,请问X小姐/先生是否仍租/仍售?
”“现在我想了解一下您最新的情况,不知您是否方便?
”然后详细询问有关的产权情况(详见《吸星宝典》)。
3、最后问业主“有没有其他楼盘可以放给我们公司?
”或“还有没有置业需要?
”,以争取更多盘源及客源。
4、十分钟内再次致电业主,侧面试价(详见《吸星宝典》)。
第三式、如何快速试探到业主的底价?
在看楼前或进入实际谈判阶段时,如果能用最短的时间探究出业主的底线,为我们快速成交打下坚实的基础!
如何可以快速试探到业主的底价?
可以分两步进行:
第一个电话:
“某某业主,您好!
我有个实客想找您这种户型的单位,现在我想了解您最新的情况后再安排客人看楼,不知您现在方便吗?
”在详细了解物业的情况后(请参考《业主/客户需落实那些条件?
》),可以和业主说:
“好的,我马上约客户,回头有新的情况我再给您电话,希望能帮到您卖/租到理想的价位!
”
这个电话最重要的目的是:
1、了解业主的最新情况;
2、给业主留个好的印象。
第二个电话(在间隔10分钟内):
“您好!
我是刚才与您通过电话的XX地产的XXX,我刚打电话给客户,向他介绍了这套物业的详细情况后,他给我提了个疑问:
其他中介也向我推荐了一套物业,楼层、面积、座向等等都与你所介绍的一样,但开价却比你的低2万元(别墅或毫宅可说低5万-10万),是不是同一个物业?
当时我不知怎么回答他,所以马上致电问问您。
”这时业主的回答可能会有三种:
可能一:
“没这回事,我在所有的中介放盘都是这个价”;
可能二:
“是呀,但这是我实收的条件,我不会再支付其他费用”;
可能三:
“等我考虑一下或等我家人商量一下,再答复你。
针对这三种可能性,我们可以采取不同的应对策略:
针对可能一,我们可以回答:
“哦,那可能有两种可能:
1、可能是另外一套单位;
2、可能其他中介知道我们在谈这套物业,故意干扰视听!
”(马上拍针,请求业主保密);
针对可能二,我们可以回答:
“您的意思是。
。
(复述业主的条件)就可以卖,是吗?
那我马上抓紧时间落实客人,有新的情况我马上向您汇报!
”(亦要拍针,请求业主保密);
针对可能三,我们可以回答:
“行,那我过十分钟再给您去电,好吗?
第二个电话最重要的目的是:
1、试探业主有没有放盘给其他中介,以便我们找人踩价;
2、间接还价,侧面教育业主;
3、进一步加深业主对自己的印象。
当你完成上述两个电话后,再致电给客人时,相信你已成竹在胸,知道该抓那些条件在手了吧!
第四式、需落实的业主条件
①准确的面积(建筑面积、套内面积和花园面积)
②具体业权人(有无共有人)
③原付款方式:
按揭或一次性?
若是按揭,在哪个银行、哪个支行按揭?
还差银行多少钱?
④有无能力赎契(若无,告知其需支付3%的赎契风险金)
⑤有无房产证(若无,告知其需支付快证费)
⑥付税方式(各付各税?
/实收?
⑦具体的付款和交楼时间;
⑧售价是否含:
原已缴纳的收楼费用,现有装修及家私电器;
⑨出证日期是否够五年;
⑩落实中介费(错误措词:
“这个条件是否包我司的佣金”让其觉得可以商量,还会给你佣金吗?
)建议说:
“这个条件,是给我们2点佣吧?
第五式、收匙的意义和技巧
1、收匙的重要性:
方便我们把握好每一个客户,尽快帮业主租/售出去;
2、对于不同的情况处理方法:
a、吉屋:
建议业主留匙,方面看楼;
b、有家私电器的物业:
强调我们会关好门窗,脱鞋入内,同时会列出《家私电器清单》保障屋内设施的完整;
c、已放匙在其他中介的:
1既然已放匙给其他中介,建议也留一条匙给我司!
2如业主要求到其他中介借匙,可以跟业主明确:
同行之间的存在竞争,一般都不会爽快的把钥匙借出,往往会贻误战机,错失成交的机会(晓以利弊)!
3如业主说:
钥匙已放给其他大的中介公司。
这时,切记:
不要去贬低其他公司!
因为,这是在间接否定业主的选择,只会令业主反感!
可以这么说“不可否认他们是大公司,但是,他们的市场占有率亦不会超过10%—20%,那就是说每10个客,他们会流失掉8-9个,这样您的盘卖出/租出的时间不是就延长了吗?
您又何必为了一棵树而放弃整个森林呢?
我建议您还是留钥匙给我们吧!
我们的目的:
只是希望尽快帮您找到合适的买家/租客!
如果业主还是坚持不留匙,可以用一些非常规的操作:
例如:
约业主早上八点或晚上九点多看楼,如果业主不能安排时间开门,事后可致电告知业主:
客人等得不耐烦,已和我司成交了另外的钥匙盘!
只要此招数使用几次,业主留匙的可能就比较大啦!
第三章客户组基础篇
第一式、吸纳客源的九种方法
A客户透过阅读公司在各报章或网站刊登的广告联系。
B营业员主动到周遍的楼盘或商铺上门派宣传单,从而吸纳潜在客户。
C透过朋友转介客户。
D透过公司内部其它部门同事转介客户。
E优质或超值楼盘可主动联络有兴趣的客户。
F定期主动跟进曾经委托而未能成交的旧客。
G见有跨国企业或新成立公司刊登招聘广告,可主动发信或上门联系,以扩大客户网络。
H不断提高专业服务质素,增加声誉、吸引旧客户介绍新客。
第二式、如何接待Callin\Walkin客户
①Callin:
1、标准述语(如:
您好!
共鸣地产有什么可以帮您吗?
2、登记客户查询的广告盘的简单资料;
3、先要求客户留下姓名(请问先生/小姐您贵姓,怎么称呼您?
),购房或租房的预算和标准(以便复电话时可及时的推其它盘)
4、如遇假盘必须转盘的,需技巧性的让对方放弃重新选择,且记一定要先准备后备盘。
5、试推盘。
目的在于:
清晰客户的要求即购房或租房的原因或性质;
例:
求购:
预算、面积、户型、楼层、区域、配套、原因即类型、付款方式
求租:
预算、户型、租期、区域、性质、配套、票据种类
既然有这么多的要求,在试推盘的时候,盘与盘之间就要有可比性
6、XX先生/小姐,我姓X,电话号码是XXX,很开心可以为您服务,希望能帮到您!
7、按照客户登记本的要求登记,以便日后跟进及查阅。
Walkin:
1、标准述语(如:
先生/小姐有什么可以帮您吗?
2、起立、面带笑容递卡片,把客户带到你的坐位面前坐下、倒水;
3、询问客户的来意(请问您是想买房或租房吗?
4、登记客户的姓名、电话和具体的要求并登记在客户登记本上;
5、试推盘目的在于清晰客户的要求及购房或租房的原因或性质;
预算、户型、租期、区域、性质、配套、票据种类;
既然有这么多的要求,在试推盘的时候,盘与盘之间就要有出差异性
(对盘源不熟悉的同事就询求旧同事的帮助或用“傻瓜”查盘法)
对于是放盘的业主,请先把详细的楼盘资料登记在《新收盘登记表》;
6、马上看锁匙盘或方便看楼的盘,以便加强了解和信心!
第三式、约客看楼的技巧
新入行的营业员在约客看楼时,往往遭到客户或业主的婉拒,如:
“我很忙,等我安排好时间再约你!
”这时有不少的营业员都会知难而退,消极被动的等待回音,其结果往往是以“失望”告终!
如何才能顺利的约到业主/客人看楼呢?
首先要明确一点:
没有人是忙的,只是他认为这件事是否重要?
因此,只要我们令他觉得这是一件重要的事,他自然就会安排而不会推搪啦!
推荐技巧:
对客人:
二选一法则:
“我找到一套很适合你的单位(将该物业的卖点简洁的做个介绍),而业主只有**点或**点才有空看楼,请你无论如何安排时间过来”。
对业主:
我有个实客要找您这种户型的房子,以前跟我下过订金买另外一套,只是那套房子的业主要过一段时间才回来,所以我向他推荐了您的房子,他已有了初步的意向,请您无论如何安排时间回来开门给他看楼!
错误的约法:
1、你几时有时间或你明天有没有空看楼?
2、我找了几套盘,你有没有空过来看下呀?
第四式、推盘的技巧
营业员在带客人看楼时,推盘的安排亦是有方法和技巧可循的,如果安排不合理,可能白忙一场,最后落个“竹篮打水一场空”的悲剧下场;
如果安排合理,可能会达到事半功倍的效果!
推盘的顺序也有技巧吗?
的确如此!
首先,我们把盘口分为四大类:
1目标盘(你认为客人最有可能看中的盘)
2比较盘(中盘机会不大的盘)
3衬托盘(没有中盘机会的盘)
4后备盘(后备的目标盘)
其次,我们要明确推盘的顺序:
③->
②->
①->
④,为什么会这样安排呢?
因为,当客人来看楼,我们要把握“先次后好”的原则,先看绿叶再看花,而且“红花虽好亦需绿叶的陪衬”!
最后带客人看目标盘,若客人看中了,我们可以抓住最佳时机,马上带其回公司,争取收取订金!
若看完目标盘后,客户还没有中盘,这时我们就需要提供后备盘,并马上落实客户再次看楼的时间!
注意:
我们所推的盘,需有对比性、差异性,避免重复、单一。
第五式、看楼时的物件准备
2、笔和笔记薄:
内记有双方电话,事先安排好的看楼顺序;
3、镜、梳、纸巾:
在带客前整理一下仪容仪表,给客人留下良好的第一印象!
下雨天或天气酷热的夏天,淋到雨水或有汗水,为客户递上一张纸巾,客人会感觉我们服务周到和细致,对日后的谈判有很大帮助;
4、看楼纸及先准备好将要看的楼盘的复印文件和资料;
5、钥匙:
准备好所推荐物业的钥匙;
6、计算器和《按揭预算表》;
7、准备一套签约的资料,随时准备战斗!
第六式、看楼前、中、后应做什么工作?
充分的看楼准备、合理的看楼安排,是决定销售成败的基础!
以下是本人的心得,提供给各位参考,若想自己赢在起跑线上,请持之以恒!
1、看楼前:
①提前一天约实业主/客人确定时间。
②落实业主最新的情况(面积、售/租价),千万别轻信楼更或其他同事所言,自己亲自落实最稳阵!
③拍针给业主(详见《拍针的技巧》);
④在约定看楼时间的两小时前再落实双方,以免得失客户;
⑤客人来看楼并在进入推荐的物业前、先拍针;
2、看楼中:
①匙盘:
进入物业内,先关好大门,以免招来麻烦(如:
邻居过来插嘴,被中介撩盘等)加强防范意识!
②有业主的盘:
跟紧人少的一方;
③千万别当着业主的面Sale物业的优、缺点;
④看完楼迅速安排客人离开此物业,以免双方直接谈价;
⑤若业主住在物业内,请在送走客人后稍作停留,以妨客人回头撩业主。
(可藉口说还有客人看此物业,请客人先离开!
3、看楼后:
最好当晚复电话(很重要),简述客人看楼后的感受,客观的评价该物业的优劣之处,试探业主的底价,增进业主对你的信任;
当晚复电话,了解客人看楼后的感受,以便最快速地部署后续的工作(如谈价、转盘等);
总而言之,要想达到最佳的效果,看楼前,做足准备工作;
看楼时,合理安排、技巧处理;
看楼后,及时跟进!
第七式、如何解析《中介服务协议》
看楼时,我们会要求客户签署《中介服务协议》,有些营业员面对客户的质疑,生怕客户不去看楼,通常用“这是公司对我们的考勤”敷衍了事,这是非常不端正的心态!
如遭到客户质疑时,可按如下顺序分析签署中介服务协议的作用:
a、确认我们的工作;
b、明确公司的收费标准;
c、预防一些素质差的客人与业主私自成交。
原则:
先签后看!
如果客人不肯签,那证明他心中有鬼,我们可以拒绝带他看楼,以免白忙一场!
第八式、预支条件,深受其祸!
有些同事为了尽快促成交易,无原则地答应买、卖双方提出的一些条件,最后若不能实现诺言,往往搞到买卖双方众矢之的,把宝贵的时间用在处理手尾上,搞到焦头烂额,即得失了客人,又影响了工作的情绪,严重者可能会“竹篮打水一场空”!
因此,我忠告同事,千万别预支条件!
1、若不能实现的条件,干脆婉言回绝;
2、若不能马上落实的条件,别急于回复,等落实清楚后才复不迟(但要马上着手落实,别迟缓。
以上,既是你开单不停的基础,更是你收佣顺利,快捷的保证!
第九式、当收佣标准被质疑时?
做这行,难免会碰到类似难堪的情况:
每当谈到收佣标准时,均会受到种种质疑!
如果措辞不当,往往会减低或牺牲我们的佣金!
怎样才能争取最大的利益呢?
首先,收佣的心态要端正:
我们是通过艰辛的劳动而赚取合理的酬劳!
其次,明确我们的价值:
①提供盘源和客源(咨讯时代,信息值钱!
②凭我们的专业知识,可以引导客人消费;
③凭我们的敬业精神,为买卖双方争取最佳的成交条件;
④成交后,全程代办相关交易过户及按揭手续!
最后,找出我司的竞争优势:
①盘多客广,成交快捷!
②工作时间长,往往能够抓住最佳的成交时机,争取最佳的成交条件;
③我们拥有一支:
专业敬业,团结协作的团队!
明确分工与合作,协作增效!
综上,若业主质疑时,可以说:
“佣金是sales的主要经济来源,所以sales也会很现实!
在同等条件下,哪个业主给的佣金高,肯定就主推他的物业,引导客人选择!
正所谓:
一分钱收费,一分钱服务!
你给多点积极性我们,好让我们尽快帮你出售贵物业,并争取到理想的价位!
若客户质疑说:
“你们中介不就是带客人看看楼,成交后办过户手续,所做的工作都是一样的,凭什么你们收费那么高?
”可以如此应答说:
“如果只是这两者,当然没太大区别!
(先认可)最大的区别就在谈价的过程,能不能帮你争取最低条件成交(差异化竞争优势)。
业主通常晚上才有空聊天,那些中介公司6点就下班,他们哪有时间帮你争取条件呢?
而我们每天上班至10—11点,有一批同事在帮你谈价,往往能够争取到最低的价位,而且能抓住业主一刻的心软,帮你买到一套称心如意的物业!
要决:
1、无论何时,谈单时一定要抓条件,方能争取更多的佣金;
2、分析我司的竞争优势;
3、给客户信心,能够帮其谈到最低条件!
第十式、用行动,揭开撩盘行家的面具!
做地产Sales每天都有机会与形形式式的人打交道,在你收客时亦常有碰到行家扮客撩盘,你会不会经常怀疑某个客人像是行家,无法跟进而困惑呢?
办法很简单,如果你一开始对某个客有所怀疑:
办法一:
可带其看一套匙盘,在看楼过程中对其察言观色,多数来撩盘的行家的道行不深,撩盘常有眼神飘忽,说话紧张并带一定的专业述语或扮演白痴问非常愚蠢的问题,也可从谈话中问起工作行业、工作地点区域等观察其回答流畅自然度等。
办法二:
可先留电话,其后让其它同事打其电话试探便知真假,(例:
可用其它同事手机扮客——你好!
我是XX先生/小姐,上次看那套房子你帮我谈得怎样了?
你好!
我是XX先生/小姐,这几天我有时间,有没有楼盘约给我看,等听对方反应便知,如探知不是便告知打错电话挂线)。
不要总是去怀疑,因而失去一些真正的客人,有怀疑的时候,请行动起来去证实,如是行家也就不必浪费人力物力。
第四章客户组深进篇
第一式、如何探究客人价位的极限?
当客人还价不到价时,可置之死地而后生,直接对客人说“可以谈低的话,我何偿不想帮您省钱呢?
我给你报的价,都是好不容易才谈到的价位,前两天,有中介给到XX价钱(在业主底价的基础上,加上我们2%的佣金),业主都没有动心!
因此,我们现在去跟业主谈的条件,肯定要在XX价钱或之上,才有成交的机会,否则,我们就是帮人踩价,助别人成交!
您给出的这个条件,就算给我5%的佣金,马上下订给我,我也不敢收啊!
”(投石问路)
精要:
1、引导客人还价不可底于XX价钱;
2、铺垫让客人知道:
已有别的中介在谈!
这时客人会有三种可能性:
“如果是XX价钱,我就不考虑啦,等别人先谈,谈不到你再找我!
”;
“如果是XX价钱,我也可以考虑”;
“等我考虑一下或和家人商量一下,再答复你。
“哦,没关系!
帮不帮得到暂且不说,不过我也想知道:
您最高能承受什么价位?
”(试探他的承受极限)如果与XX价钱相差只是的我们佣金,可以假装了解他的付款方式、及佣金多少,并说与业主马上谈谈后再回电。
如果他给出的价位与XX价钱相差太大,可以说:
“如果这样,我劝您就别考虑这套房子了,我再带您看其他的房子吧!
“你真是太会砍价了!
别人谈不到的条件,您却让我去谈,太看得起我了!
您的意思是。
(复述客人的条件)就可以买,随时可以下订金,是吗?
如果条件相差不大,你会不会考虑呢?
我现在暂不收你的订金(表现谨慎),因为业主那边还没完全落实,等我落实好业主,有新的情况我马上向您汇报!
”(记得:
要拍针,请求客人保密);
“当然啦,买房不是件小事,确实要慎重!
或者您如果还有疑问或疑虑,不妨现在提出来,看我能不能马上帮您解决,那就不用因考虑太长时间而贻误战机嘛!
”(以退为进)
第二式、拍针的技巧
在二手代理行业,要想成为一名TOPSALES。
首先要培养自己成为一名拍针高手。
拍针的力度及时机,直接影响到一张单的成功与否?
收佣的多寡?
以下我就拍针细节分出不同的环节,谈谈我的拍针心得:
一、看楼前的拍针
(一)
对业主说:
“某某先生/小姐,您知道客人看楼通常都有会还价,所以我帮你开高了两万元,预着客人还价的空间,如果到时客人问起你价钱,你就直接跟客说“这个价钱是实价”或者说“我已委托了中介公司,你有什么就直接跟他们说就行了”最好不要说“这个价有商量”,否则,客人就拚命压价,可能一还价就三、五万,到时我就很难帮到你。
同时最好不要当面跟客人讨价还价,否则客人会认为你很急于成交,又可能会心大心细那我就很难帮到你,到时,你尽量配合我们,以便我们可以帮你争取卖到你理想的价位。
对客人说:
这个业主心态很强很难谈价,看楼时千万不要表露出你喜欢的神色,最好谈出房子的缺点,以便我们帮你争取最理想的价位,同时不要当面讨价还价,否则,业主会认为你很喜欢他的房子,这样他还会减价吗?
反正你放心把谈价的任务交给我们,我们一定会尽量争取理您理想的价位。
本节精髓:
看楼前:
先制造双方处于对立的角色,让他们感觉到;
;
要通过我们才能达成他们的要求。
二、看楼后的拍针
(二)
适用于:
当客人中盘后,并开始谈价时。
了解清楚业主的相关产权情况后,可以对业主说:
“我尽量朝你的目标去谈,但我提醒你,如果其它中介俾电话你,请你暂时保密!
不要说跟我们在谈。
因为你的盘成交了,他们就少一个盘卖,那他们会怎么做呢?
肯定会想方设法阻止我们成交,因为他们抓住业主想卖好价钱的心理,到时就会不断俾你错误的信息你,如“这么便宜的价钱你都卖?
或我们可以帮到你更高的价钱等(最好例举具体数例)。
这些商业手法搞到你心大心细,难以下决定。
可能到时损失的反而是你。
所以如果其它中介俾电话你,你就没必要提起起跟我们在谈价。
将了解到的业主情况反馈给客人后(切记抓条)对客人说:
“我现在会全力帮你谈价,尽量帮你省钱,但我提醒你先暂时保密,不要跟其它中介公司说在跟我们谈这套单位,因为你是一个客人,你买了房子他们就少了一单生意做,那他们怎么做呢?
肯定会想法设法阻止我们成交!
到时一定会俾错误信息你,可能会跟你说,会帮你到更低的价位等。
跟业主说:
“可以帮业主买到更高的价位,搞到你不知是真是假,难以判断,这些都是商业手法,可能中介公司这种恶性竞争,最后受害的恰恰是你。
获取双方好感,让双方觉得你是最能帮他的人。
要求保密并分析利害关系,令双方产生共鸣。
三、收订后的拍针(三)
收定后很多同事以为大功告成,却不知危机可能随时爆发,许多失败的案例就栽在这细微但却重要的环节中。
在收取了客人的订金后,别忘了对客户说:
“我会尽快去落实业主的情况,争取早把订金交给业主,但我也提醒你,暂时保密,如果其它中介公司给你电话,你就说这段时间暂时不考虑买房子的事,千万别说跟我们在谈```````(请参阅第二节)。
告诉客户你会尽快为落实,请他保密,并分析利害关系。
四、过定后的拍针(四)
过定给业主后终于松了一口,但别忘了给业主拍上一支毒针,疏了这一双环节,也许会为之付出惨重的代价(如业主反价,或损失我司佣金方促成交易等)
等业主签收收据并收取定金后,别忘了对业主说:
“这事确定了,如果中介公司再给你电话你就暂时保密、你就说有朋友借住,暂时不卖了,明年再说吧!
也不说卖了,否则他们一定试探你售价,然后不断给你错误的信息```````(请参阅第三节)
告诉业主事之成定局,暂时保密,以免自取其烦。
本章篇幅较长,但非常重要,望各位同事:
学而习之!
务必做到:
出口成章,方能领悟其中真谛,畅享成功的喜悦!
第三式、如何顺利收取客人的订金?
要想顺利收取客人的订金,关键要把握好:
心理和铺垫,本人心得如下:
一、首先,看楼前,要非常熟悉所推荐物业的详细信息及业主的最新情况;
二、对不同情况的处理:
A、客人还价不到价时,可以对客人说:
“你真是太看得起我啦!
这个条件,你就算成5点佣,马上下订金给我,我也不敢收啦!
因为这价钱已跌出业主底线太
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