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2、中心:
顾客需求。
3、手段:
整体营销、全员营销。
4、目的:
满足客人的需求,获得最大的利润。
三、餐饮市场、顾客细分:
1、地理因素细分
2、人文因素细分
3、心理因素细分:
①理想心理②不定心理③时空心理4.怀旧心理
⑤求新心理⑥实惠心理⑦雅静心理⑧舒服心理
4、行为因素细分:
①习惯型餐饮消费②瞬时型餐饮消费③计划型消费
5、其他因素细分
总结:
以上三点目的让参与培训者了解什幺是餐饮营销。
案例:
让培训者试讨论显铭酒店的目标市场、顾客需求、营销手段。
四、营销人员的素质:
1、微笑服务,使用礼貌用语,举止大方。
2、空杯的工作心态。
3、清洁整齐的仪容、仪表。
4、敬业、乐业、爱岗,对本质工作感兴趣,喜欢在业余时间研究。
5、服从上司,乐于助人,尊敬前辈、客人。
6、自信、自律、自强。
7、具有良好的工作技能、扎实的业务知识。
8、遵守时间、工作流程和员工守则。
9、具有团队精神和与时俱进的工作思想。
五、营销具备的知识:
1、如何给客人定位:
①根据客人的外貌②根据客人的谈吐③根据客人
的心理④根据客人的购买能力⑤根据客人的购买欲望
2、与客人沟通的技巧:
①观察客人的观点、兴趣,试着站在客人的立场想问题。
②引导客人说出他们的感受,如碰到正在懊恼的客人最好的方法是让他吐
露心声。
③学会倾听,不能被动的听,在听后必须给客人解决方法。
④要用客人熟悉的语言与客人讲话,不要用专业术语,而且语气要平和。
⑤建立客户档案,使每位客人有回家的感觉。
⑥主动给客人提供最新的酒店信息。
⑦诚实,不知道的事情不乱说。
⑧知道以什幺方式说“不”字。
3、饮食结构:
指日常生活中的一日三餐的主食、菜肴和饮料的搭配方法。
①主食:
北方农区以面粉、杂粮为主。
南方农区以水稻为主。
②菜肴:
菜是蔬菜的总称,肴是煮熟的鱼肉。
菜肴既指饮食中的荤菜和素
菜。
③饮料:
是餐饮结构的补充。
4、饮食惯制:
中国是世界四大文明古国之一,历史相当悠久,在这慢长历
史长河的累计下,我国各民族的饮食民俗形成了一定的惯制,表现为:
①日
常生活需要的饮食惯性。
②岁时节日的饮食惯例。
③礼仪饮食的惯例。
④信仰上的饮食惯例
⑤此外,在中国的宴席中也形成了一定的习俗惯制,如接风、饯行、拜师
等。
5、在大连常见客人的饮食民俗:
①回族:
不吃猪肉。
②日本:
最喜欢吃鱼、虾、贝等海鲜。
在口味上喜欢清淡,味鲜带甜的菜
肴。
男士不吃香菜。
③韩国:
喜清淡,忌油腻,味道以凉辣为主。
④欧洲:
吃海鲜喜欢原汁原味,喜欢吃甜食。
①让几位员工说几句家乡话
②让每位员工做一个自我介绍,谈谈自己家乡的饮食习惯和岁时节日的饮
食惯制。
目的:
①提高员工识辨客人的能力
②使员工互相了解,使每位员工得到口语表达的机会,丰富自己的知识,
培养与客人沟通的信心。
六、推销菜品的知识:
1、点菜顺序:
①以客人的意愿
②海鲜、凉菜、热炒、汤、主食
③凉菜、海鲜、热炒、汤、主食
④以上三种顺序本着从高向低的原则介绍
2、菜品的搭配原则:
①荤素搭配②颜色搭配③分量搭配④凉热搭配
⑤盘型搭配⑥菜系搭配⑦口味搭配
七、推销酒水的技巧:
1、原则是清淡的菜肴配清淡的酒水,如:
①蚝、虾、鱼等海鲜配白葡萄酒,但中餐常配白酒。
②香槟酒和啤酒可以搭配如何菜品。
③红肉配红葡萄酒。
④鸡肉配白葡萄酒。
注意一定要遵从顾客永远是对的原则,首先考虑顾客的爱好、习惯和需
要。
2、酒水适饮温度:
①饮料约12℃
②中国烈性白酒、黄酒在室温以上
③白葡萄酒约16℃或室温
④香槟酒约10℃
⑤啤酒约6℃,浓烈黑啤酒约12℃
给员工一些平时工作的事例,让员工分析并开口讲解。
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