麻雀变凤凰教案Word格式文档下载.docx
- 文档编号:17576592
- 上传时间:2022-12-07
- 格式:DOCX
- 页数:92
- 大小:43.54KB
麻雀变凤凰教案Word格式文档下载.docx
《麻雀变凤凰教案Word格式文档下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《麻雀变凤凰教案Word格式文档下载.docx(92页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
我们按照每天6访来计算:
408÷
6=68天
也需要两个多月的时间才能拜访完。
我想请问:
在座的各位,有谁可以一次就促成?
没有?
没有!
那有谁敢说:
自己已成交的客户都已经买到位了?
没有?
既然如此,那我们还怕没有客源吗?
这400个客户是我们一辈子都做不完的。
台湾有2.1千万人口,大约有1千万人可以购买保险。
大大小小的保险公司有34家,业务员共21.7万人。
217000=11
1000000046>>300
一个业务员只有46位客户
然而,就在这样一个趋于饱和的市场,每年台湾的保费仍显上升趋势,寿险从业人员也显上升趋势。
为什么?
也许有的人会说:
台湾的经济好,有钱人多!
不错,保险业是与当地经济情况的发展密不可分。
但关键并不仅在于有多少人买保险,还在于:
每个人能买多少!
记得在我上小学时,也就是七十年代末、八十年代初期,拥有电视机的家庭很少很少。
而最初人们对电视机的认识仅为:
能放出图象的机器。
还有些电视机是自己家组装。
的但随着电视机的普及,人们对电视机的认识度提高了,要求也变为:
黑白的、彩色的。
在八十年代中、末期,已经是家家都有了彩色电视机。
电视机市场是否已经饱和呢?
没有!
人们的眼光又看到:
十八寸、二十一寸、二十五寸、二十九寸、三十四寸,(以前只有十四寸)甚至更大屏幕的电视。
现在,又要求:
什么“丽声”、“重低音”、“火箭炮”等等更高级、功能更全面的电视。
有些家庭还不只一个电视机,是吗?
因为我住在父母家里,两代人喜欢看的电视节目不同,为了互不干涉,就买了两台,各看各的。
为什么会这样,各位想过没有?
WHY?
!
只是因为消费者对商品的认识度在日趋成熟。
同时也促进了电视机技术的飞速发展,对电视机厂家的技术力量的提高也起了极大的促进作用。
要想在今天的市场上不被淘汰,只能提升自我。
人生最大的成功就是激发潜能,最大的失败就是停止成长。
对于我们寿险业呢,不是一样吗?
最初,成都人不知道什么叫寿险,(兽险)什么是营销,对平安的这种上门服务放式及运作方式很好奇,很赶兴趣。
所以大部分客户是怀者“试一试”的态度投保。
但随着其他保险公司的追随,随着时间的推移,客户对保险,对寿险的认识度也趋于成熟。
由最初的“盲目购买阶段”过渡到目前的“认知购买阶段”。
在这个“认知购买阶段”,我们要靠什么来做业务?
靠什么在竞争中取胜?
我们在购买家电时,除了考虑产品的质量外,还会很自然地考虑什么—售后服务、专业形象。
eg:
买洗衣机时,首相挑选的是质量。
在质量相差不大时,我们就要挑选保修几年、有没有上门维修等问题。
保险业也是一样的!
要靠:
1.服务
2.专业化形象
3.专业化推销技巧
寿险是一个高收入的行业。
高收入来源于——推销。
一个业务员,无论其它方面如何的优秀,只要他不会推销,这位业务员也会很快死亡。
因为他要吃饭!
他要生存!
既便是非常非常地热爱公司,热爱寿险这个行业,他也会因为没有饭吃而被饿死!
收入=管理收入+佣金
在整个收入中,佣金应占80%以上。
有没有人会嫌自己的钱多?
那为什么不自己推销呢?
现在佣金比例又上涨了这么多。
过去许多主任甚至部经理自动放弃他应得的收入,只靠管理津贴渡日。
可怜的很,一个月几百块,好点儿的,一、两千块,这简直是在和MONEY开玩笑!
好可惜!
各位,我们首先都是展业高手,才有可能得到公司重视,得以晋升。
为什么要放弃自己的优势呢?
这个问题,我问过许多主任,理由:
没有时间!
不错,做管理相对推销的时间是减少了不少,但我们的推销技巧是在提升。
一个新人,没有高超的武功,只有勤奋,“嚓、嚓、嚓…”只见一阵乱刀飞舞,总有一刀扎着一个人,号称“万刀留”法。
转正了,时间长了,技巧相对成熟了一些,武功也提高了,练就了一身刀法,怀揣六把飞刀闯荡江湖,号称“小李飞刀”。
遇见状况,“嚓、嚓、嚓…”六把刀出手,一般来说能中一刀,否则用轻功——走人。
做主任后,武功更高一筹,飞刀也用黄金做成。
号称“二刀留”。
遇见敌人“嚓、嚓…”两刀出手,总有人倒地。
如果没人倒地,为保持实力,降低成本——走人。
主任做推销,除了可以提升自己的收入外,还有利于对业务员进行指导,巩固自己在组员心中的地位。
哇,我们的主任好棒!
而事实上,我们主任的工作95%以上是在辅导业务员的推销技巧。
在第一天的课程中,我们就知道了,做为一名主任的职责分两大类:
推销+组织发展
组织发展≠增员(只是组织发展的第一步)
1.增才2.育才
3.用才4.留才
主任喜欢1.而不去做2.(自发的晋升心态,尽快成为经理)导致大量流失。
经理喜欢2.而不去做1.(因为自己没增员,原有的组员晋升为主任,为保留自己的实力而不愿分裂)
这是一个通病。
在组织发展中,主任应该做些什么工作?
增员(R)选择(S)
辅导(C)管理(M)
培训(T)
在成都平安有这样一个现象:
大量地增员,大量地脱落。
原因何在?
在九月份时,寿险营销
前10%65.2%
前30%94%
前48%100%
在十月份时,寿险营销
前15%55.2%
前30%83%
前50%96.8%
由此可见,目前我们近二千人所创造的产业,实际上只需几百人就已经搞定,剩下的一千余人在干什么?
各位请想一想,在自己的营业单位里,有没有产能挂“0”的?
有没有产能低于人效的?
是什么原因造成他们这样?
各位请好好想一想!
而事实上,在去年的这个时候,我们也只有七、八百人,却创造出上千万的业绩这又是什么原因?
这次八月份的北京高峰会议,深圳平安创造了一个奇迹:
只有二千余人,却创造了其他地方七、八千人的生产性,有54人参加高峰会议。
分享他们的成功经验:
1.正确增员
2.有效辅导
我们都知道“二.八定律”,20%的人创造80%的业绩。
对公司:
80%的业绩由20%的优秀营业部门完成
对营业部:
80%的业绩由20%的明星业务员完成
对业务员:
80%的业绩由20%的重要客户来实现
而针对80%的这一部分,又可分为60%和20%。
badnormalbest
对于我们主任也好,公司也好,我们80%的精力应放在60%normal及20%best人身,而针对bad的20%的人力,只用20%的精力,不行,就“杀”
而在目前,我们的80%的精力是放在20%bad身上。
在以后的增员工作,也要防止再增进这类型的人,所以要总结这类型人的特质。
而与20%best的人要保持良好的人际关系(好哥们,好姐妹)。
但同时他们也是最具破坏性的人。
因为他们优秀,经常都处在被领导或人群推崇中,一旦起副面作用,影响也是很大的,从best中一下在子变为bad。
对于这种人怎么办?
“杀”决不能手软!
20%best的人,由于他们有自己良好的工作习惯,也有很强的自觉性,所以无须花太多的精力去关心他的技巧,只需与他们保持好人际关系即可。
对于主任的绝大多数精力应放在60%normal身上,拉一把,就有可能成为best的,推一把,也就有可能成为bad。
如何去做?
—辅导!
这就是为什么我们要花两天的时间来共同分享这一套“麻雀变凤凰”——专业化推销辅导手册。
俗话说:
“有的放矢”。
在不了解自已或组员目前情况,是无法有效地进行辅导,甚至会有无从下手之感。
DOME公式
1.我常常听到许多业务员,埋怨自已的主管不辅导他工作。
为什么主管不积极作辅导的动作呢?
一个营业单位如果连续二~三个月业绩没有提出,也就预示着:
大量人力开始脱落,这是一个事实,因为他们要吃饭。
大量脱落~大量增员~什么人都增的恶性循环。
让业务员从寿险这个行业赚到钱—是主管的天职!
一个主管是由自已的组员扶上这个位置的,要怀有感恩之心,善待自已的组员,并使他们变得向我们一样的优秀。
也只有这样,我们才可能拿到更高的管理津贴。
LIMRA:
Youareabusinessmam你是一个生意人。
因为在做生意的,你在经营你的事业体,你不可以随随便便地忽略你的生产单位里的主要劳动力的产能。
利润很高,每卖出去一个产品,我可赚30个的百分比,我是店铺式的销售,我的办公场所在客户那里,我如何做好这批生意,我要做一个生意人,我就必须懂得许多:
人际关系、包装了,我所有的动作也不会再是……这是业务员在做的动作,而我是生意人。
我在推销时,就会动脑筋,我会采用“专业推销方式”我很清楚他知道,我为什么要这样辛苦,为什么要这样去做,只是因为,我在经营自已的事业,而且利润很高。
2.从业务员角度来看,他希望他的主管为他提供什么样的辅导?
3.一般所采用的辅导方法有哪些?
4.如何作评估追踪。
V.(拜访量)P.(建议书)
C.(促成件)
工作日志,计划100,脱落原因等。
通过追踪发现问题所在,再回到D,进行判断,找出解决方法。
好的培训不过是一个短期的激励与增知。
好的辅导则是一个长期的养成与留存。
本手册从这七个方面对员工进行追踪辅导。
各位,都是展业高手,在这里,我不会与各位探讨怎样去展业,而是共同分享在专业化推销中如何来辅导员工,所以,请各位重新体验新人的心境历程,从而能辅助新人的成长,也就是说:
“先做新人,再做主管”!
请注意自已在整个授课过程中的角色转变!
讲述
板书+讲述
提问
稍停一会,让学员自行思考
提问,请学员回答
提问
解释公式
提问+公开讨论
引入空杯心态
NO.4
N0.46
NO.47
NO.49
注意互动
让学员一同计算
注意语气
(强调)
共同计算
强调
注意引起共鸣
如果有,请将你多余的钱给我
选择客户
淘汰客户
引入“机会成本”概念
请大家发表
请助教板书
分析五种原因并总结出各自的百分点以说明培训并不是主要原因,重点在于C.M
建立同理心
引入“专业化”概念
请助教罗列(从正面引导)
助教罗列
以上三个观点是我送给大家的礼物,记下来放在自已的床前,天天看,引以为鉴。
计划与活动
一.设定年收入目标
二.填写活动目标表
三.填写“计划—100”
四.新人引导表
五.归纳总结“新人引导表”
六.检查追踪点说明
七.自我改进方案
虽然业务员与公司是聘用关系,但由于每位业务员的工作是独立性的,而且完全是由自己去选择工作的方式,所以业务员有时候可以说是属于自主营业者。
其实,就工作成果的管理和责任而言,寿险业务员也应该算是一位不折不扣的独立经营者。
在市场和技巧相差不大的情况下,一个经营者的成与败完全取决于自己对工作的计划性好与坏。
我想与各位做个游戏:
从今天开始,我将每天给各位1440元,连续1个月,但有个前提,一定要花完,如果花不完,剩余部分请还给我,要不要?
请问哪一位花不完?
请问您打算怎么花?
一定是想尽办法花完。
换个角度:
请各位每天给我10元,有没有人愿意?
100元呢,有没有?
1440元呢,有没有?
其实,时间对于我们每个人都是一样的吝啬(就象你们对我一样),每天只有1440分钟。
我们既然知道想尽办法有效地利用1440元钱,为什么不能有效地利用1440分钟呢?
这里有一张根据成都寿险市场近两年的情况总结归纳:
就“没有良好的计划”与“有良好的计划性”的业务员之间的对比。
请各位想一想,组上有没有这样的组员?
寿险这个行业之所以吸引人,我们之所以将它做为终身的事业,只有三个理由:
1.收入好
2.工作自由
3.成就感
根据马斯洛的《需求阶段》分析人的需求分五个层次:
1.生理需求
2.安全感
3.爱与归属
4.尊重
5.自我实现
由此可见,不论业务员最初的想法是长期性也好,短期性也好,他都有一个最基本的需求:
收入好。
而作为主任的我们又应该怎样帮助业务员能在这个行业中赚到更多的钱。
1.未进入寿险业前的年收入是多少?
2.进入寿险业后,希望自己的年收入是多少?
总结出:
每日访谈数应在五访以上。
(每周以五天计算,周六、周日为拟订下周工作计划及参加单位在职培训日)
既然已经有明确的每日拜访数量,向谁拜访?
我们的准主顾在哪里?
请认真填写手中的“计划—100”
准主顾拜访顺序评分表
准主顾摘要表(总结分析准主顾市场在哪儿)
当拜访对象有了,准主顾的优先顺序也已经帮助新人排好,接下来新人的工作就是进入专业化推销流程。
请各组讨论,在“计划与活动”这一版块,主任应该如何对新人进行有效的引导,填写“新人引导表”
通过“新人引导表”我们可以清楚地知道在“计划与活动”中,业务员最主要的工作都是围绕着“计划—100”。
“计划—100”除了可以帮助我们积累客户外,还可以帮助我们分析每位客户的情况,甚至可以分析出我们自己的目标市场在哪里,比较适合做那种类型的客户等问题。
检查点是业务员进行自检的工具,也是主任了解、分析业务员工作的工具之一。
只有认真,真实地填写,业务才会反映真实的问题所在。
以往我们只是很笼统地认为业务员没有准客户或是不会促成等问题,但究竟问题出在哪里,并不清楚。
这一点,在今后的课程中我们再来共同体会。
自我改进方案:
由业务员根据检查点进行自检工作,并根据检查点的引导认真执行。
主任辅导方案:
根据检查点督促业务员工作,并及时发现问题所在,进行相应的辅导,作到有的放矢。
填写计划100
分组讨论并作成投影片发表
助教发放计划与活动检查点
学员填写
自己针对本人情况认真填写自我改进方案及主任辅导方案。
附加NO.1
NO.51
NO.52
NO.50
附加NO.2
气氛要活跃
没有
作幽默式诱导(吃喝、嫖、赌)
注意场面控制
酌情展开讲
1.设定比业务员原职位高100%的收入目标
2.以本身薪资或透过同级优秀业务员适时激励引导
3.依当地市场实际作业状况检视调整
针对不会的学员进行辅导
学员一定要亲手填写
以上学员为新人角色,讲师为主任角色
此时学员为主任角色
请助教发放“检查点”
主顾开拓
时间
内容
工具
一、主顾开拓的重要性
二、主顾开拓的方法
三、如何获得取推介名单
四、新人引导表(以主管身份)
五、总结归纳“新人引导表”
六、协助新人背诵“缘”“介”“直”“推介”的开门话术。
七、检查点追踪说明
八、总结
曾经有一个充满企图心的年轻人,请教一位经验丰富的业务员,他成功的秘决是什么。
“这没有什么秘决,只要你掌握每一次降临的机会”。
年轻人又问:
“我怎么知道机会何时会来?
”
“你的确很难知道机会的来临,因此你必须不断尝试去抓机会”。
LIMRA最近的一项调查显示,业务员离职的最大原因,主要就是在主顾开拓技巧上的不纯熟。
各位不知是否有这样一种体会。
有些业务员的业绩很不稳定:
这个月业绩很高(小单累积),下个月的业绩就变得平平,并不是他不努力,而是因为他的主顾开拓的阶段性,甚至很差,经常出现没有准主顾的现象。
在菲律宾,有一家保险公司,叫“第一保障公司”,这家公司,只有500名业务员,但却有100人左右参加了MDRT。
其中有一位谈到他成功的秘决时,他坦言说:
“在我的手上,随时都保留有300个准客户名单,我不断地过滤、筛选、补充这些名单。
这样在我需要的时候,我一定会有我所需的”。
虽然,在新人入司时就已经学过主顾开拓,但我们没有真正地领会它的重要性。
业务员在行业生存与发展的前提条件。
1.人从哪里来—FINDS
F家庭
I影响力
N邻居
D直接拜访
S社团
2.准主顾应具备的条件:
(1)有需求
(2)身体健康
(3)有经济实力
(4)容易接近
1.常规话术的四个重点:
a.有寒喧,赞美
b.有方向性
c.有数量要求
d.有结果
2.诵读“缘故法”、“介绍法”、“直接拜访法”的开门参考话术
1.缘故法:
意义:
由于约访时被拒绝的机会较少,因此缘故法是寿险业务人员最常用的一种方法。
由于直接拜访法所产生的挫折较缘故法和介绍法多,所以新人在刚上岗时,每日活动
应以直接直接拜访法为辅。
3.让学员写出自己的话术,并加以分析。
每个人都出来作角色扮演的三种方法。
1.话术研讨
根据“常规话术”的四个重点,写出自已的话术,每个人都分组发表,加以分析,必要时可展出。
未促成时的请求推介:
小吴,我知道一时间你可能很难决定是否会参加这个寿险计划.虽说我们是不分彼此的好朋友,但我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明。
不知道你的朋友当中,是否已有小孩的……,让我有机会为他们服务。
促成时的请求推介:
吴先生,首先感谢您对我们平保公司的支持及对我的肯定,其次有件事想要麻烦你,不知在你的朋友或亲戚中,有没有象你这么有成就、观念又开明的人。
真希望能有机会认识他们,和他们聊聊成功之道,也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。
能不能请你提供三个名单(递便条纸)?
获取客户的推介和得到介绍名单是目前为止寻找主顾最好的方法,在第三者热心推介或引见下,可协助业务员在有利的情况接触原本不认识的人。
因此,为了取得有潜力的准主顾名单,业务员必须与推介者,建立良好的关系他才能不断地为你提供新名单。
不管你用缘故、介绍或直接拜访法,无论成交与否,任何时候都需要导入寻求推介名单。
开门话术:
先生,你好,耽误你一分钟时间,我这里有份理财计划,想要提供你做个参考…
分组研讨在“主顾开拓”这一版块,作为一名主管应该怎样对新人进行有效的引导,分组发表。
在本章节的重点就是“缘”、“介”、“直”、“推”的基本概念,话术以及正确的运用。
所以,我们必须要求新人认真地、主动地做好:
1.不断地开发(增补)准客户名单,在每次成交或筛选后都要补齐“库存”,就象菲律宾的那位MDRT会员所做的一样。
2.熟悉并活用各种开门话术。
背诵不是目的,只是一种方法,目的在于开发适合自己的话术,并灵活运用在工作中(这也是在“行销强化”班,为什么要大家背话术的用心。
)
其实,一名业务员在寿险销售中所获得的佣金,有90%取决于主顾开拓,只有10%是与推销技巧有关,不相信?
各位有没有遇到这样的客户:
“你不用给我讲,要多少钱,就行了?
”如果都选的是这样的客户,有多好啊!
从今天起,请在座的每一位,以及你们的组员手中至少要有50名准客户。
提问的形式
分析,分组研讨
导入话术
互相填写“主任辅导方案”并签上大名
反问
NO.53
NO.56
NO.54
NO.55
附10.3
引导学员研讨,熟悉话术,具体分析几套话术加以验证,逐一分析投影片上的话术
5分钟角色扮演
每人三个方法均扮演,
分两种情况写
接触前的准备
一、目标锁定
二、电话、信函约访
三、展示资料公开
四、推销工具的准备
五、新人引导表(主管身份)
六、检查点追踪说明
在推销过程中,准主顾是关键,他们决定你在这行的收入与成功。
正因为他们是如此得重要,故须仔细研究他们各种复杂的情况,也只有知道有关准主顾的详细情形,才有可能掌握最好的方式接近客户,能很容易地与准主顾展开交谈,也能了解到他们的需求及支付能力。
过去,推销主要被视为“执行要求”,即客户决定其所需,然后业务员仅是接受客户的要求。
在这类推销中,了解客户需要,提供信息或协助客户做出决定是十分必要的。
在现在,许多商品仍以此方式销售。
比如:
到柜台式商场里买东西,我今天要买袜子,售货员协助我决定袜子的颜色或品牌。
但随着“党的十一届三中全会”的胜利召开,改革的春风徐徐吹起,经济持续增长,新产品与服务的发展及技术上都得到了飞速的进步,并促使新的推销方式的产生,现代的寿险业务员变得富有创造力,并以专业的服务维系买卖关系。
业务员必须先找出客户的需求,并进行分析,然后提供合适的建议书的满足客户所需。
其实,在我们填写
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 麻雀 凤凰 教案