农大商务谈判在线作业Word文档格式.docx

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对自己有利，对对方不利的交易

对双方都有利的交易

6.

对于谈判人员来说，属于专业能力的是（）。

良好的语言表达能力

外语水平

对国家相关的经济政策和法律法规的了解

团队精神

0.0

良好的语言表达能力

1.2商务谈判人员的基本素质

7.

如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。

政府的各种政策规定

国际间的市场行情变化

社会文化差异

关税与非关税壁垒

社会文化差异

1.3商务谈判的类型、形式和内容

8.

在商品贸易谈判中，不能作为谈判内容的是（）。

价格

主体资格

质量

服务

主体资格

9.

与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（）。

主客座轮流谈判

主座谈判

第三地谈判

客座谈判

第三地谈判

10.

商务谈判中，立场和利益的关系应该是（）。

立场服务利益

利益服从立场

都不重要

两者同样重要

立场服务利益

1.4商务谈判的基本原则和基本程序

11.

以下环节中属于正式谈判阶段的是（）。

签订合同

履约管理

预备会议

议价与磋商

议价与磋商

12.

所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（）。

实力较强一方的标准

国家政策和法律规定的标准

通行的惯例

行业标准

实力较强一方的标准

13.

商务谈判信息的作用包括（）。

（1）谈判信息是制定谈判计划和战略的依据

（2）谈判信息是谈判双方相互沟通的纽带

（3）谈判信息是控制谈判过程的手段

（1）

（2）（3）

（2）（3）

（1）

（2）

（1）（3）

（1）

（2）（3）

2.2商务谈判的信息准备

14.

下列对商务谈判信息搜集渠道的描述中，一般不包含（）。

活字媒介

名片、广告

电波媒介

对方谈判人员

对方谈判人员

15.

在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。

掌握谈判进程

准确找出双方存在的分歧或差距

修改谈判协议草案

向主谈人提出解决专业问题的建议

掌握谈判进程

2.3商务谈判的组织准备

16.

从实践经验来看，谈判小组人数的适宜规模为（）。

越多越好

一般设定在3~7人

越少越好

不应该固定人数

一般设定在3~7人

17.

谈判小组成员构成的原则有（）。

（1）知识具有互补性

（2）性格具有互补性

（3）分工明确，配合协调

（4）社会地位对等

（5）存在上下级关系

（2）（3）（4）（5）

（1）（3）（4）（5）

（1）

（2）（3）（5）

（1）

（2）（3）（4）

（1）

（2）（3）（4）

18.

在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。

与对方人际关系

思想水平

工作作风

业务水平

与对方人际关系

19.

作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。

较强的管理能力和一定的权威地位

较全面的知识

果断的决策能力

以上全部

以上全部

20.

确定商务谈判目标时，不需要考虑的要求是（）。

有实用性

有一定的弹性

具有合法合理性

向对方说明自己的最低限度

向对方说明自己的最低限度

商务谈判-在线作业_B最终成绩：

85.0

当你作为东道主接待对方谈判代表时，对食宿安排的态度应该是（）。

一般对待

作为一种谈判策略考虑

尽可能高规格，以使对方满意

征求对方意见

作为一种谈判策略考虑

2.5商务谈判的物质条件准备

下列关于谈判场所的描述中，哪个是不正确的？

（）

要配备供谈判人员协商机密事情的小房间

对双方人员的座位情况没有要求

谈判场所应该选在交通便利的地方

应该有舒适的环境和必要的办公设备

对双方人员的座位情况没有要求

下列关于模拟谈判的描述中，错误的是（）。

模拟谈判的关键是拟定假设

模拟谈判要注意符合逻辑，并增加事实比重

模拟谈判的目的是训练队伍和发现问题

模拟谈判是邀请对方人员进行正式谈判前的“彩排”

模拟谈判是邀请对方人员进行正式谈判前的“彩排”

2.6模拟谈判

在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（）。

一致式开局

坦诚式开局

挑剔式开局

保留式开局

坦诚式开局

3.1商务谈判的开局

谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，将会出现的谈判气氛是（）。

积极友好、和谐融洽

冷淡、对立、紧张

松弛、缓慢、旷日持久

平静、严肃、拘谨

平静、严肃、拘谨

在谈判开局时，营造良好的心理氛围的方法包括（）。

运用中性话题开场，缓和谈判气氛

从生理或心理使对手疲

制造可怕远景使对方产生恐惧感

寻找彼此的共同点或相似点

寻找彼此的共同点或相似点

商务谈判开局的主要任务是（）。

营造合适的谈判氛围

了解对方有关信息

给对方施加压力

摸清对方的谈判底线

营造合适的谈判氛围

对谈判对手的问题不做彻底回答，给予对手神秘感以吸引其步入谈判，这是（）。

保留式开局

若发现谈判对手在制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，这时应该采取（）。

进攻式开局

进攻式开局

在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。

预期谈判将会出现各不相让的气氛

己方是谈判发起人

对方是谈判专家而己方不是

己方谈判实力强于对方

己方是谈判发起人

3.2商务谈判的报价

在谈判报价过程中，下列各种做法中应该遵循的原则是（）。

做出书面说明

对方要求时再做出解释

主动进行解释

只进行口头说明

对方要求时再做出解释

谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（）。

政府干预

市场的供求关系

销售渠道与促销宣传

顾客承受能力和需要

销售渠道与促销宣传

在选择合适的还价起点的具体数额时，需要参照的因素中不包括（）。

准备还价的次数

报价中的含水量

与自己目标价格的差距

被人瞧不起

被人瞧不起

对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。

（1）市场的供求关系

（2）社会经济状况

（3）顾客承受能力和需要

（4）竞争者行为

（5）政府干预

（1）

（2）（3）（4）（5）

（1）

（2）（4）（5）

（1）

（2）（3）（4）（5）

在商务谈判报价过程中，下列做法错误的是（）。

报价清楚，准确

进行报价解释时，避虚就实

向对方解释己方报价的原因

严肃认真，坚决果断

向对方解释己方报价的原因

当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是（）。

中止谈判

全盘让步

继续磋商

退出竞争

继续磋商

4.1商务谈判的磋商

迫使对方让步的最有效方法是（）。

创造竞争条件

以退出谈判威胁对方

承诺给对方个人的好处

乞求对方同情

创造竞争条件

应该采取无约期中止谈判的情况是（）。

尚需等上级部门的批准

让步幅度超过了预定的权限

成交价格超过了原规定计划

造成谈判中止的原因无法控制

造成谈判中止的原因无法控制

在商务谈判的让步磋商过程中，下列做法错误的是（）。

先让步次要的，再让步较重要的

力求与对方让步幅度一致

绝不做无谓的让步

一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快

力求与对方让步幅度一致

商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（）。

顾左右而言他

示弱以求同情

以权力限制为借口

以攻对攻

顾左右而言他

商务谈判-在线作业_D最终成绩：

沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动，属于下列哪种思维？

横向思维

发散式思维

收敛式思维

单一化思维

发散式思维

6.2商务谈判的思维

在比较国家、地区间的投资环境时，往往建立一个综合指标评价体系来评价他们之间的差别，这属于哪种思维方法？

演绎法

概括法

比较法

抽象法

概括法

在确定谈判主题时，下列哪一项是不符合逻辑上的要求的？

主题随情况而变

主题简单明了

主题只有一个

主题不能替换

主题随情况而变

商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要（）？

社交需要

生理需要

尊重需要

安全需要

社交需要

7.1商务谈判的心理

因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其他方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（）。

选择性知觉

第一印象

先入为主

晕轮效应

晕轮效应

谈判者事先产生的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在强烈的影响，这种知觉心理属于（）。

先入为主

下列哪项不属于商务谈判的需要心理？

生存需要

生存需要

能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益，可以认为谈判是基本成功的目标是（）。

可接受目标

实际目标

最佳目标

最低目标

可接受目标

7.2商务谈判的心理分析

下列哪项不属于商务谈判的动机心理？

能力性动机

疑虑性动机

冲动型动机

经济型动机

能力性动机

谈判过程中经常会发生一些令人恼怒、不愉快的事情，这时需要哪种成功心理？

信心

耐心

幽默

坦诚

坦诚

但实际谈判中，下列哪个因素不能影响群体效能？

谈判地点

成员素质

人际关系

决策程序

谈判地点

哪种方式对于谈判者应付心理挫折没有效果（）？

提高业务能力

情绪宣泄

提高心理素质

转移注意力

提高业务能力

7.3商务谈判心理的运用技巧

刚开始涉足于商务谈判的那些年轻人，积极地想获得表现的机会，以尽快得到领导的青睐，属于哪种谈判对手？

权力型

成功型

实力型

关系型

成功型

你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？

激怒对方，使他丧失理智

利用我方优势，给对方造成压力

坚持立场，毫不让步

巧妙地运用灵活变通的策略

巧妙地运用灵活变通的策略

8.1商务谈判策略与技巧的概述

不适合采用车轮战术策略的情况是（）。

前面的主谈人出现失误

己方长途跋涉十分疲劳

遇到关键性问题需要时间进行思考

胜利在望需乘胜追击

己方长途跋涉十分疲劳

8.2常用的商务谈判策略

“不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？

犹太式谈判策略

以柔克刚策略

故布疑阵策略

原则式谈判策略

犹太式谈判策略

“就几毛钱嘛”、“只多运一站路嘛”、“仅仅晚交一天嘛”,以上属于运用何种谈判策略的表现？

适度让步策略

旁敲侧击策略

投石问路策略

蚕食策略

蚕食策略

“精诚所至，金石为开”、“好事多磨”、“人心都是肉长的”、“一回生，两回熟”，以上几条人际交往的基本规律是何种谈判策略的体现？

以柔克刚策略

谈判出现僵局时，正确的策略是（）。

使用高压手段使对方屈服

改变谈判地点或人员

进行人身攻击

单方面率先做出让步

改变谈判地点或人员

8.3常用的商务谈判技巧

以下选项中不属于商务谈判策略与技巧的制定原则的是（）。

客观标准原则

扬长避短原则

人事分开原则

共同利益原则

扬长避短原则

商务谈判-在线作业_E最终成绩：

80.0

一单项选择题

促进谈判双方关系融洽的技巧不包括（）。

接受对方的条件

树立良好的谈判态度

给对方一个良好的个人印象

建立良好的私人关系

接受对方的条件

以下选项中对“重复”的技巧运用及理解不正确的是（）。

简单的、习惯性的也是有益于谈判的

在谈判中对某项议题和论点的反复阐述

有目的、有选择地重复己方的立场、观点，可以避免糊里糊涂地或违心地接受对方条件的情况出现

善于运用重复的商务谈判才是聪明的谈判

简单的、习惯性的也是有益于谈判的

以下选项中对“沉默”的技巧运用及理解不正确的是（）。

对于那些急于求成或谈判经验比较少的对手运用沉默，效果会更好。

“沉默”本身也是一种观点或立场

不要表现任何的动作或表情，以使对方琢磨不透我方的意图

对那些富有谈判经验的谈判对手而言，运用沉默时一定要小心。

对那些富有谈判经验的谈判对手而言，运用沉默时一定要小心。

以下选项中对如何打破谈判僵局理解不正确的是（）。

贵在坚持，不能轻易改变原有立场

暂停谈判，改变谈判地点或人员

要充分考虑双方利益到底是什么，克服在谈判中获得压倒性胜利的想法

切勿挑明僵局，以避免尴尬

切勿挑明僵局，以避免尴尬

以下选项中不属于制定商务谈判方案禁忌的是（）。

商务方案不让步

商务谈判方案不灵活

商务谈判方案不合理

商务谈判方案不实用

商务方案不让步

9.1谈判准备阶段的禁忌

以下选项中不属于组建商务谈判队伍禁忌的是（）。

谈判队伍内耗

岗位性质与人员性格不协调

谈判人员过多

不熟悉业务

用户得