天津事业部发展战略规划Word格式.docx
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Ⅲ机会
大中客户向外扩张/兼并速度加快,中高端市场的需求潜力很大;
未来冰其淋客户市场的发展趋势是大而集中,其重新洗牌的过程会创造很多销售机会;
松川机性价比优于青岛机,有价格优势。
产品是决定性因素,我们要迎合大中客户的需求推出合格产品;
根据以往的经验,大中客户的影响力大,与其合作要确保万无一失,一次成功,以获得长期合作机会,反之则败。
Ⅳ威胁
市场需求层次丰富,尤其在中低端市场,为国内中小同业竞争对手的发展进步保留客观的机会和空间,竞争使我们的获利水平下降;
中高端客户竞争对手仍保持强势,并不断完善其与客户间的合作关系。
国际品牌对中高端市场的跟踪势头不减。
巩固中低端市场优势,加快加大进攻中高端市场的步伐,我们有能力覆盖国内整个冰其淋包装机市场。
3、战略描述
3.1产品战略:
品种做全,质量做优,重点开发高产能配线机型及现有机型完善。
3.2营销战略:
开辟第二战场,专人专款新打法开发大中客户,重点指向伊利蒙
牛。
3.3增收战略:
开发新的利润点,重点承接大修、改制、升级、代装配项目。
3.4供应战略:
本地采购与集团采购相结合,重点建立本地供应商网络。
3.5人才战略:
构建事业部以营销-售后-技术-装配-管理为链条的人才队伍,重点充实技术和装配人才。
4、任务分解
4.1产品线任务分解
机型、数量
PM88A
PM301
PM301A
PM301K
PM320KA
PM350A
2PM200
合计
年度规划
83
117
20
10
19
2
34
285
上半年实际
25
4
7
24
177
下半年目标
35
5
1
3
8
74
调整/差异
-29
+1
+10
-5
-9
-2
-34
单价
3.4
4.3
4.8
6.9
6.3
13
下半年金额
68
150.5
18.9
104
382.3
4.2下半年销售区域分解表(重点是东北和华南地区)
区域
机型、台数、金额
PM88A/3.4
PM301/4.3
PM301A/4.8
PM301K/6.9
PM320KA/6.3
2PM200/13
数量
金额
黑龙江、吉林A
10.2
17.2
26
59.7
辽宁、吉林B
13.6
9
43.8
津京冀A
17.3
山西、河北B
8.6
16.8
山东1
12.9
21.1
山东2
7.7
江苏A、上海
22.6
江苏B、浙江
12.5
河南、湖北、陕西
6
25.6
四川
湖南、江西、安徽
55.5
广东、福建
11
53.6
云、贵、桂、渝
29.3
大客户
4.3下半年销售月度分解表(重点是7月份和展会以后)
月份
机型、数量、金额
计划
上半年
118.25
367.96
125.36
27.96
44.84
320.10
1004.47
七月
10.2
34.4
9.6
14
60.5
八月
16.3
九月
11.9
三季度
17
55.9
21
88.7
十月
6.8
28.4
十一月
30.1
39
18
104.3
十二月
27.2
14.4
52
30
160.8
四季度
15
51
22
94.6
12.6
53
293.5
382.2
4.4承揽机器大修、改制、升级业务(含厂内翻修/厂外售后)30万,实现毛利15万。
4.5承揽代理装配业务75万,实现毛利10万。
4.6生产任务分解表
机型
期初库存
7月
8月
9月
10月
11月
12月
计划
销售预测
预测结存
12
23
不锈钢
普通
38
PM320K
PM301E
双变频
3PM
雪糕机
合计
33
27
28
45
63
60
61
96
注:
1、期末预计结存96+33-74=55台,其中双道9台。
2、计划在8-10月份为佛山事业部代装机器50台左右,满足其华北地区和东北地区需要。
5、行动方案(列表)
序号
项目
内容描述
项目负责人
项目监督
完成时间
备注
分体式三道机
适配高产能雪糕花色线
研发部
陈坚
8.31
原9.15
PM88A/PM301双变频改造
陈义辉
6.30
原5.20
PM301S配套机
改造配老线(与三道机共享
/互通)
吴君
原5.3
▲4
PM301F
中封加上下输送装置
7.31
甘特图
编号
行动方案内容
日程(月份)
123456789101112
分体三道机
PM301F(加中封输送)
6、操盘资金:
500万(核定数)
货币资金
催收款
应收款
原材料
在产品
产成品
总流动资金
137
55
245
84
209
730
7、资金规划
月度资金预算情况表
日期:
2004年7-12月
部门:
单位:
元
费用项目
年度预算
月度预算
占年度预算
一、期初现金余额
137.39
98.11
71.41%
二、经营现金收入合计
1364.95
441.42
32.34%
其中:
本年销售产品收到的现金
1318.35
365.50
27.72%
上年催收款收到的现金
46.60
23.32
50.05%
内部销售产品收到的现金
代收销售产品收到的现金
提供服务收入(维修收入)
41.30
其他收入(零配件收入)
11.30
资金收入
三、可使用现金
1502.34
539.53
35.91%
四、经营现金支出合计
1553.35
516.77
33.27%
支付材料款
772.17
206.53
26.75%
支付委托加工产品款
142.88
99.12
69.38%
支付工资及福利费
126.01
79.59
63.16%
制造费用
10.81
6.56
60.68%
16
销售费用
126.36
72.72
57.55%
管理费用
8.37
5.86
70.08%
各项税金
13.56
6.66
49.12%
上交管理费用
54.29
26.25
48.36%
上交采购费用
23.27
11.25
上交售后费用
38.78
0.00%
上交公司利润
180.00
超利润分配奖金
代垫代付款
36.00
1.86
5.17%
购买固定资产
1.67
0.35
20.96%
资金调出
其他支出
19.21
五、经营现金溢缺
-51.02
22.76
-44.62%
8、预算
天津冷饮事业部2004年预算书
预算金额
比率
销额
509.90
100%
变动费用
(销售成本)税金
备注
差旅费
28.37
0.00
5.56%
业务费
1.12
0.22%
水电费
1.18
0.81
1.99
0.39%
修理费
0.08
0.02%
运输装卸费
7.30
0.02
7.32
1.44%
邮寄费
0.24
0.05%
汽车费
1.40
0.27%
广告费
展览费
5.00
0.98%
销售提成
18.00
3.53%
佣金
0.60
0.12%
业务赠送
0.90
0.18%
售后材料
22.55
4.42%
包装费
4.85
0.95%
改制材料
1.30
0.25%
改制人工
其他
3.00
0.59%
招聘费
0.20
0.04%
会议费
0.68
0.13%
审计费
培训费
0.26
坏帐损失
税金
1.31%
其他(管理费)
0.75
1.35
0.26%
产品销售成本
288.09
56.50%
71.86
4.20
317.90
393.97
77.26%
边界利益
115.93
22.74%
固定费用
工资
27.55
19.23
46.78
9.17%
福利费
0.43
3.06
3.49
0.68%
电话费
7.70
1.50
9.20
1.80%
办公费
0.21
0.16
0.37
0.07%
租赁费
3.24
6.30
1.24%
折旧费
2.76
保险费
0.85
1.05
0.21%
低值易耗品摊销
无形及递延资产摊销
3.18
0.62%
售后服务费
3.5%管理费
绩效工资
5.15%
1.5%资材费
2.21%
39.39
71.48
110.87
21.74%
贡献利益
5.06
0.99%
9、组织使命
通过向客户提供优质的产品和良好的服务,实现事业部年度总目标。
10、组织结构(附后)
11、绩效指标
11.1对事业部的考核
考核指标
衡量指标
经
营
目
标
销额(万元)
1500万元(分阶段)
贡献利润(万元)
225万元(分阶段)
利润率
15%
03年欠款回收率
85%
销售回款率
管
理目标
存货/操盘资金
30%
原材料/操盘资金
40%
欠款/操盘资金
计划执行(海外:
交货及时/合格率,资材:
采购变动率)
预算控制
部门建设
评价
11.1.1对制造厂长的考核:
生产任务以下半年调整后的数据为考核依据,同时增加产成品、原材料与操盘资金占比指标,权重为20%;
增加采购变动率,权重为5%,其他考核指标及权重做相应调整。
11.1.2销经理的考核:
增加出口交货及时/合格率,权重为5%,其他考核指标及权重做相应调整。
11.1.3对售后经理/售后服务人员的考核:
11.1.3.1售后经理:
承揽大修、改制、升级业务30万元(含维修费和材料费),占绩效考核权重20%,调整或删除其他与下半年战略目标关系间接的指标;
售后劳务输出业务2万元(平均12人每人外借25天,共300天的每天70元的工资性收入),占考核权重10%;
11.1.3.2售后服务人员:
增加承揽大修、改制、升级业务(任务分解),占绩效考核权重30%,调整或删除其他与下半年战略目标关系间接的指标。
11.1.4对品技科长的考核开箱合格率提高为97%,权重为25%其他考核指标及权重做相应调整。
1、大客户经理的考核
考核内容
全年指标
前半年
后半年
实际
占比
权重
得分
成交客户数
5家
1家
4家
50%
销售额
150万
30万
120万
25%
市场调研报告
4份优(定性)
每季度一份优(定性)
客户
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