商务谈判组织与管理 2Word格式.docx
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1、谈判团队负责人
谈判团队负责人是谈判团队的核心,直接关系谈判的成败。
必定具备自信心、决策能力、观察判断力、组织协调沟通能力、激励能力等。
负责人的职责是:
代表本方利益组织谈判,负责上传下达,充足调动他人的积极性、主动性和创立性,发挥他人的能力、智慧和作用。
2、主谈人
在商务谈判的全过程(或某一阶段或针对某个详尽议题),以主谈人的立场和见解为主进行谈判。
主谈人必定具备宽泛的知识、丰富的谈判经验、思想敏捷、善于解析和决断、
较强的应变和表达能力、驾驭谈判进度的能力、熟练相关专业技术,能与谈判团队中的其他成员团结协作,默契配合。
主谈人的职责是:
代表本方做正式发言、全面负责谈判事宜、确定谈判方案、协调谈判的筹备工作、经过谈判策略和技巧的推行以实现谈判目标、调动积极性形成合力、及时
报告、组织谈判文件的记录起草校正和签署(需经授权)。
谈判团队负责人与主谈人都是谈判可否达到预期目标的要点人物。
在大型商务谈判活动中,谈判团队负责人经常也是商务谈判的全过程的主谈人。
3、辅谈人
辅谈人也称陪谈人,是指陪同、配合、协助主谈进行谈判的其他所有谈判人员(如商
务人员、技术人员、财务人员、律师或法律顾问、翻译人员等)。
辅谈人的职责是:
做好主谈人的助手和顾问、参加谈判方案的拟定、必要时合时提示
主谈人、为主谈人供应必要的补充发言(平常需经主谈人赞成)、参加谈判文件的记录起草
校正和签署。
4、主谈人的改正
在商务谈判中,经常其实不是在谈判的全过程中重新至尾、一模一样地都由一人担当主谈人,特别是在大型的商务谈判中,经常在某一阶段甚至某个详尽议题的谈判中,指定一个临时的主谈人。
比方:
商务条款谈判时,以商务人员作为主谈人,技术、财务和法律等人员则处于辅谈人的地位;
技术条款谈判时,则以技术人员作为主谈人,商务、财务和法律人员则处于辅谈人的地位。
5、谈判人员的配合
在商务谈判活动中,团队负责人、主谈人、辅谈人等成员间的配合对于谈判可否获取成功至关重要,有时甚至能够起到决定性的作用。
但是,谈判团队成员间的配合,绝不是一时半刻能够达到的,经常需要长远的磨合。
特别是在谈判过程中,本方的所有重要的、要点的见解、谈论、建讲和结论都必定由主谈向对方表述,辅谈不得随意谈论和公布个人的见解,特别是不能够谈论和公布与主谈不一致的建议。
在主谈发言时,一个称职的辅谈应该重新至尾以言谈或举止等尽可能的方式予以支持,如能够采用口头语言、肢体语言、面部表情、纸条、文件、图片、实物等方式。
当对方刁难、攻击主谈时,辅谈能够及时向对方予以反驳,使主谈摆脱困境,保护主谈的地位,加强主谈的谈判声威;
当谈判内容涉及到辅谈所熟知的专业问题时,辅谈能够及时向对方提出详尽、充足的论据。
第二节商务谈判人员的素质(教材不全面)
商务谈判人员的成长环境、教育背景、生活经历等会对其综合素质产生较大的影响、
使谈判人员的综合素质有着极大的差异,这些差异主要表现在:
性格(character)、道德
(morality)、能力(ability)等方面。
现代商业谈判对谈判人员的综合素质的要求越来越高,这些差异成为直接影响谈判的进度和结果的重要要素之一。
一、性格
优秀的谈判人员除了要拥有优秀的气质外还要有优秀的性格,某种意义上讲,两者较
大程度分别是源于天生和后天的。
心理学家们对于性格的定义多达50种,我们平常所说的外向、内向、好强、固执、坦
诚、腼腆、文雅、温柔、纤弱等性格可是详尽性格的不相同表现形式。
教材在
p.42的2.2.3
商务谈判团队成员的性格组成一节中,将谈判人员的性格分为:
独立型、活跃型、急躁型、适应型、精巧型、安静型等。
这里,我们从商业谈判的角度出发,分为:
权益型、说服型、执行型、疑虑型。
1、权益型
权益型谈判人员的主要特点是:
以对谈判局势施加影响为满足,为实现目标经常倾尽全力,为了获取最大利益经常不惜所有代价,在谈判中不给对方留任何余地,充足运用所有机遇讨价还价,甚至不择手段,逼迫对方接受条件,敢于冒风险,充满信心,喜欢挑剔
而缺少同情,乐于挑战和成立个人形象,求胜心切决策坚决,不容纳拖沓和延缓。
这类谈判人员的缺点也是十分明显:
经常独行独断而无论冒险的代价,缺少必要的警惕性,没有耐心而对细节不感兴趣,易于激动以致于无法控制自己。
在商务谈判中,这是比较难应付的一类人,若是你听从他,必然作出极大的退步;
若是你抵制他,可能会使谈判坠入僵局甚至破裂。
要应付这类谈判对手,要针对其性格特点采用相应的对策,要有极大的耐心,靠韧性取胜,以柔克刚,搜寻解决问题的打破口。
2、说服型
说服型谈判人员的主要特点是:
拥有优秀的人际关系,比较平易,乐于助人,不露锋芒,表面平易,善于发现和迎合对手的兴趣,在不知不觉中使谈判对手信服,对他们来说碰到认同最重要,会主动除掉谈判阻挡,办理问题决不会草率和盲从,经常三思此后行,全力保护自己和对方的面子,不轻易伤害对方,而是想方想法说服对方。
这是谈判活动中最宽泛、最有代表性的特点。
由于他们不外露,因此发现这类谈判人员的缺点是十分困难的,平常他们的性格可能存在以下缺点:
过于希望经过讲解说服对方,过分看重与对方的关系,忽略必要的攻击和反攻,不适应矛盾气氛,最善于单独谈判。
其实,在商务谈判中,这是最难应付的一类人,欲一争高低而不露声色,在彬彬有礼的表面下可能隐蔽杀机。
3、执行型
执行型谈判人员的主要特点是:
对上司的指示和计划坚决执行,言听计从,循序渐进甚至保持现状是其梦想,乐于照章做事,经常缺少创立性,没有主见,适应能力差,在面对挑战和碰到复杂环境时经常惊慌失措,经常尽量防备决策,当对方提出新建议时经常惊慌失措,不习惯也不善于全局考虑问题,无法应付复杂的、多种方案的场面,不适应单独谈判。
4、疑虑型
疑虑型谈判人员的主要特点是:
缺少创立性灵便性,习惯按既定计划行事,对另一方提出的新建议经常持思疑态度,做事谨慎不轻易表态,习惯于凡事多虑且不原意冒风险,对自己熟悉的企业和商品品牌忠诚度较高,为防备做出错误选择而情愿放弃最正确选择。
在一个结构合理的谈判团队中,应该要求谈判人员的性格协调、兼容、互补。
二、道德(略)
1、忠于职责
2、遵纪守纪
3、不骄不躁
4、坚持主见
4、谦虚谨慎
6、团结协作
7、诚实无欺
8、讲究信誉
三、能力(略)
1、心理蒙受能力
2、决策协调能力
3、解析判断能力
4、创新应变能力
5、观察思虑能力
6、表达沟通能力
7、评估展望能力
8、经济核算能力
第三节商务谈判环境的解析
与市场营销相同,商务谈判程度不相同地会受政治、经济、文化、科技等社会环境要素的直接或间接影响。
商务谈判人员需要在谈判前有针对性地对这些环境要素进行调研、解析、评估,拟定相应的谈判策略和技巧。
主要的环境要素有:
一、政治法律
一国的政治制度、政治的牢固程度、政府对经济的干预程度、相关经济的政策和法规、产业政策帮助与倾斜、加入国际合约与否(如环保绿色包装、野生动植物保护、海洋运输)等,都直接或间接地影响行业或企业的发展、影响到企业相关产品的经营与销售、影响到产品营销的商业谈判。
对此,商务人员应具备必然的展望、判断和办理能力,以便商业谈判、商品营销能适应市场和环境。
而投资谈判可能还会涉及员工聘用、福利待遇、社会保险、医疗保险等。
二、社会文化
谈判人员的价值见解、审美情味、民族风俗、宗教信奉、花销习惯、教育背景、社交礼仪等文化背景会有程度不相同的差异,这些差异或多或少会对商务谈判的风格产生必然的影响,特别是那些来自于不相同地区或国家的谈判人员。
因此,在同他们进行商务谈判时,需要对对方的这些文化要素的背景有所认识,只有这样商务谈判才会简单进行,并可能获取意想不到的收获。
社交礼仪:
迎送、座次、对方赞美、赠予礼品、指点对方或自己、高出肩膀观看-偷窥(慢严舒柠喉片的广告在西方人眼里来看,是要笑掉大牙的,广告效应为零,甚至是负效应),后边会介绍相关的商务谈判礼仪。
三、商业习惯
商业习惯主要表现为:
不相同(国别)企业的决策程序的差异、律师与法律顾问的介入、
商业贿赂的认定、谈判的禁忌(如:
一个项目同时选择、接触若干家企业进行谈判,以选
择最优条件达成协议,并有意表露给对方以施压)、国际谈判的常用语种、起草合同或文件
的语种(有时两种)、法律效力等。
如我国对印度、巴基斯坦的出口谈判中,他们的进口商有拦腰侃价的恶习;
成交后的支付又经常要求分期付款以闪避进口关税的做法。
案例:
2-1
中国某出口商C企业与印度服饰进口商I企业经过商谈签署一份出口合同,出口
1个
20’集装箱的印度服饰尕内什外套(GaneshSurcoat)和纱丽(Sari)各5000件,按客户供应的样品交货,价格条款方分别采用CIFBombayIndiaUSD12.00/pc和USD8.00/pc,总金额为USD100,000.00。
付款方式为50%由即期信誉证支付,节余50%的货款在装运前十天以T/T方式支付。
I企业履约开到不能撤掉跟单信誉证,经通知行和C企业分别审察无异议(银行审察偿
付线路和软条款、得益人审察信誉证与合同可否一致),随即C企业便投入生产备货,在货物立刻生产达成从前,C企业提前租船定舱并通知了I企业提示其以T/T方式将余额50%
的USD50,000.00汇到C企业指定帐户。
由于市场发生变化I企业向来延误不办理T/T汇款,C企业虽握有一份50%货款的信誉证,但却无法如期装运,直至信誉证的装期到期,以致
信誉证被自动撤掉。
由于该产品内销无望,造成C企业大量产品积压,既占压了流动资本、又占有了库房空间,给C企业带来巨大的经济损失。
建议:
在装期前及时决策发货对信誉证议付,能够先索偿回50%的货款,此后提请仲裁或诉讼。
四、财政金融
对于涉外谈判活动,谈判的结果会使得财富形成跨国流动,这类流动与谈判双方财政金融情况亲近相关。
经常涉及:
汇率变化的影响、该外国债情况、外汇储备情况、钱币可否能够自由兑换(外汇管制与否)、付款银行的资信情况、税收的法规等。
五、科学技术
作生要素的科学技,使得性价比高的新品出不,然再好的推也以把劣品人。
市的教材称:
要把冰斯基摩人、要把皮鞋非洲人,有没有可能,最少提出来就是有极大的度。
因此,科学技的展水平及新技的用推行也必然会商判生大的影响。
欧美日的商判代表的共性是硬,大气粗、义正辞严、年少气盛、心高气浮,与他的科技水平不没关系。
随着IT技的步,特是互网技的展,商判的推作用也是不能预计的。
今天,波音与空中客的大型客机是方市,已排到3年今后了,因此,采大型客机的商判的主必然由美欧掌控,想:
当我国2020年也造出大型客机(家、汽、机)⋯⋯,届可能会⋯⋯。
六、急事件
急事件有会商判活以及履生重要影响,也必引起重。
急事件包括:
各种天灾与人,如交通拥堵、天气突、自然灾害(包括地震、旱、冰雪-大
雪封路,方便面20元一碗)、争、工、示威、生病(非典使得外温、消毒液、呼吸道消炎成方市)。
第四商判手的解析
只有认识和掌握判手情况,做到“知己知彼”,才有可能有性地拟定本方的判策略和施判技巧,而“百不殆”。
一、信息收集的渠道
互网-网的搜寻引擎能够方便快捷地国内外的各种企业信息、品信息和市信息等;
播媒体-通广播、、刊、志、籍、广告等取各种境信息、争手信息和市行情信息;
料-各国政府或国(如UN、WTO、CCC)的各年、国信息咨企业、各大企的数据和各表等;
机构-商部、部、促会、商会、各行、出口企业、企业外机构、使、中商(商、代理商)等;
会-通参加各种商品交易会、展会、会、会、研会等取相关料。
二、信息收集的方法
找法-通找企内外的相关料而取;
索取法-向占有信息料的相关位和个人无索要;
法-支付必然金向相关个人、部和位;
交法-与其他信息机构行等的信息沟通。
法-通,从象的回答中取。
详尽可分:
面、寄、、卷;
察法-通人在象的直接察和取。
三、信息理的方法
依照判决策信息的使用要求,商判人必收集到的信息料行理,以判断其可靠性和正确性,做到去粗取精、去存真、去虚取。
详尽的方法有:
合加工法-把掌握的各种纷乱信息行合加工理,以提出适用的信息;
相关推断法-依照去的象、指、关行的推,展;
信息碰撞法-将孤立的信息加以合,造性地生新信息。
四、判手的、认识与解析
平常,要、认识和解析判手的体力、合法格、信(本、信誉)情况、判限、判目的、履能力、判限等。
1、谈判对手的整体实力-谈判对手的发展规模、行业地位和声誉、市场占有率、技术水相同。
2、谈判对手合法资格-若是参加商务谈判的对手是独立担当民事责任的企业组织,还必定拥有法人资格,在工商部门注册登记(企业名称、企业性质、营业场所、注册资本、法人代表、营业范围等)。
3、谈判对手的资信情况-对谈判对手的财富、债务、支付能力、产出能力、担保情况、谈判代表资格、签约资格等情况要加以认识。
4、谈判对手的谈判目的-当对手是卖方时,要认识对手是要清仓、推存货、推新产品、占有市场、追求代理商、需求经销商。
5、谈判对手的权限-一般不与没有决策权的人谈判,若是谈判对手对要点性条款无权决定,最后只好议而不决,只会浪费时间,而且经常造成被动场面,以致被迫退步。
6、谈判对手的履约能力-认识谈判对手在过去经营活动中的表现,包括对方的经营历史、产品的市场声誉、与银行的财务来往情况和其他单位交易关系等。
7、谈判对手的时间限制-谈判时限经常是决定谈判最后结果的重要要素。
时间对哪一方紧迫,就不能能赞成他有更多的选择机遇,心理上造成被动场面丧失主动权,谈判结果经常会对其不利。
在时间上认识对方的谈判时限,对于己方决策如何选择谈判策略、使用谈判技巧都拥有相当重要的作用。
8、谈判对手的其他情况-主谈人与辅谈人的背景、关系、资历、能力、性格、心理种类、个人作风、爱好与禁忌等。
第五节商务谈判计划的拟定
商务谈判活动要达到预期目的,不但取决于谈判中的策略和技巧,还有赖于谈判前充足认真的准备工作。
因此,在商务谈判从前,要依照谈判的主要目的和详尽要求早先拟定书面的商务谈判计划(方案)。
一、谈判计划的主要内容
谈判计划的拟定是成立在:
谈判团队组建、谈判环境解析、谈判对手解析的基础上,详尽包括以下内容:
1、谈判主题
商务谈判计划必定有明确的主题,是商务谈判活动围绕的中心内容,在整个商务谈判活动中,谈判团队的各项工作都要围绕谈判主题而睁开。
2、谈判目标
谈判目标是依照谈判主题确定的谈判要达到的详尽目标,谈判目标分为三个层次:
最低限度目标、可接受目标和最优希望目标。
有时还需针对整体谈判目标和阶段性目标分别指定,必要时还需判断对方的谈判目标。
3、谈判地点
谈判地点的选择将直接影响到谈判人员的心理、情绪、谈判结果、谈判技巧的运用、谈判效率。
4、谈判议程
谈判议程即议事日程,是商务谈判各项议题洽谈的时间先后次序。
谈判议程包括:
谈判议题、时间分配和先后次序。
原则是:
对本方有利的而对方有可能做出退步的议题排在前面,时间尽可能长些,而对本方不利的、或本方需要做出退步的议题放在后边,时间尽可能短些。
5、谈判基本策略
下一章特地谈论谈判不相同阶段中的相应策略(阶段谈判策略),这里谈论的是整体谈判策略。
谈判基本策略是:
选择能够实现本方谈判目标的路子和方法、实现本方谈判目标的优势和劣势(SWOT解析)、本方妥协的方法和退步的原则,从而在谈判中能够有针对性地迫使
对方做出最大退步,实现本方的谈判目标。
Tips2-1SWOT解析
SWOT解析中的S(strengths)表示企业内部所拥有的优势、W(weaknesses)表示企业内部所拥有的劣势、O(opportunities)表示企业所面对的外面机遇、T(threats)表示企业所面对的外面威胁。
SWOT解析是鉴别“企业内部优势与劣势”以及鉴别“企业外面机遇与威胁”的一种有效方法,经过对企业的综合情况进行客观公正的谈论。
其详尽应用可用列表的方法把影响SWOT的各要素加以显示,而且能够依照企业实质需要,在此基础进步一步说明各要素的相对重要程度(采用分数进行量化解析),以便企业最后作出科学的、合理的决策。
S优势W劣势
O机遇OS策略OW策略
T威胁TS策略TW策略
二、谈判计划的拟定要领(略)
1、信息收集要充足
2、谈判目标要明确
3、谈判程序要科学
4、谈判策略要合适
第六节商务谈判现场的安排
谈判现场的安排与部署可能会影响谈判的气氛,因此,在主场谈判的情况下,要充足利用这一优势。
一、谈判室的部署
集体谈判时最好安排在两个房间,一间作为主要谈判室,另一间是奥秘会谈室,有条件再配一间休息室。
1、主谈室的部署
主谈室作为谈判的主要场所,应该酣畅、光辉充足均匀,主谈室的会议台平常是长方形、或椭圆形,有黑板或投影屏幕作为视觉中心,一般不安装录音、录像设施。
2、密谈室的部署
密谈室是一间供各方(客队)使用的单独房间,供某一方谈判小组私下内部协商讨论之用,密谈室最好凑近主谈室,室内配有相关桌、椅、文具。
3、休息室的部署
休息室的部署应该轻松、酣畅,以便能使各方放松一下紧张的神经,缓和气氛。
室内最好部署一些饮料、水果、植物、盆景、鲜花、简单的娱乐设施。
二、谈判座位的安排
座位安排对谈判的气氛、双方的沟通、内部沟通与控制都有影响。
1、谈判双方相对而坐
最常有的座位安排方法是谈判双方各居谈判桌的一边,主人居背门一侧,客人居面对正门一侧。
主谈人居中,译员在主谈人旁边,其他人按礼宾次序排列。
这类安排利于沟通信息、加强凝聚力,但人为形成对峙,造成谈判的紧张气氛。
2、谈判双方随意而坐
双方的谈判人员不分主客、混在一同、随意就坐的座位安排利于减少对峙,形成轻松、
合作、友好的谈判气氛。
这类安排不利于谈判各方内部的信息传达,不利于一方的主谈人对陪谈的控制。
在商务谈判的礼仪一章进行更加详尽的介绍。
第七节商务谈判活动的管理
要获取商务谈判的成功(仅签约,非履约),需要对整个谈判活动前后的工作进行严格、认真的管理。
一、谈判人员的管理
要保证谈判人员的思想、行为协调一致,就必定经过拟定严格的组织纪律和规章制度加强谈判人员的管理。
主要原则是:
1、坚持民主集中的原则
2、坚持不得越权的原则
3、坚持一致行动的原则
4、坚持各负其责的原则
5、坚持垂直领导的原则
二、谈判信息的管理
商务谈判中,哪一方对于信息的传达、沟通、办理迅速,谁就能在谈判中获取主动和优势,因此,谈判各方都应该加强对相关信息的管理。
1、信息传达的管理
2、信息沟通的管理
3、信息办理的管理
谈判人员还应注意信息的保密,在酒店、谈判间、谈判桌进行内部信息传达和沟通时,都要注意,必要时能够分别采用纸条、暗语、手势等。
尽可能防备在公共场所谈论商务问题,谈判休息时也要随身携带谈判的资料,尽可能的由自己复印、打印文件,不要将本方的谈判方案摊放在谈判桌上,荒弃资料、纸片不乱丢。
三、谈判时间的管理
时间的运用是谈判中一个特别有效的策略,忽略谈判时间的管理,影响谈判效率还是次要的,重要之处在于可能因此而做出被动的、失误的决策。
1、谈判日程的安排
作为客场谈判的谈判方,更要有强烈的时间见解,安排谈判日程时,要赶忙进入实质性谈判阶段,尽量在谈判先期将议程排满,为后边留下足够的谈判时间。
不要为对方的盛情款待所迷惑。
2、本方行程的保密
客场谈判方的返程机票、车票的详尽时间,是主场谈判方最想获取的信息之一,据此就能有针对性地调整和安排谈判的日程与谈判的策略。
因此,重要的客场谈判中绝对不要向对方裸露行程,委托预定机票。
时间对我们大家都是相同长的、是绝对公正的,但是当人们碰到不相同的事时,时间的价值大小是不相同的。
把时间转变成一种筹码,以求在谈判中赢得利益,这就是谈判桌上的时间策略。
好多谈判者得益于时间策略的有效运用。
案例2-1受谈判时限的管制
07年恩施旅游路上的交通事故,由于时间限制,希望速战速决,赶忙达成调解,被当地交警、闯事者、甚至保险企业管制。
因此,在平常情况下,谈判者多半对自己的谈判限时保密。
案例2-2被谈判时限牵着鼻子走
美国谈判专家荷伯·
科恩在其《人生与谈判》一书中,回忆起他年轻时因缺少谈判经
验,被人利用谈判时限而牵着鼻子走的经历。
一次,科恩的上司让他去东京参加一场谈判,为了自己的锦绣前程,赢得此次谈判的
成功,科恩行家前做了充足的准备,翻阅了相关日自己的习惯、心理等书籍,还备了一今天语对话小词典随身携带,心中暗下信心必然要打它一个漂亮仗。
科恩受命一周此后,踏上了日本的航班,当飞机在东京成田国际机场着陆后,对方的一男一女前来迎接,又是献花又是鞠躬,随后坐上一辆对方企业租来的大型豪华礼宾车直奔市内,一路上,三人聊了一些轻松的话题,在到达下榻旅店前款待人员问起科恩的返程日期和航班,以
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