社会套路那点事防骗防套路原理Word文档格式.docx
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动物通过一些肢体语言或者声音来辨别同类发出的信息,提示会遭到攻击或是预警等等;
一些鸟类只要一听到小鸟的叫声就开始给它喂食,甚至是人类模仿小鸟的叫声,它一样会回应;
我们被狗追的时候,只要一蹲下它就吓跑了,以为我们要捡石头攻击它。
还有很多类似的例子不一一列举。
尽管只靠这种原始单一孤立信息容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏快,又要求我们频繁使用这一捷径。
为了追求效率,有时候我们也必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程,转而使用更简单、原始、有单一特征的响应方式。
例如,在判断是否答应请求者的要求的时候,我们经常是只注意相关信息中的一条就做决定。
它们之所以最为常用,完全是因为它们的可靠性高,一般都能指引我们做出正确决定。
然而这些不法分子就是利用了我们自动反应的原始本能给我们点小教训。
下面总结分析一些利用这种人性缺陷的手段,其背后究竟是什么原理。
套路之一:
利用互惠原理
互惠原理:
要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。
如果有人给我们一些好处,就能让我们产生亏欠感,互惠及其伴随而来的亏欠还债感,在人类文化中十分普遍。
有恩必报是好人,恩将仇报是不道德的,以德报怨是美德,这些已经深入了人类灵魂的东西,已经成为人伦道德,一个正常的人,都不愿意去做这个不道德的人。
因此,有些人就利用了这一点对我们加以影响。
例如:
有位朋友帮了我们的忙,我们应当也帮他一回;
倘若有个人送给我们一份礼物,我们也会在一个恰当的时机献上小小心意;
要是有人请我们吃饭,我们下次务必记得邀请他们也吃一顿。
上面都是正常的事,我们对此深以为然。
但是:
某款清洗剂的推销员,走到你面前:
“大哥,我帮你把车子擦下。
大哥,你的皮鞋脏了,我帮你擦下,免费的,您看下效果”。
如果你接受了他的行为,你下一步是买还是不买他的东西呢?
不买可能你的良知会让你难受。
几乎所有的超市商场都有试吃活动,研究表明,试吃过的买者,如果对此类产品有购物需求的往往都会买刚试吃过的产品,试吃过的产品往往都卖的比未试吃的产品多的多,可是,就因为试吃过,难道这款产品就比其他同类产品好吗?
有个女性朋友一次搬家的时候,因为东西太多,隔壁邻居的小伙看到后很热情的过来一起帮忙,这位朋友当时很感激。
半个月后,这个小伙子找到她,说因为有事,想借她的车子用一下,这位朋友不假思索的借给了他,因为人家毕竟帮过忙,可是,谁知道这个小伙子刚拿驾照没多久,车子出车祸了,这位朋友惹来了一身麻烦损失惨重。
我们想想,最开始这个小伙子可能确实是出于热心帮了一个忙,导致这位女性朋友在未和对方确认是否有驾照,驾龄几年等作了解调查就借车给对方,如果小伙之前没有帮过她,她还会这么爽快随意借给她吗?
社会上还有很多这种例子,诸如养生保健品的商家免费给老人上养生课程、体检、免费送鸡蛋油盐酱,然后再推出保健品等等。
套路运行原理,先给予再索取:
1、首先给你点好处,让你产生感激和亏欠感;
2、产生感激和亏欠感是人类本能的自动反应,正常的人都无法拒绝这种情感的滋生;
3、提出要求,迫使你本能的做出欠考虑的行动。
套路之二:
利用感知对比原理
两样东西一前一后地展示出来,要是第二样东西跟第一样东西有着相当大的不同,那么,我们往往会认为两者的区别比实际上更大。
这样一来,如果我们先搬一种轻的东西,再拿一件重的东西,我们会觉得第二件东西比实际上更沉;
而要是我们一开始直接就搬这件重东西,反倒不会觉得有这么沉。
有个经典实验:
每名学生依次坐在三桶水跟前:
一桶冷水,一桶常温水,一桶热水。
学生把一只手放进冷水里,另一只手放进热水里,之后,教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里。
学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情:
尽管两只手放在同一桶水中,可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水,刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。
开发商或者中介卖房常用套路。
每当带顾客去看他们想买的房子时,总是先给他们看几套不甚合意的房子,这些房子是所谓的“垫底货”,公司手里总会留着一两套破房子,还标上虚高的价格。
这些房子并不打算卖给客户,只是给他们看看的,有了破烂房子做比较,真正要卖的房子就更好卖了。
带着顾客看了处破烂货,再给他们看真正想卖的地方,对方总会“眼睛一亮”,然后爽快的签了合同。
买房子的朋友要注意这个套路,这是非常常用套路。
服装商场的销售员,总是先给客户看价格很贵的衣服,在客户犹豫不决的时候,总会适时的拿出一件价格适中的衣服,让你感觉好便宜而掏腰带,其实这个价格不比其他地方的便宜。
小孩子很想要一个玩具A(100元,适合目前年龄段),然后对妈妈说:
“妈妈,我想要买玩具B(500元,不太适合目前小孩子玩)”,妈妈这是会犹豫“玩具B太贵了而且不适合你”,小孩子这时候说:
“妈妈,那我买个玩具A吧”,这时候妈妈会非常爽快的答应。
(这个例子,其实利用了互惠式让步和对比两个原理,妈妈第一次拒绝小孩的请求,产生亏欠感,同时因为两个玩具前后对比价格落差让妈妈觉得比较划算)。
套路运行原理,对比造成的落差误导感知:
1、先来个好的、坏的、贵的、漂亮的等等事物,让人本能基于眼前的事物产生一个评判认知标准;
2、再来个与开始的事物有落差的,产生错误的感知判断;
3、因此实现目的。
套路之三:
利用承诺和行动一致原理
人人都有一种言行一致,同时也显得言行一致的愿望。
一旦我们做出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做。
在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
赛马场上人们的心理变化:
只要一下注,他们对自己所挑之马获胜的信心立刻大增。
当然,这些马的实际获胜概率没有任何变化,马还是原先那匹马,站在跟原先相同的赛道上,赛马场也是原先那个赛马场。
只不过,在下注者的脑袋里,一买下彩票,这批马获胜的可能性就顿时变大了,下注前的30秒钟,他们还犹豫不决,毫无把握;
下注之后的30秒,他们明显乐观起来,更有自信了。
乍看起来虽说有点令人不解,但赌客们态度的戏剧性转变,就是因承诺和行动一致原理而改变的。
有的人如果投资了一个产业或者一个地段的房产,然后就会不断的关注这个地段房子的升值潜力,只要一出现相关的政策信息,就会不自觉的分析论证这种政策会对房产升值是有帮助的。
其实这个政策压根对房价没有任何影响。
玩具商在一些重要的节日之前,他们开始在电视或者广告平台上做一些特别玩具的广告,这些广告都很有意思。
显然,孩子们想要这样的玩具,他们缠着父母答应节日买来送给自己。
好了,这些玩具公司的精明之处就在于:
他们故意不给商店提供足够的货品。
这下子,大部分当爹妈的会发现这些玩具早就卖光了,他们只好买下等值的其他玩具给孩子充数。
当然了,对于这些充数的玩具,制造商们的货给得足足的。
接着,过完了节日,公司又开始为前面那些特别的玩具打广告,这使得孩子们越发想要了。
他们跑去跟父母哭诉:
‘你答应过的,你答应过的。
’于是当爹妈的只好再去玩具店履行自己的诺言。
”玩具商营销的3个步骤:
1、巧妙的推出一个重磅礼物,促成家长对孩子的承诺;
2、故意造成缺货,从而让家长购买等值的其他玩具;
3、淡季的时候再推出此玩具,利用承诺一致的原理,让家长完成对孩子的承诺,推高淡季销售量。
套路运行原理,我能让叫你承诺,就能让你付出行动:
1、先让你表明立场,做出形式上的承诺。
这种承诺可以是对一件事的看法、对一些方案的举手表态、对一个观点的认可、对一种事物的投入等等各种形式的承诺;
2、一旦你对某些事做了表态承诺,你会本能的证明自己是对的,哪怕它是错误的;
3、无良者这时候再推波助澜,你便不知道自己有几斤几两,而犯下错误。
套路之四:
利用社会认同原理
在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。
这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断,特定情形下在判断某一行为是否正确时,我们的看法取决于其他人是怎么做的。
一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
例:
这种情形社会上普遍存在,当我们开车在马路上看到前面的车都在向右变更车道,后面的人都会不自觉的跟着一起变道,他们都以为前面一定是出了车祸或者交通堵塞了,所以都在变道,当我们开过去的时候发现其实前面什么状况都没有。
又或者是我们行使在高速公路,道路很拥堵,如果这时候有一个人走应急车道,后面的车则会蜂拥的跟随而进,他们总在想:
“别人走应急车道都没事,我也可以走”。
或者我们过人行道时,如果有人开始闯红灯,则会有一大半的人跟随过红灯。
在很多场合,都曾经发生过踩踏事件,这种事件,有很大一部分是因为第一个人无意或有意的行为,通过社会认同的原理,引导了大众的恐慌,造成严重的事故。
古时候有“三人成虎”的故事,三个人故意捏造的事实,让其他人信以为真。
马路上的乞丐,总喜欢在自己破烂的碗里放几个硬币和一些零钱,让过来认为前面走过的人给过钱了,以至于过路人觉得自己也有必要丢一些零钱。
这种例子数不胜数,比如开发商开盘时,花钱拉人增加人齐,造车这个盘热卖的假象;
商场促销用托第一个棒场等等
套路运行原理:
“榜样”的力量是强大的。
1、首先树立一个“榜样”,这个榜样可正可邪,可好可坏,完全取决于树立者的目的。
2、有人这么做了,有样学样、跟风是很容易的,很本能的。
3、达到“榜样”树立者不可告人的目的。
套路之五:
利用喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。
令人吃惊的地方在于,有些我们完全不认识的人,却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。
喜欢的理由:
外表:
颜值高天生容易让人喜欢。
(骗子喜欢用帅哥美女)
恭维:
我们面对恭维都会无意识的做出正面反应,有的人可
能善于掩饰,但是心里的反应是拒绝不了的。
熟悉:
套近乎好像也是人的本能,推销时要说是哪个熟人、
朋友介绍的东西本能会觉得靠谱。
相似:
我们是老乡、我们有共同的话题、我们有共同的爱好
等更容易让人走近,获取信任。
以上喜欢的理由任何一条都能使我们误判中招。
套路之六:
利用权威性
很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
骗子的权威主要是通过头衔和衣着来获取的
头衔:
头衔是最难也最容易得到的权威象征,头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
衣着:
有些骗子像变色龙一样,一会儿穿上医院的白大褂,一会儿穿上公职人员的套装,一会儿又穿上警察的蓝制服。
他们根据情况,穿上对自己最有利的服装。
等受害人意识到衣着打扮只是像个权威并没有实质意义,往往为时已晚。
行驶在马路上,指挥交通的人穿着交警的制服,我们会严格的遵循指挥,如果这个人没有穿制服在道路上指挥,我们会本能无视他的指挥。
歪理学说打上权威性的标志后,有些可能是常识,但是我们为什么缺难以辨别?
一旦有人指出这个人是骗子伪权威,我们立马会找出一千种证据证明他是错误的。
家人让我们戒烟或者生病要吃什么药,我们都无动于衷,如果我们去医院,医生让这样做,我们会更听话一些。
权威会造成盲目服从,服从权威是人性本能。
套路之七:
利用稀缺性
物以稀为贵是亘古的道理。
而人为造成稀缺是利用此原理的常用套路。
一开始充足的东西,突然变的稀缺,会比一开始就稀缺的东西
更能激发人的占有欲。
总结下
我们社会上千奇百怪的套路很多,有善意的也有恶意的,有故意的和无心的,这些套路大多是利用上述的原理或者原理的组合来实现目的,但归根结底还是人的“欲”在作祟,你控制不了自己的“欲”,才会被人利用。
整理此文的目的是警醒自己,同时让有幸看到的人也能明白其中的道理,至少在碰到类似场景的时候能够有所警觉。
当然,不希望一些别有用心的人,以此来实现自己的目的。
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