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led销售工作计划
led销售工作计划
篇一:
LEd销售计划报告
LEdlight销售计划书
背景
随着社会经济的发展,全球环境问题日益突出,尤其哥本哈根大会以后,中国国家做出明确节能减排指标,十一五计划中严格要求各行业进行节能减排。
环保行业成为当今社会发展的主流。
LEd作为新型照明从一出现就受到了人们的重视,短短几年之内,LEd企业在全国遍地开花,还未形成利润就开始在价格中苦苦挣扎,这些问题的存在让众多LEd企业苦苦寻找出路,希望在重新洗牌后有自己的一席之地,那么这个期间LEd企业的品牌和销售战略的尤为重要。
LEd企业的现状
截止到20XX年年末我国LEd相关企业多达万家,大部分LEd企业规模小,竞争力差,产品质量得不到保证,虚假宣传严重,垃圾灯具冲击市场,大型企业价格高,受冲击严重,普通消费者对高额的灯具费用望而生畏,LEd灯具走入普通家庭还需要一个长期的历程。
就LEd灯具企业来说我们一般分为两种,一是以生产工矿灯,路灯等为主要产品的大功率生产厂家,另一种是以各种商业照明为主的小功率生产厂家。
其中大部分生产厂家集中在广东、浙江、江苏等地,北方LEd生产厂家只占少数份额,而能占据市场者更是屈指可数!
LEd路灯
就路灯而言,LEd路灯在技术指标上能否取代高压钠灯还是在激烈的争论之中,LEd路灯在大雾和雷雨天气的穿透性还有待认证,LEd路灯众多的元器件是否能够有效的对抗复杂环境还没有明确的
定性,这些都是LEd路灯发展的困境。
按理论而言有着如此众多不确定因素的LEd路灯,本应该有着慎重的发展历程,但是现实却没有理论中的残酷性,这取决于中国的实际国情。
中国的商业在中西方的交流中开始迷失,LEd路灯还在试验阶段的时候我国的一些城市就开始抢先运用,这与部分城市主官过度追求业绩,想以“十城万盏”工程提高城市知名度,或者借机申请资金不无关系,所以中国LEd路灯的出现让中国变成了世界LEd路灯的试验场。
地方政府更是不顾客观实际的过度扶持当地LEd路灯企业,以一条路扶持一个企业的原则,不切实际的将LEd路灯企业通过本市工程扶持起来,以为自己就可以称为“高新技术产业”的带头人。
实际上现在的LEd路灯企业由于泛滥和地方保护主义严重,很少有路灯企业能够竞标到其他城市,这使得当时热血沸腾的LEd路灯企业不得不把内销转为外销,向国外倾销垃圾产品以维持现有企业的发展。
国内路灯工程狼多肉少,没有强硬社会背景和社会关系的LEd企业只能做一些简单的厂区照明,在激烈的市场正中忍受盲目发展带来的剧痛!
在总的数量上LEd路灯大功率企业似乎比小功率商业照明企业少的多,但是就平均市场占有额上来讲,中国LEd大功率路灯企业已经远远的供过于求,而如今LEd路灯的需求发展速度远远没有商业照明迅速,LEd路灯为了保证质量只能用高价的进口灯珠芯片导致LEd路灯的价位更高,更加有悖于他节能省钱的原则。
所以中国LEd大功率路灯企业发展的路还有很长,大多数LEd路灯企业已经把单一的大功率路灯生产转向多元化的灯具加工和灯
珠销售上去,以维持自己庞大的生产系统,这样以来,强大的资金要求使得很多想转向LEd路灯企业的经营人望而生畏。
LEd商业照明
随着经济的发展,很多LEd企业看到了商业照明的希望,将LEd商业照明灯具作为自己企业的发展方向,在一定程度上这种决定是正确的,因为在商业照明中,用电大户所面临的电费压力是巨大的,节能省电对他们来说具有巨大的诱惑。
然而LEd商业照明从一出生就遇到了尴尬的境遇.现如今我国的LEd灯具企业大部分停留在末端组装上面,投资成本低下,且毫无技术含量可言,所以从一出现,就面临着比路灯企业更加严重的竞争性,在广东甚至有几个人一张桌子就可以家庭组装LEd灯具。
这样的生产规模又有多少质量保证?
而这样的企业在南方中却绝不是少数,LEd商业灯具的市场混乱可见一斑。
在现今情况下,LEd商业照明的敌人最大不是LEd行业的本身,而是传统照明,当白炽灯的生产接近尾声的时候,大量做LEd显示屏和亮化的企业看准市场投入到LEd灯具生产中妄想一夜暴富
,但是却很少人想过曾经那些辉煌过的传统灯厂家,如今他们手中有渠道,有资金,大部分人当不能从事白炽灯生产后,仍然将这部分资金投入到他们熟悉的灯具行业之中,而且这个行业的最新形态(LEd)操作又是如此的简单,那么这些人投入到LEd市场后,LEd商业照明的市场就更加混乱。
LEd商业照明混乱的原因还不仅仅如此,由于现如今没有国家强制认证标准,LEd灯具质量参差不齐,而LEd企业负责人更是良莠不
齐,很多商人见利忘义,虚假宣传,过度宣传LEd的好处,这种虚假的宣传方式虽然一定程度上促进了普通群众对LEd的了解,但是随着LEd质量问题的不断出现,人们对LEd产生了不信任感,虽然在中国的灯具市场中传统节能灯品牌中假货也不少。
但是他们对这些假货的信任程度比LEd还要高。
这就是LEd恶性竞争中的恶性循环。
LEd企业的定位
我们对LEd市场有个简单的了解以后就会发现,如果没有充分的资金和广泛的社会关系,那么LEd大功率的运营就十分困难,所以大部分LEd的从业者,将生产加工转向了LEd灯具。
LEd灯具制造商由于其技术简单(多是后期封装),设备投资低(贴片机、波峰焊、回流焊即可,多数直插LEd灯具作坊甚至采用手工插件的方式,资金投入更是有限。
)正是这种种原因造成了现在LEd商业照明灯具的激烈竞争,但是国内LEd照明灯具的混乱并不是不可医治,只要从中找出产品和营销的差异化,在这个混乱的时候不盲从,我相信LEd商业照明的前景依旧广阔!
LEd商业照明的经营战略
众多的LEd企业一直在激烈的市场竞争中寻找长期发展的空间,LEd行业展会空前的火爆证明了LEd企业大部分通过展会来实现自己的贸易销售从中建立销售渠道,发展经销商,还有部分企业直接面对工程,派出业务人员参加竞标活动。
少数规模小的LEd企业直接派出业务人员招揽工程。
那么在这里讨论一下LEd的经营战略到底是什么?
怎么做才能
在LEd营销中走出一条属于自己的路?
客户现状分析
首先来分析一下当今现阶段LEd灯具的消费群体:
LEd现阶段主要客户从广义上讲一般分为工程用户和渠道商两种。
民用和零售由于现阶段人们对LEd的认识水平不够和用电量额小等原因暂时不定位为主要客户。
一般来说工程用户多为大型电力消耗用户,现阶段的工程用户一般为工厂,酒店,学校,医院,宾馆,超市,商场,物业,办公大楼,二十四小时连锁店等用户。
在以往的情况下这些企业和部门在采购灯具的时候一般是通过竞标方式直接进行采购,多使用的是飞利浦,雷士等知名的节能灯品牌,或者甲方直接到灯具市场进行采购,在以后的更换过程中喜欢将采购方作为指定的节能灯供应商。
从中我们可以看出消费者的消费心理。
1.消费者善于采购知名品牌,在工程用灯中质量是问题的关键,客户不愿因为低廉的价格导致灯具经常更换。
所以在LEd灯具中长寿命,不用经常更换称为LEd的推广卖点,那么在LEd的质保期限中必须要有竞争力,否则LEd的优势就很难实现
2.省电节能是客户的消费诉求点,大部分的工程负责人,尤其是国营和集体企业对LEd的看重往往是省电节能这一块,而现今由于其LEd价格高昂更换成本很大,所以工程用户在当今阶段多选用于部分区域的实验性更换,对于决定使用LEd的大型客户,多采用竞标的形式获得。
篇二:
20XX年度LEd销售工作计划最佳方案[1]1
一、对销售工作的认识
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务:
销售额100万元。
2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。
考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表,根据项目进度:
前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及
时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。
中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款。
11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾,快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。
(会议内容见附件)
客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力。
以上是我这一年的销售工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。
篇三:
LEd照明灯具销售部门培训计划书
..LEd照明灯具销售部门培训计划书
一、培训目的:
提高销售人员对产品的熟悉及理解,从而提高公司销售业绩。
二、培训内容:
公司LEd照明产品特性及其相关知识介绍、电源基础知识
三、培训人员:
研发二部工程师
四、培训对象:
国内销售部,商业市场部,国外销售部(暂定)
五、培训方式:
理论学习公司产品特性及其相关知识、实战考试
六、培训规模:
40人以内
1、公司人员:
LEd照明灯具销售各部门
2、现场协作人员:
人力资源部、研发部
七、培训时间:
20XX年6月(具体时间根据各部门协调)
八、培训地点:
会议室(暂定)
九、培训安排:
全程分成三个阶段:
会前会中会后
1.会前:
通知销售各部门此次培训时间、地点及课时安排。
2.会中:
公司LEd照明产品特性及其相关知识介绍、电源
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