优秀销售人员培训课程Word下载.docx

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效果：

知道什么叫ss层，展开有计划的拜访

一、理解形成有望的客户的条件？

1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。

2、知道客户的（MAN）M是管钱的人A是通路的人N是需要得人

3、知道该公司的背景资料

1公司成立的时间，公司的历史

2公司属于那个国家，在中国成立多久

3公司的下属机构

4主营行业

5组织结构人员状况

6竞争对手

7合作伙伴

4、组建自己的客户表

1最有望的客户

2比较有望的

3准客户

4潜客户

5、建立自己信息表

1通过电视，杂志

2广告牌，灯箱

3自己的合作伙伴

4具备耳听八方的能力

二、理解COS资料项目（C客户资料。

0客户情报S服务状态）

三、理解判断ss层，研读SS层（服务层）

四、填写COS卡

五、用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。

营销培训之二：

新进业务拜访最低标准一、准备

1、名片

名片是我们新进业务准备首选，根据我的经验，名片一定要与众不同，象我的名片上面是一句诗，你们可以想些别的，最好是能说明你的名字的诗句。

这可是我最新的构想，我的营销思维讲究是个“特”字，你们想想我们的客户每天要见很多人，会收到很多名片，如果我们的名片不别致一些，这第一关你就白过了。

另外名片的标志要清析，最好在三色以内。

最重要的是联系电话号码要醒目。

例子：

我的名字叫新程：

我把他写成（诚心诚意，成就未来）

2、自我介绍

这是相当重要的，好多新进业务，就知道拿着产品乱跑，去了就问客户你要我的东西吗？

我不要怎么着，你看看，真是低等，怎么能这么做客户。

在我的营销理念中，要学会自我营销，在跑客户时一定要进行自我介绍，如果你口才不好，请写在一张纸上给客户。

☆你的名字

☆你的工作经验

☆你的信仰

☆你的爱好☆你的做人理念

3、你的NOTEBOOK（记事本）

☆你去的客户的地址

☆你准备的客户背景资料

☆客户的联系电话

☆你的时间表（记录与客户拜访的时间）

4、型录（公司图册）

最好把自我介绍放在图册里，这样客户在翻阅时，能看到。

5、通路图（地图）地图也十分重要，好的销售人员会选择最有效率的路线，因为我们每天都要去几家客户，合理安排，这样可以省时省力。

6、服装面貌（业务礼仪）

1衣服不整洁的服装有伤大雅，在去客户之前，要先整理以下自己的服装，衣服不用穿多豪华的，一定要复合身份，一个人穿着直接反映出一个人休养和气质。

2领带

3皮鞋

这是最重要的,皮鞋一定要干净,如果你见客户时来比及整理别的就请把皮鞋擦干净些

4头发

5衬衫

一定注意领子,衬衫要干净

6手指

手指要干净

7长裤

8脸

女性可化淡状,多用些补水剂,男的要注意胡子

9包

最好用公事包

10丝袜

女性特别注意，颜色一定要与服装协调,丝袜应高于裙子下摆,千万别露出大腿，否则会给人轻浮的感觉。

营销培训之三：

初次拜访客户准则

☆相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。

☆一定要信仰营销，领悟营销（营销人不说真话，也不说假话）。

☆保持平常心态（营销是最重心态的）。

☆熟悉产品和服务（PS）。

1、NEWCALL

1打招呼首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，（不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。

其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人，（举个例子：

我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。

）还有更多，你们自己悟去吧。

2自我介绍在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，

接着把自我介绍提出。

（自我介绍参见上章）

3说明自己的目的

声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方

A:

一般性需要说明

a）介绍自己的公司

b）介绍公司的产品和服务

c）说明自己的服务特点

售前：

提供产品咨询，样册方案售中：

提供预算的产品售后：

进行客户的跟踪，回访，新产品推荐

d）问清楚公司的财务状况

e）说明自己的优势

f）说明自己的CS

B:

一般性的利益说明

a）能为该公司带来什么好处？

b）为该公司的提供那些增值服务？

c）为公司节省了那些费用？

d）为客户提供了什么机会？

营销培训之四：

客户的定位

（1）

前面我们理解一下定位,现在我们就来理解什么叫客户的定位,本节的难点是客户定位是隐含的,不容易发现,需要我们的销售人员要与客户多沟通,多去理解一、客户的基础定位

在客户的基础定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心理占有什么位置?

这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很底,你就要失去订单,反之,就得到订单,有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好,怎么就没拿下订单,这就是你忽视了客户的基础定位.原则具体如下：

1、你的形象:

在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司

2、你的本身教养

到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住做椅子做一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

3、你的专业知识

这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一支半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别望了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户但专业知识一定要强。

4、你的业余知识

怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。

5、你对他的工作的理解

我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的。

营销培训之五：

客户的定位

（2）

今天我们接着上面的客户定位来讲第二部分，客户的高级定位。

该章的难点是：

客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。

一、客户的高级定位是专业性的

1、专业性在我们去谈客户时，要注意客户的专业性，在与专业性客户谈时注意客户的时间性，通常再外企来说，时间不要太长，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的

（5-10分钟）专员级的（10-15）最大值不要超过20分钟，例如：

在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。

有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。

2、效率性这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说多于的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有玄机的。

3、权威性

这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威，在与客户谈时，注意提高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：

IS014000IS09001IS09002等等，因为现在环保的产品好谈呀。

客户的高级定位是文化性的不论大小，公司都有自己的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是体现的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，所以在跟德国公司谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记住在与他们签合同要小心，他们会在上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能体会你的客户，只要你做的好产品，他们是不会轻易换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的合作伙拌，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户都很专业的。

日韩企业是同一特点，就是不舍得花钱，在价格方面很抠的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬业的，但有一个缺点他们是不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不愿意用大陆人，这是为什么？

文化不同吗？

缺乏了解。

台湾人我是最气的，我认为他们的管理是莫名其妙呀，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的资源。

总体上美国公司是最好的，他们知道你们要有利润点，会给你留出来的。

那么在中国的企业也一样是有文化的，南北差异很大呀，东北公司的老板，很爽快呀，所以不要对他有所保留，要把真诚留给他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是经验呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍的花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模不会大的。

这就是文化，知道了就要去运用。

三、客户的高级定位延续性要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。

营销培训之六：

客户的定位（3）

在客户的组合定位讲之前,要先把难点说一下,这章的难点是客户的组合定位是既有公司的定位,也有他本身自己的定位,还有客户影射的定位，是具有三性定位的。

在碰到这样客户时候要注意其特点，防止被暗器所伤，一招毙命。

一、客户的组合定位的隐含性

在我们去客户那里做客户时，不要光做客户表面的文章，要关心客户文章被后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深到底。

挖其深，透其本。

看其明。

为什么这么说，原因就一个，你的客户也有自己的关系网络。

要找到与之结合的临界点。

1、客户的同类性俗话说“物以类聚。

人以群分”在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得信赖，在我们做客户时一定注意客户的影射朋友，在你为其侃侃而谈时。

可曾想过你要面对三层关系：

第一层：

客户本身，第二层：

客户的朋友第三层，客户的上级，只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才能究其本。

2、客户的失误性我一直认为好的销售人员是具有锐利的“爪”，会随时抓住其重点，客户在我们面前会随时暴露出一些弱点，这就需要我们“爪要利，刀要快”迅速出击，在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，如果发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在说谎，就要把他说过话在想清楚在做；

客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破；

客户在于你交谈的时，他的电话突然响了，记注要仔细的倾听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：

记得有一次去NOVELL谈价格，双方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，别人比你便宜，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于同意这个价格，我拿下了那个定单。

生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。

二、客户的组合定位的大众性

做客户是最有意思的事情，最终你与客户谁能坚持的更久，谁就可能赢下比赛，在谈客户，与客户介绍时，更要注意客户的大众性，在做国内的客户时，要了解到他们最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前要攻其心，乱其阵，找到最主要的突破口。

三、客户的组合定位的透明性

这一点是很特殊，主要指的是做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道。

公司的形象、公司的口碑、公司公众形象、公司的价格，这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。

营销培训之七：

客户的沟通

（1）在众多的营销书里都有沟通的理解，可我的理解是沟通分为三级。

一级是单程沟通，二级是双程沟通，三级是复杂沟通。

我们先来学习第一部分单程沟通，（本章难点在如何找到你与客户的交集，也就是你们的方向性）找准客户的方向，进攻他，打开胜利之门。

一、客户的沟通具有封闭性

为什么这么说，各位做营销也有些日子，每个人都会遇到客户很难沟通，完全把你隔离开他的内心世界，让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，我们怎么办那，鬼谷老前辈说的好，我们要用捭的战术，捭阖者，道之大化，说之变也，必豫审其变化，这就是当我们遇到内向的客户，就要诱导他说话，就要多讲做的好处，说长生。

说安乐。

说尊荣，说显名，说财利，说利益，说名望这样才能进入他的内心世界，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有利益关系，往往我们的销售人员在面对这样的客户都是公司的经理，他们是不会把真实的想法给你的，这样我们就更要让他知道做这件事，是对其本人和公司是双赢的，例如：

可说些鼓励和感染力的话，如，对其职位有影响，对其荣誉有影响，对其地位有影响，对其信誉度有影响，对其名声有影响等的话吧。

记住精诚所至，金石为开

、客户的沟通具有开放性

上面大家都理解了，这个更好理解，就是当我们遇到客户特别能说的怎么办，属于外向性格的，有的销售人员说那好呀，我不用费尽了，那你是轻敌了，大错特错，越是这样，你就越小心，当心掉入他的陷阱，上不来呀，举个例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，而且人很健谈，我想这回好了，碰到个容易沟通的，可谁想到他是个历史迷，我根本没法说上话，一会中国古代史，一会文艺复兴，在一会二战，就这样我一下午的时间就白费了，什么事情也没谈，后来才知道这是他们对付销售人员的办法，新进的销售人员更要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，尽快转移到正题上，防止被客户牵着走呀，这样的客户怎么解决那。

我们使用阖的战术来对付这样的客户，不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱；

注意倾听，做好听众，也就是把自己隐蔽起来；

伺机而动，摸清对方的用意和意图；

认同客户，以达到思想上的共鸣。

三、客户的沟通具有亲和性

通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也。

都少不了亲和性，在我们做客户的沟通工作时，亲和性是具有魔力的，他会感染到你的客户，使你的客户被你的亲和性哲服，怎么提高亲和性那，记住把笑容带给客户是你沟通的首选。

营销培训之八：

客户的沟通

（2）双程沟通的难点在于非语言性的沟通,在很多沟通教程中忽略了这一部分，尤其是肢体语言的表达，他可是在沟通中起到化龙点睛之笔，如能经常运用和理解，常会有神来之举。

一、客户的沟通具有互补性

首先给大家解释以下，所畏的双程沟通分两部分，一部分是语言性沟通，具有透明，直白，一针见血，常能通过简短的方法，试探出对方的虚实，作到心中有数，使自己做到进可攻，退可守。

但是缺点在于对新人来说，沟通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客户面前。

还有些不能说的话，没法进行很好的沟通，客户不能理解，容易造成误会。

另一部分是非语言的沟通。

他的出现是弥补了语言性的不足，可以说他们是互补性，非语言性沟通具有隐含，含蓄，杀人于无形，尤其肢体语言，更是非语言的沟通中的极品，他的出现使的我们在与客户沟通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威摄力了。

（注：

肢体语言主要是手势和姿势，特把客户的肢体语言整理一部分例子如下，方便使用）

1、说话时捂上嘴（说话没把握或撒谎）

2、摇晃一只脚（厌烦）

3、把铅笔放在嘴里（需要更多的信息，焦虑）

4、没有眼神的沟通（在隐瞒什么）

5、脚朝着门的方向（准备离开）

6、擦鼻子（反对别人的说话）

7、揉眼睛和捏耳朵（疑惑）

8、摸耳朵（打断别人）

9、触摸喉部（加以重申）

10、紧握双手（焦虑）

11、双臂交叉与胸前（不乐意）

从上面的几个例子，我们不难看出非语言性的沟通带来了语言性沟通无法领悟的信息，他们之间，有着千丝万缕的联系，是相辅相成的，互存互补的。

二、客户的沟通具有灵活性灵活是我们作为客户沟通的一个主干，要在沟通中寻求其变，俗话说，穷则变，变则通，通则久，不要死学方式，也要做到，辫剪了，神还在，灵活的运用沟通的方式。

如，要记注客户的职位越大，他所用的语言性沟通越少，非语言性的沟通越多，因为他们的时间必须与效率成正比，不会给你太多时间的，反之，语言性沟通越大，非语言性的沟通越小；

男客户是非语言性多于语言性的，女客户则反之，因为女性对于情感的把握总是很自如而且希望别人与她分享，而男的不愿意分担别人的感情；

内向的客户非语言性沟通多于语言性沟通，因为他们不擅长语言沟通。

三、客户的沟通具有认同性在做客户，面对我们的上帝时，一定要礼让三分，先肯定客户的想法，认同他的观点，然后在补充自己的观点，这样客户也能认同你的能力，你也可以使客户满意。

当然这是特指语言沟通了。

在认同客户的说法是第一：

不能感觉是在吹捧他，因为有些客户很专业。

第二：

作到“投其所靠，不卑不亢”。

第三：

要学会打圆场。

第四：

学会总结观点综上所述，在对待这些问题时，要做到“忘情失道”，自己去领悟吧，还有很多的，可在我们的工作中总结。