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4、推广:
建立产品形象—产品形象社会化,左右人类生活状态。
宣传产品优点—简明易懂,易于传播。
推广\促销计划——明确短期计划,规划发展方向。
媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。
第二部分销售基本步骤
一、销售概念:
概念:
由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。
目的:
完成产品到利润的转换。
特点:
放弃代理渠道,减少中间环节,降低运营成本。
企业—售楼部(销售代表)—消费者
二、企业应具备的条件
1、明确工作内容
“销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。
”
“优秀的销售人员是企业的真正财富。
“稳定的产品质量,完善的售后服是企业的发展基础。
2、基本素质要求
企业文化—企业形象代言人,应熟知企业背景及发展方向;
明确企业生产、销售及售后服务流程的运作情况。
产品知识—了解专业知识,对产品质量充满信心。
个人素质—
(1)外观要求:
身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。
(2)心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、自控。
三、销售前准备工作
1、以提高办事效率,增强成功的机会。
2、基本的必备资料:
企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。
四、创造良好的商谈气氛
1、心理的调整:
调整心态,摒弃不良因素的影响,以饱满精神状态,迎接与客户宝贵的见面机。
2、外部环境场所安排:
售楼部;
饮品安排:
纯净水/茶水;
文具准备:
除必备资料外,为客户准备纸张和笔。
五、谈判的方法及技巧:
1、谈判的目的:
通过与客户的沟通,了解客户需求,介绍企业产品,将产品推销到客户手中,完成交易,并建立良好的关系。
2、基本商谈的流程:
开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他
3、谈判的技巧:
初步接触:
(1)新客户:
“您好!
我是XX公司的销售代表,请问您是¨
¨
”;
“认识您非常荣幸,请允许我为您作详细的介绍好吗?
“您好,欢迎观临银河大厦,请问您我能帮您什么忙?
(2)过往客户:
点头,微笑,必要的礼貌。
关于如何发问
(1)常规问题的准备:
根据经验,准备10个客户最关心的问题,在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出,注意客户反映,即时调整内容。
(2)有效引导客户的思路:
掌握交谈时间及关键内容,统领客户的思路,避免过于游离主题。
(3)搁置合理引申问题:
在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时,销售人员需要委婉提出暂时拖后处理,在客户不经意的向话中引申话题,增加客户思索深度。
六、关于积极倾听
(1)倾听的目的:
了解客户问题的关键点,思考如何处理相关问题。
(2)何为积极倾听:
客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中,在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法,并尽快挖掘问所在良好的倾听习惯,会令客户感到备受重视。
良好的倾听习惯:
平视客户眼睛,经常性点头回应,用笔及时记录,关键问题材不能打断。
(3)重复客户相关语言,常规范例:
a.是的“¨
”,您的看法十分正确。
b.当然“¨
”,我也这样认为。
c.您是说“¨
”,这个问题很重要。
d.您是说“¨
”,很具普遍性。
e.请允许我把您说的话“¨
”,记下来。
重复的作用:
销售人员有效的引导、暗示交谈的重点,引起双方的重视,可表明销售人员在认真倾听,鼓励客户交谈。
(4)有时听不下去的原因:
—客户泛泛而谈无实质内容,售楼人员需及时调整其话题。
—客户在个别问题上纠缠不清,销售人员应给予客户明确答复,并转移话题。
—客户质疑公司、公司产品,销售人员应态度和缓。
了解具体矛盾的关键,
告知其公司是可以信赖的,并立刻解决问题。
—客户诋毁公司/公司产品且言语非常激烈,销售人员保持冷静,询问事发的原因,提供有效的解决办法;
无解决办法,可礼貌回避,推迟处理。
解决问题的步骤
(1)不可回避问题
(2)确定问题所在
常规问题包括:
质量、价格、服务及其他。
从客户问题中理顺思路,迅速总结归纳,逐一回复。
(3)提出解决方法或替代方案。
在公司政策范围内,提供明确答复(解决方案、替代方案)碰到无理要求,敢于拒绝。
a.关于质量:
非客户原因质量问题,可以换货:
(尽量不退)
因客户原因的质量问题,由客户负责,在不影响使用的情况下,销售人员提供促销方案。
b.关于价格:
严格遵守企业的价格定位,与客户探讨产品质量保证,强调物有所值。
c.关于服务:
让客户了解公司后续服务的基本流程,与公司步调保持一致,根据客户意见完善售后服务。
(4)不能解决的问题如何处理:
遇到不能处理的问题,销售人员需坦率表明态度,请客户达成谅解,汇报公司业务指导,尽快把结果转告客户。
客户对销售人员工作不满,由业务指导和销售人员共同回访客户,与客户及时和缓关系。
2名或以上同事参与时的角色分工。
(1)角色细分:
明确谈判需要达到目的,根据销售人员自身情况,分清主次角色,避免讲解内容重复、抵触。
(2)角色转换:
在客户存在疑虑,或对解释不满的情况下,另一名销售人员应从其他角度辅助说明,并负责回归主题。
七、完成销售工作:
1、辅捉成交的信息
常见的成交信息:
A、语言反映:
(1)顾客的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等。
(2)详细了解售后服务。
(3)对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬。
(4)询问优惠程度。
(5)对目前正在使用的商品表示不满。
(6)向销售人员打探交楼时间可否提前。
(7)接过销售人员的介绍提出反问。
(8)对商品提出某些异议。
B、表情语信号:
(1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。
(2)眼睛转动由慢变快,眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松。
(3)嘴唇开始抿紧,似乎在品味,权衡什么。
C、姿态语信号:
(1)顾客姿态,由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松。
(2)出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松、舒展等动作。
(3)拿起认购书之类细看。
(4)开始仔细地观察商品。
(5)转身靠近销售人员,掏出香烟让对方抽,表示友好,并进入闲聊。
(6)突然用手轻声敲桌子或身体某部位,以帮助自己集中思路,最后定夺。
达成明确结论:
一旦发现有成交意向,立刻试探性询问可否成交,并帮助客户归纳总结,扫清最后障碍。
重点:
临门一脚十大结案技巧
(1)要求订购法
(2)订单技巧法
(3)二者选一法
(4)优点比较法
(5)警告压力法
(6)困难淘汰法
(7)重新考虑法
(8)最后异议法
(9)证明成交法
(10)败部复活法。
(了解其最终不买的原因)
—完成最终目的—收款:
提醒客户清点物品,留好凭证,点清钱款。
—即时完成登记工作:
交易完成后,立刻将客户的业务情况记录下来,以帮助后期跟进。
—售后服务:
产品销售后期包括二个阶段,产品售出和产品售后服务,产品售出是临时行为,而产品售后服务则是长期行为,售后服务是连接销售人员和客户之间的真正可靠的纽带。
1%的销量是在电话中完成的,
2%的销售是在第一次接洽后完成,
3%的销售是在第一次跟踪后完成,
5%的销售是在第二次跟踪后完成,
10%的销售是在第三次跟踪后完成,
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
【销售最大的收获】不是提成多少,不是升职,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:
你生活中多了一个信任你的人!
【销售最大的敌人】不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:
你的抱怨!
你的借口!
1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。
取众人之长,才能长于众人。
2、依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱,你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;
谈判是决心的较量;
成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达,收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物,都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;
没有劈不开的柴,只是斧头不够快;
不是市场不景气,只是脑袋不争气。
16、一流推销员——卖自己;
二流推销员——卖服务;
三流推销员——卖产品;
四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象:
我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。
成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。
销售就是建立关系,建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。
你的选择大于努力十倍。
如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;
你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;
你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
21、小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?
是你的细节失败了,让顾客不爽了。
22、销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;
服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。
23、销售等于帮助,一切成交都是为了爱!
爱他就成交他吧!
收到钱是帮助顾客的开始。
24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
26、销售是信心的传递,谈判是决心的较量;
销售就是建立感情,销售就是获取信任。
27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。
28、因为熟练,所以专业;
因为专业,所以极致。
只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。
任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。
顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。
29、销售人员要永远问自己的三个问题:
我为什么值得别人帮助?
顾客为什么要帮我转介绍?
顾客为什么向我买单?
30、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。
买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。
要不断的向顾客塑造产品的价值。
31、看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。
热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。
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