中国健身私人教练员职业生涯设计消费需求及行为Word文件下载.docx
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健身运动技能需求
健身产品需求类别
实现自我
健美
个人健身运动技巧
教育训练计划、高级运动装备
高层次
注重荣誉和地位
健智
健身专项运动技巧
个人专项运动和竞赛用品等
tII
寻求关怀与爱护
健心
操、舞蹈、球类等社交技能
运动服装、营养品、媒体产品等
低层次
获得安全和保障
健体
游泳、骑自行车等生活技能
护具、保健品、健身器材
生存性需求
健身
走、跑、跳等生存技能
锻炼用品、低脂肪食品等
三、健身消费需求的类型
(-)生理型消费需求
生理需求是指为了维持生命和种族延续所必需的最原始、最基本的需求。
如对空气、阳光、饮食、衣服、睡眠、休息、配偶、育幼等的需求。
这类需求是由人体生理机能的反应而产生的,由于人自身发展、遗传作用而形成的,具有保持人体的生理平衡的作用。
我们知道,身体健康是和自然环境及社会生活相适应的,并且这种平衡能使人体各种生理功能的发挥处于最佳状态。
在自然环境中,包括了气候变化及微生物、动植物等生物学环境。
人体的内环境与外环境保持着动态平衡状态是身体健康的前提。
健身运动锻炼可使机体内各方面功能提高,使机体保持有一定的弹性能力,从而提高对抗外部环境恶性变化的适应能力,使人体保持旺盛的活力。
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(2)心理型消费需求
人们在社会生活当中会产生一种“自我评价”和“自我存在”的心理,即对周围事物的价值观念。
每一位消费者在健身房消费行为产生以前,一般都会存在着一种心理特性:
我到健身房购买健身消费卡,能满足我什么需要?
下面几点心理特性可以说是人类共有的:
(1)想要获得:
健康、时间、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿等。
(2)希望成为:
好的父母、容易接近的、好客的、现代的、有创意的人,对他人有影响力的人,有效率的、被认同的人。
(3)希望去做:
表达他们的人格特质,保有私人领域,满足好奇心、模仿心,欣赏美好的人或事物,获得他人的情感。
(4)希望拥有:
别人“有”的东西,别人“没有”的东西,比别人“更好”的东西。
可见,心理需求是指人为了维持社会生活,进行社会生产和社会交际而形成的需求。
如认识的需求、交往的需求、道德的需求、享受文化娱乐的需求和受教育的需求等等。
它是在生理需求的基础上,在社会实践和教育的影响下形成的,是人类所特有的高级的需求。
它不仅受生活环境和生产条件的制约,还受社会风尚和人的个性特征的影响,比之生理需求更具个性。
下面的实例是现代健身房心理型消费需求健身效应的具体表现:
(1)人们到健身房去参加健身运动,可以使人精神高度集中,是控制精神紧张和心理失调的有效途径。
它有助于消除过度紧张和疏导被压抑的精力,也有利于形成健康的性格特征,尤其对情绪的稳定有很大的作用。
同时,对于保持心理的平衡也很有益处。
正因为如此,到健身房去参加健身锻炼是现代社会的人所需要的一种积极有效的心理卫生措施。
(2)人们到健身房去参加健身锻炼能使您获得不同的享受,而且在健身房里锻炼既能保证安全,也可以得到您所需要的剌激。
这许许多多的良性刺激,可以使您的潜力全面而自由地发挥出来。
同时,可以给您许多在日常生活中难以得到的感受。
比如,身体在健身锻炼中,通过拉、举、推、压、绕、摆、振、踢、蹬、伸、屈等动作来刺激人的神经系统和感觉器官,从而引起特殊的兴奋和快感。
利用健身锻炼中优美的动作造型及美妙的音乐等视觉与听觉的刺激因素,来激发健身锻炼的美感,启迪美的心灵,陶冶美的情操,使您有机会切身感受这些适宜的刺激所带给您的情感体验。
并且,还可以让您有机会显示自己的运动素质,比如力量、耐力、
灵敏、协调和速度等等方面。
(3)人们到健身房去参加健身锻炼,在参加健身锻炼的全过程中,您还会感受到一种常人感觉不到的“快乐”和“爱”,那就是“身体之爱”。
身体之爱是感情、态度和行为的融合体,它让人能享受自己的外表及感觉、增加自信心。
比如,近代健美运动的鼻祖德国人恩金•山道先生,在幼年时体质就很弱,为了增强体质,他创造了一套利用哑铃、杠铃和弹簧拉力器来发达肌肉、健美体型的锻炼方法,并能长期坚持锻炼,结果他从一个孱弱多病的青年,锻炼成为一个举世闻名的强壮健美的大力士。
这样的实例是非常多的。
健美的肌肉和健壮的体格,带给我们这种积极、愉快的情感体验,让我们觉得在这个世界上没有能难住自己的事情。
这是一种成功的感觉,它会带给您一种人格的骄傲,产生一种扬眉吐气的人的骄傲,它会将您心中压抑着的一切污秽之气一吐而光。
我们每个人都有爱自己身体的潜意识,只须用心发掘,爱自己的体貌,才能重塑自我。
“身体之爱”就是要使您能快乐地接纳“不完美的自己”,通过参加健身锻炼,要坚信您的身体将会成为您自己忠实的朋友并带给您强大的力量,让您尽情享受自身的魅力。
(4)现在人们都很注重失败的磨练作用,而不注意成功对人格的提升作用,其实成功也是人类发展所不可缺少的重要因素。
对自己身体健康或运动能力产生自卑感,则会影响其它方面的自信心,觉得自己事事不如别人。
因此,到健身房去参加健身锻炼取得身心健美的佳效,而产生的成功感,就会补偿其他方面的自卑感,从皿转变个性面貌。
所以,通过参加健身锻炼来培养自身的优良情绪和情感品质,并庙其迁移到学习工作以及整个生活中去,则是人们到健身房去健身锻炼的一个显著效应。
(5)现代社会人与人之间关系的难以处理,往往是心理不正常的一个主要原因。
人们到健身房去参加健身锻炼则可以调整人际关系,因为它可以使人们产生亲近感,尤其是在公共健身房内,人与人可以很快熟悉起来,并能比较容易地成为朋友。
这是因为在健身锻炼过程中,人们通过相互保护与帮助,以及自身感受和锻炼经验的相互切磋与交流,进而增进了彼此的了解。
由于这个特点,在参加健身锻炼中能够帮助健身者建立融洽的人际关系,培养团结互助的品质。
它与主要以语言为媒介进行交流的日常生活截然不同。
在这种关系中,每个人都能心情开郎,解除戒心,互相产生亲近感,并能使参加者被压抑的情感和精力得到宣泄和升华。
从而使人们的心理健康得到维护和发展。
我们曾以大学生为对象作过调查研究,发现身体健康、体型健美并掌握了娴熟的健身锻炼技能的学生,生活态度和行为积极,有人缘、遇事冷静、做事用心办法多、善于合作,能获得同学们的承认,在集体中有威信。
而身体孱弱多病、体型有缺陷且掌握健身锻炼技能差的学生,则有羞羞答答、畏首畏尾、紧张、消极等倾向,时有不安感、孤独感和自卑感,甚至有罪恶感,并产生嫉妒的心理,嫌恶自己的身体(肥胖或消瘦)。
这反过来又助长了他们身体的笨拙,使行为消极,脱离同伴,变得孤独起来,进而导致心理异常加重。
所以说,通过人们到健身房去参加健身锻炼可以形成诚实、公正、合作、礼貌等风格和积极进取、勇敢果断的态度与行为,这正是人们到健身房去参加健身锻炼对人际关系发挥调节作用的显著效应。
(6)人们到健身房去参加健身锻炼,不可避免地受到疲劳的侵袭,但是这种疲劳与劳动之后的感觉大不相同。
健身锻炼大多是消耗大量体力和精力的肢体活动,而且主要是大肌肉群的运动。
参加健身锻炼往往要消耗大量的体力和精力,随之而来的是身体的疲乏、肌肉的酸疼。
我们的体验是:
在肌肉的阵阵酸疼之中,您会感受到肌肉力量正在增加的一种奇妙快感。
这是一种扩散至整个身心的、作为一种身体健康适宜和机能灵活性标志的快感,此时一种强有力的感觉、一种自信心油然而生。
这种感觉是十分美好的,它会消除您在工作和学习中所产生的疲劳感。
健身锻炼正是这种以对皮肤、肌肉和心灵的磨练为特征的特殊活动,坚持到健身房去参加健身锻炼时间越长越多的人,健身锻炼时的耐受力就越强,自我忍耐的心理品质也就越强。
这种品质又会促进肌肉运动能力的发展,进而使您的意志品质也会得到强有力的锻炼。
(7)人是有惰性的,若没有坚强的意志及源动力,独立坚持参加健身锻炼是一件很难的事。
眼下不少人自备健身器械,办有家庭健身房,独自在家中锻炼,一段时间之后,便会感到缺乏动力。
一个人在家中锻炼,既不安全,又无健身锻炼的气氛,所以也不利于落实锻炼计划。
人们发现,分散的、盲目的、自我惩罚式的剧烈的竞技体育运动形式,并不能很好地达到健身、健体、健心、健智和健美的目的;
那种勤学苦练、契而不舍的锻炼方法,也难以使人提起精神。
人们已不满足以往分散的、单一的、独自的健身锻炼形式。
而到健身房同大家一起锻炼,结交锻炼伙伴,若有比较知心的友人、同事、邻居一同参加锻炼情况就会是两样,从家里的个人锻炼变成健身房大厅的群体锻炼,锻炼形式由封闭变为开放,充满了趣味性,大家互相勉励,共同提高,相互之间的陪伴、指点、鼓励既可增强彼此自信心,又可消除孤独感和单调感,会使您感到趣味盎然,心情畅快,人人都能得到最充分的锻炼。
在这样的环境、气氛中锻炼,对实现整个健身锻炼计划必将起着积极的促进作用。
锻炼伙伴的存在,能使健身锻炼者心理感到踏实,参加健身锻炼才能长久坚持下去。
(三)社会型消费需求
1.社会经济发展必然会促使健身消费需求总量的不断扩大
目前我国已有近3亿居民进入小康阶段,经济水平的提高,居民收入和生活水平的改善,会导致居民消费结构的变化。
健身消费,作为较高层次的发展消费和享受消费,它的消费需求量将会随着居民收入水平的提高而不断增长。
2.健身实物性消费品的社会需求量的比重会相对逐渐减少,而健身非实物消费品(劳务、服务)的社会需求量将相对逐渐加大
健身实物性消费品的需求,如对健身用品的需求在目前我国社会型消费市场需求中占有很大的比例。
但随着社会经济发展,人们对健身消费需求层次的提高,健身劳务、服务方面的需求将会占主导地位,人们用于健身、健美、观赏、培训、休闲、娱乐方面的消费将会大幅度提高。
可以说,健身、健美、休闭、娱乐消费将会成为21世纪我国社会生活中健身消费需求的主流。
3.少年儿童、老年人仍然是我国健身市场消费的主体
少年儿童的体质关系到全民族的强盛,这一社会群体的消费需求将会越来越大。
老龄化问题、老年人疾病,使老年人对保持健康和延长寿命十分关注,他们的健身消费需求在21世纪将是一支很庞大的消费力量。
4.健身消费市场需求将会更加趋于多层次和多元化
我国社会经济的发展,以及文化、地域、民族、教育和个人经济收入等,对健身的认识、健身习惯的养成和发展水平,将决定我国在一段时间内健身消费市场需求的多层次和多元化。
下面的实例是社会型消费需求在现代健身房健身效应的具体表现:
人们都有取得成绩、提高声望、显示优势和社会地位的需求。
在平时的生活中,这种需要往往得不到满足,而在健身房进行健身锻炼时却能清楚地看到自己体型体态的优劣和体质的强弱。
所以人们到健身房去参加健身运动的过程中,通过适度的要求与定期体格检验就能培养您的上进心和好胜心,给您自己认识自己的社会价值和建立自信提供机会,从而体验自我的价值和生活的意义。
如果您想在工作和事业上取得成功,但又缺乏成功者所需要的素质(主要指心理素质),那么您就到健身房去参加健身锻炼吧。
在您有意或无意之中,您的素质就会得到加强。
许多健身爱好者都发表过类似的感想,即锻炼后的显著效果使人自信,锻炼的兴趣更加强烈,心中十分快乐。
正如《体育颂》作者顾拜旦先生所赞美的那样:
“啊,体育,你就是乐趣!
想起你,内心充满欢喜,血液循环加剧;
思路更加广阔,条理更加清晰。
你可使忧伤的人散心解闷,你可使快乐的人生活更加甜蜜。
”
四、影晌健身消费者消费需求的因素
(-)健身房的定位因素
健身房的定位,是向健身消费者提供健身锻炼所需的资源,包括健身指导服务、器械设备、健身锻炼辅助用品、健身保健品及休闲娱乐场所的环境设施等。
作为健身房模式参与市场的竞争,就必须要研究各种资源提供的情况及市场需求资源的情况。
就健身房的定位与健身消费的关系而言,它们之间有着密切的关联,如果不充分考虑其因素,就会影响健身消费或成为影响健身消费的一道障碍。
如何确立健身房的定位与健身消费两者之间的关系,将直接影响到健身房的自身发展和健身消费市场的发展,因此,要正确处理好这层关系,应该做到以下几点:
(1)要分析本健身房在同行业中所占的地位与社会影响、资源提供与健身消费者资源需求的关系;
(2)要注意资源提供与健身消费者的购买力之间的关系;
(3)要研究资源的成本、价格、盈利与健身消费者功利性的关系。
(2)社区氛围因素
健身房是经营性公共活动场所,其健身行为所带来的健身消费必然与其所在区域的社区氛围产生各种各样的联系。
社区氛围因素的差异对健身房的经营活动有着极大的影响。
比如区域的群众团体、居民、政府机构、新闻媒介、金融机构等,所有这些社区公众对健身房的市场经营或营销有着直接或间接的影响,它们从不同角度和不同方面关注、监督、影响、制约着健身房的对外经营活动。
因此,作为健身房的经营者,要十分重视并妥善处理与周围各种公共关系,努力塑造并保持健身房良好的信誉和公众形象,创造一个良好的市场环境与氛围,使健身消费者追随于良好的社区氛围,自觉自原地加入健身锻炼的消费行列。
(3)人口环境因素
人口环境因素泛指健身房的所在地人口的数量、分布、构成、受教育程度及地区周边的群带关系等,它是构成健身消费市场的一个基本因素。
人口环境的变化对市场有整体性、长远性的深刻影响,并制约着健身房营销活动的实施和市场目标的选择与管理。
因而,从多角度、多层面来分析人口环境与健身房之间的关系,把人口环境的发展与变化,看作是健身房成功开展营销活动和健身消费对象的重要前提,也是拉动内需与促进健身消费的重要保证。
(四)文化环境因素
文化环境因素是一个涵盖面很大的历史范畴。
一般是指人类社会发展中所创造的物质财富和精神财富的总和。
具体运作与健身房的营销活动与健身消费的关系上说,主要指健身房所在区域的文化传统、伦理道德、价值观念、审美观念等,而这些因素构成了健身房的营销与消费的文化环境。
因此,健身房在市场上开展营销活动时,都必须认真分析健身房所处的文化环境,了解健身消费者的文化传统与健身意识,以便使健身房的综合性服务适应于文化环境的需求,来满足健身锻炼的需求和健身消费的需求,
(五)服务环境因素
服务环境因素泛指健身房配备的设施及从业人员的服务技能、服务意识与服务质量。
它既能给健身房企业在市场发展中带来机遇,也能给健身房企业造成极大的威胁,其原因在于它与健身消费者有着密切的关系,这是健身房在市场经济体制规律的前提下,顺从于市场发展的必然结果。
如为了在同行业竞争中不至于被淘汰,就需对健身房的设备进行更新换代,就需对健身房的服务理念进行更新,就需对健身房的服务技能和服务质量进一步的提高等,这些更新变化对健身房的自身发展和健身消费都具有决定性的影响。
第二节健身消费行为
一、基市襯念
健身消费行为是指消费者在购买、占有、使用及消耗各种健身器械、设备、练习套路、训练系统、营养品、服装等商品或健身私人教练员的指导服务过程中的行为表现。
健身消费者购买行为是指个人、家庭、机关、群体或团体为满足自己健身需要而购头健身消费卡、服饰、营养品、音像制品、信息、赛事表演等商品和健身私人教练员服务(私教课程)的行为。
健身房促销运作的成败要由消费者是否购买消费来决定。
因此,健身房在研拟促销计划之前,一定要先了解目标消费者的购买消费行为,以便后续营销运作参考。
二、健身消费行为昕段
健身消费是人们在满足基本的生存消费之后以追求发展和享受等高层次需要的消费行为。
在市场经济条件下,一定量的健身消费支出是人们参与健身活动的前提条件,也是健身房营销活动得以存在和发展的前提和保证,还是健身房市场得以开拓和发展壮大的社会基础。
健身消费行为作为一个过程,一般会经历如下6个阶段,这6个阶段环环相扣,循序渐进。
(-)形成健身消费需求
健身消费者消费需求的形成由内在的刺激和外在的刺激引起,或者是两者相互作用的结果。
内在刺激源于消费者生理上感到某种缺少和社交、地位等,如运动不足引起的肌肉饥饿感和体型的异常(肥胖和消瘦)、购买保健品、运动用品、请人健身消费等。
外在刺激是指客观因素,如同事朋友、推销广告等。
在目前我国各类健身房里,由于有些产品或服务让消费者在用途、作用、价值等方面对它缺乏了解,如有些运动器械、健身方法、训练系统、运动营养补剂等。
因而使他们并未感觉到这种需求。
因此,健身房经营者要通过广告、赠送样品、义务咨询等办法刺激消费者,诱发他们的购买欲望,唤起他们的消费需求,因为健身消费需求是购买行为的起点。
(二)产生购买动机
健身消费需求形成之后,经一定因素影响,才能产生购买动机。
健身消费者的消费购买动机就是促使消费者实现购买的想法,是促使消费者产生各种健身消费或服务购买行为的内在原因。
购买动机的形成除受到健身消费者内在生理因素影响之外,还受到社会因素(求名动机、地位动机、求新动机等)、经济因素(求廉动机、求实动机等)的影响,当这些因素对消费者产生一定强度的刺激之后,消费者便产生购买冲动,即购买动机。
(三)搜集信息
一个有购买动机的健身消费者可能会寻求健身商品的信息,也可能不会。
当唤起的购买动机很强烈时,健身消费者必然会通过各种途径获取欲购健身商品或服务的信息。
健身消费者信息的主要来源有:
经验、市场、大众传播媒介。
如从邻居、同事、亲戚、朋友中练过、用过、听过或见过,或从报刊、杂志、网络、电视中见过有关介绍,看过有关广告、表演等,其中市场信息和传播媒介提供的广告信息最为重要,因为它针对性强,传播面广,易为健身消费者所收集。
当然,健身房消费价格越高,健身消费者要搜集的信息就越多。
(四)评估待购健身商品或健身服务
评估也就是人们常说的“比较挑选”,它的内容一般包括健身商品或服务的属性、价格、效用等。
健身商品或服务的特色是消费者在评估健身房时首先考虑的是属性,而价格则是影响消费者购买决策的重要因素。
比较挑选的目的就是让健身消费者发现最能满足自己的健身消费产品。
(五)购买决策
健身消费者经过判断和评估后,如果对某种健身商品或服务形成一定偏爱,便会做出购买决定。
但购买决定的做出并不等于购买消费,如果受到某种不良因素的影响,可能会放弃购买。
从购买决策转化为购买行动,除了消费者自身因素外,还受到他人态度和意外情况的影响,如健身房环境、服务态度、服务保证等。
(六)购后评价
健身消费者购买和使用健身产品或接受健身私人教练员的服务之后,有时自作评价,或主动听取他人的品评,必然会有满意不满意的评价。
如果消费者感到满意,一方面可能继续购买,另一方面会积极向别人推荐。
倘若对所购健身或服务感到不满意,不仅自己不会再购买,而且可能竭力劝阻他人购买。
由此可见,消费者对所购健身商品或服务的评价,哪怕是偏见或误解,也会给健身房的经营带来重大影响。
目前,有两种关于消费者购买评价的理论。
一种是预期满足理论,该理论认为消费者对产品的满意程度决定于预期希望得到满意的程度。
因为,期望-现实=问题。
期望值越高,不满程度可能越大。
因此健身房经营者对产品的广告宣传一定要实事求是,不夸大其词。
另一种叫认识差距理论,这种理论认为绝大多数产品由于技术条件和成本的限制,总有它的不足,消费者往往过分看重产品的缺点。
因此健身房经营者除了努力提高产品和服务质量外,还应多做针对性广告,尽力消除健身消费者的怀疑和不满。
三、健身消费行为的类型
在现实生活中,健身房的健身产品消费或服务一般以个人和家庭、机关和团体为单位进行消费。
但是,人们会发现许多消费者尽管在年龄、性别、职业、收入等方面具有相似的条件,但表现出来的健身消费行为并不相同,无论是以消费者个人为主体的健身消费行为,还是以年龄、性别来划分的群体健身消费行为,他们都具有不同的消费行为特点。
比如,从个人来看,儿童喜欢具有游戏性的健身消费产品;
妇女喜欢健美优雅的健身消费产品;
青年男子喜欢具有刺激性、竞技性强的健身消费产品;
青年女子喜欢瘦身美体的健身消费产品;
老年人则喜欢养生康复、保健休闲类的消费产品。
从家庭来看,单身喜欢追求时髦、新潮的健身消费产品;
独生子女家庭注意孩子体质方面的消费产品;
子女成年后的家庭,注重健康娱乐方面的健身消费产品;
老年家庭注重医疗保健、增强体质方面的健身消费产品。
从机关及团体来看,健身消费的主要决策者是领导,健身消费的主要途径是健身比赛、健身活动和健身旅游等消费产品。
当然,不论是个体或是群体健身消费者的消费行为,除受消费动机影响外,还受人口环境、社会经济环境、生活环境、文化环境等客观环境方面的影响。
其中人口环境中的变化因素有地域、性别、年龄和家庭生命周期等,社会经济环境中的变化因素有职业、经济能力、教育水平、社会角色、地位、阶层和所在社团影响等,生活环境中的变化因素有生活方式、健康理念、习惯爱好和价值观念等,文化环境中的变化因素有政治、经济、社会、文化和风俗习惯等。
因此,健身房的经营者及时、准确地判断消费者的健身消费行为的类型和特点,可以提高健身房促销活动的效果。
(-)按照消费者健身消费决策的风险程度分类
1.试决策购买消费
消费者在购买一种健身房新产品或一种新品牌的健身商品时,一般会先购买小额度的健身消费商品进行消费或使用,在确认该健身产品符合自己的期望后,再继续大量购买。
这种尝试性的购买行为就称为试购消费行为。
试购消费可以减轻或消除消费者购买健身房某种健身产品的风险与不确定性,减轻消费者的疑虑,促使消费者购买消费行为的发生。
但是试购并不是对任何商品
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