最新销售核爆力笔记Word格式.docx
- 文档编号:17412701
- 上传时间:2022-12-01
- 格式:DOCX
- 页数:9
- 大小:21.02KB
最新销售核爆力笔记Word格式.docx
《最新销售核爆力笔记Word格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《最新销售核爆力笔记Word格式.docx(9页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
(世界上有两种人最可悲,1)没有梦想的人,2)梦想实现了的人(海明威))
1.害怕梦想不实现,他人嘲笑
梦想是用来滋养以及强大我们的身,心,灵
举例:
当低谷时,吧自己想要的写出来,这样你才更有动力
2.梦想被人偷走了
永远只跟有梦想,有追求,成果比我好的人在一起
销售冠军的四大心法
第一大心法:
必须武装干大事的信仰
人与人最大的差距就是事业追求的差距
马云:
我要让天下没有难做的生意
成吉思汗:
我要让全天下长草的地方变成我的牧羊之地
毛主席:
我要解放全人类—————这里的例子用到梦想那一块(梦想不是用来实现的)
综上所述:
要成为顶尖的销售冠军,必须武装要成为全公司乃至行业第一名的信念和气质。
第二大心法:
必须武装销售冠军的信念
信念是什么?
我彻底相信的事情
销售人员必须具备的四大信念
1.我对我自己的能力拥有100%的信念
2.我对我公司和老板拥有100%的信心
3.我对我的行业充满100%的信心
4.我对我的产品充满100%的信心
销售人员存在的价值就是当产品不完美,甚至是有缺陷的时候,才能最大化的体现销售人员的价值。
产品越难卖,越能体现你的价值。
客户之所以去比较,背后只有一个原因:
对你的产品不相信。
所以业务员一定要传递出我的产品就是同行业中最好的,无法取代,才能给客户传递出自己的信念。
让客户相信你的产品是最好的!
脑白金广告:
收礼只收脑白金(产品是最好的)
卖产品就是卖自信!
第三大心法:
对人世间一切美好的事物都充满着欲望和追求。
人生一定会经历的三个阶段:
①小欲小求
②大欲大求
③无欲无求
对欲望越强,销售动力就越强。
激发欲望唯一的通道:
100次想象不如一次直接体验!
做业务频率越多,成长速度越快;
经历越快,成长速度才会越快。
所有企业和个人的成功归根结底都是销售的成功,你销售的能力决定你未来生活的品质。
第四大心法:
磨难是成功的必修课
销售是从拒绝开始的,要把客户对我们的拒绝当成是客户对我们的考验,把磨难,痛苦修炼到麻木状态。
经历磨难越多,你离成功越近。
经历的速度越快,成长的速度就越快
人生强大的规律:
先经历苦难,磨难,破碎,再把苦难磨难复原,复原的过程就是强大的过程,复原的速度就是强大的速度。
做销售要做到脸皮厚,厚到不要脸!
因为我们本身就没有脸,我们的脸是因为你做出了显著的成果以后别人给的脸。
做销售的最高境界不是客户买成品,而是做到客户佩服你,敬畏你!
销售的六大步骤
第一:
充分的准备
销售成功的基础来源于你为销售准备的多与少,准备越多,销售越容易。
①体能的准备
A.学会呼吸(最好的运动:
有氧运动)
B.吃的少
C.良好的心态
②了解客户的准备
最好的客户:
AAA客户
有观念,有需求,有钱(有钱最重要)
③专业知识的准备
你必须要成为你行业中无所不知的人,你懂的客户懂,客户不懂的你也懂。
在销售的过程中我们花的最多的精力是放在寻找客户上。
1.客户购买力
2.家庭背景
3.购买习惯
4.兴趣爱好
客户有无购买力的判断方法
1.身上有没有值钱的东西
2.家里或者办公室的豪华性
3.交通工具
见到客户永远不要先提产品,永远以建立信赖的开场白。
方法:
①拥有高贵,专业,完美的形象和包装。
②使用顾客见证(名人代言)
③与客户进入同频道(让客户跟你一样):
外形,背景,爱好,情绪,语速等,同频道越多,客户越喜欢你。
第二:
与客户建立良好的信赖感
客户买的不是产品本身,买的是对销售人员的信赖。
产品没有好坏之分,客户喜欢就是好产品,不喜欢就不是好产品。
销售的最高境界不是卖产品,而是卖自己。
乔吉拉德:
我永远都没有在卖汽车,我永远只卖乔吉拉德!
原一平:
拥有价值百万美金的微笑。
佛祖是最牛的销售员,不用开口,日进斗金,信徒成倍增长。
第三:
找到客户的关键需求
任何客户购买产品一定有他的独特需求,在介绍产品之前,我们必须要把独特需求找出来。
顾客买的不是价格,他买的是价值。
当顾客感觉到能满足他价值的时候,他就不在乎价格。
所以当客户在乎价格的时候,也就说明他感觉价值还是不够。
如何找到客户的关键需求?
---问问题
①了解客户过去使用产品的习惯,哪里满意,哪里不满意
②了解客户现在及未来通过产品想解决的问题
③了解客户的预算及决策人
第四:
塑造价值
塑造自我价值
塑造公司价值
塑造产品价值
不断得塑造行业第一,行业唯一及独特性,因为只有你是唯一的,你才能跟同类产品立刻区别开来。
塑造价值永远比塑造产品给客户带来的好处。
纯净水成分是拥有多种矿物质,好处是能解渴。
(不是塑造物质,而是能解渴)
销售永远以好处为开场白,把客户最想要先说出来,然后再介绍产品。
第五:
成交
销售的关键在于成交,成交的重点在于要求。
客户相信你的标准只有一个:
把钱交给你。
收钱的信念:
①成交一切都是为了爱
②成交就像呼吸一样简单
③成交就是上天的安排
乔布斯:
客户要的不是占便宜,而是要占便宜的感觉!
成交的方法:
1.狮子大开口
(举例:
美容店办卡,年卡10万,1万,5000….
象牙店:
门口摆放价值几亿的两个大象牙….)
客户的格局被固定
2.限时限量成交法
用于客户已经很想买,都是今天不想买
3.物超所值成交法
必须有一个能够打动客户的赠品(买别墅送奔驰)
4.价格分解法
格力空调5000一台
海信空调4000一台
同样使用10年总共多付1000元,每年多付100元,每月不到10块,每天不到1块。
5.感性成交法
通过讲1-2个很感动的故事,让客户从理性变成感性。
6.服务
服务有两个层面:
价值型和情感型
有没有真心为客户服务,不是卖了产品收了钱后就不闻不问。
要服务到客户满意,服务到客户感动。
第二部分
销售团队存在的最大目的:
创造客户价值
所有企业,所有行业对销售团队无论是战术的制定还是战略的制定,都必须以客户价值为前提,所有与客户价值无关的政策,可以通通取消。
销售团队的行政绩效考核,是否下发的唯一衡量标准就是这个指标能否促进产生客户价值。
表面看是结果不同,其核心在于背后的系统和模式不同。
客户需要企业还是企业需要客户?
在企业当中谁敢损害客户价值,我们就干掉谁。
在客户面前没有营销副总,没有总经理,没有总裁,没有老板,所有的人只有一个身份,就是“服务员”。
销售团队的第一战略:
网人
老板以及营销高级经理人,必须把网人当成团队的最高战略。
战略就是重点,重点就是焦点,焦点在哪里,结果就在哪里。
求得贤才,人才的三大要素
①铁骨铮铮,真实坦荡
②面对当下,苦口良药
③君以士待之,士当以死报之
人才市场招聘两大核心要素
造道场,造人场
客户持续合作只有一点,就是在你身上能感觉到安全感,人才愿意加入也只有一点,就是在公司能够感受到规范化所带来的安全感。
地点:
高校,人才市场,部队,内部招聘,互联网,报刊杂志,等
老板,领导人必须武装干大事的信仰才能降服人才,网人是战术,而网人渠道的建设才是持续性的战略。
优秀的企业都是员工需要公司,最终走向倒闭的企业都是公司需要员工。
人才市场需要做到三点:
1.选择最佳招聘区(销售团队最高负责人带队)
2.选择最佳招聘时机(业绩最好的时候招聘)
3.现场招聘杀手锏(招聘演讲)
营销政策培训系统标准化(宣贯系统)
操作建议
①营销团队最高领导人/总负责
②各部门最高领导人参与
③所有营销政策实现全员知晓,全员理解,全员确认
核心要素:
没有经过培训的政策绝不下交
销售团队会议系统建立
1.四欣会
欣赏公司,欣赏同事,欣赏客户,欣赏自己
2.感恩会
操作建议:
各部门领导人必须学习,从最高负责人开始感恩。
要把必然业绩当偶然业绩,而不是把偶然业绩当必然业绩。
3.誓师大会
1.根据企业需求可分年度,季度,月度
2.邀请公司VIP客户参与
3.有气魄,有能量(誓师人)
4.有气场(誓师现场)
5.大张旗鼓,有声有色(不怕花钱)
从最高负责人开始逐一宣誓,必须留下影像资料而且要做得“高,大,上”才能形成可传承的作用。
销售团队制度建设
销售团队制度不能超过十条,除此十条之外其他的一切都只是标准流程。
1.
2.现在是个飞速发展的时代,与时俱进的大学生当然也不会闲着,在装扮上也不俱一格,那么对作为必备道具的饰品多样性的要求也就可想而知了。
提炼出公司对销售团队最不能容忍的原则性制度
3.提炼出以往制度当中违反次数最多的“伪制度”
4.提炼出公司对团队最核心的价值观需求
5.各部门最高负责人共同签字
6.会议宣贯,新员工入职培训,通关考核
大学生购买力有限,即决定了要求商品能价廉物美,但更注重的还是在购买过程中对精神文化爱好的追求,满足心理需求。
制度必须与标准,流程分而视之,制度就是电网,谁碰谁死。
流程和标准就是指导,即错即改。
十字绣□编制类□银饰制品类□串珠首饰类□制度第一,领导第二,制度凌驾于董事长之上。
2、传统文化对大学生饰品消费的影响
销售团队狼性文化的宣贯
在上海,随着轨道交通的发展,地铁商铺应运而生,并且在重要商圈已经形成一定的气候,投资经营地铁商铺逐渐为一大热门。
在人民广场地下的迪美购物中心,有一家DIY自制饰品店--“碧芝自制饰品店”所有世界上最伟大的企业都不给员工安全感,员工越有安全感,企业越有危机感。
狼性的企业必定是大爱无疆的企业。
狼性团队给员工的是未来,因为通过打造狼性团队的过程,你树立了员工正确的价值观,人生观,让他的未来有更大的价值体现,让他自己具有极强的核心竞争力。
终有一天员工会反过来感恩企业,成就企业。
7、你喜欢哪一类型的DIY手工艺制品?
图1-4大学生购买手工艺制品目的操作建议:
1.所有企业的文化建设,制度建设必须倡导狼性(特别是销售团队)
秘诀:
好市口+个性经营
2.人才是淘汰不走的,是淘汰之后剩下来的,所以销售团队必须与明确的晋升淘汰机制。
与此同时,上海市工商行政管理局也对大学生创业采取了政策倾斜:
凡高校毕业生从事个体经营的,自批准经营日起,1年内免交登记注册费、个体户管理费、集贸市场管理费、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费等,但此项优惠不适用于建筑、娱乐和广告等行业。
3.狼性销售团队只需要考核两项
A.业绩,成果
B.培养人才的能力
4.刚性制度
能者上,败者下,任何人不得亵渎,任何情况都要做好充分的准备。
是狼就练好牙,是羊就练好腿!
一个给员工安全感的公司,对员工来讲就是缺德的体现!
关于DIY手工艺制品的消费调查
总结:
对于销售团队而言,没有业绩就没有尊严,没有成果就没有脸面!
销售人员此生不要借钱,要钱去市场上拿,要钱去客户那里拿,能拿到就是尊严,就是英雄。
拿不到就是无能!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 最新 销售 核爆 笔记