创业之星实训报告Word文档格式.docx
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营销策略
(一)我公司每个季度的广告投入分析如下:
1.第一季度:
广告投入9503元。
因为启动资金只有60万,所以能够用来投入广告的资金不多,所以只投入9503元;
2.第二季度:
广告投入6505元;
3.第三季度:
广告投入0元。
因为资金不足没有投入广告,但结果表明这没有影响到产品销售,分配到的订单基本和报价所提交的上限一致;
4.第四季度:
广告投入
19006
元;
5.第五季度:
18486
6.第八季度:
40319
7.第七季度:
67132
8.第八季度:
183000
丿元。
从第一到第八季度广告投入以及所获订单数量综合表现如下图:
第一季度
9503
1172
第二季度
6505
2648
第三季度
6085
第四季度
7229
第五季度
9268
第六季度
8816
第七季度
14917
第八季度
11842
用图表表示如下:
一^销售总量
-广告投入
(二)通过市场预测曲线及结合公司实际情况分析后,做出的有关这八个季度的市场定位:
北京市场。
销售S1,J1,P1产品;
由于我们有10组,第一季度只能大概估计市场
占有率为10%,根据曲线所示的市场总需求,以“市场占有率*市场总需求=市场需求”计算出
本季本公司应该生产的产品数量。
四款产品实际产能要达到500件才能满足市场需求;
北京、上海市场。
两个市场销售S1,J1,J2,P1,P2产品;
第一年开发了上海市场,
第二季进入该市场。
P2的开发周期为一个季度,在本季投入生产;
北京、上海、广州、武汉市场。
四个市场销售S1,J1,J2,P1,P2产品;
4.第四季度:
北京、上海、广州、武汉、成都市场。
五个市场销售S1,S2,J1,J2,P1,P2产品,
新产品实惠型S2投入生产,占领了一部分市场,通过投入广告,根据定价合理分配订单综合种
种因素,抢到的订单比上季增加,逐步抢占市场;
5.第五季度:
五个市场销售S1,S2,J1,J2,P1,P2产品;
6.
S1,S2,J1,J2,P1,P2产品;
S1,S2,J1,J2,P1,P2产品。
第六季度:
五个市场销售
7.第七季度:
8.第八季度:
(三)市场开拓情况概述:
投资开发上海、广州、武汉、成都市场;
投资开发广州、武汉、成都市场;
投资开发成都市场;
五个市场全部销售产品;
北京、上海、广州、武汉、成都五个市场;
6.第六季度:
北京、上海、广州、武汉、成都五个市场。
(四)各季度订单上限及实际获得订单数分析:
报价环节一定要报订单上限,否则若分配到的订单数大于某一产品库存,交货率达不到百分之百系统会扣除违约金同时市场得分降低。
订单上限即生产环节的实际产能。
各个季度订单上限与实际销售订单数据如下表所示:
S1
S2
J1
J2
P1
P2
上限
销售
一季
500
466
339
367
度
二季
139
112
117
855
720
702
463
620
395
468
5
三季
108
164
637
103
109
145
627
104
111
839
6
3
8
2
四季
135
127
106
868
141
7
五
季
171
207
194
140
123
216
185
154
1
六
234
209
315
180
243
159
181
931
163
4
七
266
280
183
299
237
134
195
227
245
八
239
215
211
202
288
250
261
904
347
219
对各季度订单上限与销售总量绘制成曲线来比较,如下图所示:
(五)市场地位分析如下:
因为对固定资产,产品研发以及市场开发投资额比较大所以对广告投入不是很大,争取的订单不是很多,这导致市场占有率为10.65%,位居第八名,如下图所示:
8(0)1爭腔1*1需农抚
ft禽
弟1«
救以g)
26.8808
13.42%
100.00%
第2霑
5(5)
25.7143
12.85%
1LMJ.UU%
第3名
2
(2)
24.476&
12.23%
1
(1)
24.131□
12.0S*A
第弓彰
4(4)
24.094S
12.04%
第6製
717)
22.1474
11.06%
100,00%
ft7«
erej
21.723EJ
10.8S%
99.92%
atm
21.3205
10.65%
第9窖
3⑶
9.6615
4.84%
100.00^
«
10
1OH01
U.DOOO
0.00%
E
行业甲吗
——
20.0154
lojoor%-
39.93%
广告投资增加,第一季度投入的广告仍有效力,导致市场占有率上升为位居第六名,如下图所示:
班町2孝JSftl扬去履
阳场去圧
交g
第1若
255271
12?
6%
第2喀
25.2708
1263%
第3老
24,9080
仁45%
他
24.8165
12.41%
10000%
6CBJ
236903
1185%
9990%
第&
名
觀
22.3122
11/5%
7(7)
215201
1076%
第8曙
1⑴
17.5422
6.77%
呵
14.3797
759%
1叩0)
0.0000
—
行业平
___
2D.0035
10.00%
90.00^
均
第一二季度的广告效益累积,市场占有率继续稳步上升为12.53%,
11.15%,
位居第二名,
如下图所示:
5<
切
25.9950
13.00%
3(6)
25.0535
1253%
貌侵闾
24.9963
12.50%
24.2715
1214%
A2)
23.1905
11.59%
22.8120
11.41%
0(6)
19,1680
9.60%
99.99%
KD
18.81S4
9.41%
100.CO%
第9名
3(3)
15,5762
7.84%
WO.OCT%
^10«
10(10)
O.tMOO
*-
行业平均
20.0002
90.00%
4.
S2,市场占有率上升为13.83%,位居第
第四季度:
市场表现分有所提高,并且研发了新产品
,如下图所示:
说町4羊度册坊我展
A1场去理
*
第1老
27,6548
1303%
>
2«
26.4915
13.25%
弟3常
4⑷
26.0995
1305%
第4喀
25.4899
1274%
第5卷
她g)
24B171
12.31%
第E名
2⑵
21.2C45
10.64%
第丁主
19.0718
954%
第毗
6(B)
15.3263
7.9B%
99.99^.
第9喀
13.3643
€.66%
第id哎
O.DCOC
-
20.1X00
市场占有率为13.86%,如下图所示:
2斫黑称
弗场盍圧
聲1名
7⑴
27.9252
13.96%
咖
27.7224
13^86%
界3孝
如)
26.9630
13.43%
2S4591
1323%
fetEO)
247741
12.33%
维)
21.2203
10£
1%
第7名
10)
184679
9.23%
6(6)
157705
7.69%
聲9名
X3)
10.5S16
5.35%
j^10
10(111)
O.OCOO
OJOO%
荷业罟均
20.0C03
1OJ00%
市场占有率为13.74%,如下图所示:
3(8)6羊曜怖扬去1E
仝刖左It
帽场占《r车
第1習
261435
1斗.07%
100,00沂
8C0)
27.4670
13.74^
第刁名
X5)
27.0344
1352%
26.9735
13.49%
第m習
24.480B
12.24%
■100,00馮
#5^
21.74S7
10.87%
19.0796
954%
■100,00開
6(8)
14.6575
7.33%
第9塔
10.4015
5.20%
100,00海
M1O«
10(1QJ
u.0000
苟业平
2"
20.0005
市场占有率为16.18%,如下图所示:
G(S)7孝僮事
III场蚩配
32.3564
16.13%
271456
1357%
24,0105
12^0%
1CO.OO%
弟斗喀
239735
1159%
100..00%
22.7612
11^3%
22.1420
11.07%
第了务
1(11
20.3624
10.13%
ico..o(ni>
16.3597
0.10%
第g老
罠劭
ioasio
5.43fe
iCO.OtKi
第4S
―
20.0006
iojm
8.
S1、S2、J1、J2、P1、P2六种产
第八季度:
品。
市场占有率为16.67%,如下图所示:
6(8)8^度科场査事
巾垛老斥
第1迖
8(0)
33.4153
16.67%
[壽2嚮
救克9)
30.0968
15J01%
25.1965
12.57%
99.96%
第4名
24.8696
1C0.00%
20.5147
10.43%
97.63%
并老
W
18.7958
327%
5)
18.2683
911%
18.2069
9J08^
[第9名
恥)
10.&
176
5^0%
探10曙
00000
OjOO%
布■业平均
1DJ0OTC
89.76%
三、总结与感想
这次实训使我深刻认识到销售总监在企业经营中的重要性。
因为销售总监要预测市场,根据预测结果来决定生产产品的多少以及侧重生产哪种产品,是否继续开发新的产品以及侧重哪种产品的广告投放,以及如何报价和分配订单。
生产的产品如果不能成功销售,那么公司根本无法运作起来,生产的产品再多,如果都库存了,资金无法运作就会产生紧急贷款,这对经营公司来说将是致命的一击。
通过这次实训,我在分析市场,制定战略,营销策划,组织生产,财务管理等一系列的活动
中,学到了很多书本中没有的知识,开阔了眼界,也让我知道了要经营一个企业是多么的不容易,
并对自己以前在没接触过ERP沙盘模拟时天真的想法感到好笑,市场远比想象中复杂的多困难的多。
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