猛龙销售管理流程.docx
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猛龙销售管理流程
销售管理
一、项目前准备
项目小组的建立
1、项目小组架构:
在项目签定销售代理协议后,成立项目小组。
包括公司高层销售管理人员、项目经理或项负责人一名,销售人员五名(内部培养案场主管和秘书),负责该项目的策划人员、行政、财务人员。
2、项目小组工作内容:
建立项目档案;
制定销售、招商策划方案、;
销售、招商策划方案的具体实施与监控;
销售工作的组织和安排;
对销售、招商效果进行分析,调整相应的策略;
对所调整的策略进行重新讲解和培训;
与发展商的接洽;
与外协公司和政府智能部门的协调;
二、案场销售人员道具准备:
1、答客问
2、尊客咨询
3、表格:
每日上门客户登记表
房款计算表
广告日效果(回馈)统计表
每日上门客户统计表
每周成交统计报表
4、销售夹(内含销售资料,如:
项目图纸、建材图、楼书、价格表、利率表等)
距销售人员及主要人员和外协人员的联系电话、名片、工卡等
5、物业管理相关资料:
公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。
三、项目操作流程
1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后,制定项目操作流程。
2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。
3、销售流程包括:
各个关系的接洽负责人;
签定内部认购书和签定买卖合同;
各个阶段和财务手续;
4、制定详细接待程序及时间排班安排。
四、项目培训和考核计划:
1、制定详细的培训、考核计划;考核除文字考核外,还要加入情景考核方式(沙盘演讲、模拟接待等)
1、销售流程的推敲
2、现场气氛的烘托
3、客户心理层面的分析和接待用语
4、案场SP配合和现场销控培训
5、销售渠道的拓展
6、客户可能提出的问题
销售培训参与人员:
销售人员、招商人员
2、培训材料准备:
由销售、招商经理拟订
3、培训内容:
(1)环境分析:
包括区域环境、开发区企业人文环境、区域发展规划;
交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、商业现状和发展趋势;
(2)市场现状和销售状况;同类项目市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;
(3)项目的详细规划:
项目本身特征(包括规模、定位、设施、价格、买卖条件);发展商、代理商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等;
(4)策略分析:
项目的SWOT分析;竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策略的讲解;
(5)相关公司的介绍:
发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩;公司推广目标和公司发展目标,确立销售人员的信心等;
(6)销售流程的讲解:
发展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者在销售过程中的责权分工;定金和首期款收取程序;合同签署的注意事项;风险的规避;签定合同的技巧;
(7)答客问、沙盘、图纸、看板的讲解和灌输
(8)物业管理服务内容:
收费标准;公共契约和管理规则等;
(9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度;
(10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;
(11)房地产、房地产业知识的培训
4、市场调查:
针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解;
竞争对手项目的现场观摩;
同类楼盘的销售现场走访;(默调和明调)
5、销售演练与考核:
由销售、招商人员共同就项目实际接待流程进行培训的综合演练。
6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。
(视甲方人力资源提供情况)
五、项目销售阶段
内部认购期:
目标:
在业内扩大知名度;拦截竞争项目客户;塑造产品形象,引发客户欲望;累计至少三成客户以利公开发售。
(1)地点:
现场售楼处或接待分中心
(2)阶段工作安排和销售目标的确定
(3)进现场的详细的准备(包括协助策划人员的具体工作)
部分收受定金,不足部分于公开销售期补齐
(4)销售培训和答客问的反复练习
开盘期:
目标:
造成公开即畅销的场面,收获前期工作成果;将销售成绩
迅速传播并告之客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目
标并予以调整。
(1)销售人员进场;
(2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约,以创造人流;
(3)通知引导期已定的客户,并于公开期补足定金,扩大气氛;
(4)各种现场活动的组织;
强销期:
目标:
加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动
(1)客户追踪、补足和签约;
(2)利用已定客户介绍客户成交;
(3)现场活动的组织;
稳定销售期
目标:
加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签约工作
(1)延续销售气氛;
(2)通过客户资料过滤客户,追踪客户;
(3)以利益加强客户追踪客户;
(4)持续跟踪客户补足和签约;
(5)研讨未售出户数之原因,加以改进;
激励现有人员士气,达成销售目标
六、项目的总结与表彰
项目总结:
(1)项目操作过程回顾;
(2)项目操作中的问题与创新;
(3)形成文字留档备案;
项目档案的归档
(1)项目销售全套销售工具
(2)将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。
1、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。
设置案场TOP奖
2、项目的对外宣传安排。
3、客户的后续服务:
(1)入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等;
(2)适时的电话问候;
(3)二期前客户的再跟踪调查;
六、售后服务
1、售后服务分类:
按时间分类、按购买服务人员分、按购买户型和功能区名称分、按成交与否分、按客户意向分;
2、建立客户投诉制度:
---客户意见卡;
内容以关键性服务质量指标为衡量标准:
如客户接触媒体效果时的态度不同;客户到达现场时的第一印象;客户产生是否购买时的心理感受;客户在签定相应认购书和合约时的感受;重大施工阶段时的心理感受(动工、出地面、封顶、交楼等);处理客户抱怨时客户的心理感受;
七、销售人员的工作职责
1、推广公司形象,传递公司信息。
2、按照服务标准指引,保持高水准服务质素
3、每月保持良好销售业绩
4、做好客户情况记录表,及时反映客户情况
5、培养市场意识,及时了解并反映竞争对手的发展动向
6、爱护销售物料、和道具
7、保持业务台及案场的清洁
8、不断进行业务知识的自我补充与提高
9、严格遵守公司的各项规章制度
10、服从公司的人员调配与安排
八、销售经理职责
一、正确掌握市场
1、参与策划部门的市场需求预测
2、销售效率的分析
3、倾向变动分析
4、季节气候变动分析
5、相关关系分析
6、购买动机分析
7、败因分析
8、竞争者分析
9、情报的搜集和反馈
二、销售策略的制定
1)商铺营销战略
2)销售通路策略
3)销售流程的制定
4)市场细分战略
5)人员销售促进战略
6)机构的销售促进战略
7)广告策略
8)销售战术是否特立独行
9)操作失误的应变、潜在客户的整理
10、销售人员销售技巧及配合个案研究法
三、合理的设定销售目标
1、利益分配计划
2、市场占有率目标
3、基本销售目标
4、销售价格策略
5、销售环节组合
6、淡季变动对策
九、建立销售计划
1、部门的销售方针
2、部门的销售指标
3、部门的销售比例
4、销售人员的配置
5、销售人员工作日安排
6、销售通路的组织
7、销售网络的执行
8、工地现场包装的效用
9、销售工具的准备
一十、挖掘销售人员潜力
1、商铺销售相关知识
2、客户购买心理的分析与研究
3、商谈的促进办法
4、结束谈话法
5、逼定的技付反对的说法
6、商谈缔结
7、诉怨处理法
8、客户分类
9、角色扮演
一十一、项目的执行、监控与评估
1、销售的执行与监控
2、销售人员的配置与调整
3、时间的管理
4、能力评估
5、业绩评价
6、薪金及奖励提成的审定和批准
7、与上下级的协调与沟通
8、部门协助
9、推销术
10、销售竞赛
一十二、销售工作管理活动
1、在不同销售阶段的销售组织与规模
2、职务分配
3、内部沟通
4、间接人事管理
5、销售事物
6、销售统计
7、差异分析
8、管理单据设计
9、职务分析
10、工作量评定
十二、销售计划制定
项目销售计划:
(1)在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。
(2)项目销售目标要根据实际情况进行认真规划,报销售代理部经理,经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据;
(3)在制定销售计划时除了考虑销售进度外,还应充分考虑销售过程中发生的费用,同时,费用也将作为以后评审效绩的依据之一;
(4)每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时,还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议;
十三、销售奖惩制度:
考核制度:
销售人员考核制度包括内容----职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面的内容。
项目销售经理对项目和销售的衡量:
项目档案的完善;各种规章制度的执行情况;项目计划的完成和实施;
1、奖惩制度:
(见公司奖惩条例内容)
十四、销售部会议制度:
时间:
分早、晚会
地点:
现场售楼处
人员:
销售经理和销售人员(视内容安排考虑是否有策划人员和发
展商参加)
内容:
一天工作情况简单总结;客户情况反馈;销售的组织安排;
客户问题的处理办法;需要与发展商和销售策划人员的沟通
协调工作;安排值班人员事宜;将一天客户的具体情况反馈
给销售经理和销售负责人;
3、周例会制度
时间:
每周五销售工作完成后
地点:
现场售楼处
人员:
项目经理或项目负责人、策划项目、销售人员
内容:
一周销售工作开展情况;客户提出的问题相应的解决办法;
与发展商和策划人员的协调工作;一周工作情况文字总结;
人员的表彰与批评;
现场接待制度:
十五、接待客户制度规则
(1)拟订现场轮流接待客户表。
(2)凡为商铺或已购房客户来访,销售员均应热情介绍,但不算一次接待,遇上门索取资料者,算一次接待。
(3)销售员在接听电话时,均要求严格使用公司标准用语,不能主动留下本人姓名及私人联系电话,除非客户主动要求。
(4)同一家庭的客户,分别看楼并经过不同销售员作客户记录后,成交后如有异议,均以第一客户记录为准。
(5)同一批来了几个客户,当前销售员接待时,原则上其它销售员不作介绍,除非得到该销售员的请求或客户要求,其它销售员可以协助接待,但不能递上自己的名片。
(6)带客户到现场看楼的顺序以签到次序为准或根据具体情况协商。
(7)在销售现场,项目经理及其它管理人员一般不接待客户,如遇销售员忙不过来,非销售人员可以有义务协助,如有成交,记作本项目销售人员集体业绩。
(8)业绩以客户登记本上第一次记录为准,原则上要求客户亲自登录。
(9)来访客户除非指明要找某销售员,否则应按签到次序轮候接待,若遇该销售员不在,其它销售员应补上,并计一次接待。
(若此客户与点名要找的销售员是朋友关系则例外)
十六、项目销售档案制度
(1)建立时间:
在项目筹建时即定立档案档案。
(2)负责人:
由项目负责人、销售经理进行相应的管理;
(3)项目档案内容:
A、项目小组名单;
B、项目的策划报告;项目阶段调整策划思路报告;
C、销售计划及实施绩效情况;
D、销售工具:
E、表格:
项目销控表;销
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