房地产拓客思路培训资料.docx

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房地产拓客思路培训资料

房地产拓客思路

房地产拓客思路

多渠道开拓客户关系

1、常见的渠道通常有：

（1）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。

（2）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；

（3）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；

（4）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源；

（5）合作物业公司的客户资源；

（6）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；

（7）专业短信公司、直邮公司的客户资源；

（8）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。

（9）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。

2、建立关系的方式主要有以下四种：

（1）开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。

如上述第

（1）

（2）（6）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累目标客户。

这一点，顺驰集团的营销做得特别成功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。

这一点我们在后面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。

（2）用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。

如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。

（3）与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。

如上述第（9）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。

如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。

（4）开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。

3、建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有：

（1）邀请参加项目举办的活动

（2）访谈

访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。

尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等都是好的形式。

（3）消费

对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。

消费可谓是有效促进人气的重要手段。

很多较为高端的项目都在售楼中心引进品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送一定金额的消费券吸引客户本人及亲友到销售现场。

（4）专项推荐

专项推荐主要是各种类型的产品推介会，项目可以将产品推介会与小型餐会结合，也能取得良好效果。

（5）回访

定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。

（6）馈赠

对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。

值得一提的是积分卡。

积分卡一般是通过房地产公司的会员俱乐部发行，现在各种各样的客户会员俱乐部，在房地产界已经非常普遍。

例如万科的“万客会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”万达的“万达会”等等。

会员俱乐部给会员及客户发放会员卡，客户参加活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复购买、合理化建议都有积分奖励，可以兑换礼品或奖金，这样可以扩大营销队伍，实现某种意义上的传销。

但实践证明，对于高档楼盘来说，积分卡的作用并不是很明显，高端客户一般都不在意这点积分对于“大客户”，如大机构、大集团客户

4、一般的手段有以下两种：

（1）上门拜访

在积累客户阶段，针对大客户单位，直接安排销售人员去拜访客户，向他们介绍、演示项目，了解他们对项目反应，登记客户联系方式等，带动了大批客户。

值得一提的是，对于大客户单位，一般情况下，不要试图发展团购，即抱团谈判、集体折扣。

许多项目在销售时，试图获得客户同意给予一定的折扣优惠，但客户积聚多了以后，他们觉得优惠太少，几次谈判不成后最终不了了之。

对于大客户单位，完成客户发动后，一般可采取小恩小惠将之吸引到售楼现场，再分而击之，尽量避免客户抱团。

（2）窄众广告

对于大客户单位，可通过洽谈，在其机构网站、单位报刊上发布广告，或者在其办公、家属院显著位置发布户外广告、展板、条幅等方式吸引其到项目现场。

注意，对于这类大客户单位的窄众广告，一定得突出大客户单位的特殊待遇，如赠送购房现金券、可安排抽奖、有礼品赠送、有专车接送等等，这样才可以满足大客户虚荣心，使其互相影响、跟风。

针对大客户单位建立初步感情基础后，销售人员直接掌握了一部分客户资料，另外一部分客户进线、到访，也能掌握客户资料。

5、建立项目初步认知和感情基础的手段主要有：

（1）派发传单

在社区、写字楼、超市、百货商场等目标客户集中的地方派发传单是常用的手段。

派发传单的注意事项有:

首先要尽量注意形式新颖，突破心理接受第一关；其次传单内容上尽量附属小恩小惠，吸引客户到售楼现场。

（2）路演

路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动。

目前，房地产路演一般集中在社区、写字楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。

路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知名度，是前期积累客户的重要手段。

（3）摆放宣传资料

在高档娱乐服务场所，如高档咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段。

上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等。

6、针对VIP客户，建立初步感情基础的手段主要有：

（1）寄送

主要是给客户邮寄《客户通讯》、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户认知项目；

（2）发送项目销售信息、项目节日问候等；

寄送和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段，上述九大渠道积累的客户以及上门的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通。

因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过程后才会最终决定购买。

因此，对开发商来说，与消费者进行项目初步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者不谋而合

✧拓十大客户资源渠道：

（1）项目周边客户：

在项目地块树T型广告牌，设置工地围档、楼体条幅等形成客户截流；

（2）大学城客户：

派直销人员（在校大学生兼职）散发DM单等宣传资料；

（3）有车客户：

在汽车4S店、加油站投放DM单等宣传资料；

（4）投资客户、金融客户：

充分利用合作银行信用卡客户，短信发送，组织投资讲座；

（5）白领客户：

充分利用主流媒体力量，举办“缘来有你，白领交友派对”等活动积累客户；

（6）行会客户：

针对行会组织组织推介会、联谊会等活动，投放宣传资料等；

（7）业内客户：

设置“阳光接待大使”，专门负责接待业界客户，形成良好的业内口碑；

（8）城际高端客户：

针对城际客户，通过媒体渗透以及世创的渠道网络进行积累。

总之，面对高目标、高难度的楼盘销售，实行“渠道拓展”是非常有效的。

外拓

1、外拓的方式:

（1）高级拓客：

商家联动、企事业单位团购。

v思路：

商家联动一般是联合当地客户资源属性重叠的商家进行行业联盟，互享资源

（2）企事业团购：

通过老客户、政府单位牵头，到大中型企业、政府单位、事业单位去上门拜访，组织团购，见效周期较长

（3）中级拓客：

商圈巡展、动迁嫁接、社区覆盖

动迁嫁接是询问政府周边拆迁的地方，针对拆迁户做一次团购活动。

社区覆盖是在城区社区进行大面积宣传，并将社区负责人发展成为编外。

（4）初级拓客：

派单、竞品拦截、陌拜。

竞品拦截是拦截竞品客户群较好的手段之一;陌拜可以与企事业单位团购一起做。

2、外拓出现的问题

（1）小蜜蜂与置业顾问分开来派发传单，没有形成监管作用。

v解决方法：

2人一组，置业顾问为组长，负责监督小蜜蜂派发数量及质量，如未完成基础目标，则置业顾问与小蜜蜂一起扣罚。

（2）小蜜蜂派发说辞不清晰

v解决方法：

a、培训初步沟通技巧；b、培训产品核心价值店输出话术；

（3）小蜜蜂电话数量要求不达标

v解决方法：

已硬性规定每天最低10组。

（4）派单效果不佳

v解决办法：

围点打援，集中优势兵力扫清核心区域。

根据项目就近原则及成交客户的相关情况，建议暂时放弃西北、西南区域派单，集中力量进攻东北、东南区域。

（5）派单单页数量无法估计

小蜜蜂在第二天随便抽取单页，无法估计次日派发单页数量，建议每天每人下班前准备好100-200份单页，第二天发完即可方便统计。

3、派单可以结合相关事宜

①梳理业主居住区域、工作区域，在派单的同时与客户预约上门拜访，有以下几个目的：

1、大力发展老带新；2、了解镇上及客户单位情况；3、做团购介绍；4、宣传项目知名度。

②发展乡镇编外，乡镇以镇中心大型超市为主，赠送一些购物袋，并要求放置展架，设流动展点以促进宣传。

乡村以村委及乡村超市为主，赠送一些小礼品，并要求放置展架，介绍客户。

③乡村墙体广告植入。

对于购买潜力较大的乡村，可以在周围醒目的地方植入乡村墙体广告。

事件营销

1、事件营销的特点

（1）具有极强的针对性：

事件营销的最主要的特点就是具有极强的针对性，可以说事件营销就是在现有的事件上捕捉商机，然后利用现有事件滋生新意，创造具有完全相关性的事件。

另一种方式就是自创事件，针对性营销。

（2）具有极强的主动性：

不管是借助事件营销还是创意营销，事件营销的主动权都归属营销者所有，所以营销者具有充分的主动权。

（3）具有前期的保密性：

主动权的控制就决定了事件的隐蔽性，在没有营销之前所有的数据都具有高度的保密性，保密就代表着唯一。

这个也是各大搜索引擎对事件营销感兴趣之处（原创先行）。

（4）具有一定的不可控制的风险：

事件营销本身就是借力和打力的方式，那么事件营销也存在着被借力的可能，也存在不可预测的牵涉性风险，事件营销的扩大，不可预测。

（5）具有一定的可亲性：

在借力事件营销的过程中，首先是借助了别人的事件，那么事件营销就继承了一定原事件的可亲性。

（6）具有一定的趣味性：

言论自由让事件百家争鸣，从心里的角度来说，具有一定的可观性和趣味性，可观性就造就了趣味的可能。

（7）具有临时的权重性：

从搜索引擎的角度来说，事件营销中的新闻元素搜索引擎是给与非常高的临时权重。

（8）具有一定的可引导性：

事件营销的临时权重对于网络营销来说具有很大的可引导性，在运用搜索引擎给与的临时权重的同时，如果经过适当处理，那么在短时间内会有非常大的权重引导功能。

2、事件营销的通用手段

事件营销备受广大营销者的关注，通用的运用方式“趣味手段、新闻手段、花边手段、名人效应手段、舆论手段”等。

3、事件营销应该注意什么?

（1）谨慎新闻手段：

由于新闻事件受国家各项规定的限制，在实际操作中我们一定要谨慎，一定要符合国家各项法律法规，如果您不是新闻专业单位建议不要使用。

（2）谨慎侵权：

事件营销可能涉及到各项版权、名誉、形象的限制，所以在我们实际操作中应该考虑各个细节，谨慎您的反向思维，从多方利益考虑。

（3）谨慎文字狱：

在我们事件营销的实际准备中应该谨慎考虑我们的用词，从搜索角度来说，谨慎您的文字，避免搜索引擎的敏感词语，不要涉嫌国家规定。

（4）推荐手段：

事件营销的过程中，从心里的角度来说，我们应该多运用趣味性方式，趣味性会增添您事件的色彩，但是要注意自己的保护“别被对手借力打力”。

4、事件营销应该坚持的原则

（1）坚持事实就是的原则：

由于事件营销的不可预测的风险性，在我们做实体营销的时候应该坚持实事求是，切记虚张声势，从自身的实际情况出发，不浮夸，要对事件的可能后果负责，由于不可预测，浮夸的效果反而增加各方面的负担。

（2）坚持多方双赢的原则：

借力打力当然好，但是我们不要踩着别人的肩膀诋毁原事件，由于基础是原事件，所以我们应该尊重愿事件，不要利用人家的短处去捧自己的长处。

（3）坚持社会和谐的原则：

由于事件营销的趣味性甚至发展到可扩大性，从而会造成一定的社会影响，那么我们就要对自己的事件进行控制，坚持和谐社会，人文社会，环保低碳。

切记“利益熏心”。

总结：

在事件营销的谋划和策略中我们应该谨慎考虑，保持良好的原则，坚持大方向