铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法Word文档格式.docx

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（3）平常心态:

要从心里真正认可这个行业，要树立坚定信心，摆正自己的心态。

（4）谨慎心态：

实习业务员进入邀约时，不要进入思维误区，更不谈行业不了解的话题。

（5）自信心态:

要有义无反顾，置之死地而后生的勇气和心态，不要怕失败，成功从拒绝开始，熟能生巧，坚持不懈，直到成功。

（6）学习心态：

要不断学习和借鉴成功的邀约方式，熟悉邀约技巧。

4、邀约原则

（1）高姿态的原则

不乞求、不逼迫、不争论

（2）电话邀约原则

其主动权控制在自己手上，万一遇到困难没有办法回答，可中断通话（手机没电）。

（3）三不谈原则

不谈行业，不谈产品，不谈制度。

（4）二选一

把握主动权，给对方提供可选择时间和相关参考信息。

（5）一次只邀约一个的原则。

（6）快速果断的原则

把握时间2-3分钟。

（7）写电话稿的好处

可对答如流，思想不被对方左右，努力是步入成功的开始，大成功者必是大磨难者，解决困难多少与收入成正比，你一定会成功。

第一部分：

如何进行电话邀约

一、一个目的：

打电话是为了把对方邀约过来，三个心态：

1、给予的心态（而不是索取的心态）

打电话给对方是为了给对方提供一个信息、机会以此来帮助他改变人生，实现他的人生价值，对方不来时也不要失望，是他自己放弃这个机会

2、积极的心态（而不是消极的心态）

只打电话对方就会接听，只要接听就可以同对方交流，只要交流对方才会来，只要对方来才会了解，只要了解就会感兴趣，只要感兴趣就会成为合作伙伴，从而成功。

3、自信心态

知道自己从事老板的行业

二、六大原则:

1、不要给对方预先下定义：

每个人都是一扇门

2、三不谈：

不谈公司、不谈制度、不谈产品，可以谈改变与成长

3、四不说：

时机不对、时间不对、环境不对、氛围不对

4、高姿态：

不求人、不逼人、不争论

5、以问为主：

多反问

6、给对方好处

三、七个步骤（时间控制在3分钟以内）

1、拿起电话

2、简短的交流问候和真诚赞美

3、推崇对方，刺激对方，下危机

4、找一个不能长谈的理由或给好处

5、邀约

6、确认时间

7、挂电话

第二部分：

一、利用工具：

电话

二、闲聊：

以关心为主。

近来怎样，听说你很不错。

。

，等待对方反应，时间控制在一分钟左右

三、找理由：

为不能长谈做准备

四、说件事：

可以虚拟第3方借力，比如同学有关系，亲戚怎样。

，想请你帮我考察下。

行的话一起干。

通常会有3种回答

a、好；

b、问具体什么事，电话中谈的，所以才要你来帮考察；

c、当对方说传销是，采用反问方式，你知道什么是传销吗？

你喜欢传销吗？

我也不喜欢传销？

要真是传销的话我也不会找你的。

并表现出很生气。

五、时间：

给对方选择，因为要先预约、安排等原因，或自己在哪一期间有空等

六、再次确定：

七、挂电话。

第三部分：

成功人士经验

了解对方从事行业、薪资，先推崇对方，本来3000，故意说8000，以你能力怎样，应该怎样，再打击对方，分析现状，再想办法吊对方胃口，激励造梦，再果敢邀约。

邀约培训教材

第一节：

邀约的含义；

是指通过某个事物将自己的朋友在一定的时间内或某个时间段约请到你所指定的地点。

第二节：

邀约前的规划及步骤；

1、罗列名单及排列名单的目的；

2、实施名单分类；

3、人员分析；

4、进行慰问；

5、刺激；

6、邀约分析及区分邀约对象；

7、实施邀约。

★罗列名单：

a、首先把你所认识的亲戚、朋友、同学、同事、同行、同乡及网友的名单罗列出来；

b、然后详细的注明其姓名、性别、籍贯、年龄、职业、年收入、性格爱好、家庭负担、经济基础、社会背景、人际关系、联系方式等。

★罗列名单的目的：

a、帮助我们做回忆、做整理、做分类；

b、便于我们的邀约行动进行得更加顺利；

c、帮助我们理清该以何种方式进行邀约；

d、使我们更能把握住我们的心态，更能以平常心态来看待我们的邀约行动。

以确保我们的底气和信息更加十足。

a、亲戚：

指和父母或自己有血缘或姻亲关系的亲友。

b、朋友：

指在事业上对自己有过帮助或在社会上认识而结交的朋友。

c、同学：

曾经同窗共读的学友。

d、同事：

曾经在同一个单位共事过的人。

e、同行：

曾经与自己从事过相同行业或合作过的朋友。

f、同乡：

与自己是同一个家乡或同一个地方的熟人。

g、同好：

与自己有相似性格、共同爱好的朋友。

h、网友：

在互联网上认识的朋友。

是否安于现状、性格爱好、经济基础、家庭负担、社会背景、人际关系每项15分，共105分；

达到70分或以上符合邀约。

采用“普遍撒网、重点培养原则”对所有通过分析后，具备邀约条件的先进行电话慰问。

慰问内容包含：

●最近可好？

工作顺利/顺心吗？

●生意好吗？

●譬如：

告诉你对方你现在在做或正准备做什么项目。

要善于从语言中洞察并了解对方的现况；

比如工作、收入、家庭等；

对今后事业拓展有什么规划及打算等等；

●简要的透露自己令人羡慕的现状。

（切记：

应做好慰问记录，为日后再次慰问、刺激及邀约埋下伏笔。

）

n慰问过程中的注意事项：

①当在慰问交流过程中，能感觉到对方对其现状产生无奈和不满时，有对拓展其它项目感兴趣时，可在第二、三次后进行相关刺激。

否则，只可保持联络，等待时机。

②慰问电话时间不宜过长,一般5-8分钟左右;

以免对方问及太多问题，导致你言语漏洞。

就是在慰问交流中根据对方的思想抱负及心理反应做出引导或激励。

譬如：

●打工者：

打工就是这样，有什么意思，老是看老板、看上级的脸色做事，还不如自己做点小生意，既自由，又比打工强，如果你有兴趣的话，可到我这边来考察考察，合肥这边商机多等等。

●个体户：

现在内地（东部）地区什么生意都不好做啊！

哪像合肥有政策倾斜扶持，3年免税；

而且房租又低，况且合肥正在大搞基础设施建设，这边的人气很旺，做什么都赚钱等等

n刺激过程中的注意事项：

①当在刺激过程中，能感觉到对方对你的看法和市场分析表示有同感时，可进行试探的口吻进行邀约。

②不可太过于夸大其词，夸大的说比他现在的收入大多少倍，只能说比他现在肯定强，希望他来看看。

③如果对方表露出暂且没有这个打算,过段时间看看吧,请立即终止刺激,等待下次时机。

以免引起对方的质疑。

6、邀约分析及区分邀约对象

通过分析后，筛选出适合邀约的九种对象及删除九种不适合邀约的对象；

a、适合邀约的九种对象;

●野心勃勃、有抱负，想成就一番事业的人；

●有魄力、有胆识的人；

●个体经营者，做生意不太成功的人；

●经商失败，债台高筑的人；

●对自己的生活环境、工作环境极为不满，不安于现状；

●信任度高，人际网络广的人；

●急需找工作的退役军人及刚毕业的学生；

●经济条件好的家属；

●离退休干部、待业青年、下岗职工等。

b、九种不适合的邀约对象；

●生活条件差，极度贫穷的人；

●思想极端、固执、爱钻牛角尖、自以为是的人

●在校学生、现役军人、在职干部、国家公务员等；

●优柔寡断，儿女情长的人；

●只吹牛不干实事的人；

●安于现状，随遇而安的人、不求上进的人；

●事业特别成功的人；

●不务正业的人、违法犯罪的人；

●体弱多病、生活自理能力极差的人。

7、实施邀约

a、邀约时要以老板的姿态邀约对方，不是求他，是给他提供挣钱的机会；

b、告诉他国家政策是如何的倾向于合肥；

（比如：

三年免税，房租又低等）

c、慰问、刺激、邀约前应先列上电话讲稿，把握说话时间，以免产生言语漏洞。

d、说话要有力度，要以情感人、以利诱人。

第三节：

邀约需具备的七种心态；

1、学习心态；

进入行业后，要不断学习行业的专业知识，包括借鉴同行成功的邀约模式，掌握邀约的方法与技巧。

确保提高邀约的成功率。

2、乐观积极心态；

做任何事情要持以一种乐观积极向上的心态，只有积极的付出，才会有丰厚的回报。

3、热忱心态；

要以热忱的心感动和帮助周围的人，不以自我主观意识为立场，不要随意替朋友下定义。

4、自信心态；

要有一种义无反顾和置之死地而后生的勇气和毅力，不怕挫折和失败，要懂得事在人为，坚持就是胜利的道理。

5、谨慎心态；

不要涉及自己的思想误区和不熟悉的产品。

以免给对方造成误解。

6、老板心态；

要知道我们所从事的是老板行业，每个人是完成自己独立的600份体系，并非是为谁打工，不存在谁管理谁，所以在邀约底气要足，不能战战兢兢、畏畏缩缩，说话要有力度，要能镇住对方。

要让对方感受到你所经商的地方的确存在很大商机。

7、平常心态

要从心理真正认可这个行业，并树立坚定的信心，摆正自己的心态。

就算你的一时失误而导致邀约对象流失，也不必气馁。

要知道，胜败乃兵家常事，最重要的是要总结经验教训，采取对策，防止再发。

第四节：

邀约的方式；

邀约的常见方式有：

1、电话邀约；

（最适用、最节约的邀约方式）

2、见面邀约；

（适合于已经或比较成功的经理级人员）

3、书信邀约；

（适合于久未联系，只知地址的朋友或同学）

第五节：

邀约原则及布局原则；

1、邀约原则：

a、高姿态原则；

要有老板的心态，说话要自信、有力度，以增强对方的刺激感，要在心理上占有绝对的优势。

b、电话邀约原则；

要把主控权掌握在自己的思想及言语上，把握时间度，假如遇到不便回答的问题，即可设法敷衍或中断电话。

c、三不谈原则；

不谈公司、不谈产品、不谈制度。

d、二选一原则；

要把握主动权，即主动给对方提供一个可选择的时间和相关参考信息。

e、一个朋友圈只邀约一个的原则

避免朋友之间交叉，破坏市场。

f、一次只约一个原则；

避免他们人多时交换思想及意见，从而导致影响他人参与。

g、把握时间度原则；

为避免导致言多必失的严重后果，通话时间不宜过长。

2、布局原则：

●先横后纵；

（可确保稳步快速发展）

●先强后弱；

（可确保担保负责任）

●先亲后疏；

（极具说服力）

●先近后远。

（邀约容易度强一些）

第六节：

邀约的技巧及注意事项；

1、邀约技巧

a、根据对方的需求特性的不同，为对方选择不同的适合行业。

b、邀约谎言要适合自己，要恰当，让对方感觉合情合理，并让对方觉得你这边的生意很好赚钱，促使对方的挣钱欲望。

c、要编写邀约搞，应考虑周全，想想朋友会问那些问题，，那些问题可让对方知道，哪些问题不该让对方知道，避免对方对一些问题”死缠烂打“自己处于不利地位。

d、邀约时可故意制造自己很忙碌的样子，让对方能感应到你这边的生意红火程度，以提高对方想过来的欲望。

e、必要时可请同房间或同行协助配合邀约，要尽量把这边的政策同你的生意描述的富有诱惑一些。

f、邀约过程中要力求主动，在时间和行业选择上要体现二选一的原则。

g、电话邀约时，要注意说话语气，语音要清晰、语言流畅；

提高兴奋度，要用肯定和自信的语气。

h、不要低声下气地去求对方,毕竟你是让他（她）来考察这个行业，给对方一个了解行业的机会。

i、当对方问及的一些问题你一时答不上来，可伪装成自己的手机信号差，“喂…...喂……喂……怎么信号这么差呀！

”然后把电话挂了，等你收集相关信息后可应对时，然后再打过去，“说不好意思，上次手机可能信号太差等等。

j、当对方问及的一些问题你一时答不上来，可伪装成自己的手机信号差，“喂…...喂……喂……怎么信号这么差呀！

k、当对方怀疑是传销时，千万不要直面回答，可采取反问语气，说传销不是国家取缔了吗？

我怎么没听说呀？

你是不是最近接触过传销，那个可不能做啊等待。

l、对方当想急于过来时，有时你可不要急切的答应他，必要时吊一吊对方的胃口（也许对方有可能在试探你）。

m、当确定对方具体何时来的时候，一定要告知对方把家里的事情全部安排或处理妥当，以免挂念家里的事情，不能全身心地进行考察我们这个行业。

2、邀约的注意事项：

a、时机不成熟、刺激不到位时不可邀约；

b、对方心情不好时不要邀约，因为他（她）根本没有心情听。

c、对方正忙或家里事情未处理完时不邀约；

d、对方人多、喝酒聊天或打牌时不邀约；

e、自己心情不好时也不要邀约；

f、邀约时要简单扼要，不能过于复杂；

g、电话不要随想随打，必需列电话稿，以免你在不同的时间段产生言语漏洞。

h、不要在邀约电话中谈公司、谈产品、谈制度；

i、必需在你生意清闲的时候（如：

晚上或吃饭时间。

开饭店的应该在晚上22：

00后、上午九点前打比较适宜）；

j、邀约电话中一定要充满自信，要有高姿态，切忌傲慢等等。

铺垫邀约

一、适合的人

1、有事业心、责任心、上进心；

2、曾经辉煌过，现在失败了，想东山再起的人；

3、不满足现状的人；

4、金钱欲望高的人，小钱不想挣，大钱挣不了的人；

5、大中专毕业生、退伍军人、下岗工人；

6、急于改变命运能吃苦的人；

7、社会上的闲杂人员、待业青年、有诚信的人；

二、不适合的人

1、没有事业心、责任心、上进心的人；

2、三心二意、钻牛角尖的人；

3、自私自利的人；

4、有疾病的人；

5、网上在逃犯、通缉犯；

6、没有信任度的人；

7、在职公务员、在役军人、在校学生；

三、暂时不适合的人

1、比自己成功的人；

2、没有时间的人；

3、家庭顶梁柱；

4、没有钱的人；

5、满足现状的人

筛选出适合的人群，分成内围（和家里有联系的）、外围（和家里没有任何联系的）

然后列出市场名单，内容如下：

姓名、性别、年龄、身高、体重、学历、婚姻状况、民族、兴趣爱好、优点、缺点、性格、脾气、职业、工资待遇、籍贯、家庭成员、家庭背景、人际交际圈、个人经历、与当事人关系、内外围、所用技巧；

市场名单要真实详细，一式两份，一份上交推荐人，一份带在身上，拜访的时候探讨，一般探讨5次以上可以开始邀约，打电话。

四、电话邀约

电话不能盲目性的打，想到电话的重要性，起到作用，打电话时要用场景、人员和时间的配合，打电话时必须有老朋友或推荐人在场，以至于有时候说错话而自己不知道或者对方问你的问题答不上来，这是学会用技巧挂电话，挂后和老朋友或推荐人探讨后再主动及时给对方回电话，但一次通话不能挂2次，不然对方会怀疑。

㈠、铺垫

①、单一式：

对内围在相互有联系的亲戚朋友中针对性选出一个人电话；

②、撒网式：

对外围相互之间没有联系的亲朋好友，用多中技巧同时邀多个人，打电话后做好朋友。

电话内容尽量做到精简短。

但对个人而论，要切合实际。

首先问候关心对方，从侧面了解对方，不能太直接了解对方的工作、待遇、环境、有什么打算、想做什么。

简单介绍自己的情况，投其所好，适合的简单包装下自己，推崇身后人；

时间不能太长，一般3－5分钟防止言多必失，再挂电话时候为下一次电话做好铺垫，在没有了解对方情况时，可以多打几次，了解到的信息补充到市场名单中，如第一次打电话不要邀约对方；

㈡、吸引电话

在找准对方的需求点和切入点时，针对性的吸引，投其所好，在工作环境、工资待遇方面来吸引，工资高出对方的1/3就可以了，不能太高或太低，否则对方不信。

在打电话时多包装一下你的身后人（最好树立的是对方认识的人），如在工资上吸引不到位时，不能盲目地任意加工资，可以从侧面加工资，如工作时间、环境、待遇上去吸引，针对性去吸引。

在打电话时一定要有时间、场景和人物的配合，当对方没有要来的欲望时，不能一步到位，应该再次吸引，直到对方有过来的念头，当对方主动打电话过来时，我们应说工作来之不易，让对方重视你，假如对方不过来是，我们可以拿力度踩对方，但踩过后应捧起来，暂时性放弃，找出对方不愿意过来的原因，这是我们切忌用强求、哀求的语气要对方过来，如果对方产生怀疑，我们就用场景配合电话，让他消除怀疑，如果对方问你，你要学会反问，以免紧张。

同时打电话时我们对对事的那份工作一定要熟悉，我们打电话应该从对方的立场去想问题，去听去问，用反思维去做，拉家属，拉近关系、感情。

从细节去关心对方的生活、工作、家庭及情感方面。

我们在打第一次吸引电话时不能直接叫对方过来，而是从侧面吸引对方，如第一次打吸引电话就说要过来的话，要轻轻往后推一下，如果推后还是要过来才能一步到位

㈢、一步到位

等吸引到位时，对方确定要过来时就可以一步到位，断其后路，限制时间。

让他知道一份好工作不等人。

给对方时间紧迫感，看具体情况而定，等限定时间后叫对方提前去买票，买好票后要叫他告诉你，之后要做好跟进工作，直到接到人后，才算邀约成功。

五、间接邀约

当我们不好直接叫对方或感觉直接叫不会来的人，我们用间接邀约，叫他帮我们找一个和他工作工种相同、性格脾气差不多的人过来，工资高出1/3，如他真的帮找到人，可以看下这个人是否适合，有把握的话可以让其过来，如果他自己也没说过来，也没找到人可以直接叫他过来。

打电话注意事项：

1、第一个电话不能邀约，注意三不谈原则及行业术语；

2、打电话要引出第二个电话，学会挂电话；

3、对方如果一直问你，要学会反问；

4、每打一个电话必须应答得下来，同时要有一个帮听电话；

5、打电话时间不能太长，主要让他说，摸清他的底细；

6、打电话语气要兴奋，有力度，圆滑，学会转移话题；

7、打电话时不能紧张，免得让他怀疑；

8、投其所好，针对性吸引；

9、打电话要有目的性，不可盲目性打；

10、打电话必须要有场景和任务和时间的配合；

11、打电话一定要站在对方的立场去想

12、打电话一定要让对方相信你在这里站住脚，取得他的信任，包括树立身后人，树立关系；

13、自己包装好工作，一定要清楚熟悉；

14、打电话必可以哀求、强求对方，要对方重视你；

15、那种答应过来却又不过来的人，骂他一顿，踩他一下，要晓之以理，动之以情；

16、要善于分析对方的需求点；

17、对方怀疑时一定要有场景配合；

18、一步到位，要断其后路，但也要灵活，话不要说死，以便进行下一次邀约；

19、时机、人员、声音、情绪气氛，时机不成熟及有人打扰时只问候不邀约；

20、打电话时要有精气神，心情好的时候打电话，站着打；

选对人、做对事、说对话

五部曲

一、打电话

1、列名单，几十个人中挑选三个有把握的人

信任度高，为人豪爽正直，不安于现状，寻找机会的人

2、切忌不要去邀约自以为是，滑头滑脑的人，等有机会有把握时机成熟时放在最后

3、3―5步

第一个

跟人聊天告诉他你的手机号码，要问你做什么，不要回避，谎言不要提前说出来，之前了解某个人的现状及情况（目前某个人的状况和想法）整体了解后下谎言，第一个电话3－5分钟，不能聊太多，如果在网上聊，若回答不上来，借故离开，过几天和你打电话，前三个电话的结尾，都要这样说。

打第二个电话要针对情况及个人爱好、干劲有多足，灌入合肥的发展。

我在这边状况很好

○下危机：

这个社会没钱不行，我们都需要什么呢？

○聊感情告诉新人有机会不会忘记你

第二个

不能超过10分钟，让他们感觉我们很忙，说话简单明了，过几天打电话

第三个

把每个新人的家庭、孩子、机会，他所面临什么状况和危机感，造梦

第二个电话没有聊到，第三个电话重复第二个电话的问题

（推崇身后人）

钱的机会，钱不要夸大其辞

（造梦）车子，房子，孩子重新得到以前没有得到的生活，父母、夫妻的生活等各方面

谎言不要太具体（模糊）试探邀约让他过来看看，玩玩，不要太强硬

你的人品好，帮我忙，放心，踏实之类推崇的话，说行就挂电话

如果来了再联系，时间要长一点，20分钟左右，

第四个

要把前面的电话内容回顾一下，说这边忙死了，我想请你帮忙，我们可以合作，她要是推三阻四，想赚钱，这个社会有信息必须有朋友带，这两样都没有的话，怎么去赚钱我们关系好，我想到你，你看你家里什么都没有，看我忙的很去赚钱，你过来吧你不过我就找其他人了。

时间把握好，过两天给我电话，我去接你，第四个电话找适合我们谎言的环境（拍个照片发过去）工作很忙，事后半小时再打电话，让他感受身临其境，真实，吸引他过来

第四个电话过一个星期给他思考空间，六七天没答复，再打第五个电话

综合第三四五下危机紧迫感，上面欠缺的第五个电话补充，

来了之后不要再用谎言，第二天带你去看看。

总之，本篇所讲的邀约铺垫的方式方法技巧也一定要因时、因地、因人而异，千万不要生搬硬套。

希望各位连锁业务员一定要在实践中去体会邀约技巧的奥妙所在，使自己的体系更快地发展起来。

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