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我们将在去年工作的基础上,进一步加强销售活动的宏观管理,这些管理涉及合同管理、价格管理、客户信用及应收货款回收管理、人员行为规范管理、库房管理、驻外办事处管理、与顾客有关的过程程序管理等。
2010年我们建立、健全了与销售工作有关的制度和规定,但是,因为个别单位制度意识淡漠、学习培训跟不上、市场部检查力度不够,导致有些销售人员到现在对这些制度还不熟悉,不能领会、掌握和有效执行。
为改善这方面的不足,我们特别编制了《2011年销售人员工作手册》,将上述所有制度汇编成册,其中包含了销售人员可能在工
作中需要的各种表格的模板,同时我们还加入了公司产品基础知识简表,以及销售人员通讯录。
这个手册一会儿将由公司领导发放给各销售单位,人手一册,一册一个登记编号,希望大家好好保存,好好学习,能够把公司的营销管理制度真正贯彻落实到具体工作当中。
2011年我们将继续作好销售队伍的建设工作:
我们将发布全年培训计划,每月向销售单位提供一个学习主题和相关的学习素材,要求各销售单位组织专题学习、讨论学习心得,建设学习型组织;
全年争取组织两次水平较高的集中培训和团队活动,营造优秀卓越的团队精神;
同时我们还将根据需要组织各类业务竞赛,为年轻和优秀的销售人员提供表现的舞台,为公司业务水平的不断提高集思广益。
另一方面,我们还要持续地进行销售人员职业道德建设,销售是涉及公司利益、经济利益的岗位,如果不打造一个有人格、有职业道德的销售团队,就会诱使销售人员为了个人利益牺牲公司利益,为公司带来潜在的经济损失和长远的精神损失,最高的管理是自我管理,任何死的制度都不能完全战胜一颗想要投机取巧的活人的心,所以,我们希望各销售单位从上到下注重销售人员职业道德的学习和渗透,把清白做事、健康做人的理念落实到业务当中,打造一个真正有竞争力的销售团队,这个真正的竞争力是什么,就是对自我的管理,对健康人格的追求。
2011年我们还要持续关注销售业务的宏观管理,做好统计工作的分类和程序优化,通过合理的统计分类,确保统计结果更准确、更有针对性、更适合于销售分析;
同时提高销售数据分析能力和水平,提高销售工作的自我诊断能力;
将价格管理更好地与市场调研相结合,对新产业价格行情给予更多的关注和学习,力争在2011年年底前形成较为成熟的、覆盖全公司产品的价格管理流程;
对客户信用及应收货款回收管理、退换货管理、库房管理制度要更加严格执行,从制度上杜绝管理漏洞,把好发货关和安全关,做好服务和监督工作。
在汲取去年考核实践经验的基础上,今年我们还将进一步优化考核激励工作。
今年的《销售目标责任书》已经编制并经过审核,一会儿将由公司领导与各单位领导签字生效。
鉴于各单位考核指标都比去年有较大提高,今年人均考核奖金标准
也比去年有相应增长;
另外一个最重要的情况是,我们改变了公司以往奖金上封底的传统作法,对超过考核指标的完成情况也做出了明确的奖励规定,其中包括销售额超额奖、回款率超额奖、利润超额奖、重大管理贡献奖、新产品增额奖,这些新增奖金的设计意图是将销售人员个人收入更好地与其对公司的贡献联系到一起,更好地激励销售人员和公司的共同进步;
为树立优秀销售人员的标杆,我们还将在条件适当的情况下,开展“金牌销售人员”评比和奖励活动。
总之,在公司领导的大力支持下,我们希望通过不断地改进,逐步建立起一套更加科学的激励体系,奖勤罚懒,奖优罚劣,形成有效激励、正向激励、长远激励。
作为管理部门,我们很感谢公司领导对销售工作重要性的理解和支持,我们一定会慎重用好考核的权力,使考核更好地发挥积极有效的作用,成为公司快速发展的润滑剂;
对工作在一线的销售单位,我们希望通过自己的公正合理,使你们所滴下的每一滴辛勤的汗水和所付出的每一份智慧的心血,都通过公正的考核得到认可和赞赏,每个人都在乎钱,但钱不是万能的,比钱更重要的财富是信任、是理解、是同心同德、是一个有共同目标并愿意为实现目标而付出努力的卓越团队。
二、宣传推广和市场调研工作
随着新产业逐步走向市场,产品宣传推广工作突现出其重要性和紧迫性。
在这方面我们的主要工作计划包括以下几个方面:
浅谈营销
2012已经渐行渐远,回顾过去的一年,有得有失,但在业务拓展方面个人觉得还是小有收获的。
今天很高兴能在这里和乡站的朋友们分享我的营销心得,下面我就简单的谈谈自己在营销方面的一些想法,我说的都是一些实实在在的道理和方法,语言虽然不华丽但很实在,如有不对的地方,望大家能提出宝贵意见,以便改正。
在分享之前我想和大家先说一个小故事,故事的名字叫《小鹰飞翔》,一天,一个喜欢冒险的男孩爬到父亲养鸡场附近的一座山上去,发现了一个鹰巢。
他从巢里拿出一个鹰蛋,带回养鸡场,把鹰蛋和鸡蛋混在了一起,让一只母鸡来孵。
从此孵出来的小鸡群里有多了一只小鹰。
。
小鹰和小鸡一起长大,因而不知道自己除了是小鸡外还会是什么。
起初他很满足,过着和鸡一样的生活。
但是,当它逐渐长大的时候,他内心里就有一种奇特不安的感觉。
它不时地想:
“我一定不是一只鸡!
”只是他一直没有采取什么行动,直到有一天一只了不起的老鹰翱翔在鸡场的上空,小鹰感觉到自己的双翼有一股奇特的新力量,感觉胸腔里正猛烈的跳动着。
它抬头看着老鹰的时候,一种想法出现在心中:
“我和老鹰一样。
养鸡场不是我呆的地方。
我要飞上青天,栖息在山崖上。
”它从来没有飞过,但是它的内心里有着力量和天性。
它展开了双翅,飞升到一座矮山的顶上。
极为兴奋之下,它又飞到更高的山顶上,最后冲上青天,在空中划出了一道最美的彩虹。
从此以后他发现了一个伟大的自己。
这个故事告诉我们三点内容:
一、一定要善于发现自己:
发现自己、要有积极的自我认识,小鹰首先认识到自己不是一只鸡,要飞上青天,我们要想成就自己的事业,也要做到,清楚的了解自己,也就是要正视自己,而不能欺骗自己,向小鹰一样,经常检查自我认识的状况,并不断验证自己的这种认识。
相信自己的能力,时时勉励自己向上向前。
这是成功的关键。
二、坚信我能行。
“即使所有的瓦罐斗打碎了,也没关系,只要我们心头执着的信念不被打碎,还愁做不出更加满意的瓦罐吗?
”在我们的希望面前,不要轻易说放弃,当你感到绝望时,要试着将过往,困难悉数抛下,沉着面对未来。
我们常说:
“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来”,,所以我们要向小鹰那样有坚定信念,终于飞上了青天。
三、学会振翅欲飞海伦凯勒有一句名言:
“当一个人感觉到有高飞的冲动时,他将再也不满足于在地上爬。
”我们要树立“今天的努力,明天的能力”的学习理念,在学习和生活中不断的蓄积自己的能量,要胸怀壮志,投身实践,不断创新,我们就一定能向小鹰那样展翅高飞。
做任何事情都要有动力的来源,我们在自己营销的战役中也要为自己找到一个让自己做的理由,一个让自己拼命的理由,一个让自己无论碰到什么困难都不放弃的理由。
我的理由就是一个“命”字,大家都知道这是一个“拼爹”,的社会,你如果没有一个好爹,至少应该有个富裕的家,没有一个富裕的家至少应该有个好亲戚,倘若以上你都没有,如果自己还不努力,那你还能有什么,你还指望社会能给你什么。
去年我老丈人生病住院,母亲眼睛又有问题要住院做激光手术,小孩又要报兴趣班和交学费,当时单位绩效又没发,我真恨不得把自己剁了卖了,没办法我只能从银行卡里套了7000元出来给老人看眼睛,当母亲推进手术室的那一
刻,我突然觉得母亲真的老了,家里的重担从此要落到我们小辈的肩上了,我不敢想象自己是否有这个能力,然而我别无选择,作为一个男人我必须要有这样的担当。
来到广电我想大多数人和我一样都是冲着这个名来的,没找对象的在这样的单位女朋友都比在工厂的好找一点,但我觉得我们不能单单图个名,我想只要我们工作更努力一点,更吃苦一些,我们的收入还是会有提升的空间的,到时候不但自己受益,家人受益,我们部门在别的部门面前也有光,我们部门领导在上级领导面前腰板也更硬,也更能为我们争取一些福利。
我从毕业后,就一直在与销售行业打交道,我觉得每一份工作对我以后的成长都有很大的帮助,在美丽华大酒店我做过高端vip卡的电话营销,因为电话营销是完全靠语言的交流促成销售,所以在那段时间我学到了很多销售的语言技巧,后来我在保险公司做过部门企划和业绩管理,在那儿我学会了怎么去为用户设计消费套餐,后来我又到深圳宝安区一个人在外面卖了一年的数控机床,在那儿我锻炼了自己的胆识,又学到很多关于人际交往的技巧,也增强了自己面对面与人沟通谈判的能力。
有那样一句话,人脉就是钱脉,人脉广了,钱脉就通了,在当今社会,谁的朋友多谁的路子就广,而这样的人力资源没有没有别的办法,只能靠发动自己身边的亲戚朋友介绍以及自己平时对用户的一种维系,什么样的用户是精品用户,什么样的用户是一般用户,自己心里面还是要有个数的,当我们安装维修时,每一个优质用户就好比一颗钻石,我们都要弯腰把他们捡起来,珍藏起来,日积月累你的财富自然而然就多了。
记得我有一个稻河湾的用户,他家经常把机顶盒从在客厅和房间之间移来移,每次搬得没信号就打电话报修,时间长了我也嫌烦,在以后的攀谈中我才得知她家里很困难,老公中风卧床多年,小孩又有点智障。
后来我就把我的电话留给她,让她有问题就直接打我电话,有时候我发现她好久没给我打电话了,我也会主动打电话关心一下。
慢慢地她觉得我服务不错,就给我介绍了鹏欣丽都的一个用户,后来鹏欣丽都的这个用户又帮我介绍了东方名邸的两个用户,就这样一个普通的维修让我收获了三个高清和一个宽带不光如此,如果你和用户相处得很好,很多用户在生活中都还能帮你的忙。
记得上回李玉刚到泰州来开演唱会,我老婆很想去看,可是票价也不便宜,所以就决定不去看了,一天在我京都花园的一个相处得很好的用户家维修的时候,我无意中说了这件事,谁知第二天他就打电话让我过去拿了两张演唱会的票,当时我真的很感动,觉得你如果平时对用户好用户一定会记在心里面的。
其次是“速度”,在我们给用户推销时好多业务一定要一气呵成,千万不能耽搁,因为在未来的几个小时可能发生得事情太多了,比如她的家人可能会不同意换高清,碰到朋友时,朋友说换高清没意义,建议不要换,以及用户第二天临时有事出差了,这样的耽搁都有可能导致业务的流失。
当然我们在追求速度时,切不可露出太多的“功利心”,让用户一看就知道你迫切的想让他消费,越是如此,越办不成事情,用户会觉得你给他设了一个圈套。
而这样温而不火的尺度就需要我们根据当时的情况自己把握了。
千万不要小看这些细节,因为用户是要掏钱买单的,你的任何一句不适合的话或者感觉都会影响结果。
记住:
细节决定成败!
此外我们在面谈促成这个阶段一定要做好这两个环节,第一是解释建议,客户有异议是正常的,可采用以下五个环节来处理:
用心聆听、尊重理解、澄清事实、提出方案和请求行动。
第二是把握促成时机,当用户有以下表现时可判断出用户可能有购买意向,如沉默思考时;
电视音响关小时;
解说过程中取食物给你吃时;
反对意见逐渐减少时;
客户态度明朗明显赞同时;
客户对你的敬业精神赞赏时;
询问费用时;
担心机顶盒售后服务时等等。
这时候我们就可以试探性的发出购买建议,在此环节我们同样可以用很多方法,比如1、推定默认法,“我是帮你把两台都换成高清还是只换客厅这一台呢?
2、激将法,“你看你楼上楼下现在几乎都换了,普通数字电视现在都没多少人看了”。
3、利益驱动法,“我们这是近几天刚搞的活动,以前光高清机顶盒就1380而且里面还不含任何的费用,现在你充312里面就有312的互动点播费一次性打到你账户上,等于机顶盒免费配给你的,你还犹豫什么!
其实营销中还有很多
技巧,只是要我们去慢慢总结,不断的实践,才能把它发挥得淋漓尽致。
希望大家有时间多多交流,多多互相学习。
最后一点就是服务,具体怎么服务我就不细说了,总之服务好用户就是服务好我们自己。
我们的销售如果离开了优质及时的服务就犹如无根之木,我们的销售之路就会越走越窄,越走越茫然。
大河涨水小河满,只有公司好了,我们才会更好,人有了墙就会靠着,没了墙人就只能站着希望大家为早日完成公司今年的目标任务而努力.千言万语汇成一句话:
一切一切的努力,为公司更为我们自己!
最后送大家一句话与大家共勉:
“一勤天下无难事,双脚踏出亿万金”!
周继
2012.9.20篇三:
市场营销演讲稿
市场营销部营销路演讲稿
市场形势
(一)、销烟弥漫的零售业市场随着我国零售业市场的进一步开放,全球连锁零售大鳄们都加快了进军中国的步伐,各行各业都抢占市场的份额,整个市场销烟弥漫。
专业市场层出不穷批发市场更加规范超市竞争更国际化
(二)、复杂善变的消费群体随着买方市场的日益成熟,消费者的心理逐渐地在发生改变,需要在改变,追求在上升,因此我们必须进行不断的将需细化及研究,针对物质消费理念与情感消费理念之间的不同,正确地去理解随机消费者、固定消费者及潜在消费者三者间的区别,改变我们的营销手段。
(三)、歧途险境的营销道路时代的进步与开放,使竞争对手日益增多,苏宁、百安居等专业品类大型卖场也不断地扩建,这些“品类杀手”造成我们很多品类的销售分流;
另外目前市场上同行间的营销诉求点基本类同,例如服装促销活动始终是满xx送xx之类,消费者早已司空见惯。
上述种种状况给我们的营销带来更大的难题,如果我们没有适合新形势的先进营销手段,那公司的领先优势将很难始终保持;
另外,微利时代、价格弹性减弱及变化空间缩小等等局面,真正宣告了大众营销时代已经结束,靠一个点子或一个策划就能打开市场的日子已一去不返。
形势的严峻,告诉我们必须改变营销的手段,加强营销创新,树立新的营销理念,正确理解“关注顾客为中心”的内涵,这才能真正适应市场需要,满足消费者日益变化的需求,从而不断提升企业效益。
区域营销及单店营销,正是目前超市营销的两种新手段和新趋势,在目前的形势下,加强开展区域营销及单店营销势在必行。
下面请允许我和各位同事一起来结合现状探讨一下如何改变我们现有的营销理念,加强联华的区域营销及单店营销能力首先,我认为目前联华的营销方式应由当前的“粗放营销”向“精细营销”过渡,改变以往“固定模版”的营销方式。
当前,我们已经彻底告别了“杭州家友”,变成了更广的“浙江联华”,公司规模不断扩展,消费群体总量也随之不断膨胀,由于地域及环境的不同,也使消费群体出现很大的不同,例如城西的华商店主要消费群体以中高档收入家庭、白领为主,城南的江城店则以普通市民及打工者为主力军,那怎样留住不同类型的现有顾客,又怎样来吸引我们潜在的新顾客呢?
这都需我们进行具体深入的分析,根据单店的不同特征,具体问题具体分析,来为其制定相应的“个性化”的营销策略。
让我们来看看我们的竞争对手欧尚大关店,正因为其对单店操作的灵活性,及对营销定位思路正确的理解,例如在打出了“杭州最低价超市”的口号,而且他的一切营销活动也都始终迎合这个定位,最终该超市的经营达到了理想的目标,04年销售额达到4个多亿,仅次于我们的庆春店。
从欧尚大关店身上,我们了解到思考和健全更细化的营销策略,加强联华自身的区域营销及单店营销已势在必行。
苦练咱们企业的基本功,强化超市的各项硬软件设施和精细化管理的
同时,针对不同消费群体制定相应的营销方式,从而提高我们的竞争力。
其次,必须将“顾客第一,唯一的第一”的经营理念贯彻到营销活动中去。
我们白尔曼先生提出:
“必须切身的去关注顾客”,说得很对,营销策略一直都是以消费者为对象,他的本质也就是根据不同的消费群体制定不同的策略,消费者的利益与需求始终都是放在第一位的。
因此根据消费群体的消费心理而制定的,并能随着消费者心理的变化而变化的营销方式才是真正行之有效而又经久耐用的。
对此,我们需要尝试改变已褪色的营销思路,促使自己走在引领前线。
将营销三要素进行正确转变。
第一转变:
营销概念的转变,由“单纯的售货模式营销”转变为“组合营销”。
其实质也是为了创造需求,增加潜在消费者的购买欲。
例如我们加强卖场的关联陈列及购物指导,来引导顾客的消费观念,又方便顾客的购买。
如我们可以设立营养早餐区,这样就可以让顾客避免为了准备明天的早餐而满卖场的跑,顾客的满意必将带来销售额的提升,同时集中销售相关产品也会带来关联消费的增长。
第二转变:
营销目标的改变:
由“单纯的刺激消费”转变为“引导与刺激消费并重”的模式。
每个顾客来到我们卖场都是难能可贵的,所以当他的到来,我们需要考虑的是如何让他得到更大的满足?
如何让他更轻松购物?
如何让他最大程序的购买?
我们企划组对这方面正不断进行研讨,如在二期区域营销方案内,就尝试对dm进行功能整合与改善。
以前的dm纯粹以低价打动顾客,属于单纯的刺激消费,所以很难坚定我们消费者的购物信念及激发更深的购物需求,因此我们以增加dm“引导消费”功能为前提,将dm的使命提升到生活顾问的层面上来,让顾客拿到我们的dm,马上能体会到现在该买什么了?
买这东西后应该配套买些什了么?
关于dm的相关事件,呆会我们组另外一位同事将会作更深一步的介绍。
第三转变:
营销手段的转变:
由单纯的“卖方主动”转化为“与消费者互动”在我们这行业中,目前的营销策略无非就是“低价”,但是“低价”只会给我们带来更多的麻烦顾客,也是最不稳定的一群客源。
此类型的活动给我们带来的结果,往往就是活动结束了,基本一切结束了,在顾客心中留下也许只有“今天捡了个便宜货”。
通俗的讲,这一营销策略,只会让我们停留在“单相思”的局面上。
那如何要保证我们利润的同时又能收买人心,出路就是与竞争对手错位营销,提前一步走上“关怀的人生化性”路线,创建更多的终端互动项目。
例如我们在卖场内增加“自己动手做生日蛋糕”,让顾客除得到所需蛋糕外,又能得到一种娱乐、一种心境、一种体会;
再如,在运动器材处,设立个小型篮球架,打出宣传语,“用你的实力实现回报给您的价值”,只要自己投篮成功就可以xx的价格买取篮球,这种互动的方式,只能不体现出我们联华为顾客所想呢?
以上几点,都是从营销角度出发,根据消费心理,贯彻“顾客第一,唯一的第一”,从而培育“单店营销”方式多种多样。
其实在我们实践操作中,充分利用区域及单店的自身特点及优势,最大限度地发挥营销功能,及时抓住机会,准确把握特点,就能使我们的营销真正起到最大的作用。
这一方面,华商店的一些经验,值得我们借鉴。
一、单店营销的机遇把握。
---清仓活动去年上半年,华商店闭店时期,销售形势不利,然而华商店在时联合各相关部门,分析各种利弊,从而策划了长达一个月之久的“清仓”营销方案,取得相当好的成绩a、零售额实现同期增长93%,客单价同期增长41%,实现利润增长120万元;
b、除整个活动的一切营销费用由供应商承担外,还实现营业额外收入达83.65万元;
这个实例告诉我们,门店才是对自己的相关事物反应最敏捷,最能产生正确的、有效的信息,加上自己精细化的动作及规模性的思考,借助供应商这个拉力,化不利为有利,最大限度地发挥营销的功能,最终实现双赢。
二、单店营销的经典理念定位。
会展与超市相结合,华商店在2000年会展开始流行的时代,
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