外贸部市场营销策划与计划管理方案Word格式文档下载.docx
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2,外贸部管理制度..。
3,外贸部营销理念。
...。
4,外贸部人员培训方案.。
..。
...
5,外贸团队稳定性。
一,外贸部市场营销计划
(一),外贸营销战略规划
1,市场定位
A,公司现有市场
(1)公司现有客户资源
主要来源于美国,加拿大,法国,澳洲及日本市场,如按区域分配则在亚洲,
北美洲,欧洲和澳洲等四大市场。
(2)公司现有客户性质
主要分配为;
国外采购商,批发商和国内,外贸易商等三种客户性质。
(3)现有客户购买情况及稳定性
主要以散户为主(按单个客户计算),年购买能力很低,采购情况不稳定。
(4)现有产品线定位
主要以浴柜系列,办公系列,民用单品系列产品,但大部分采用客户的产品款
式,公司产品款式单一,不成配套性和新产品推广能力不强.
B,开发潜力市场并进行市场定位
(1)客户区域定位;
继续加强对北美洲的美国,加拿大市场,亚洲的日本,韩国
及港澳台地区市场,欧洲,中东地区及澳洲市场的扩散,以集中精力抓区域
功一线或片区性进行市场攻坚。
(2)客户类型定位;
在维持原有下单客户的同时,积极拓展新区域的客户群,同
时开发北美洲和欧洲,南美洲等大型采购商,批发商和大型超市连锁的客户
群体。
以走量的销售模式来提升销售额。
具体国外代理商,批发商,采购商
和大型超市待后续市场开发和产品,合作程度再进行分析判断。
(3)营销模式定位;
目前办公或其他系列家具,民用家具系列主要以客户直接采
购和订单形式业务合作,办公家具系列以零散采购的形式,当然最好采用直
接采购和订单形式,另一种是与国内,国外一些大型企业或贸易,采购商达
成战略合作联盟,也可采用OEM代加工,代配套模式进行业务合作模式,
利用他们的市场影响力和推广模式共同一起开发市场,对家具市场推广进度
会快一些,成效会好一些,更节省大量营销成本和市场推广费用。
(4)产品定位;
在原有办公家具系列或其他民用家具系列产品下,加强对民用
家具和办公系列产品进行开发和升级,提升市场竞争力,加强办公系列产品
研发和升级,但可以接受客户的款式加工或在客户款式上进行升级。
(5)北美洲,南美洲和欧洲市场作为唯一办公或其他民用家具系列产品的客户
开发对象,将作为一个开发重点和潜力的家具市场。
2,市场营销平台或市场渠道拓展及市场开发模式
1)采用环球资讯网,中国制造网和跨国采购网等网络平台为开发新市场和新客户
的贸易平台,并每天及时更新。
2)通过国内的贸易商,经销商为渠道进行市场开发和家具产品市场推广,这样才
有更广阔的家具市场.
3)争取在2013年参加国内的广州家具展(广交会)或上海家具展会。
有利于更宽
广的平台去拓展市场增加客户群体和市场推广.
4)利用于有市场影响力的大型家具企业或外资企业,设计机构和媒体机构进行合
作或战略合作联盟,共同开发和挖掘市场,新市场的家具市场潜力,分享市场
成果。
3,市场渠道拓展及市场开发费用预算
1),网络营销费用预算;
网络名称网络类型网络收费状况网络运作方式
成本回收周
期
环球资讯
(英文站)
B2B市场营
销
网络平台
58000元/年
发布求购讯息
客户询盘
3—5个月
中国制造网
50000元/年
3-5个月
跨国采购网
5800元起价
靠积分点击率
2-3个月
其中跨国采购网起价5800元,完全靠积分和点击率算成本,一条询盘3个积分(3元),
一个客户询盘全部信息需要8个积分(8元),总共5800个积分,用完再充费用。
2),展会营销费用预算
展会名称展会地点展会时间展会费用预算展会运作模式
广州国际家
具展览会
广州国际展览
中心
2013.3.18-22日
2013.9.7-10日
1200元/平方米
提供与客户
面对面沟通和交
流
6—8个月
2013.4.23—27日
2013.10.23—27日
4.5-5.5万/标准
展位
广交会3-6个月
上海国际家
上海国际展览
2013.4.13—17日
2013.9.11-15日
1000元/平方米
6-8个月
4外贸销售额制定
在公司总经理(董事长)宏观制定年度销售额情况下,本部门销售额制定采用年度,
季度,月度等方式进行分配销售任务和目标.
外贸经理(总监)直接对公司总经理负责,外贸业务员销售额及目标任务的销售分配
制定由本部门外贸经理(总监)进行量化制定,原则是合理,公平,鼓励性的,在执
行实施过程中进行监督和考评,并进行分化机制的业绩考评。
2012年下半年针对公司产品线和客户情况,特制定销售计划如下;
月份公司计划销售额部门计划销售额
业务员计划销售
额
人员配置及目标任务
9月份***万***万***万
组建外贸团队,重新定位
和人员配置及人物分配
10月份***万***万***万
11月份***万***万***万
12月份***万***万***万
公司计划销售额****万元人民币,各外贸业务具体按照此表销售计划去执行。
5,销售额达成
1)外贸经理(总监)对本部门销售任务或销售目标的年度,季度,月度销售达成
率负责,直接对公司总经理(董事长)负责,如因原因未达成本部门制定的销
售目标或任务,要提出并说明缘由,且及时调整营销模式和营销策略,如下季
度还未达成销售目标或任务,按照公司制度进行处罚处理.
2)外贸业务员的销售任务或目标达成也按年度,季度,月度时间段进行评估考核,
直接由部门经理进行评估考核,外贸业务员如因在1—2个月内没有达成分配销
售目标或任务,将给予警告处理,3个月还未达成将按照公司制度进行处罚处
理,如4—5个月还未达成销售任务或目标,其说明工作能力不够,工作态度和
激情有问题,将给予淘汰或辞退处理。
3)外贸业务员在试用期内或使用期过后的业务员连续2—3个月均达到或超额销售
目标或任务指标的,部门经理可向公司申请给予适当的奖励。
4)以上销售额达成实施办法是一种激励和奖励措施,不影响个人销售业绩提成的
计算。
二.外贸部业绩及绩效考核,提成点核算标准
1,部门业绩考核
1),外贸部门业绩考核按半年进行考核和评估,实施考核者为公司总经理(董事长),
考核方法为目标管理法,考核主要对象为外贸经理和外贸部门,目标管理法如下表;
季度/
月份
季度目标考核年度目标考核额定业绩达成率
季月
度份
公司额
定
季度业
绩
部门计
划
部门实
际
业绩完
成
部门季
度
达成率
年度业
部门年
额定季
达标率
额定月
1月***************************第
一
季
2月******************************
3月***************************
4月***************************第
二
5月******************************
6月***************************
7月***************************第
三
8月******************************
9月***************************
第
10
月
***************************
四
11
******************************
12
***************************
合
计
***************
2),全年销售目标及业绩完成率在90%,月平均完成率在90%或以上,月实际达
成率在85%或以上为优秀,其部门全年度业绩考核为合格,部门将得到年终奖金,
年终奖金按照公司规定标准执行,当然应在公司盈利情况下执行.
3),外贸部门年度业绩考核时间为次年的一月中旬开始.季度考核为下季度第二个
星期开始。
4),业绩达标如下表进行奖励;
季度达标率超标百分比列范围(按个人业绩最高比列值范围分配)
奖励
80%-95%95%-100%100%—105%105%—115%115%-125%125%—155%155%—180%180%-200%200%-400%
外贸部
门
共同奖
************************************
金
2,个人业绩考核
1),试用期范围内,个人业绩考核主要以以绩效奖金执行,如出现绩效奖金高于提成,
或者绩效奖金和提成均超出标准或太高,应对绩效奖金和提成点加以适当调整,作
出规范性标准.
2),对于业绩突出的外贸业务员,且达到《销售额达成》实施办法中第三点情况,
应按《销售额达成》实施办法中第三点给予奖励奖金执行.
3),个人业绩主要以月度,季度为时间段进行考核,月度考核应在次月的10日完成,
季度考核应在下一季度的第一个星期完成。
考核内容主要用目标管理法执行。
4),对于月度,季度,年度业绩考核达标率较高的业务员,公司将实行业务奖金,
具体详见如下表目标管理法,以上业绩考核实施与提成点计算不相冲突,业绩考核
奖励不计入业务提成点。
月度目标考核季度目标考核额定业绩达成率
部门额
月度业
个人计
个人实
个人月
个人季
季月人员配
度份置
1月***************************第
2月******************************
3月***************************
4月***************************第
5月******************************
6月***************************
7月***************************第
8月******************************
9月***************************
***************************
******************************
***************************
***************
个人业绩月度达标或超标奖励;
月度达标率超标百分比列范围(按个人业绩最高比列值范围分配)
80%-95%95%-100%100%-105%105%—115%115%—125%125%—155%155%—180%180%—200%200%—400%
************************************
3,提成点计算办法或标准
1),前面外贸业务员交接的客户,现在新外贸业务员联系处理业务的,算是老客户,
每笔提成率标准为0.6%;
半年后将调整为0.45%;
一年后将调整为0.3%;
2),外贸业务员自行新开发的客户如果下单正常业务来往,算是新客户,每笔提成率
标准为3%;
半年后将调整为2.75%;
一年后将调整为2.5%;
3),如果公司领导具体主导下或洽谈的业务或后续业务来往的,外贸业务员进行业务
跟单,按每次每笔出货将给予150元/集装箱补贴。
4),外贸经理(总监)月销售额目标为***万元,如果当月完成或达到销售额***万元,
将按月度总销售额0.9%计算提成,如未完成或未达到月销售额目标则不予计算提
成。
5),有下列情形者将不纳入提成申报计算范围;
A;
样品及单笔业务金额在一万元或一万元以下的;
B;
项目或单笔订单业务未终结者的;
C;
未按合同规定如期收回货款的;
D;
交付客户的货物导致大量索赔的或索赔金额较高的;
E;
中途离职或严重违规被公司辞退开除者的;
F;
单笔业务均利润率低于10%或未经公司总经理审批的;
J;
超过合同约定收款时间半个月以上才收回货款的,
6),离职外贸业务员的提成,如出现以下情形者,公司将不能核算或发放提成,也不
在提成申报计算范围内;
A;
外贸业务员离职工作交接时,工作内容和客户内容交接不清,还有货款未收回的;
外贸业务员离职后,带走公司相关文件或客户资料的;
外贸业务员离职前后,煽动公司内部人员离职或做出有损公司形象言语或举动的;
外贸业务员离职后,带走公司的客户或属于公司机密性资料透露给同行业的;
4,其他模式;
关于月度,季度,年度的业绩考核标准与提成点计算标准的未尽其他事项,可与外
贸部门经理进行沟通协商处理。
三外贸团队建设与日常管理
1.日常业务沟通
1),日常对外贸业务邮件及客户信息管控,外贸业务员应CC给部门主管,做到多汇
报,多沟通.少埋怨,以便部门主管随时管控外贸业务员工作状况及客户状况和
信息;
2),对于涉及到客户询盘,要及时与部门主管进行沟通协商,力争在24小时内及时做
出相应回复及解决方案。
3),外贸业务员要及时在每个周末作出下周的销售业务和工作计划,并呈报给部门主
管审核,并实施看板化评比管理模式。
进行考核和激励。
4),外贸部门定于每周一上午08;
30-—-09;
15召开部门销售工作会议,主要内容包含
以下几点;
下周的工作安排及销售工作计划;
上周的业务销售工作总结;
新客户询盘信息及其他客户要求信息和情况,和相对应解决方案;
D;
出货计划及安排;
客户收款情况和预收款项情况汇总;
工作中遇到其他问题及解决方案;
5),公司业务及其他活动会议待定.
2,外贸部管理制度
针对外贸职能部门的工作有序,正常运作,及人员管理和有效发挥,特制定以下
管理制度;
制订外贸部日常管理制度,日常行为规范
B;
制订外贸部客户资源保密制度;
建立客户档案管理及文件资料库;
建立奖惩管理制度,薪金制度及绩效考核制度。
外贸部门组织架构及工作职能定位
外贸部门人员结构调整和优化管理;
3,外贸部营销理念
(1),外贸团队口号和目标
A-——-——-—Ascension(提升)
I-———-———-Initiative(进取)
M——----———Money(财富)
责任,健康,高效,执行,团队
责任
责任就是价值所在,承担责任就是光荣,推卸责任就是可耻。
恪守职守;
坚决反对敷衔行事,玩忽职守,倡导忠于职守,尽职尽责.
坚决反对对公司事务漠不关心,事不关己,倡导主动协助忠诚敬业。
勇于承担;
坚决反对事前避重就轻,倡导事前敢于承担和挑战高压力工作.
坚决反对事情隐瞒不报,不负责任的埋怨和指责,倡导事情及时反馈问题。
想办
法解决问题。
坚决反对事后推诿搪塞,倡导事后敢于承担责任。
事后论事;
多讲自己,少讲别人;
多讲主观,少讲客观;
多讲内部,少讲外部;
领导责任;
坚决反对高高在上,独裁,远离实际,推卸责任的官僚主义,一个团队出现问题,
领导者负有主要责任。
团队责任;
坚决反对缺乏客户意识,协作意识,团队意识和大局观意识,团队中每个环节问
题整个团队协作环节领导者都负不可推卸责任。
健康
既有健康的体魄,又有健康的心态和精神,才是真正健康的人,健康的个人构成
健康的团队,健康的团队形成健康的企业.
平衡生活;
倡导工作与生活的平衡,快乐工作,快乐生活。
健康氛围;
廉洁奉公;
反对损公私利,破坏公司利益的一切行为。
简单人际;
反对阳奉阴违,拉帮结派。
坦率沟通;
真诚的表扬与批评,勇于批评与自我批评,有错就改,不懂就问,有
不同意见坦率地沟通和交流。
公正用人;
反对关系用人,能者上位,庸者下位。
高效
高效必须简洁,把复杂的事情简单化,降低沟通和时间成本,对客户需求做出快
速反应回应方案.
坚持‘三个有利于'
工作检验标准;
有利于提升客户服务,产品营销的工作能力;
有利于激发员工的主动性和创造性;
有利于盈利模式空间的提成和成本的控制;
顾全大局;
工作要基于系统性思考,顾全大局,反对各自为政,本位思考导致系统复杂化,
增加部门内部协调成本,损害公司及团队整体利益。
深入实际;
高效来源于对实际深刻了解和分析,来源于对工作任务实施的执行结果和反馈,
跟进和优化.
执行
铁的纪律;
坚决反对松懈散漫,玩忽职守,倡导纪律严明,说一不二。
快速执行力;
坚决反对光说不练,倡导方向明确,重在解决和提升;
坚决反对当面唯唯诺诺,事后各行其事,背后做动作,倡导决策充分讨论,执行
坚决快速。
坚决反对借口,抱怨,敷衔执
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