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（2）传统物流市场营销的策略和手段；

（3）物流营销理念创新的原则；

（4）物流营销理念创新的实施；

（5）结论；

要求：

逻辑清晰,结构合理,论据充分,说理透彻,字数要求在6000字以上。

推荐参考文献

[1]韩振榕，朱铮.浅析我国第三方物流发展对策[J].湖南工业技术学院报,2009,（05）

[2]黄昱.我国第三方物流发展的现状以及对策分析[J].北方经济,2008,（02）.

预期目标和成果形式

预期目标:

通过本课题研究，全面分析物流市场营销理念的发展背景、传统策略和手段，根据物流创新理念的原则，引用成功案例，阐述物流物流营销理念创新的实施，为物流企业营销创新提出对策和建议。

成果形式:

（1）主题明确、层次清晰，有理有据，篇幅6000字以上；

（2）文章格式（图表）规范，摘要、引文清楚规范。

起止时间

2011年6月1日至2012年3月31日

指导单位

经济与管理学院

指导教师

年月日

审核意见

审核签名

电子科技大学中山学院毕业设计（论文）成绩评定表

设计（撰写）过程

评语：

指导教师：

年月日

成绩

论文评阅

评阅教师：

论文答辩

答辩组长：

总分

审核人：

摘要

本文通过对传统物流企业营销方法，结合实例进行分析。

同时，又通过现阶段物流企业的创新方法，对物流企业的营销创新进行了分析。

物流市场营销是指根据物流市场需求和特点；

营销对象需求；

物流服务的本身特点和物流服务提供所需进行的物流过程设计、运作和管理的需要，以及物流市场营销规律，建立物流市场营销学体系。

而对于物流企业来说，市场营销作为重要的企业行为，如何市场营销关系着企业在该领域、地域上的市场份额以及企业长远战略的规划，而传统的物流市场营销往往因为独立运作而和公司的整体运作脱节，得不到良好的投资回报，物流企业如何市场营销创新，本文将结合实例进行分析。

关键词:

物流企业；

市场营销；

创新

OnLogisticsEnterpriseMarketingInnovation

Abstract

Basedonthetraditionallogisticsenterprisemarketingmethods,withexamplesforanalysis.Atthesametime,throughthemethodofinnovationoflogisticsenterprisesatpresent,thelogisticsenterprisemarketinginnovationisanalyzed.Logisticsmarketingisdefinedaccordingtothemarketdemandforlogisticsandcharacteristics,objectsofmarketingdemand,logisticsservicesandlogisticsservicestoprovidethecharacteristicsrequiredtocarryoutthelogisticsprocessdesign,operationandmanagementneeds,aswellasthelogisticsmarketofmarketing,theestablishmentoflogisticsmarketingsystem.Asforthelogisticsenterprises,marketingasoneoftheimportantactionofenterprise,howtomarketingofenterprisesinthefield,regionalmarketshareaswellastheenterprise'

slong-termstrategicplanning,whilethetraditionallogisticsmarketingoftenbecauseofindependentoperationandtheoveralloperationofthecompanyisoutofline,nottoagoodreturnoninvestment,logisticsenterpriseshowtomarketinginnovation,thispaperanalysesitwithexamples.

Keywords:

logisticsenterprise;

marketing;

innovation

目录

一　前言1

二　传统物流市场的营销策略和手段2

（一）物流市场营销的现状2

（二）运营中存在的策略问题2

三　物流营销理念创新的原则5

（一）规模原则5

（二）高效原则5

（三）合作原则5

（四）回报原则5

四　物流营销创新理念的实施6

（一）优化产品的包装，建立优势服务6

（二）建立价格竞争优势6

（三）为客户打通供应链6

（四）实现供应链柔化7

（五）合理的产品促销7

（六）建立多面化的电子商务平台及物流信息系统7

（七）多个仓库的同时运作7

五　结论9

致谢10

参考文献11

一　前言

物流市场营销是指根据物流市场需求和特点，营销对象需求，物流服务的本身特点和物流服务提供所需进行的物流过程设计、运作和管理的需要，以及物流市场营销规律，建立物流市场营销学体系。

我国中小型物流企业大多由运输企业、仓储企业演变而来，营销理念、营销模式、营销机制、营销策略手段落后，做“业务”的多，做“营销”的少；

贪大求全的多，市场细分的少；

拉业务订单的多，建立战略伙伴关系的少；

中小型物流企业很多，营销能力强的企业较少，当今的市场竞争是供应链与供应链的竞争，物流企业要谋求生存发展，在竞争的市场中做大做强立于不败之地，必须把握国家振兴和发展物流业的大好机遇，观测落实“客户至上、服务为本”的经营理念、整合各种资源，加强基于供应链的营销创新与服务，通过导入营销组合、优化营销组合、创新营销组合，融入供应链、协同供应链、服务供应链、不断提高营销力与核心竞争力。

市场营销源自企业的市场营销活动和时间，因此，它的含义也会随着企业市场营销活动和实践的发展而发展。

早期的市场营销活动仅限于流通领域，对营销概念的理解也是狭义的。

有不少人将市场营销仅仅理解为销售，从我国不少企业对营销部的利用中就可以看到这一点，他们往往只是要求营销部门通过各种手段设法将企业已经生产的产品销售出去，营销部的活动并不能对企业产生很大的影响。

当然，一个恰当的市场营销定义要精准地界定其较宽阔的活动范围，不仅不能只局限于商品和服务的营销而且还应包括机构、任务、地点和观念等。

本文结合物流市场的特点，结合传统物流市场营销手段，现阶段国内物流市场营销的主要手段，一些物流企业营销创新的经典案例对物流企业的营销创新进行分析，以及在电子商务逐步普及的今天，物流市场营销如何适应新时期的要求，如何进行物流企业营销创新进行论述。

二　传统物流市场的营销策略和手段

随着经济的发展速度在我们日常生活中的普及和电子商务的物流和行业影响力逐渐深化，在我国飞速发展的经济领域，物流是在一个相对落后的部分，电子商务和相对缓慢物流业的发展，在我国形成了鲜明的对比。

物流业的逐步发展，营销物流企业的影响逐渐加深，我国的物流企业，市场营销和企业的长远发展相结合是非常困难的。

（一）物流市场营销的现状

目前，我国物流企业市场营销的现状看，水平参差不齐，一部分合资物流企业，市场营销已经接近国外的水平，而大部分国内的企业，处于对现代物流的认识不足，同时又不精通现代市场营销，营销水平还处于相当原始的层次。

具体表现在：

（1）对营销物流产品缺乏认识

物流企业是应该作为物流专家出现的，其营销应该体现其个性化水平，但是很遗憾，国内大多数物流企业，由于对现代物流的认识不足，在开展营销时，只能简单的推广其运输能力或仓储能力，很少有企业能够向客户推介其物流整合能力和信息化水平等物流真正的核心能力。

（2）缺乏服务和营销理念

多数从事物流服务的企业，缺乏服务意识和经营理念以及必要的服务规范和内部管理规程，经营管理粗放，很难提供规范化的物流服务，服务质量较低。

总的来看，我国大部份物流企业处于起步和转型阶段，还不具备应对国际综合物流公司竞争的能力。

（3）营销手段比较单一

大多数物流企业还是采用传统的电话营销与上门推销手段上，同传统的储运企业没有多大的区别，只是单向的促销，布局有双向的沟通效果，无法制定出富有沟通力的促销方案，不能实施具有沟通力的促销活动。

（4）以低价作为主要的竞争策略

在我国物流企业处于双重压力，即一方面是国际综合物流企业在中国市场的大投入和本土物流企业的纷纷成立的冲击，另一方面客户需求的个性化、多样化程度的加强。

面对激烈的竞争环境以及客户需求的变化，众多企业纷纷的加入了低价竞争的大军，有些物流企业为了赢得一个客户，不惜亏本经营，其服务质量很难保证。

这种恶性的价格战使市场秩序十分混乱往往会出现一个企业与某物流供应商合作良好，另一家物流供应商知识听出更低的价格就能把物流企业拉过去的情况。

低价恶性竞争造成了大多数物流企业业绩不佳，发展后劲不足。

（二）运营中存在的策略问题

1、各界对物流的认识还不够统一

目前，各界对物流的认识不够统一，如工商管理部门认为物流企业应该与传统企业一样，拥有大量的运输力量和仓储场所，并常出现因这类分歧而为难前来注册的物流企业；

还有许多物流客户一提到物流就问运费的价格是多少，把运输等同于物流；

还有许多小型公司仅拥有几台车辆，从事的不过是送煤气罐等工作就挂出了物流中心的牌子，由此可见我们队物流的认识还不深入、准确。

2、STP不明确

市场细分的概念是美国营销学家温德尔·

史密斯在1956年最早提出的。

美国营销学家菲利浦·

科特勒进一步发展和完善了他的理论并最终形成了成熟的STP理论,即市场细分、目标市场和定位。

市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。

目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利市场组成部分。

市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

但是国内大部分的物流企业，没有经过合理的市场细分，确定目标市场，从而找到自己的定位，这样就造成了不能做出针对性的营销策略，也不能满足客户的个性化需求，浪费人力，物力不能是物流市场营销为企业带来理想的效果。

3、营销策略脱离市场，不能满足客户个性化需求

国内大部分的物流企业忽视了市场调查的重要性，很多中小型物流企业，由于受自身实力的限制，不愿意在市场调查上投入人力物力，而是把主要精力放在客户公关上，这犯了一个及其重要的错误，一个好的营销策略首先要对客户进行评估，主要是基于其与企业的发展方向、能力和资源结构是否契合以及它的影响力。

并在此基础上分析客户外包物流服务的动机及所诉要的优先利益，展示物流资源系统的核心能力，赢得客户的信任。

随着市场的逐步发展，客户在各个领域不断提出新的需求，如果物流企业不了解这些企业的新需求，了解客户业务领域的发展动向，就不能做出具有针对性的营销策略，不能对症下药自然起不到很好的效果，勉强的通过公关手段获得业务，不能高质、高效的完成，将会丧失客户的信任，为企业的战略发展设置了障碍。

4、传统4PS营销传略体系的不足

传统的4PS营销战略体系，包括产品战略、价格战略、渠道战略和促销战略，没有提到物流战略，这说明人们对物流战略在市场营销中的重要作用没有引起足够重视。

在当前加入WTO的情况下，传统的4PS已经不能适应市场的需求，而物流市场，其市场特殊，4PS忽略了物流战略的重要性，如果物流企业在营销中延用4PS战略，在营销中布能凸显其服务、产品的特性，忽略了物流在整个供应链中的重要地位。

事实上，物流是市场营销重要组成部分之一，如何把物流的特性和市场营销的特性紧密的集合起来，根据物流市场的提点，制定相符合的市场营销战略，才能符合物流市场发展的需求。

而20世纪80年代美国劳特朋提出的4CS营销理论，更适合于目前物流企业的营销组合策略。

4CS营销主要包括消费者需求、消费者愿意支付的成本、消费者的便利性、与消费者沟通。

按照4CS营销策略设计的物流市场营销方案更具人性化。

三　物流营销理念创新的原则

随一个企业或者一个行业，仅仅靠一个人或一个产品的发明或者限于外在、技术的创新，是没有希望的，也不会长久的。

创新是系统，需要产品、技术、市场、管理、服务等哥哥方面的协同效应。

因此中国物流企业的营销理念创先应符合这科学发展观的规律。

（一）规模原则

规模原则，物流企业产生效益取决于它的规模，所以进行营销时，首先确定某个客户或某几个客户的物流需求是否具有一定的规模，即需求容量，然后再为其设计具有特色的物流服务。

（二）高效原则

高效原则，在物流企业营销方面，直复营销的应用能通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布信息，运用网络结束，从而节约成本，而网络快捷的特性，大大增加了营销的效率，快捷的信息，不仅仅作为企业宣传，更能给生产商、供应商、经销商在产品信息做到及时的回馈。

（三）合作原则

合作原则。

现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完全物流业的所有功能。

物流企业只有做好自身的核心物流业务，外包出其他业务，才能取得更大的物流服务效益。

（四）回报原则

回报原则。

物流企业营销活动是要满足客户物流需求，为客户提供价值，其真正价值在于能为自身带来短期或长期的利润的能力。

一方面，追求汇报时营销发展的动力；

另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。

因此，物流营销目标必须注重产出和物流企业在营销活动中的回报。

四　物流营销创新理念的实施

（一）优化产品的包装，建立优势服务

物流公司为客户提供一揽子解决方案，以专业化能力为客户设计最有的运输路线、仓储规划方案。

以及报关、拼装、配装、配送等服务优化方案，降低客户业务接口，使客户能集中精力专注于自身核心业务，提高效率，优化资源配置。

通过为客户提供全方位解决方案，满足客户的全球市场个性化订单需求，为客户提高自身核心竞争能力。

任何一个企业要想在现在或者未来的市场上立足，很重要的一点就是企业要有自己的核心竞争力。

而核心竞争力最终是要体现在产品和服务上。

为此，物流公司应选择某一行业或者某几个类似行业作为自己的主要服务对象，建立起自己的优势服务。

公司可以在建立配送中心、信息中心、特别是仓库的时候考虑这种针对性。

如医疗行业和空调行业需要的运输工具类型、辅助设备、仓库面积、仓库里面温度等等都具有很大的相似之处，用过累死专业化合个性化的相互结婚和，做好物流工作的每一步，从而让客户更加满意。

有如，诺基亚公司曾经想在国内找一家物流公司承担其物流工作，但是其首要条件是对方必须是一个能够满足专业性高科技要求的仓库，而国内没有哪一家公司能够提供符合条件的仓库，诺基亚公司只好交由太晚的一家物流公司全权负责。

其实很懂客户在选择物流公司的时候，并不一定要选择大的物流公司，而有可能去选择在某一行业比较专业的具有优势服务的物流公司。

（二）建立价格竞争优势

各行各业，客户在选择产品及合作伙伴时都会考虑到性价比，在获得相同服务或者回报的时候，希望能够付出较少的资金代价，这样，相同物流公司价格优势也是在营销中获得目标客户关注的途径之一。

所以，物流公司赢在人员机构、仓库的选址、物流路线的选择等等一系列的环节当中，尽可能在不影响物流效果的前提下降低成本，这样，可以在定价上拥有一定的定价优势，这就是4PS中的价格营销。

（三）为客户打通供应链

建立先进的IT系统，使库存信息对客户及其供应商开放共享，生产前置期更短，供应商对客户的生产进行预测，确定补货计划，实现连续补货，从而使供应链供需平衡，实现无积压、短缺，物品在供应链上快速流动。

同时，在客户下达生产指令时，在库存个管理系统和财务结算系统内讲原材料的所有权有供应商转移至客户，从而有效缩短客户供应链，降低库存占用资金。

物流企业首先要了解、研究、分析消费者的需求与欲求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务，这才是问题的关键，物流企业如何帮助客户打通供应链的前提是了解客户，现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心，分拨中心等，然而一些较成功的物流企业却步愿把过多的资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，分析产业链的调整，研究如何能为客户提供更多高质量的服务，致力于成为客户发展前进上重要的战略伙伴，融入客户的供应链，这才是符合科学发展观的的市场营销策略。

（四）实现供应链柔化

客户可以根据自身业务特点和物流服务需求，提出一系列完善详细的KPI标准，涵盖如库存、仓储、进货、出货、捡货、配送、运输、单据处理、报关等服务的及时率和准确率等方面，在服务过程中严格遵循和满足客户KPI指标要求。

同时，客户可以根据其外部环境的变化，对其库存，交货和供应链响应时间等方面惊醒实时调整，物流公司通过提前分析客户的业务发展和竞争策略，对客户服务需求能够做出最快的反应，迅速调整自身服务绩效，确保持续改进执行能力，从而使客户的供应链真正时间柔性化。

（五）合理的产品促销

物流服务促销指物流企业在经营的过程中为了获得更多的客户，利用各种措施和手段把企业所能提供的一切有用的信息如：

服务的内容。

方式、特色、价位等传递给客户的一种经营活动。

在北京日月行物流有限公司太原分公司实习期间，太原分公司为了彰显其特色的服务，在物流园区的彩色LED屏幕上做企业的服务展示，而且也会拍专职人员为目标客户送去企业的宣传资料及特色的服务展示。

（六）建立多面化的电子商务平台及物流信息系统

现代物流之所以能够备受众多客户的青睐，最根本的一点事专业化的服务和高科技水平的应用，随着电子商务的飞速发展，加大电子传媒的宣传营销力度，设计具有针对性的电子商务平台及物流信息系统是物流市场营销中确立自身专业优势的一个有力措施，而正是依靠网络平台的操作，物流公司才可以更清楚地了解服务的配送情况、运输情况和库存情况等信息，这就为物流公司更好地设计物流服务方案奠定了信息方面的基础。

通过建立电子商务的网络平台，物流公司还可与客户沟通，比如网上订单。

网上客户反馈信息等等，可以更快更方便地拉近公司与客户的距离，从而更好地位客户服务。

同时，物流信息系统是物流业务能够顺利进行的保证们物流企业必须建立起相应的物流系统。

完善的物流信息系统包括四个不同的组成部分；

即订单处理、生产和存货控制、供应和采购、配送需求就花。

在物流信息系统的管理过程中，存在着四种流；

即原料流、商品流、资金流、信息流，物流企业必须保证这四种流的畅通。

（七）多个仓库的同时运作

这是实现规模化后的具体体现，通过物流公司管理的多个自由及外租仓库可以实现联动作业，客户根据生产需要，下达出货指令，物流公司按照指令同时从多个仓库不同区域捡取生产每件产品所需所有元器件和了零部件，进行打包整合，直接送达客户的生产线。

通过同时运作多个仓库，集中整合客户的原材料供应链，实现生产线原材料供应链一个接口，为客户节省供应链衔接程序，简化流程，节约时间和成本。

（八）直复营销

美国直复营销协会将直复营销定义为：

一中互动性的营销系统，运用一中或多种广告媒体在任意地点产生可衡量的回应或交易。

其三个基本特征：

营销者与目标受众的互动性；

营销效果的可量化；

营销空间的广泛性。

直复营销吸引用户成本低。

支付营销媒体效果因为可测量而节约了吸引客户的成本，这优于大众营销。

直复营销活动可以发生在任何地点，这就大大增强了营销上的广泛性。

在这个信息时代，通过广泛应用新媒体，要相对于传统的在报纸、广告牌等宣传模式，节省了之处且宣传更具针对性。

灵活的营销模式是针对市场客户顺序万变的需求来调整企业的宣传方向，而直复营销在企业宣传方向转变上能更加高效快捷。

（九）创新物流服务模式

物流公司通过与客户签署物流仓储资源管理战略合作协议，打破以往仓储管理、物流外包的传统模式。

通过以物流设备和人员托管，物流管理托管，结合方案优化咨询，不获得资产所有权，对仓储布局进行重新规划，进一步优化客户的供应链管理流程，降低客户物流成本，根据业务客户需求量身定做服务模式，将更充分地发挥物流公司提供商的专业优势，进一步增强客户的供应链管理能力。

五　结论

目前世界经济全球化、市场化、信息化已经成为不可逆转的潮流。

我国国内改革开放和经济体制改革仍然不断深化。

国内外经济环境的变化促使我国第三方物流企业不可避免需要面对更加积累的竞争。

本文通过对传统物流营销模式的比较分析，对国内外物流企业的常用物流手段的分析，提出本文观点：

传统物流市场的营销策略和手段、物流企业创新原则、创新理念的实施。

在创新理念实施上，本文提出了：

为客户打通供应链、实现供应链柔化、建立多面化的电子商务平台及物流信息系统、多个仓库的同时运作、为客户提供全方位服务方案、建立优势服务、直复营销、创新物流服务模式七个观点。

物流公司在为客户服务的过程中，要转变传统服务理念、创新营销理念从客户的角度对自身各个环节业务操作提出更加严格的标准，不断创新，超越客户的要求，与客户谋求共同发展，就能迎接新的机遇和挑战。

中国的物流公司在全球化的浪潮中，必将风雨兼程一路走去，最终，比肩而立与世界物流强者之林。

致谢

本课题在选题及调查、研究过程中得到指导老师阮平讲师的悉心知道到和帮助，指导老师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风对我影响深远，不仅使我树立了远大的学术目标，掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理，本论文，从选题到完成都倾注了指导老师的大量心血，在此谨向指导老师阮平表示崇高的敬意和由衷的甘心，本论文的完成还要感谢北京明日之星物流公司太原分公司，没有在他们公司的实践及调研，本论文不能得到大量的事实依据，以及参与本论文讨论的老师、同学，我在此表示深深的感谢。

最后，向在百忙之中抽出时间对本文进行评审并提出宝贵意见的老师表示衷心的感谢。

参考文献

[1]韩振榕，朱铮.浅析我国第三方物流发展对策[J].湖南工业技术学院报,2009,（05）

[3]袁炎清，范爱理.物流视察营销[M].北京：

机械工业出版社，2003.88-96.

[4]魏农建.物流营销与客户关系管理[M].上海：

上海财经大学出版社，2005.105-110.

[5]张新华.略谈物流企业服务营销中存在的问题及对策[J]现代商业，2010.

[6]臧洪波，阮忠辉，石勇.浅议我