管理人员如何带出人Word文档下载推荐.docx
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这是为什么呢?
答案很简单,是因为“教法”不适合对方,也即无法引导对方做出你希望他做的事。
然这或许是因为下属或新进员工心里有所想,比方他们“被宠坏了,缺乏毅力”“缺乏对工作的热情”或“得想方法改一改优柔寡断的个性”等。
但是主管也这么想的话,就很难解决问题了,因为带人的关键是行动!
如果希望下属做某件事或学习某项工作,一定要尽可能明确且具体地表达相关的内容。
很多主管习惯做出要“真诚待客”“确实做得好”“尽早提出”等指示,却都是很模糊不清而且抽象的说法。
在指示下属采取行动时,把话说得愈具体愈好,尤其是那些凭感觉就能够完成工作的优秀主管,更要注意这一点。
以“真诚待客”这句话为例,如果更具体地说成“务必以双手将商品交给顾客”或“之后看着顾客眼睛点头,保持三秒不动”,任谁都没方法打混摸鱼了。
而这样的做法,也能够让客人觉得“这家店对待顾客真的很有诚意”。
再如“尽早提出”的可改为“明天”“星期一早上”提出等等。
每次限做三件事
每个人都有极限,无法一次记住许多事。
因此,每次最多提出三项具体的行为要求,我觉得是比较适宜的。
比方,如果下属负责的是业务工作,就要求他“每天拜访四位客户”“学习打招呼的方式”和“要记得拿公司简介给对方”就可以了,其它的就可以由其自主进行,当然要注意错误的发生。
我接触过不少优秀的领导者,发现他们都有一项共通之处,那就是在指示或指导下属时绝不贪心,这或许就是他们的成功之道。
反观有些主管,不仅要求太多,有时甚至还会要求下属必须做到“提供等同世界顶级饭店的效劳”或“成为全公司的业绩冠军”,而这根本是不可能的任务,也难怪下属工作不如预期了。
那么,如何能够把握得准限做的三件事的标准呢?
制作“不必做”清单或许是不错的方法。
也即主管要厘清什么是下属“不须要做的事”,并告诉下属“我要求的是业绩,为了达成业绩,请你做这些工作。
而那些工作没有用,所以不须要做”。
一般来说,在传递讯息时,主管们会先决定什么样的讯息须要优先传递,但我认为先决定什么样的讯息“最不须要”传递才是更重要的。
如果以二八法那么来说,前20%的员工都能够自然决定出“劣后顺序”,而剩下的80%那么不容易办不到。
因此如果主管能够明确指示,制作出与“必做”清单相反的“不必做”清单,就能够使80%的员工的行为更靠近前20%员工了。
如何辨识“我懂了”
当教完下属或新进人员一件事的时候,主管通常会问对方“听懂了吗?
”,而得到的答复也简单“我懂了。
”这看似简单而理所当然的答案,却有一个巨大的陷阱隐藏在其中。
因为下属就算没听懂也不好意思说“不懂”,或者他以为自己听懂了却出现了理解上的错误,或是连他自己究竟懂了没有都不知道。
尽管主管花了许多时间和工夫教导下属,但如果他依然还是不懂,其指导工作就不算结束。
只有确认对方是真的了解或真的学会了,才能进行下一项事务的教导。
辨识“我懂了”的方法有很多,以下面三种为例:
其一,请下属再重复一次。
如果在开始指导前就告知下属,最后你会要求他重复一次听到或学到的内容,就能让下属更专心地听取,并积极进行思索,且对不懂的地方进行提问。
如果是教授技术,可以请下属重复一次你示范的动作。
其二,请下属提交报告。
也即请下属根据指导内容写出学习心得。
这个方法虽然比上面说的重复一次更花时间也更费工夫,但是对下属而言,却是极佳的思考学习内容的时机,而主管也更能够客观冷静地确认和评估自己的指导成果。
其三,让下属思考成功和失败的模式。
这考验的是下属今后要如何在工作上运用所学的能力,比前面两种方法又更上了一个层次。
举例来说,你可以提出以下的问题,如“你认为要如何运用今日所学在你的工作上才会成功呢?
”、“你认为如果使用这种方法会失败吗?
”并尽可能请下属分别说明重点和理由,如此就可以透过他们的语言与分析,表达“对成功的想象”和“不能做的事”的辨识,让“理解”在某种程度上向“能够做到”更加接近。
当然,主管如何带人还有很多的技巧方法,只不过是梳理了一局部罢了,最关键的在于,不同企业有不同的气氛,不同主管有自己不同的行事方法,下属也有不同的秉性,应当结合这些因素,找到更适宜的带人方法,才是更有效的。
销售管理人你如何带兵打仗xx-09-0321:
38|#2楼
某企业销售代表盛力,由于工作出色,被破格提拔为另一地区办事处经理,负责该地区的销售业务。
上任伊始,他踌躇满志,想在最短的时间内把业绩做上去。
但该办事处的糟糕处境却让他十分为难。
由于上一任经理管理不善,该地区的销售工作一团糟,主要表现在:
1、与经销商关系紧张,很多承诺没有兑现,致使经销商对销售本公司产品没有积极性;
2、办事处管理混乱,尽管总部的规章十分齐全,但由于执行不力,大多成为一纸空文;
3、员工素质参差不齐,十多名销售代表中三分之一从来没有做过销售、也没有接受任何,每天只是随着自己的想法瞎跑;
4、员工普遍对公司没有信心,工作效率十分低下,已经有人打算要离开;
5、由于以上原因,造成销售下滑,市场低迷;
盛力陷入了深思。
做业务,自己是一把好手,但做管理,却是平生头一回,由于时间十分仓促,总部只是简单交代了局部事宜就把他派过来,许多事情都要自己去摸索。
最重要的是,现在该如何面对自己角色的转型呢?
一般来讲,新官上任三把火,搞一套自己的施政纲领,开个员工大会,整顿纪律、实施新政……但这种强压式的管理效果有多大?
造成目前状况的原因究竟是什么?
应该如何对症下药?
盛力是个很有悟性的人,冷静之后给自己的好友、其它地区的办事处经理打了一通,让他们的经验给自己带来一些启发,然后拟定了一个扭转局面的步骤与方案:
第一,首先要解决员工士气的问题。
销售队伍假设没有信心、没有士气,总是在一种精神低迷的状态下工作,其他任何努力都会白费,所以这是问题的关键所在;
第二,解决好上述问题后,就要建立起完善的管理制度,特别是在执行上下工夫,同时对销售人员进行培训,让他们以符合本公司情况的标准模式去操作;
第三,与经销商进行深度沟通,消除彼此间的隔膜,重新建立起全新的客情关系;
第四,对销售队伍进行适当调整,对确实没有信心者或能力低下者予以,同时为销售队伍补充一些新鲜血液。
第五,研究当地市场的几个主要竞争对手,找出他们的优劣势,以便下一步有的放矢;
第六,在广告宣传和促销活动上,根据总部的要求,再结合当地的实际情况,特别是竞争对手的情况,制定一套创新的方案,力求在短时间内让市场重新热起来,给总部、员工、经销商以信心。
步骤虽然简单,但执行起来可不容易。
凭着多年来的销售经验和自身良好的素质,盛力在不到两个月的时间里扭转了局面,市场起死回生、销售队伍稳定、经销商快乐、总部满意。
而对盛力个人来说,更是顺利地实现了从一名销售人员到一名销售管理者的转变。
好,让我们一步步来剖析盛力的具体做法,从中体会一个优秀的销售经理应该具备哪些素质、运用什么方法,如何带着你的队伍在竞争剧烈的市场上冲锋陷阵。
一、头脑冷静,勤于思考,善于分析。
谋定而后动,这是对一个管理者的根本要求。
一个销售经理,每天都会面对几方面的错综复杂的关系:
对总部各相关部门、对直接上司、对手下员工、对经销商、对销售终端、对消费者、对竞争对手、对媒体……在这样的关系漩涡中,处理稍有不慎,都会造成不良后果。
盛力走马上任,并没有急于开展工作,而是先了解情况,比方与几个老员工进行个别交流、自己去终端上走一走,很快掌握了办事处和市场的第一手资料。
说:
没有调查就没有发言权。
正确思考和分析的结果是源于大量的真实的第一手材料,这个时候,没有冷静的头脑是不行的。
一些销售经理在这方面十分欠缺,处理问题时总是先入为主,以自己的主观意志去判断事物,往往事与愿违。
所以,在工作中,有时候需要沉下去,总浮在外表,你的工作是没有根基的。
处理和解决问题时,能否抓住主要矛盾,是销售经理应该掌握的一个重要方法。
俗话说“擒贼先擒王”、“打蛇要在七寸上”,任何复杂的事物,都有它的关键所在,步子踏上了这个点,一切都会迎刃而解。
在盛力了解到的情况中,有前任留下的问题、员工的问题、经销商的问题、市场的.问题……但哪个是关键呢?
无疑,是聚拢人心!
“人心齐,泰山移”。
无论是民族、国家、社会、企业,还是任何小团体,人心的向背是决定性的力量。
一支军心松散的队伍,即使有再精良的准备,你也别指望它能打胜仗。
所以,办事处目前急待解决的关键问题,就是员工队伍的士气。
可是,面对同样的情况,有的销售经理可能会把工作重心放在经销商或其他方面,有的可能会胡子眉毛一把抓,结果都是事倍功半。
盛力之所以能抓住关键,应该得益于他在做业务员时就养成的遇事不盲动、喜欢思考和分析的习惯。
我们经常说“人与人之间的区别在于脖子以上的局部”。
优秀的销售经理与平庸的销售经理,在这方面的表现应该更加突出。
二、处理人际关系的高手。
问题的关键环节找到了,那用什么方法来解这个扣呢?
盛力做了多年的一线业务员,深谙处理人际关系的方法。
目前这种情况下,办事处的员工对总部乃至总部派来的人员都持有一种不信任态度,如果一开始就通过强硬的方式来整肃纪律及提高士气,效果往往不佳,搞不好大家的抵触情绪会更大。
这时候,“胡萝卜+大棒”的方法是再好不过了。
首先通过个别沟通,根本了解了每个人的想法,然后召集全体人员,开诚布公地谈了前一段工作的失误,总部对该市场的期待,自己的的打算。
这一阶段,即使有的人依然表现不佳,盛力也没有随意批评任何一个员工,而是给他们以鼓励,特别是透过自己做业务员的亲身经历,让大家树立信心。
很快,效果显现出来了:
盛力在新的环境里树立起了威信!
做为管理人员,没有威信是很难展开工作的,特别是到一个新的环境。
有的经理喜欢使用手中的权力,到一个新环境不开除几个看着不顺眼的人,似乎就表达不出他的权威。
实际上,大家在外表上怕你,但在心底根本不把你当回事,工作上肯定是敷衍了事。
这样的经理就没有把威信树立起来。
有权力并不等于有威信,树立威信除了自身的品德素质及身先士卒的示范作用外,拿捏好人际关系也是非常重要的。
这样,后面的事情就顺理成章了,因为盛力已经得到了大局部员工的支持,整肃纪律、调整队伍等等工作都进行得十分顺利。
所以,在处理与下级员工的人际关系上,盛力的做法值得借鉴。
如上文中提到的,做为销售经理,还要面临其他种种人际关系,比方如何向总部要政策?
如何能让市场部、财务部、储运部等关联部门尽可能地照顾自己?
如何与经销商建立融洽的关系,特别是在市场不景气的时候能帮自己一把?
如何处理好与当地政府、工商、媒体相关部门之间的关系等等,都是一门学问。
限于文章篇幅,这里不能一一展开,但总体上有以下几点可以借鉴:
1、将欲取之,必先与之;
你要别人怎么对待你,你就先要怎么对待别人。
2、在工作关系中接触的人都不要走得太近,保持一定的距离有诸多好处。
3、不要把生活和工作中的角色搞混。
4、主动、积极比被动等待效果要好的多。
5、经常检视自己,在与别人的交往中是否给别人带来了帮助或快乐。
三、专业能力过硬,并善于指导下属。
普通销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长,而销售经理的成功在于团队业绩的提升、团队每个人的成长。
所以,销售经理要扮演一个很重要的角色:
孜孜不倦的传道者。
我们经常会看到,很多团队都带有领头人的烙印,这是因为他的经验、气质、方法都在深深地影响着团队的每个人。
很多销售经理在这方面十分欠缺。
论专业能力讲,也许自己的专业素质和业绩都不错,但仅仅如此并不是一个合格的经理。
在盛力的销售生涯中曾遇到过对他帮助很大的经理,不但在专业知识和专业能力上,而且在为人处事上都对他有着难忘的教诲,所以当自己到了经理的位置上之后,很快就能进入角色。
由此我们可以看出,对自己影响最大的,莫过于身边的人。
在走马上任的日子里,盛力把自己做销售的经验和体会毫无保存地传授给大家,并根据当地市场的情况编写了一本培训手册,每天早晚都要抽一点时间学习,周末更是拿出一下午时间给大家做培训。
当然,对盛力来说,站在黑板前给十几个人讲课也是平生头一回,第一次不免紧张,但在大家热切眼光的鼓励下越讲越好,每个人都受益非浅,这是前任经理无法比较的。
不少销售经理有着偏狭的想法,觉得把自己的经验讲给别人,那自己岂不是给他人做嫁衣,万一手下人超过自己怎么办?
这种想法是一种缺乏自信的表现。
实际上,在给别人传授知识和方法的同时,也是自身学习和提高的过程,很简单的道理,你给别人一滴水,你就得准备一桶水。
况且,团队的成功才是你的成功,团队每个成员的素质和业绩提高了,你才能在这个位置上坐得更稳,才有可能往更高的目标前行。
所以,报有这种想法的人,实质上还是没有完成角色的转换,还在把自己当做一个普通的销售人员。
通过盛力的努力,办事处销售人员的素质在短时间内得到明显提高,工作上标准了许多,新的销售队伍的雏形根本形成了。
特别是每个销售人员觉得在盛力身上能学到很多东西,都愿意留在这里,并且全身心投入工作。
这样的效果也是盛力始料未及的。
其实,不断对员工进行培训,给予他们成长的帮助,是留住员工、稳定销售队伍的最好方法,它比单纯金钱的刺激更有效。
在时候,销售经理就起着至关重要的作用。
所以,一个优秀的销售经理,不但是管理者,更是是传道者――把正确的理念、知识和方法传授给团队的成员。
四、学习欲望强,具有一定的筹划能力。
做市场如同带兵打仗,面临很多竞争对手和不确定的情况,不讲究策略是不行的。
总部的市场方案往往是一个统一的模式,但中国的市场千差万别,需要把“的普遍真理与中国革命的具体实践相结合”。
这个结合者,就是当地市场的销售经理。
盛力在走访经销商及终端时,发现过去所投放的广告和促销活动效果不是很明显,经销商给前任经理也提过这事情,但却被“公司统一部署”的理由所回绝,经销商因此颇感失望。
在做了细致的市场调研后,盛力给总部写了份报告,对过去的方案做了修改。
公司批复实施后效果良好。
当公司的大局部销售人员只限于做好手中的工作时,盛力就对市场筹划产生了浓厚的兴趣,经常带着几本筹划方面的书学习。
同时,在工作实践中也尝试着提出很多自己的见解,虽然很多时候都没有派上用场,但在时机来临时终于有了回报。
所以有句话说“时机只属于有准备的人”千真万确。
在实际工作中,很多销售人员甚至销售经理的知识面都很窄,没有读书的习惯,对筹划、管理等等相关知识不感兴趣,更谈不上自己去亲身实践,结果自己的路越走越窄。
殊不知,销售本身就是一个功夫在诗外的事情,总是局限于一点干巴巴的专业知识和技能,是很难再上一个台阶的。
尤其是销售经理,不但耽误自己,而且耽误下属。
尤其是在目前竞争剧烈的市场上,销售经理必须提高自身的素质,在筹划、管理等相关知识领域,不断学习。
同时,要想方法多与总部的筹划人员进行交流,千万不要有销售与筹划相互抵触的想法。
许多销售经理瞧不起总部的筹划人员,觉得他们只会坐在办公室里异想天开。
其实,这个时候更需要你把真实的市场情况反应给他们,以便制定出正确的策略。
同时,筹划人员的思维方式和知识结构也会给你带来很多启发,帮助你学习一些筹划知识,在市场上如虎添翼。
五、身先士卒。
这也许是老生常谈,但它永远都不过时。
以色列之所以能在阿拉伯人的包围中生存,是因为它有一支高素质的军队。
以色列军队为什么厉害?
我们看看他们在战场上的表现就知道了。
以色列军队打仗时,有个不成文的规矩,冲锋时都是军官在最前面,是“弟兄们跟我来”,而不是“弟兄们给我上”;
而撤退时,都是军官在最后面,士兵们先撤。
如此,强大的战斗力能不产生吗?
战场上还会有贪生怕死的逃兵吗?
销售队伍也是一个道理。
虽然看不到硝烟弥漫的战场,但无形的生死竞争每天都在上演。
在一线干了多年的盛力,自然是个身先士卒者。
每天工作,总是第一个来,最后一个走,后来干脆就住在办公室;
白天,员工看不到他坐在屋子里发号施令,更多的是奔跑在市场上;
总部货到了,都是第一个抢先去搬;
工作中出了问题,自己先承当责任……“典范的力量是无穷的”,在盛力的感召下,办事处全体员工无不尽职尽责,使出浑身解数去工作,即使想偷懒,也仅仅是一时的想法而已,转瞬就会消失。
这个时候,根本不需要多少豪言壮语、不需要多少许愿承诺,就能让大家在销售的战场上奋力拼杀,这难道不是一种神奇的力量吗?
可在现实中,我们看到太多的销售经理官瘾十足,那种指手画脚、趾高气扬的做派让手下的员工寒心。
孙子曰“上下同欲者胜”,大家跟你根本就不是一条心,你还指望他们能创造出什么业绩吗?
所以,“身先士卒”这个管理者的法宝,销售经理们千万不可无视。
看了以上文字,对于盛力这个刚刚走上管理岗位的销售人员来说,取得这样的成绩就缺乏为奇了。
当然,对于销售经理应具备的素质和工作方法,本文所表述的,也仅仅是很少一局部。
要真正成为一名优秀的销售经理,盛力还有很长的路要走。
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