房地产销售客户类型分析及解决方法2Word下载.docx

房地产销售客户类型分析及解决方法2Word下载.docx

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扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争。

当他们滔滔不绝高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，谈话中以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听，这样做至少能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。

畏怯、敌对型客户

这类型的客户一般不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现冷漠，无所谓的态度。

处理畏怯敌对型客户的关系时，切忌表现得过于热情，显出争于达成交易的样子，这样只能遭致对方更大的敌对态度。

恰当的方式上谨言慎行，以极大的耐心和细心引导，捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。

统御友善型客户

这种类型属讲求实际型客户，遇事不常涉及感情因素，而往往依照逻辑行事。

在做出决策前，他们希望能获得足够的证据。

因此接触这类客户时，应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣。

畏怯友善型客户

这类型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无意在众人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。

面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，采用“暗示成交法”。

在与客人交谈时，先假定对方购买后时，将如何如何。

这样产生一种心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。

从容不迫型

这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。

对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。

与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；

反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。

优柔寡断型

　　这类顾客的一般表现是：

对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。

他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。

对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。

等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。

比如说；

"

那么，我们明天给你送货，你方便吗"

自我吹嘘型

　　此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。

与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。

当一个"

忠实听众"

，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。

豪爽干脆型

　　这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。

和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。

介绍时要干净利落，不必绕弯子。

喋喋不休型

这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。

应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。

当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。

一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。

沉默寡言型

　　这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。

一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。

吹毛求疵型

　　这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。

所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。

与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须"

心服口服"

地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。

一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。

虚情假意型

　　这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。

如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。

在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。

对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。

销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。

冷淡傲慢型

此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。

他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。

接近他

们最好由熟人介绍为好。

情感冲动型

　　这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。

面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：

对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。

应对策略：

让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。

探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：

我没兴趣。

将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。

当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。

推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。

先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。

畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。

以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

急躁易怒型

这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。

最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

疑神疑鬼型

这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。

推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。

必要时可以老客户做见证人来进行促销。

神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。

推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。

不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。

自我防卫型客户

这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。

在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。

销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。

表面热心型客户

这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。

但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。

对于表面热情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。

事不关己型客户

事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策推给别人。

注视舆论型客户

这种类型客户对物业的关心程度，与对销售人员的关心的程度在致相同，他们非常在意周围人以物业的评价，所以他们购买行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温和，但心里却是度别人会有什么样的想法。

·

深思熟虑型客户

这类客户属于理智型，与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时，心中最关心的是物业本身的优点、缺点以确认自己是否需要。

对于这类客户“说之以理”是最佳策略。

销售人员必须对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。

据客户的性格特征可以把客户分为以下几个类型：

固执型

心理特征：

坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。

对策：

（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。

在这方面我们有很多的教训。

如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。

（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。

可恶的谢绝型

传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。

行为方式：

（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；

（2）总是不断地引用过去；

（3）呆板的采购方式，很难被新机会所打动。

这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新

主意；

对其所提出的异议要顺从；

友善的外在型

这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。

心理特征：

自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。

行为方式：

（1）爱多嘴，说一些无关重要的话；

（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧

地把他引入正题；

（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；

（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；

（5）不守时，不在时间和计划。

强迫他回答“是”与“不是”。

当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。