如何进行市场开发.ppt
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,如何进行市场开发培训,刘先明2017年8月23日,目录,一、战略导向优选市场二、多元营销融通市场三、有效投标打开市场四、发挥优势延伸市场五、塑造团队巩固市场,唱支山歌给党听,我把党来比母亲;母亲只生了我的身,党的光辉照我心。
感谢党2014年6月中旬的及时保护和营救,襄阳市中级法院和中国化学工程第六建设公司同步对本人的构陷,破产了。
如果没有党的及时保护和营救,本人也就没有机会又应党校邀请,于2017年8月22-23日在上海讲授如何当好项目经理人与如何进行市场开发两课了。
1、以企业使命、发展战略为导向,发现和发展市场:
中国企业报2004年4月27日刊发精细管理工程创始人刘先明如何理解企业愿景和企业使命一文,文中指出:
企业使命只具体表述企业在社会中的经济身份或角色,在社会领域里,该企业是分工做什么的,在哪些经济领域里为社会做贡献。
企业使命主要考虑的是对目标领域、特定客户或社会人在某确定方面的供需关系的经济行为及行为效果。
一、战略导向优选市场,1、以企业使命、发展战略为导向,发现和发展市场:
在企业使命的导向下,抉择企业发展战略。
在企业发展战略的导向下,布局市场。
市场,可以是一定方向和范围的地域区域,也可以是一定范围里的产品或服务。
一、战略导向优选市场,2、运用SWOT分析法,选好新市场:
SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。
一、战略导向优选市场,2、运用SWOT分析法,选好新市场:
运用各种调查研究方法,分析出公司所处的各种环境因素,即外部环境因素和内部能力因素。
外部环境因素包括机会因素和威胁因素,它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素,属于客观因素,内部环境因素包括优势因素和弱点因素,它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素,属主动因素,在调查分析这些因素时,不仅要考虑到历史与现状,而且更要考虑未来发展问题。
一、战略导向优选市场,2、运用SWOT分析法,选好新市场:
一、战略导向优选市场,2、运用SWOT分析法,选好新市场:
优势,是组织机构的内部因素,具体包括:
有利的竞争态势;充足的财政来源;良好的企业形象;技术力量;规模经济;产品质量;市场份额;成本优势;广告攻势等。
劣势,也是组织机构的内部因素,具体包括:
设备老化;管理混乱;缺少关键技术;研究开发落后;资金短缺;经营不善;产品积压;竞争力差等。
机会,是组织机构的外部因素,具体包括:
新产品;新市场;新需求;外国市场壁垒解除;竞争对手失误等。
威胁,也是组织机构的外部因素,具体包括:
新的竞争对手;替代产品增多;市场紧缩;行业政策变化;经济衰退;客户偏好改变;突发事件等。
一、战略导向优选市场,3、汲取毛主席论持久战中的营养,应对市场:
一、战略导向优选市场,3、汲取毛主席论持久战中的营养,应对市场:
毛主席在论持久战中精准地分析了中日两国的优势、劣势,得出了“抗日战争是持久战,最后胜利是中国的。
”结论。
毛主席写道:
中日战争既然是持久战,最后胜利又将是属于中国的,那末,就可以合理地设想,这种持久战,将具体地表现于三个阶段之中。
第一个阶段,是敌之战略进攻、我之战略防御的时期。
第二个阶段,是敌之战略保守、我之准备反攻的时期。
第三个阶段,是我之战略反攻、敌之战略退却的时期。
三个阶段的具体情况不能预断,但依目前条件来看,战争趋势中的某些大端是可以指出的。
客观现实的行程将是异常丰富和曲折变化的,谁也不能造出一本中日战争的“流年”来;然而给战争趋势描画一个轮廓,却为战略指导所必需。
所以,尽管描画的东西不能尽合将来的事实,而将为事实所校正,但是为着坚定地有目的地进行持久战的战略指导起见,描画轮廓的事仍然是需要的。
历史,正如毛主席在论持久战中所指出的那样演进。
一、战略导向优选市场,3、汲取毛主席论持久战中的营养,应对市场:
一、战略导向优选市场,2010年11月4日,扬子江药业副董事长徐浩宇等在延安参加培训。
3、汲取毛主席论持久战中的营养,应对市场:
一、战略导向优选市场,2017年5月28日,刘先明参观扬子江药业及其东方红广场。
3、汲取毛主席论持久战中的营养,应对市场:
一、战略导向优选市场,扬子江药业活学活用毛泽东思想。
扬子江药业东方红广场上矗立着毛泽东全集,3、汲取毛主席论持久战中的营养,应对市场:
长城汽车的董事长魏建军吃透论持久战,把欠债200万小厂干到405亿身家。
一、战略导向优选市场,
(一)融通市场的概念:
所谓融通市场,就是依靠和立足企业自身拥有的以及能控制使用的资源,把企业的经营生产活动与市场建立起供求联通的关系,使得企业自身拥有的以及能控制使用的资源融入到市场、客户,与市场、客户相融通。
融通市场包括开发市场、驾驭和经营市场、发展和扩大市场。
二、多元营销融通市场,
(二)开发市场是一种营销过程和营销行为:
开发市场是一种营销营销过程和营销行为,开发市场离不开传统营销。
二、多元营销融通市场,2、新的时代,多种营销方式并存于市场开发过程中:
互联网,是人类文明发展的成果,并不断影响人类的发展。
新媒体、网络越来越深刻地影响和改变人们的生活方式,在开发市场的过程中,新媒体营销、网络营销,与传统营销、文化营销的融合、结合,越来越紧密。
二、多元营销融通市场,中国化学工程第六建设公司1994年的国际化工展,2012年9月25日,我国第一艘航母“辽宁舰”在大连造船厂正式交付海军。
2005年6月18日,辽宁大连茶叶“航母”启航,3、文化营销,是最高境界的营销:
在营销的过程中,离不开企业与客户之间全方位的沟通。
沟通的好坏,直接影响和决定了营销的好坏。
文化是人们之间最好的沟通桥梁和渠道。
南方汇通大自然棕床垫的文化营销,活动与广告的结合,二、多元营销融通市场,“中国前进!
”(2013年12月17日摄),“中国前进!
”、“前行300米右拐”(2013年12月17日摄),“中国前进!
”、“前行300米右拐”(2014年2月11日摄),中铁十一局在天河机场项目工地的创新宣传,中铁十一局在天河机场项目工地的创新宣传,中铁某局在前门项目工地创新宣传“中国梦”,中铁某局在前门项目工地创新宣传“中国梦”,2015年7月3日,刘先明撰文,予以提醒。
2015年7月29日,刘先明再次撰文,予以提醒。
2015年8月4日,刘先明向国家信访局举报:
宣传“中国梦”不宜凸显“黄粱美梦”,2015年9月23-25日,在北京市住建委的责成下,北京市西城区住建委,对七幅“黄粱美梦”宣传画,予以处理。
2015年9月23-25日,在北京市住建委的责成下,北京市西城区住建委,对七幅“黄粱美梦”宣传画,予以处理。
2015年10月9日,北京市住建委出具答复意见书,投标,是企业进入新市场、开发新市场的常用路径和手段,甚至是首要路径和手段。
投标在打开市场的活动中,至关重要。
如何运用投标策略、如何施展投标技巧,很大程度上决定了能否中标,能否打开市场。
三、有效投标打开市场,从工程投标到工程竣工结算至工程交付使用的全过程中,就是要在保证工程质量、工期的前提下合理利润的实现,并使企业得到提高和发展。
在工程施工中除加强施工管理、施工技术水平的提高等方面外,在经营决策和经营管理中同样是合理利润实现的关键途径。
这就要求我们在经营全过程中获胜,在经营全过程上获胜的关键又在于在经营决策上获胜,也就是说要在工程的投标和投标报价过程上获胜。
(一)常用的投标策略,企业的整个经营和经营管理工作的目的就是要满足企业的正常经营,保证企业合理的收入,同时,在施工过程中使施工水平、施工技术、施工管理得到提高和发展,品牌得到提升和延伸,为后续投标、中标积累资本和优势,形成良性循环。
(一)常用的投标策略,
(一)工程投标的策略主要通过以下三大方面来实现:
1、工程投标班子的建立:
对于投标者来讲,不一定每标必投,要进行决策,决定是否投标,如果一旦决定投标,首先必须建立起一个强有力的、内行的投标班子。
对于业主来讲,招标就是择优,根据工程的性质和业主的择优标准的不同,择优可能在不同的侧重面,但主要还是取决于如下四个方面
(1)较低的价格;
(2)先进的技术;(3)优良的质量;(4)较短的工期。
(一)常用的投标策略,对于我们投标者来讲,投标就同参加一场赛事竞争,因为,它关系到企业的兴衰存亡,在这场赛事中不仅比报价的高低,而且比技术、经验、实力和信誉。
为了迎接技术和管理等各方面的挑战,在竞争中取胜,达到投标竞争获胜的目的,在投标过程中就需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理。
必须建立一个投标班子,投标班子主要由以下三种类型的人才组成:
一是经营管理类;二是技术专业类;三是商务类。
公司领导负责投标班子的组织,并担任投标班子的负责人,拟任工程项目经理负责投标书的审核,技术部门负责施工方案、施工进度计划的编制和安排,技术标书的编制,同时负责协调施工机械设备、新技术的落实。
经营部门负责商务标书、经济标书的编制和工程投标报价。
财务部门负责工程保函的办理,确定工程款支付方式、保险等。
(一)常用的投标策略,2、投标的决策:
投标班子建立了,就要确定我们所投的这个标是什么性质的标,我们如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧,这就是投标的决策和投标技巧问题。
投标决策的正确与否,关系到能否中标和中标后的效益,关系到企业的发展前景和职工的经济利益,所以,在工程投标前进行投标决策研究具有非常重要的意义。
投标决策的制定,主要取决于以下4个方面:
(1)技术、装备方面的实力;
(2)经济方面的实力;(3)管理方面的实力;(4)信誉、品牌方面的实力。
(一)常用的投标策略,工程投标决策的研究就是知己知彼的研究,这个“已”就是影响投标决策的主观因素。
“彼”就是影响投标决策的客观因素。
一旦知己知彼了,就确定了所投标应是投盈利标或保本标或亏损标。
对于各种性质标的确定,如果招标工程既是本企业的强项又是竞争对手的弱项,或企业任务饱满,利润丰厚,才考虑到企业超负荷运转时,此种情况下就投盈利标,当企业无后继工程或己出现部分窝工,争取中标,但招标的项目企业又无优势可言,竞争对手又多,此时就投保本标,至多投薄利标。
当企业已大量窝工,严重亏损,若中标后至少可以使部分人工、机械运转,减少亏损,或者为在对手林立的竞争中夺得头标,不惜血本压低标价或是为了本企业一统天下的地盘里,为挤跨企图插足的竞争对手,或为了介入新市场,取得拓宽市场的立足点,此时就投亏损标,但这种标是一种非常手段虽然是不正常的,但在激烈的竞争中有时会这样。
投标决策确立后就要研究投标的技巧,投标技巧的研究其实质就是在保证工程质量与工期的条件下寻求一个好的报价的技巧问题,所以,为了中标并获得期望的效益,在投标时要进行投标技巧的研究。
(一)常用的投标策略,3、投标报价:
确定了投什么标,同时认真阅读了施工图纸及工程量的计算工作后,就要确定工程投标报价,投标报价一是指项目单价;二是指投标的最后总报价。
投标报价是进行工程投标的核心,报价过高会失去承包机会,而报价过低,虽然中了标会给企业带来亏本的风险。
标价过低或过高都不可取,如何做出合适的投标报价,是投标者能否中标的关键问题。
(一)常用的投标策略,
(二)工程投标报价主要从以下四个方面去分析、研究:
1、认真研究招标文件:
招标文件一般会提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准;要认真研究招标文件,弄清承包者的责任和承包范围,这是投标人投标与报价的依据,以避免在报价中发生偏差和任何遗漏。
了解当地市场材料和机械设备价格的变动情况,运输费和税率变动情况,劳务工的素质和价格情况,最好通过长期分析,找出价格变动的规律,以便灵活调整自己的价格,避免因盲目估价而失误。
(一)常用的投标策略,2、现场勘踏:
“没有调查研究,就没有发言权”。
主要了解施工现场的自然地理条件,市场情况,现场的施工条件,业主的情况,竞争对手的情况,根据这些情况来确定需要考虑的因素。
(一)常用的投标策略,2012年6月12日刘先明在重庆调查时拍摄的照片,2012年6月12日刘先明
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