《推销与艺术》国开测试题答案Word文档下载推荐.docx

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◇题目7

在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。

“×

”

◇题目8

推销导向强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。

在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。

◇题目9

推销员不是推销商品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。

◇题目10

推销活动的第一步是约见客户。

◇题目11

推销活动的最后一个步骤是成交。

◇题目12

推销活动中要始终以卖出产品为中心。

◇题目13

推销中最重要的是“有形的东西”，而不是“无形的东西”。

◇题目14

推销和市场营销是一回事。

◇题目15

◇题目16

和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。

◇题目17

推销的劣势主要表现在时间成本高、费用高，对推销员的素质要求较高等。

◇题目18

推销工作仅仅是一项能带来较高收入的工作，因此没什么前途。

◇题目19

推销工作约束少、自主发挥余地较大，有利于推销员创造性的发挥。

◇题目20

推销工作是一项简单的工作，因此推销员不需要具备专业素养。

◇题目21

只要产品质量好、推销技巧好，就一定能把产品卖出去。

◇题目22

在推销中，推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。

◇题目23

推销中最重要的是“人”而不是“物”。

2、推销员的职责、素质与能力

提供服务是推销活动的最基本功能。

不断地寻找新的客户，开拓新市场，是推销员重要的职责之一。

为客户提供服务就是指提供周到的售后服务。

我们所说的推销员沟通信息的职责主要是指传播产品信息。

给予客户技术协助，协助办理运输手续等都属于推销员的职责。

推销员的职业素质是推销员职业能力发展的根本条件，其主要来源于遗传。

在推销中，可以说“被拒绝”是推销成功的基础。

在人际交往中，“听”的作用往往大于“说”的作用。

推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。

在推销员的知识构成中，产品知识是最重要的。

要求推销员较强的观察能力是为了判断客户的购买心理和购买倾向，为有效推销提供依据。

推销员创新的目的就是为了标新立异，吸引客户的注意。

推销员向客户推销商品的过程，实际上也是一种信息沟通的过程。

表达能力对推销员来说至关重要。

因此，那些天生不善表达的人是不适合做推销员的。

要做到遇事不惊，随机应变，就必须具有丰富的知识和经验、具有敏锐的思维判断能力。

3、推销员的基本礼仪

◇◇题目1

在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？

A.先向身份高者介绍身份低者

B.先向女士介绍男士

C.先向年轻者介绍年长者

D.对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者

先向年轻者介绍年长者

推销员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？

A.供职单位

B.担负的职务或从事的具体工作

C.个人兴趣和爱好

D.本人姓名

个人兴趣和爱好

产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。

健康、整洁、卫生这三个因素可以使人的容貌变得完美。

仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。

第一印象形成的依据就是在最初接触时所表现出的一切现象。

一个人的仪表是由其生活情趣、审美意识、文化修养、对他人的尊重程度、知识水平等决定的。

如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。

一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要少于5秒钟。

和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手。

在与人交谈时，手势越多越好。

人们在接触时，为了显示热情，最好紧挨着对方站立交谈。

一般来说，周末是拜访客户的最佳时间。

在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

名片是现代人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。

敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。

为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。

为客人沏茶时，应使用竹或木制的茶匙摄取，如果没有茶匙，可将茶桶倾斜对准壶或杯轻轻抖动，使适量的茶叶落入壶或杯中。

上茶的顺序一般是先宾后主、先长后幼、先女后男、先尊后卑。

以咖啡或红茶待客时，杯耳和茶匙的握柄应朝向客人的左边。

当主人敬茶时，客人应双手接过，点头致谢。

4、客户分析与推销模式

既不关心推销人员又不关心购买的客户属于：

a.软心肠型

b.漠不关心型

c.防卫型

d.干练型

漠不关心型

十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（）。

a.推销技术导向型

b.强力推销型

c.事不关己型

d.客户导向型

客户导向型

推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。

这种推销风格属于：

a.推销艺术导向型

b.客户导向型

c.解决问题导向型

d.强力推销导向型

强力推销导向型

客户对推销人员十分冷漠；

认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。

这种客户的购买心态属于：

a.寻求答案型

b.保守防卫型

c.漠不关心型

保守防卫型

客户导向型（1,9）推销员遇到哪种类型的客户能够有效地完成推销任务？

a.漠不关心型

b.软心肠型

c.寻求答案型

d.保守防卫型

软心肠型

“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（）。

a.美国

b.德国

c.英国

d.日本

美国

海因兹·

M·

戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。

其基本思路是：

找出客户需求，促使客户想到需求，推销员说明自己的产品可以满足其需求，并由此而促使客户购买。

这种推销模式是（）。

a.“埃德帕”模式

b.“费比”模式

c.“爱达”模式

d.“迪伯达”模式

“迪伯达”模式

下列（）是推销洽谈的先决条件。

a.“费比”模式

b.“吉姆”模式

c.“迪伯达”模式

d.“爱达”模式

“吉姆”模式

以下哪种模式的特点是紧紧抓住了客户需求这个关键，使推销工作更能有的放矢？

a.“爱达”模式

b.“费比”模式

c.“埃德帕”模式

首先唤起客户注意，使客户对产品产生兴趣，进而产生购买欲望、做出购买行动，这是哪种推销模式的特征？

“爱达”模式

最常见的客户类型有两大类，即个人购买者和组织购买者。

个人购买者是为自己或家庭使用或消费而购买商品的购买者。

个人购买者属于专家购买，不太容易受促销的影响。

组织购买者包括产业购买者、中间商购买者和政府购买者三大部分。

组织购买者的购买行为特点是购买频度高、购买流动性大，感性购买占一定比例。

人类的一切活动，包括购买行为，都是为了满足自身的需要。

动机是行为的直接原因。

在抢购风潮中，被卷入抢购风潮的客户，大部分是被动的，是“随大流”，是一种从众行为。

消费者求实购买动机的核心是“实用”和“实惠”。

观察和倾听是推销员了解客户购买动机的唯一方法。

布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销方格能够取得最佳的推销效果。

寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。

推销人员的心理态度愈是趋向于（9，9）型，就愈可能收到理想的推销效果。

所以说其他类型的推销心态毫无用处。

◇题目24

客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。

◇题目25

“费比”模式主要是靠明确产品给客户带来的利益来说服客户购买的。

◇题目26

“埃德帕”模式的第一阶段是吸引客户的注意力。

◇题目27

“爱达”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销较适用的模式。

◇题目28

“费比”模式要求推销员要避免“最便宜”、“最耐用”等字眼，强调推销员用真实的数据、案例、实物等证据消除客户的疑虑，促使其购买。

◇题目29

一个强力推销导向型（9，1）的推销员，若面对保守防卫型（9，1）客户一定能有效地完成推销任务。

◇题目30

“迪伯达”模式是一种对培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。

5、寻找客户

把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（）。

a.潜在客户

b.目标客户

c.常客户

d.准客户

准客户

推销工作的起点是（）。

a.约见顾客

b.寻找客户

c.准备产品

d.介绍自己

寻找客户

以下哪个不是寻找客户的原则：

（）。

a.寻找途径的灵活性

b.寻找范围的限制性

c.寻找方式的连锁性

d.说服客户的鼓动性

说服客户的鼓动性

二八法则对推销工作的意义是：

a.要准确掌握拥有购买决策权的人

b.推销员要掌握对方的经济实力

c.要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

d.推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：

a.资金

b.个性

c.决策权

d.需要

个性

某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（）。

a.市场咨询法

b.个人观察法

c.资料查阅法

d.网络搜寻法

资料查阅法

小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。

小李寻找顾客的方法是（）。

a.连锁介绍法

b.向导协助法

c.中心开花法

d.个人观察法

个人观察法

小陈有一位老乡在市政协工作，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并向招待所负责人推荐他们的地毯。

就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。

这种寻找客户的方法属于（）。

a.走访法

b.中心开花法

c.链式引荐法

d.向导协助法

链式引荐法

以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？

a.同时进行市场调查

b.成本低，效率高

c.信息量大

d.接触面大，范围广

成本低，效率高

运用中心开花法的关键是：

a.培养推销员的职业素质

b.准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物

c.取得现有客户的信任

d.选择好一个目标地区

准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物

所有的潜在客户都会成为企业的客户。

拥有购买权是成为潜在客户的基本条件之一。

销售线索开始的。

寻找客户是提高推销成功率的保证。

寻找客户的目的是为了留住所有的老客户。

只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。

寻找到合格的潜在客户，推销过程也就正式开始。

如果顾客不需要某种商品，即便有钱有权，也不会购买你的产品，所以专业推销人员应该去适应需要而不是创造需要。

在成功的推销过程中，能否准确掌握真正的购买决策人是推销的关键。

现有客户不可能成为寻找客户的途径。

广告开拓法是一种费时费力、成本较高的方法。

资料查询法是国内外推销员经常采用的一种方法，这种方法能够减少寻找工作的盲目性，节省时间和费用，同时还有助于通过资料对潜在客户进行了解。

利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。

市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。

链式引荐法的关键是是否能取得现有客户的信赖。

6、推销接近

正确近阶段重点要做的工作之一。

在与客户见面之前，推销员必须充分了解与推销有关的情况和资料。

对个体客户和团体客户准备工作的工作重点是一样的。

产品目录、样品、说明书、订货单等都是推销接近阶段必备的推销材料。

实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。

组织人事不是团体客户接近准备阶段需要了解的情况。

约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。

约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。

和客户确定约见时间，一般由推销员根据自己的工作节奏和习惯来选择时间。

撰写推销信函时一定要突出重点，引起客户的兴趣和好奇心。

赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。

用产品开路法推销成套的机器设备、汽车时，可以用制作精致的模型来开路。

推销员在走入目标客户的办公室后就应该做详细的自我介绍。

以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？

A.推销洽谈

B.约见顾客

C.正式接近顾客

D.接近顾客准备

正确答案是：

推销洽谈

以下哪一项不是推销接近的目标？

A.寻找顾客

B.激发兴趣

C.步入洽谈

D.引起注意

寻找顾客

以下哪一项不是接近个体客户的准备内容？

A.组织规模

B.教育水平

C.家庭状况

D.个人特点

组织规模

正确

一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？

A.和客户讨论产品的价格

B.和客户约定见面地点

C.约定见面时间

D.和客户约定见面方式

和客户讨论产品的价格

现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是（）。

A.直接拜访

B.信函约见

C.电话约见

D.广告约见

电话约见

在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用（）方式比较可靠。

A.信函约见

B.电话约见法

C.直接拜访

D.广告约见法

广告约见法

以下哪一项不是约见的内容？

A.签署成交合同

B.安排约见时间

C.确定约见对象

D.明确约见事由

签署成交合同

正确取的接近方法是（）。

A.自己介绍法

B.利益接近法

C.他人介绍法

D.产品开路法

产品开路法

推销员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，从而接近顾客的方法称为（）。

A.利益接近法

B.产品开路法

C.自己介绍法

D.赞美接近法

赞美接近法

关于好奇接近法，以下哪个说法？

A.推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效

B.这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施

C.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺

D.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意

推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意

7、成交管理

坚持诚信性原则就是要讲真话、卖真货、出实证。

推销洽谈的核心是沟通。

在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。

在推销洽谈中，产品的样品、模型是必不可少的。

在洽谈的基本内容中不包括保证条款。

推销员在推销洽谈中，可以只谈产品的特色，不用全面介绍产品。

零配件、工具、供应等方面的服务也属于销售服务的范围。

◇题目

喜欢听赞美的话是人的本性，为了赢得客户的好感，怎么赞美客户都不过分。

与客户交谈时，要尽可能用与客户相同的谈话方式。

洽谈的重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。

FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。

推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。

倾听也是一门艺术，良好的倾听是推销中的一大“法宝”。

当我们与客户交谈时，对于对方令人难以接受的发言要立即予以反驳，表示拒绝。

探索性提问不包含任何肯定或否定的含义，所以不会引起对方的反感。

8、成交管理

客户异议是成交的障碍，它表达了客户对推销品没有兴趣的信号。

提出异议是消费者应有的权利，推销员不应该为此退缩不前。

客户异议是企业信息源之一。

所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使其解决。

“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。

客户说：

“我从来不喝啤酒。

”这种异议属于需求异议。

推销员本身工作的失误是推销员异议的原因之一。

产品异议表明客户对该种产品或服务没有需求。

面对客户的价格异议，可以用本产品的优势与竞争产品的劣势相比较，突出本产品的优势，往往会收到意想不到的效果。

迂回否定法运用不当，可能会伤害顾客的自尊。

直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。

永不争辩就是要求推销员接受客户异议，不与客户争吵。

由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销员应立即停止推销。

对客户提出的容易造成争辩的话题，推销员可以不回答。

一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器：