从业资格考试信用管理师国家职业二级复习资料Word文档下载推荐.docx
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1〕政府掌握的信用信息包括:
工商登记注册信息;
政府部门的统计信息;
银行征信系统的信息;
政府公共信息;
相关机构调研信息。
2〕不同部门信息的作用:
①工商登记注册信息:
掌握企业的登记注册信息、年度财务报表的资料;
②政府部门的统计信息:
掌握政府部门所监管的行业整体开展情况,如:
全国海关信息中心定期形成的企业进出口统计报表、专业分析报告等;
③银行征信系统的信息:
掌握储户存款和借贷等方面的动态信息;
④政府公共信息:
政府司法机关定期公布诸如企业破产、抵押品置留、动产抵押申请、民事诉讼等公共信息,这些信息可以掌握某些特殊情况下的企业状况,在难于查到企业财务信息的情况下,它可以帮助提供财务方面的重要征信数据。
⑤相关机构调研信息:
补充市场上的商业时机信息;
如美国的商务部、制造商银行国际部和日本的贸易振兴会等。
3〕市场上商业化的信用信息包括:
征信机构提供的信息;
专业数据供给商提供的统计信息;
行业协会掌握的信息;
公众媒体披露的信息;
委托其他机构调查取得的信息。
4〕“关联企业〞的几种情况:
①一家公司对另一家公司有50%以上的投资;
②同一个人担任不同公司的法人或董事长;
③董事长和监事会成员有50%以上相同;
④由于投资人关系,使企业在财务、经营管理、担保等方面保持十分紧密的联系。
对于家族企业:
如果一个企业的50%以上股权掌握在一个家族成员的手中,该企业就是一个家族企业。
五、按照信息是否经过加工处理,信用信息分为原始信息和二级信息。
1、原始信息:
是企业通过各种信息来源采集到的且没有经过信用管理人员处理的信息。
2、二级信息:
是经过信用管理人员对散乱无序的原始信息进行筛选、分类、比拟、核实、更新等加工处理后,所形成的信息就是二级信息。
六、按照信息的结构构成,信用信息分为单项信息和成套信息。
1、单项信息:
指记录某一方面情况的一条信息或一个栏目的信息,如企业的股东信息等。
2、成套信息:
指可以用于制作普通版本征信报告的完整信用信息,包括财务信息和非财务信息。
七、按照是否为所采集的信息付费,信用信息分为免费信息和成收费信息。
八、采集行业信用信息的渠道包括:
专业刊物、各类网站、行业研究报告、上市公司分析报告、行业年鉴、传统媒体。
九、利用企业内部销售部门提供的信息需要注意的问题:
1、如果缺乏相应的鼓励约束机制,销售人员通常没有动力去采集客户的信用信息。
2、即使销售人员有很强的动力帮助信用管理部门采集客户的信用信息,但他们毕竟不是信用管理人员,信用分析技能不强,这会导致他们提供的信用信息有可能是主观的、零散的、不完整的。
3、除了销售人员的现场调查资料是获取客户信用信息的重要内部渠道之外,销售台账也是一个重要的内部渠道。
4、有些客户信息是无法通过财务资料等客观信息来获得的。
十、三种常见的信用信息渠道特征比拟:
信息来源
本钱
信息特征
可靠性
政府提供的信息
边际本钱较高
未经核实,各部门之间的信息难以对接,是信息原材料,需要深加工
低
征信数据供给商
边际本钱高
经核实、分层次、成系统、标准化、动态性、通用语言
高
内部渠道
初期本钱高
边际本钱低
鲜活、及时、零散、难免有个人偏见
美国的邓白氏拥有全球最大的综合征信数据库,覆盖全球8300万家企业,每天更新近100万次,并且拥有国际通用的邓白氏编码。
第二节信用信息的采集
一、采集信用信息的法律标准:
在欧洲,最注重信用相关法律建设的国家是德国、英国和奥地利。
在1980年,国际经合组织〔OECD〕制定了?
个人隐私保护及个人数据国际交流准那么?
。
1988年,日本公布了?
个人信息保护法?
研究各国的相关法律可以发现,各国标准个人征信机构业务的法律的名称不同,有关的法律大致有?
数据保护法?
、?
个人隐私法?
信用报告法?
个人破产法?
等。
二、对于征信机构,一个完整的信用信息采集方案包括以下几项内容:
1、对信用信息内容的需求;
2、信用信息采集的预算案;
3、信用信息采集的时间安排;
4、信用信息采集的渠道选择;
5、信用信息采集的人员安排。
另外,比拟信用信息采集方案的优劣只要从制定的合理性、可操作性、动态性和质量价格比四方面来判断。
三、信用信息的采集本钱控制是企业本钱管理工作的重要环节,是落实信用信息采集本钱目标和实现信用信息本钱方案的有力保证。
四、信用信息采集工作的本钱控制程序:
1、制定本钱标准;
2、执行标准;
3、确定差异;
4、消除差异;
5、考核奖惩。
第三节信用信息质量评价
一、评价信用信息质量的根本指标包括:
客观性、准确性、完整性、及时性、一致性、性能价格比。
二、在企业信用信息更新的时间要求方面,更新信用信息的工作分为定期更新和临时更新两种情况。
三、普通版资信调查报告主要分为欧洲、美国、亚洲三种风格的企业资信调查报告。
三种报告各自的优缺点:
1、欧洲风格的普通版企业资信调查报告。
是企业资信调查报告的发祥地。
优点:
内容简洁,扼要不赘述;
除基于事实的客观情况以外,征信机构会给出综述性评价;
提供授信额度的建议。
缺点:
报告内容较为简单,有些重要的调查工程未包含在内,如有时不能提供财务报表或缺乏对企业财务报表的分析;
缺乏交易核实信息和银行意见;
较少提供被调查对象的业务内容及其展望方面的信息。
2、美国风格的普通版企业资信调查报告。
其报告属于主流报告版式。
内容具体详实,可读性强,风险指数等量化指标的技术含量高,对企业活动及交易状况均能作出详细的描述。
不简洁,符号系统复杂,需要报告阅读的训练;
缺乏对被调查对象信用价值的文字评级;
没有对授信额度提出建议;
强调“现地现认〞原那么不够。
3、压洲风格的普通版企业资信调查报告。
借鉴了美国报告的优点,内容上更加细腻,更注重使用者读报告的方便;
坚持“现地现认〞的原那么,征信作业上着重实地拜访;
对于被调查对象的经营管理团队有较大篇幅的描述;
对财务数据的分析相当重视,甚至图文并茂;
财务资料更新快速,时间落差较短。
技术含量不及美国风格的报告,数学模型技术上的投入非常不够,量化指标的种类少,预测的精度低。
第二章客户信用档案管理(B类)
第一节客户及其分类
一、企业信用管理部门的客户:
信用管理人员只对企业客户中的赊销客户实施开发和管理,其主要职责是帮助企业躲避在赊销过程中产生的风险,以及防范企业受到外部人员造成的经济损失。
对于但凡会给企业构成经济损失或者潜在经济损失风险的企业外部关系,包括那些不购置任何产品和效劳的公共关系,不管它们是企事业单位还是消费者个人,都是企业信用管理部门的“赊销客户〞。
二、信用管理部门的客户与销售部门的客户的不同之处比照:
买主
信用管理部门的赊销客户
销售部门的非赊销客户
产品批量买主
可能是,约占80%
是
付现金购货买主
不是
直销店的顾客
多数不是
海外进口商
代理商
外贸产地客户
材料供给商
部件发包的下游企业
需要招待的来访者
是,特别是需要支出大额招待费者
董事会成员及其投资的其他企业
可能是,在授权的情况下
构成竞争关系的同行业者
可能是
企业的公关对象
三、赊销客户分类原那么:
信用管理人员要将客户分成“企业法人类型的客户〞和“自然人类型的客户〞两大类,以便于使用不同的信用管理技术对客户进行分类管理。
在管理实践中,对于是哪种类型的客户并不看它是否拥有企业营业执照,或者是否是一个企业的老板或者经理。
最根本的判断是:
对归还赊销货款责任人的性质认定。
一个对赊销货款负“有限责任〞的客户,应该被分类为企业客户;
一个对赊销货款负“无限责任〞的客户,应该被分类为个人客户。
所有的个体工商户都是自然人性质的个人客户,尽管它们都持有工商局颁发的营业执照。
四、赊销客户种类:
在操作上,信用管理人员通常还要将赊销客户进行如下分类:
1、根据客户的性质,将赊销客户分为“企业客户〞和“个人客户〞。
其中,所指的企业包括所有的企业和事业单位;
而个人客户还需要包括所有的个体工商户。
2、根据授信额度或客户潜在的破坏能力大小,将客户分为“核心客户〞和“普通客户〞。
划分这两种客户的方法是“2/8黄金分割律〞,即核心客户是产生大约80%销售额度但数量占20%的客户。
某企业的两年平均年销售总额5000万元,客户总数为120个。
5000万元销售总额的80%为4000万元。
按照大小客户的排名,前32个客户购置了企业3820万元的产品。
因此,排名在前32的这个客户就可以定义为企业的“核心客户〞。
3、根据客户的登记注册国别或办公场所的具体地点,将客户分为“国内客户〞和“海外客户〞。
4、根据企业与客户交往的性质,将客户分为“交易类客户〞和“公关类客户〞。
5、根据企业内部管理制度,将客户分为“主动接触类客户〞和“被动接触类客户〞。
五、零售信用的细分类包括:
1、简单挂账信用:
就是一笔到期全额还款的赊销。
餐馆允许客人挂账,但到期后要求客人一次性付清欠款。
2、零售分期付款信用:
生产厂家的大件耐用消费品赊销经常采用这种形式,由买主根据赊购合同的规定按月还款,直到完全还清赊购款为止,通常期限不超过五年。
3、零售循环信用:
这种信用形式对应一种赊销凭证,大型商场经常采用这种形式。
如向一些客户发放赊销性质的购物卡,客户可以凭卡消费,定期结账。
六、与法人对法人的赊销相比,授信机构对自然人性质的消费者在赊销期限的设置上有明显的不同。
法人对法人的内贸产品赊销,信用期限通常不超过三个月,即使是法人对法人的外贸赊销,信用期限通常不超过半年。
企业对消费者的大件耐用消费品赊销设置的信用期限经常是一年,而餐饮企业的挂账信用期限通常为一个月,时间区间明显比拟宽。
第二节客户信用档案设计
一、企业信用档案的设置:
1、“客户资信级别和风险指数〞两项量化指标是用于指导企业授信工作的工具,是科学确实定客户授信额度的根底。
2、根据5C理论,即“客户的品行、能力、资本、抵押担保、状况〞,判断企事业法人类客户信用价值。
3、为了满足技术人员在判断客户信用价值时对信用信息的需要,通常要为客户信用档案设置10多个栏目。
其信息内容包括:
企业的开展史、注册信息、当年经营情况、付款记录、银行往来记录、公共记录〔如经济纠纷、刑事处分〕、财务报表〔资产负债表、损益表、现金流量表〕、主要产品、进出口海关、主要经营者履历、对外信誉状况分析、现场核实信息等。
以某企业的信用管理部门对其企业类客户的信用档案设置举例,设置栏目如下:
1)根本信息;
2)财务报表;
3)付款记录;
4)与银行的往来记录;
5)诉讼记录和其他公共记录;
6)行业分类;
7)经营状况和业务量;
8)进出口情况;
9)经营者介绍;
10)评级和风险指数;
11)授信额度调整情况;
12)特殊合作工程情况;
13)历年销售业务员反映的情况;
14)新闻媒体的报道;
15)客户企业供给商反映的情况;
16)其他补充信息和记录。
二、个人信用档案栏目的设置:
对于自然人性质的消费者征信的理论依据是5C1S原那么,即:
“个人的品行、能力、资本、抵押担保、状况和稳定性〞。
第三节客户信用档案管理
对不同的客户群进行分级管理:
常见的核心客户分级方法包括:
1)按照帕累托法那么划分;
2)按照客户信用风险的大小划分;
3)按照追账本钱和难易程度划分。
第四节客户信用档案库建设
客户信用档案库的建设预算公式:
Bgt(建设预算)=Q×
{P×
[1000×
(客户总数―核心客户数)]﹢2500×
核心客户数}
Q是一个1~4的系数,它的大小与已有的合格客户信用档案、计算机网络化程度、硬件设备的数量和质量等条件呈“反比例〞变化关系。
即,原来的客户信用档案库设备的软硬件质量越好,系数值越小。
Q值还与当时的计算机设备市场价格呈“正比例〞变化。
P值是海外客户数除以国内客户数的比值。
对于港澳台客户通常作为国内客户处理。
P值越大,比值越高。
第五节客户的失信记录
一、客户失信记录,其内容主要包括四局部:
客户拖欠情况、催收情况、赊销合同等证据、对失信客户的处理意见。
其中对于客户拖欠情况的记录,具体记录方式和检查工程如下:
1)赊销合同中付款条款;
2)违约行为的起始日期及账龄;
3)违约合同金额及其按照金额大小的排列;
4)客户争议的记录;
5)延期付款申请;
6)局部还款记录;
7)客户还款或抵债形式的记录;
8)结案日期。
二、客户拖欠的证据:
1)客户的信用申请表;
2)发票的影印件副本;
3)抵押担保文件及副本;
4)与客户交易的往来信函和,特别是客户应允还款的信函;
5)客户验收货品的签收文件;
6)海关货管部门的验货手续及副本;
7)客户退回的残次品,包括客户使用不当的损坏货品记录;
8)售出产品的维护、保养和修理记录;
9)客户使用货品或转让货品的其他证据。
三、黑名单系统〔信用惩戒机制〕:
是指就客户的失信情况进行连续性的记录和分类型的记录,从“灰色记录〞过渡到“黑色记录〞。
由此可见,黑名单系统中至少包括两个名单,即:
从“灰名单〞过渡到“黑名单〞。
被列入“灰名单〞中的客户一般都是初犯,拖欠付款的时间在60天以内,欠款的额度不大。
四、列入“灰名单〞的拖欠情况如下:
1)初次出现拖欠情况;
2)能够取得客户的联系方式;
3)没有贸易纠纷;
4)拖欠时间不超过60天;
5)拖欠额度不大;
6)申请延期付款;
7)主动向信用管理或销售人员认错;
8)向催款人员认错,态度很好;
9)已经归还局部欠款,显示还款诚意;
10)愿意制定分期付款方案;
11)愿意以货抵债;
12)有客观理由,而且理由比拟充分。
五、列入“黑名单〞的拖欠情况如下:
1)拖欠货款超过91天;
2)对本企业的拖欠行为出现两次以上;
3)虽然本企业是初次出现拖欠行为,但发现曾经对别的企业有严重拖欠行为;
4)不断变换联系方式;
5)实际负责人四处躲避或推托,不与企业信用管理人员或销售人员直接通话或见面;
6)验货时没有问题,但在还款时提出货物质量问题,而且比拟牵强;
7)大举抛售库存货品,有破产嫌疑;
8)申请歇业;
9)申请破产;
10)老板个人犯罪被抓或已经外逃;
11)受到严重的行政处分〔如税务或海关的处分〕;
12)被政府监管部门列入黑名单;
13)对催账人员态度恶劣,咆哮或发脾气;
14)有诈骗嫌疑。
第三章制定企业信用政策(A类)
第一节企业信用政策的制定与完善
一、明确企业的“赊销目标〞是制定企业信用政策的首要因素。
其原因是:
1、企业的赊销目标是企业信用管理工作的关键目标,企业的整个信用政策的制定都是围绕这一核心目标来完成的。
2、只有确定了企业的赊销目标,企业信用管理工作的相关指标、工作方式、人员配备和资源配置才能随之确定。
3、赊销目标是检验企业信用管理部门工作效果的重要指标,科学地确定赊销目标关系到整个信用管理部门的工作能否到达最正确效果。
二、制定赊销目标的主要方法:
1、根据企业开展的历史数据制定赊销目标;
2、根据赊销对企业整体销售的支持比例确定赊销目标;
3、根据新产品或进入新市场的阶段性目标制定赊销目标。
如果企业推出新产品或进入新市场,企业的赊销目标应是一个中短期目标,而且将随着市场的变化而调整。
如果企业的新产品战略以抢占现有市场客户为目的,那么就需要加大赊销的支持力度,采取积极的赊销态度,赊销目标自然就要制定得高一些。
反之,如果企业希望稳步地占领市场,那么就需要谨慎的选择客户,采取保守的赊销态度,赊销目标自然也就要定得低一些。
三、确定企业信用政策的内容:
1、“信用政策〞是企业指导赊销和信用管理工作及其有关活动的根本依据。
一般而言,信用政策的形式和内容因企业的目标、组织结构、业务的不同而不同。
确定信用政策的内容要把握两个根本点:
首先,要覆盖信用管理工作的全过程,为企业开展信用管理工作提供政策依据;
其次,要在制度化的根底上,为信用管理人员灵活的开展工作提供指导性原那么。
2、完整的企业信用政策通常包括的四局部内容:
一是,信用管理工作的指导原那么;
二是,对信用管理部门的描述;
三是,信用管理的制度与业务操作流程;
四是,附加政策。
3、信用管理工作的指导原那么〔目标〕:
企业进行信用管理的根本目的是使企业能够承当一定范围的商业风险,增加有利可图的销售。
主要包括以下几点:
1)通过合理的信用销售支持企业的销售目标;
2)保持一定的信用申请批准率;
3)保持合理的回款速度;
4)保持较低的坏账率;
5)提供高水平的客户效劳;
6)表达企业信用管理工作的倾向性。
常见的企业信用政策的倾向性有三种:
即“宽松型信用政策〞、“紧缩型信用政策〞以及“适度型信用政策〞。
4、在授信政策中应规定清楚以下内容:
1)客户如何进行信用申请;
2)客户赊销的标准;
3)怎样确定新客户的信用额度;
4)不同信用额度审批的权限;
5)特殊交易条件下的信用安排;
6)增加或减少信用限额的方式;
7)增大信用额度和延长赊销时间的程序和要求;
8)担保条件规定。
5、在确定信用政策内容的过程中,需注意的两个问题:
一是,新制定的信用政策不要很复杂;
二是,注意与现行政策的协调一致。
四、确定企业信用政策的方法:
1、制定信用政策的方法分为:
“全员参与〞、“信用管理部门牵头〞、“咨询公司配合〞三种。
这三种方法各自的优点如下:
1)“全员参与〞方法的优点:
既是全员参、广泛收集基层意见的过程,也是一个全员教育,提高信用管意识的过程。
2)“信用管理部门牵头〞方法的优点:
与全员参与的方法相比,信用管理部门牵头制定信用政策在人力、物力上花费更经济,时间投入更少。
3)“咨询公司配合〞方法的优点:
与上述两种方法相比,有咨询公司配合制定信用政策的优点在于,咨询公司以丰富的经验可以帮助企业少走弯路,同时企业在时间和人力的投入上是最少的。
虽然请咨询公司需要花费一些咨询费,但是总体效益还是值得的。
企业需要考虑自身的全面情况以及时间、人员素质和能力等确定不同的方法。
如果企业时间紧、任务重,那么更应采用与咨询公司配合的方式,但如果是企业希望提高每一位员工的信用管理意识,那么需要采取全员参与的方法来制定信用政策。
五、原那么上企业信用政策应该覆盖存在信用风险的全部业务环节。
根据企业业务活动的不同,信用政策涉及的实施范围有以下几个方面:
1、赊销业务;
2、采购业务;
3、对外业务拓展。
六、信用政策的表现形态主要有三种:
信用管理部门掌握的信用政策文本、其他部门掌握的信用政策文本、客户所掌握的信用政策文本。
其中,信用管理部门和其他部门掌握的信用政策文本是对内文本;
而客户所掌握的信用政策文本是对外文本。
1、在制定各部门信用政策文本时,信用管理部门应注意的几个方面:
1)明确各相关部门的职责和权限;
2)明确接口人员与传递的文件;
3)明确有权对例外情况做调整的相关人员及适用条件;
4)形式上可以是企业下发的文件也可以是部门的流程规定。
2、信用政策对外文本的主要目的有两点:
一是,向客户传递企业信用政策的主要信息,可以使每一个客户都清楚公司的赊销原那么;
二是,由于对客户有了明确的信用政策,可以减少客户提出更宽松信用条件的可能性,也可以方便信用经理以信用政策为由礼貌的拒绝要求提供更宽松信用条件的客户。
3、在制定信用政策对外文本时,应考虑的几个方面:
1)明确规定客户申请信用额度时所需要提交的文件;
2)明确规定不同级别客户的授信条件和要求;
3)明确规定在逾期付款的情况下,企业将采取的控制措施,如停止供货、降低信用等级等;
4)从客户的角度阐述信用销售的根本操作流程,方便客户参照执行。
5)让客户了解,企业对任何赊购客户的授信都是一视同仁的,是有制度保证的。
七、修订和完善信用政策:
1、企业应把修订和完善信用政策的时间应放在信用政策制定完毕的“半年以后、一年以内〞。
2、修订和完善的内容:
主要集中在调整客户的信用等级和信用额度,改良效率低下或管理真空的环节,消除造成冲突的制度,完善管理措施等方面。
1)客户信用等级和信用额度的修订和完善,需要从以下几方面入手:
①收集数据、听取意见;
②重新调查确认;
③讨论调查结果;
④通知客户修订结果。
2)操作流程、措施以及制度的修订和完善,需要从以下几方面入手:
①比拟业绩指标找到差距〔指标包括信用批准率、赊销总量、审批时间、DSO即应收账款周期等〕;
②相关部门调查与访谈;
③走访客户听取意见。
八、定期调整企业的信用政策:
1、调整企业信用政策的核心依据是“总体授信额度〞,根本方法是“调整企业信用政策的松紧程度〞。
2、信用政策的宽松程度是相对于企业信用销售的“正常条件〞来说的;
“正常条件〞是指企业财务状况良好、商品存货与总投资比例合理、销售产品有合理的边际利润、企业可以在未来几年中以平均数度增长。
企业定期调整信用政策要以“正常条件〞下的销售政策、销售条件和销售情况为衡量标准,当市场变化时以此为参照根据实际情况变化给予宽松或严格的调整。
3、信用管理部门可以从以下几个方面进行相应分析,根据不同因素的变化结合内部的经营决策对信用政策做出适当的调整。
1)市场环境分析。
通常情况下,当宏观经济状况向好时,经济运行良好,各行各业都准备迎接新的开展,拖欠与违约的可能性相比照拟小,有利于企业将信用政策向“宽松〞方向调整。
反之,那么应向“严格〞方向调整。
当行业整体情况向好,市场需求旺盛时,有利于企业将信用政策向“严格〞方向调整,以利于企业加快现金回收
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