客户答谢酒会操作手册Word下载.docx
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门票预售(第一天争取50张)
当场收钱
主任以上层面会议(邀约对抗、目标对抗)
强调要求(明确追踪思路)
下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况
辅导专员
上报项目组
(会前第四天)
第一天建议书演练
至少3组以上
门票预售(30张)
(会前第三天)
新产品再次宣讲及酒会强化宣导
地点确定
邀约对抗情况上墙
渲染氛围(同时鼓励见习转正)
门票预售(40张)
(会前第二天)
疑难问题解答
倒计时、对抗情况上墙
明显处
(会前一天)
酒会模拟
分析细节、布置工作
最后预估保费并上墙
(产说会)
酒会布置
客户最后确认(上午)
要求各主任分工
(会后一天)
收单确认
(会后第二天)
表彰宣导
相关要求:
1、职场布置:
倒计时牌、对抗目标情况、产品酒会口号、产品酒会目标、产品酒会时间地点、预估标保等上墙。
2、对抗比拼:
部与部、组与组、绩优个人对抗明确,落实目标,产品酒会成绩优秀者全市将要巡讲表彰。
3、明确目标:
目标30万(50张*6000元/份),细化到人头,再确定到邀请客户量。
4、邀请客户申请确认:
上报营服经理,然后确认后方可确认是否有资格参加酒会。
会前筹备及后勤组工作内容
1、确定“客户答谢酒会”具体时间、地点。
2、召开总监、部经理、主任、组训、营服经理参加的“客户答谢酒会”筹备会议,进行相关内容宣导。
①强调会议的重要性,以及各营业单位配合的必要性;
②公布各营业单位可参加答谢酒会人数,便于事先确定参加人员。
3、按酒会工作项目,确定会议功能组,确定召开功能组工作会议时间,便于追踪相关工作进度。
4、制作邀请函、门票,确定发放形式(购票价格)、联系人、联系电话。
5、确定会议主持人、发言领导、讲师、桌长。
6、落实说明会辅助展示工具内容(电脑、PPT、VCD、宣传画、易拉宝、图片等)。
7、预定场地布置时间。
后勤组场地布置及后勤工作内容(示例)
场地
完成时间
相关物料
负责人
其它物料
货梯口
1、清理场地(地板及白板);
酒会指示牌
地点:
签到处
礼品发放表
签到名单、签到表
意向书登记表
2、布置:
张贴“酒会”引路指示,张贴海报。
海报
电梯口
1、清理电梯口及环境卫生;
欢迎海报
2、大堂电梯口摆放“欢迎”大水牌;
三楼张贴洗手间指引牌;
洗手间指示牌
3、从大堂到三楼,张贴引路指示
引路指示牌
4、三楼电梯口摆放“欢迎”大水牌
“欢迎”大小水牌各2张
5、协调开放电梯和空调、音响等。
会场入口
1、摆放四幅海报(左一,右三);
海报(4幅)
要求:
资料装袋
***专刊
酒会议程
公司介绍彩页
***产品说明彩页
资料袋(公司标志)
签到簿、笔、
礼品
信泰保险报
2、摆放饮水机一台,垃圾桶一个。
饮水机1台、桶装水3桶
3、张贴指引牌:
“饮水处”
一次性水杯300个
指引牌
1、会场前期:
签到、资料领取处;
会议开始:
礼品发放处
桌椅4套(一桌二椅)
会场内
2、礼品发放处
小水牌
3、准备需要派发资料
资料袋(X个)
4、指引牌:
报到处、会场;
5、会场布置:
公司发展历程,
宣传版、
宣传走廊
摆放海报(左右各一)
海报(2张)
酒会大厅
1、讲台布置:
讲台花、胸花X个
讲台花1个、胸花X个
2、张贴大海报
大海报
3、张贴座位号
座位号
其它事项
1、问答游戏奖品
相关信息
2、现场摄影(负责人:
)
相机及胶卷
礼仪接待组工作流程
会前
礼仪佩戴鲜花)
礼仪迎宾
前台登记
查验邀请函/门票
引领进场对号入座
核发说明会资料
会中
展示礼
品
传送意向书、录入
引领、
照相
验票/抽奖票意向书
核发礼品、登记
会后
恭送客户
礼品清点
意向书
整理
汇报
月日产品酒会接待组工作安排(示例)
一、接待组所需物品
1、绶带:
6条
2、签到登记表
3、笔、资料袋(产品彩页、公司介绍、会议议程等)
4、胸花
二、会前准备礼仪:
8人注:
1、各位工作人员于***点前到位
地点
工作人员
职责
要求
一楼迎宾
两人
为客户指引路向
有礼貌向来访者询问是否参加酒会,并请指引其路向
酒会大门
四人
在说明会大门
两侧迎宾
1.引领客户入位;
2.如需等候客户需在门外等候。
酒会大厅门口
一人(入口)
为客户发放资料、抽奖号码
两人(入口)
1.为客户戴花
2.收取邀请函、请客户签到
1.客户戴花;
2.无票者一律不准入场;
不得带小孩。
一人
为主持人、领导、主讲人佩戴胸花
佩花后指引其就座位
三、会议期间
会议流程
人员
开场前
统计报到人数
按部统计人数,并把名单交给酒会协调人。
公司领导致辞
引领导上台
在会场内留意会议动态
专题短片
VCD、PPT
1、维持秩序
2、协助主持人互动环节
有奖问答
派发奖品
对答对问题者派发奖品,共5条问题。
总协调:
负责人:
摄像:
产说会会中流程
(一)酒会流程概况
音乐、
暖场
理财规划专题
现场办公
礼品介绍
欢乐晚宴
领导致辞
1、酒会时间:
3个小时
2、播放公司统一制作模版宣传短片(VCD、PPT)
3、客观介绍公司、理财观念与产品说明
4、安排现场有奖问卷游戏:
奖品突显公司文化并与区域市场(客户)需求相结合
范例:
***产品酒会工作流程安排表
项目
时间
会议进程
场外
场内
主持人
投影幕
音乐
奖品
礼仪
餐食安排
协调
入场
16:
30-17:
00
入场、签到
客户及业务员签到、并发放纪念品与相关资料(《公司介绍》、《彩页》、抽奖问卷,客户每人一份)
分三组:
A、B负责资料发放,C、D负责客户戴花,E、F负责签到
无
公司介绍滚动投影播放
好日子-滚动播放
G
提前进场
H
场内引领
果盘、茶水提前摆放
负责人、营服经理
会议阶段
17:
会议开始
停止进场
开场
酒会流程投影
停
会场两侧站立
10-17:
20
公司介绍
一朝结缘一生守信
20-17:
30
问答投影
(1)
十二乐坊(低声播放)
***礼物
展示奖品、托盘递送
30-18:
10
产品介绍
专家
***产品投影片
上场音乐
离场
18:
10-18:
问答投影
(2)
有奖问答开始同时上菜
衔接阶段
20-18:
25
总经理致词
串场词
背景投影片
25-18:
礼品介绍
介绍串场
礼品投影片
好日子—低声播放
确定的奖品
展示奖品
茶艺展示
现场交流与签单
30-19:
客户与业务员交流现场签单、颁奖与留影
串场、报单
签单情况投影播放
突然的自我、好日子循环播放
G(音乐)、运营(录入)、综合内勤传递意向书
组训、保安发放、签收记录
礼品托盘递送
后续铺垫
19:
40
抽奖
串场
40-19:
50
配合主持人请客户填写《客户联谊函》
恭送提前离场客户(两名礼仪)
礼仪发放、组训签收记录
礼品托盘递送(两名)
会议结束
20:
结束
恭送离场客户(两名礼仪)
H(结帐)
感谢客户、清场
电脑、投影仪回收
组训、综合内勤、保安回收礼品,会场布置物品回收、运营负责签单及礼品发放统计汇总
邀约话术
一、邀约话术要点示范
1、品牌
我今天为您带来一个好消息,我们信泰人寿是新兴寿险公司中发展最快的公司之一,公司以严格的成本控制确保稳健经营以保证客户利益最大化。
我们信泰人寿产品开发本着最大限度让利客户为原则,产品设计紧跟当前市场形势且依据中国本土国情设计切合国人需要。
为此,公司特别组织了一个***产品发布会,邀请了来自***公司的投资理财专家***前来讲解,机会难得,每个业务员只有一个名额,我第一个就想到了您,特别邀请您去参加。
信泰人寿保险股份有限公司只用了短短三年的时间就跃居行业新公司前列,赢得了社会各界广泛的认同,为此,过几天将在我公司举行一次资讯发布会,今天打电话给你主要是想请你来了解一下公司,不知你是否有空?
2、资讯
最近世界经济和我国经济变化较大,股市、楼市跌跌不休,石油、黄金价格起伏较大,物价上涨。
在这种形势下我们如何保全自己的资产?
我们公司特别邀请了专家来进行讲座,你将了解到当今最新的理财、节税观念和知识,相信对您的家庭理财和事业经营一定有好处!
3、服务
这是我公司创新服务客户的一种形式,应邀参加的都是我市各行各业的成功人士,大家在一起聚一聚,实在难得,说不定还会给您带来新的商机!
4、趣味
我们的恳谈会为您准备了专家讲座、公司资讯发布,还有有奖问答、幸运抽奖、并且有丰富的文艺节目表演,整个流程时间不超过3小时,不会影响您的工作生活,希望您一定参加。
5、求证
我们认识这么久,也做了一些沟通,今天刚好有一个难得的机会,公司召开客户恳谈会,到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深入透彻的了解,现场公司还为到会嘉宾特别开通绿色通道,您会看到大家踊跃购买保险的热烈场面,这些客户还能得到特别的奖品呢!
6、诚意
这是公司首次举办的专项客户服务活动,档次很高,名额也有限制,我好不容易申请到一个机会,而且会务已经为您的到来做了很多的准备,希望您一定赏脸参加,不让我没办法向领导交代!
二、邀约三部曲示范
第一步:
吸引其注意力
告诉你一个好消息,信泰人寿***公司定于月日在***大酒店举办一次“***产品发布”高端客户沙龙,本次客户沙龙只针对日益成熟的现代家庭。
机会难得!
第二步:
突出品质
信泰人寿只邀请对我们的业务员大力支持的高端客户,为数很少,规格很高。
这次我们特从***公司邀请了国家认证的理财规划师教您如何规划家庭财产,相信一定会对您未来在家庭投资理财方面有个更加明确和清晰的认识!
第三步:
显示邀请的慎重
公司对邀请与会的客户选择很慎重,到会的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行业成功人士!
名额非常有限,机会非常难得。
你事业有成,家庭美满。
而且我一直感恩于您这位我生命中的贵人。
我特地把这唯一的名额留给您。
我诚挚的邀请您参加本次高端客户沙龙。
第四步:
提醒客户不能缺席
本次说明会经过严谨的策划和组织,我马上把您的名单报到公司,因名额有限且纯粹服务性质,名单一旦确定,一般不能更改,到时我们公司的客服人员也会以公司名义向您确认邀约。
我更会在会场门口恭候您的光临,并陪您一起参加。
三、不同客户类型邀约示范
1、针对购买过产说会产品的老客户
你好,今天来找您是要告诉您一个好消息,我们公司新推出的“***”产品就要上市了,因为最近市场投资环境不好,所以新出的产品既保证你的资金安全又有较好的投资回报率!
公司很多客户听说后都打电话想详细了解一下,为此,我们公司组织了公司巡讲的一个活动,这个星期*在咱们***大酒店举办关于新形势下投资理财说明会,由咱们信泰人寿***理财专家主讲,***理财专家从事金融投资工作20多年,是理财方面的专家,我建议您去听一下,看看考虑投资保几份,就算不投资保险,对自己投资的产品有个更深刻的理解,学到更多投资理财的知识也是很好的对不对。
这次讲座限量发售,每名员工只有两张,我第一个就想到了你。
这是门票,下午3点凭票入场,可不要迟到了。
2、针对购买过其他产品的老客户
你好,今天来找您是要告诉您一个好消息,公司在咱们广大客户的支持下,业绩越来越好,为了答谢咱们老客户,公司特意来到咱们***大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课,***理财专家从事金融投资工作20多年,是理财方面的专家,这次讲座限量发售,机会难得,每名员工只有两张,我第一个就想到了你。
3、针对递交过建议书的客户
您好,今天来找您是要告诉您一个好消息,公司在咱们广大客户的支持下,业绩越来越好,为了答谢咱们的客户朋友,公司特意来到咱们***大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课,***理财专家从事金融投资工作20多年,是理财方面的专家,这次课上***总也会从更专业的角度讲解我给您介绍过的我们公司的“***”这款产品,您也正好更深入的了解一下,不买产品没关系,学习一下投资理财的知识也非常重要阿。
4、针对新客户
您好,今天来找您是要告诉您一个好消息,公司在咱们广大客户的支持下,业绩越来越好,为了答谢咱们的客户朋友,公司特意来到咱们***大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课,正好您也可以借此了解一下咱们信泰公司,而且,***理财专家从事金融投资工作20多年,是理财方面的专家,现在金融危机下老百姓的钱不投资就是在贬值,您也可以借机多了解一下金融理财的知识。
5、针对公司客服的名义电话追踪邀约客户
您好,是张三先生吗?
我是信泰人寿客户服务部的客服代表,公司在咱们广大客户的支持下,业绩越来越好,为了答谢咱们的客户朋友,公司特意来到咱们***大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课,我们公司理财顾问解信泰为您预订了一张门票,我们向您核实一下,门票您拿到了吗?
……地点是在……时间是……,提醒您准时到达,以免错过了精彩内容。
祝您参会愉快。
四、短信邀约示范
您好,我是信泰人寿解信泰。
我们公司新推出的又一市场开拓产品“***”即将停售,为了让更多客户抓住机会深入了解该产品,公司***理财专家定于本周六在***大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课,届时您将了解到***产品优越的投资理财功能,也会了解到最新的投资理财知识。
机会难得,我已经为您预订门票,等您方便的时候给您送过去。
顺祝工作顺利!
异议处理话术
1、针对“没有时间”的异议处理
您说工作忙没时间是吧,那没关系。
像您这样事业成功的人士才会这样忙,其实事情都有个轻重缓急您说是吧,***总是金融方面的专家,这次专程来***大酒店讲授投资理财的知识实在是难得,学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水,甚至让您有更多的投资收益,其实去听课就是去赚钱啊,您看您是不是安排一下,挤出一个下午的时间去了解一下。
2、针对递交过建议书,说“再考虑考虑”的客户的异议处理
您是怕没有时间对吧,那没关系。
像您这样事业成功的人士总有很多事情要忙,其实事情都有个轻重缓急您说是吧,***总是金融方面的专家,这次专程来***大酒店讲授投资理财的知识实在是难得,学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水,甚至让您有更多的投资收益,其实去听课就是去赚钱啊,您看您是不是安排一下,挤出一个下午的时间去了解一下。
另外,本次说明会还安排了大奖,您如果对我给您推荐的产品感兴趣,现场存钱的话还会得到……(奖品),一举两得,您说是吧。
3、针对“看情况再说”的异议处理
您是怕没有时间对吧,那没关系。
像您这样事业成功的人士总有很多事情要忙,其实事情都有个轻重缓急您说是吧,***总是金融方面的专家,这次专程来***大酒店讲授投资理财的知识实在是难得,学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水,甚至让您有更多的投资收益,其实去听课就是去赚钱啊。
这次每人只有两张门票,我第一个就想到了你,不去太可惜了啊!
4、周末我很忙,我没有时间参加
其实张先生我知道向您这样的成功人士都很忙,但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么?
无非是多赚一点钱,让自己和家人能够生活的更加幸福!
本周末我公司举办的是家庭理财沙龙,就是请专家来教我们安全有效的家庭理财方法,这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情,我们就是考虑到大家都很忙的原因,所以选择在周末召开,而且时间又不长,您可以先去听听,就算中途有事,又没规定说中途不可离开。
5、我这里交通不方便,不想去
如果说那里有钱等着发给你,我想就是再远,您也会去!
参加会议虽然不是去了就给你现金,但的确是教给您如何防范家庭财产损失,合理安全有效的规划家庭财产,您是要点石成金的方法,还是要金子呢?
6、什么投资理财研讨会,你们公司是变着法儿拉我去买保险
张先生,和您交往了这么久,想必知道我的为人,我什么时候强迫您做过您不想做的事,其实就算是有人要求您做点什么,您不愿意不还是等于零?
这次客户沙龙纯粹是庆祝我们公司回馈社会的一次公益活动。
7、孩子太小,没人照看,走不开。
这也是您的实际情况,如果真的走不开,那也没办法。
不过我真的觉得有点可惜。
人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福,追求品质生活,您不去真的非常遗憾,您再仔细的考虑一下,如果实在不行,也可以把小孩带去,我们有客服人员能很好的照顾您的小孩,你看明天是您自己去还是我来接你?
8、我已经约好同学来打麻将。
麻将可以随时都能打,但这样的专家理财讲座不是什么时候都能遇到,而且您在我们的理财沙龙学到了方法,会令您今后赚到更多的钱,而且安全可靠永远都赚不完。
更何况会议时间不长,听完回来再打麻将也不耽搁,如果人手不够,也算我一个,我也很喜欢打麻将啊!
9、你讲给我听就可以了,我不过去,太麻烦了。
那是从***来的专家来讲解啊!
我也是沾您光才能一起去听的!
我再有水平也赶不上那些专家、学者呀!
促成话术
1、对于意向较好,听课认真的客户的促成
刚才看您听的很认真啊,想必已经有主意了吧,相对而言您更注重养老还是投资?
其实咱们这款产品非常全面,孩子的教育、疾病、意外都能保障,因为要停售了,机会难得,您看您打算存一份还是存两份?
2、对于听课走神的客户的切入
听了这么久,累了吧。
刚才您也了解到了,咱们这款产品能养老还能投资,可以保疾病保意外,还能作为孩子的教育基金,不知道您对哪个方面更感兴趣?
3、产品利益促成
咱们努力工作一是为了现在的生活,还要考虑退休后的生活;
要有意外的保障,也要有疾病的保障,还得为孩子准备教育基金,您看咱们这款产品就能满足以上各个方面的保障需要,您想用到哪个方面就用到哪个方面,而且累计生息年年分红,更是又安全收益又高的投资,因为要停售了,很多客户都急着办理,您看是不是也存一份,您打算存20年还是存10年。
4、产品停售促成
您看我们这个产品这么好,您都已经了解了,而且这么好的产品马上就要停售了,您也知道1999年的时候中国人寿停售的产品,后来公司都劝着客户退保,因为分红实在是太多了!
产品只会越来越贵,晚办不如早办,您看是不是现在就办理一下,您觉着存20年的还是10年的更合适?
5、氛围促成
您看才这一会儿,就有这么多客户都办理了这个产品,其实因为大家都清楚,养老、医疗、意外、孩子的教育,这些保障一个都不能少,而且这个产品还有这么好的投资功能,我建议您也办理一份,您觉得村20年的还是存10年的更合适?
6、假设成交促成
您看您存一份这个
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