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行销实战是本次课程的重点,理论上讲解销售和营销的区别,销售的根本是帮助客户销售而不是销售产品给客户,而营销的本质就是有计划、有目的、包括企业的一切销售、经营活动。
课程安排的主题
是如何打开一个地级市场,从市场分析(人口、平均购买力、市场规模、市场通路、竞品状况、价格水平、目标消费群、市场空间、媒体种类和价格、城乡分布状况等)、经销商的选定流程及条件、人员的招募及培训、渠道的设计与建立、价格体系的制定、促销政策的制定原则等,每项都有若干标准来考核。
有理论知识的讲解,也有实战案例的介绍,特别是对经销商及零售商的Abc管理法和标准流程考核管理系统的建立,对今后提高我部门的管理水平、和基层人员的工作效率有很大帮助。
谈判守则虽然主要针对工业品销售而讲,但其基本的指导思想对我们今后的经销商谈判及基层人员面对面介绍产品都有很大帮助。
课程训练我们用spIn法则来精心设计我们与用户的互动,用提问题的方式设计对话等,传授客户谈判中的技巧及应用方法,对今后面对面接受产品收益良多;
关于广告策划这块虽然着笔不多,但其核心思想是要有地域观念,认真分析消费者的生活习俗及媒体受众人群的特性,不能没有市场调研,盲目的选择广告形式和内容。
总体要求广告画面力求在女人、小孩、动物这三类中做文章,科学分析证明,只有这样才能最大化吸引顾客的眼球,确保广告费用使用效率的最大化。
整合营销是针对高阶层销售管理人员的课程,分三块来展开,一是市场营销理论概况及渠道概况、管理技巧,二是网络营销创新应用,三是市场营销理论概况及渠道概况主要介绍市场分析方法及工具。
渠道的设计及管理,讲解4p理论(产品、价格、渠道、促销)对销售
工作的重要指导意见,由此演化的4c(顾客、成本、便利、沟通)、4R(关联、反应、关系、回报)、波特五力理论等,将全面诠释由企业以产品为导向的经营方式演化到以消费者为导向的营销模式,由原来公司生产什么产品我们就销售什么产品,上升到消费者需要什么产品我们就生产什么产品。
其中对市场的所有经营活动必须用pDcA(计划、执行、检查、纠偏改善)法则来加以规范和引导,凸显服务在企业运行中的重要性,差异化观念对企业的生死起着举足轻重的作用,切不可忽视。
网络营销的创新应用比较新颖,曾经作为台湾地区美商通用汽车的行销、资深主管的林瑶容老师大胆创新网络营销方式,开创了汽车网络销售的新模式,创造了半个月网络销售20台汽车的神话。
这次课程林老师也主要是从产品性质,网络性质,整体网络营销,网络的创意网络营销以及网络推广技巧等方面结合案例对网络营销进行了分析,给出了一些很好的思路,并且能够在实际应用中能灵活应用。
实施网络营销主要是通过网络帮助我们获取客户信息,然后对客户关系进行整理,为下一步网络营销工作开展打下资源基础,同时企业也可以借助网络来帮助企业进行产品及方案的推广和营销。
整合营销的主要思想我学习完后认为可分成两大块,一块是广义的整合企业内部关于各部门之间必须以销售为核心进行整合,各部门必须全力配合销售,让销售体系保证高效运转。
狭义的整合就是企业将流通、商超、及网络整合为一个营销体系来拓展销售。
在专卖连锁加盟店管理方面具有丰富经验的资深顾问专家徐崇铭老师通过结合
案例分析对整合营销传播进行了讲解与分析,提出了整合营销传播规划的五个步骤。
此外,徐老师还着重介绍了品牌、服务对一个企业的重要性,我们如何强化消费者记忆,感动消费者,再直白点说,服务消费者、感动消费者是企业销售的重要工作。
然后从品牌塑造的出发点—定位,品牌塑造的5A法(即通过企业自身分析、消费者分析、竞争者分析、合作伙伴分析以及社会趋势分析等五个方面来塑造企业品牌形象)等方面对品牌的树立进行了进一步的阐述。
通过分析联通与Iphone合作成功案例的各个环节来具体分析营销技巧,其中某些通用的理论与方法对于企业的发展还是具有很大的借鉴作用。
通过这次学习我有一个深刻认识,企业的成功是建立在科学的分析和近乎苛刻的制度制定上取得的,只要通过理性科学的分析,才能对市场及企业在竞争中所处的地位有一个较为清晰的认识,才能对销售决策作出科学理性的判断。
如果销售政策的制定靠拍脑袋瓜子决策,最后只能是以失败来收场。
而系列政策的推动必须建立在严密制度的前提之下,否则也很难收到较好的效果。
这点对我来说尤为关键,长期以来,湖南市场在一中粗放的管理模式下运作,一些相关的销售模式及方法,有其形而无其神,制度制定了一大堆,但在计划、执行、检查、纠偏这些环节严重不足,而所有的制度流程制定比较粗放,对细节问题没有经过精心的设计和严密的推敲,在对业务人员世界观的教育及销售技能培训严重不足,所有的事情都没制定标准,对业务人员的考核奖惩都没有严格的标准,对待事情也没有基本的原则可以作为依据。
篇二:
健峰培训学校学习心得
(2)
(2)
再次踏进健峰培训学校校区,一切依然是那么清新整洁,所到之处仍然看到的是各培训班级有条不紊运作的场景,这不禁让人感触良多。
我这次所在的培训班级虽然较上次比更换了助教及管理校友,但所有的流程还是完全按校方既定的制度在逐步推进,一切是那么的熟悉、亲切,井然有序,这让我对健峰培训学校所谓的制度化、流程化、标准化及5s管理有了更深层次的直面了解,也坚定了我在今后区域销售过程中及团队建设上坚定不移走制度化、标准化、流程化管理的决心和信心;
本次参加的是宁波健峰培训学校“双赢销售精训班”的培训学习,整个学习课程由“打造黄金销售人员,共创成功团队”、“掌握顾客消费心理及销售沟通、谈判技巧”、“品牌管理与创新、优质营销规划及广告促销”三个核心课题构成。
历时七天的授课时间基本上从销售团队的构建、如何培养优秀业务人员的培训讲解、剖析开始,逐步延伸到如何掌握顾客(消费者)消费心理和与经销商谈判时技巧的掌握,最后讲授如何创建品牌、管理品牌及市场营销计划的设计制定和广告支持等。
这个培训讲座至始至终倡导营销的双赢结果,既:
企业和员工的双赢,企业与经销商、消费者的双赢,企业与社会的双赢。
打造黄金销售人员,共创成功销售团队的课程由健峰培训学校资深顾问叶铠嘉和林建安老师共同讲解,叶铠嘉老师侧重讲解如何打造黄金销售人员的课题,课程深入浅出的讲解一个优秀的销售人员应具
备的基本素质及必须掌握的相关销售知识和技巧,同时也要求业务人员必须具备良好的仪态仪表,工作时的着装要端庄大方。
并从接电话方式及常规用语熟悉到说话的语音、语调,逐一培训讲解,从走路时的姿势、乘车注意事项等等都有详细的讲解和要求。
课程特别强调对销售人员的自信心培养(1:
我是最棒的,2:
我是优秀的,3:
我是成功者)、沟通技巧的灌输(1:
讲故事能力,2:
聆听的能力,3:
提问能力,4:
与公众对话的能力)、汇报能力(1:
汇报内容,2:
汇报时的态度及形象,3:
汇报时的声音及肢体语言,4:
利用pDcA方式汇报工作),如何让提升销售人员的自我管理能力和个人竞争优势的塑造都有详细的讲解传授。
林建安老师则是侧重讲解如何共创成功销售团队,林建安老师开门见山的强调一个观点:
好的团队必须严守铁的纪律,坚定贯彻企业的销售目标的队伍。
团队领导必须秉持“爱的教育、铁的纪律”的团队管理原则进行有效的管理。
在销售团队之中,首先要完成思想的认知和统一,既:
销售执行就是一套纪律系统,不遵守制度的员工不要也罢。
好的销售团队的每一个销售人员当面对销售工作时都必须全力以赴,敢于面对自我与团队。
工作中不许也不能讲借口,完成销售任务、贯彻企业的销售使命是每个销售人员的天职,对问题要有唯有持续提升与改善业绩才能彻底解决销售执行问题的指导思想。
团队领导要灌输团队存在的意义,规划团队组织的层级(团队是由员工和管理层组成的一个共同体,该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作,解决问题,达成共同的目标),教导如何形成有战斗力的销售团队。
林建安老师同时指出优秀的销售团队必须
具备的基本特征,既:
有共同认可的明确目标,合理的分工协作,全员积极参与,彼此互相信任,良好的用心沟通,高度凝聚力与氛围,将学习成为日常化的活动,规律性、持续性、调整性运作等。
列举了销售团队中十大问题和征兆及解决之道,培养团队成员的凝聚力、成长力、创新力,销售感觉、销售技能和销售心态等的相关技巧。
优秀的领导者必须具备选材、育材、用材、留才和发现问题、满足需求的能力。
掌握顾客消费心理及销售沟通、谈判技巧仍然由林建安老师讲授,林建安老师重点讲解消费者心理学、商业心理学、销售心理学等,对人的行为进行研究讲解(认知论:
个体内在认知影响人类行为,增强论:
刺激与反应影响人类行为,心理分析论:
潜意识之人格系统影响人类行为),独特提出常把顾客心中摆,不怕产品没人买的销售观点。
教导我们如何让消费者感动,让他们来购买我们的产品是企业及销售人员必须思考面对的问题。
传授终端销售人员在面对消费者是应采取的方法和措施(1、判断消费者知觉,2、判断消费者态度,3、判断消费者决策,4、判断消费者需求,5、判断消费者动机,6、判断消费者人格),讲解销售技巧,指导我们学习跟消费者换位思考,角色转换,提出体验式营销的重要性和四个关键特性(焦点在顾客体验上、检验消费者情境、顾客是理性与感性的动物、方法与工具有多种来源)。
在谈判技巧这块,林建安老师主要讲解如何让客户喜欢上你(1、面带微笑,2、注意措辞,3、适时赞美,4、不要随意批评,
5、礼貌到位),如何赢得客户的赞同(1、礼貌,2、谦虚,3、真诚,
4、耐心,5、得体,6、换位思考,7、沟通以理性为前提,8、注意提问方式等),如何在谈判前了解客户?
如何提高谈判能力和技巧(利用提问快速了解对方,提问以暗示性问题为佳),如何在谈判进程中掌握节奏,做到张弛有度,软硬兼施。
在谈判过程中要秉持双赢的谈判原则(1、分析阶段,知己知彼,2、计划阶段,策划周到,3、讨论阶段,充分交流,透彻了解),特别强调谈判时要注意注重利益而非立场的原则。
品牌管理与创新、营销规划及优质管理、广告促销由林瑶容老师和林建安老师分别讲授,林瑶容老师讲授品牌管理时强调,品牌在企业的重要性无可匹敌的。
品牌是一种承诺,是对一个产品、服务或企业的认知的集大成,包括所见、所闻、所感与所想。
品牌可以加强公司体质,提升企业竞争力,可以创造无形差异化,增加附加价值,提高进入门槛,摆脱恶性价格竞争。
但要想形成品牌,就必须要求全体企业人员必须共同去塑造,只有有形的商品加上无形的服务才能形成品牌。
品牌的形成分三个阶段:
顾客的信任、信赖、信仰。
营造品牌也需三品思维:
企业和产品必须坚守品质、品味、品德。
企业要拟定品牌策略及品牌计划(含:
1、品牌策略sTp,2、行销计划4p,3、市场潜力分析,4、竞品分析swoT,5、销售预估,6、媒体广告,7、售后服务),其中波特五力分析对企业最为重要:
企业面临着五方面的竞争压力(原有市场竞品的竞争、新进入企业的威胁、原材料供应商的交涉力、买方市场的交涉力、替代产品的威胁)。
如此同时,深入了解消费者、品牌定位、产品组合策略、行销组合、企业管理构成
品牌的五大基石。
我们还要掌握科学的品牌分析方法,要知道品牌的价值主张,品牌的性格,品牌承诺,品牌愿景等。
如何塑造品牌形象,如何利用差异化营销来树立品牌,如何促进品牌的管理等,林瑶容老师都有详细讲解和说明。
林建安老师则重点讲授营销的核心概念(产品和市场),营销的管理(分析、研究、设计、规划、组织),营销的核心价值是创造买点而非卖点,我们应该透过营销组合来创造差异化的买点。
要做好市场营销,必须熟练掌握swoT分析和sTp分析,在此基础上做好4p、4c、4R及波特五力分析,必须收集大量市场数据,如:
市场吸引力调查、竞争力调查、渠道建设调查等。
领导品牌必须注意七件大事(1、避免隐患,2、不可轻敌,3、品牌活性化,4、小心品牌一般化,5、自我攻击,6、持续创新,7、小心品牌沿用陷阱),而非领导品牌同样要注意七件大事(1、避免与领导品牌正面冲突,2、采取找洞策略,3、量身打造适合的营销策略,4、攻击火力要强大,但姿态要低,5、蚕食要比鲸吞好,6、避免掉入一窝蜂陷阱,7、随时发掘机会,创意出击)。
那么营销也需要重点考虑七大重点(1、建立专业的营销运作团队,2、营销运作必须是各部门连接的责任,3、建立全方位的信息收集机制,4、营销战场在消费者脑海,5、用心经营,保护企业品牌权益,6、所造难以抗拒的独特购买理由与价值,7、随时小心竞争对手恶质的手法)。
关于广告促销这块,林建安老师着墨不多,大概讲述了利用媒体广告、终端推广、公益营销、口碑营销、事件营销、人员推销等几种广告促销的方式,虽然内容不是很多,但也让我们对利用各种广告促销有了更深刻的认识。
篇三:
健峰班长培训心得体会
健峰学习总结
非常感谢公司给了我这次健峰学习的机会,通过老师的现场讲解以及通过各种案例的分析中,学到了很多为人处事的技巧和日常的班组管理中的方法,让我受益匪浅。
一、如何做好一名优秀的员工?
这个问题大家都在问也都在说,有人说做好自己的本职工作就是优秀员工,对,优秀员工就是做好自己的本职工作,但是对自己的本职工作的认知程度及理解是否够明确?
个人理解一名优秀员工最少要具备:
1想在领导前面;
显现出别人没有的“价值”,站在领导的立场处事。
2体现自己的价值;
做别人不愿意做的事,让主管遇到麻烦就想到你,提建议,给主管选择题,不给主管问答题。
3随时做好准备;
站在领导的立场思考问题,一旦领导升迁让你接班要做好准备,培养好你的接班人,积极学习不断提升自己。
4扛责任;
有问题要勇于承担,更要解决问题,找到问题根源,杜绝问题的再次发生。
5活化工作气氛;
把一件无聊的事情也能变得有趣。
二、沟通在于将心比心,也就是换位思考。
沟通过程中,多听,多问,少说。
承认对方的有理之处,多听才能知道对方的想法;
其次,要以对方为重,将心比心,站在对方的角度来思考问题,多问对方来解决你的疑惑;
接受对方的不同意见,获取对方的认同,从而使双方在平衡的程度上达成共识,满足彼此双方的自我需求。
通常我们都是着重于自己的需求,而忽略了对方的需求,从而无法将沟通顺利的完成,导致老问题恶化,新问题涌现。
三、管理就是“p-计划、d-执行、c-检查、a-改正再执行”
管理的定义就是通过他人达到组织目的的一系列活动。
管理是以标准为基础,根据“p-计划、d-执行、c-检查、a-改正再执行”模式不断循环改进的过程;
在实计划明确我们以结果为导向的目标,在实施中以达成我们计划目标的方法来完成我们的工作,并做好应有的检查,发现问题及时反馈,并做好相应的防范及应急措施,马上解决,然后继续“p-计划、d-执行、c-检查、a-改正再执行”来开展我们下一轮的循环改进工作,不断的提升。
四、角色转变:
由管人理事转变为管事、理人
以前在大家的观念中“管理”就是管人理事,但人是活的,人的行为及思想都是多样的,员工最需要的是尊重、关怀和学习。
我们作为企业的管理者,思想观念必须转变,“管好事--对待工作,我们需要严谨,不可马虎;
理好人--对待同事,我们需要和气,有商有量”,工作承上(辅佐建议领导)启下(领导教导员工),左拥(协调配合同事)右抱(服务客户)。
这样在以后的管理工作中才能得心应手。
通过这三天的学习,使我对工作有个一个新的认识:
第一要明确自己的职责,知道自己每天的工作内容,要学会规范自己不要痛惜劳动,要能忍受辛苦;
第二要清晰自己的意愿,调整好自己的心态“细节决定成败、态度决定命运”,管理好自己,通过学习不断提升自己;
第三要合理利用现有的条件来实现自我的价值,在工作中养成一次把工作做好的习惯,掌握工作的轻重缓急,学习‘前半主义‘法,在时限的前半段就完成大半的工作,学会习惯每天的共作记录,检讨昨日,
安排今日,计划明日。
篇二:
健峰班组长培训心得
健峰班组长培训心得
通过在健峰的三天培训,让我受益良多。
第一天,由田方宇老师给我们讲授“人际关系与沟通协调”和“班组长的角色、职责及做法”。
通过对人、事的不断剖析,田老师让我们学到很多为人处事的技巧,以及作为班组长的做法。
1.沟通在于多听,多问,少说。
沟通过程中,需承认对方有理之处,多听方能知道对方的想法;
其次,要以对方为重,让对方有重要感,多问来解决你的疑惑,获取他的需求;
再者,需设身处地的多想少说,学
会换位思考。
从而,使双方在平衡的程度上达成共识,满足彼此双方的自我需求。
通常,人都是着重于自己的需求,而忽略了对方的需求,从而无法将沟通顺利的完成,导致老问题恶化,新问题涌现。
2、管事理人,而非管人理事。
做人处事在于“内方外圆”。
事要严,为方,需斤斤计较;
人要和,为圆,差不多便可。
对待工作,我们需要严谨,不可马虎;
对待同事,我们需要和气,有商有量。
往往,我们都将这两者混为一谈,甚至相反,成了对人苛刻对事马虎。
3、工作承上(辅佐建议领导)启下(领导教导员工),左拥(协调配合同事)右抱(服务客户)。
第二天,由付景瑞老师给我们讲授“干部执行工作的技巧、工作设计与简化”和“如何提升解决问题能力领导员工凝聚向心力”。
1、5s管理对人、事、物的作用
对人,端正其工作态度成习惯化;
对事,使作业流程合理化;
对物,使设备及物料效率化。
5s是管理车间的基础:
整理现空间;
整顿省时间;
清扫去乱源;
清洁来改善;
修养成习惯;
安全有保障。
我们公司推行5s的时间已不短,效果是值得肯定的。
但是,还是处于比较基础的阶段,对于深层的5s概念或许我们还需要多去学习,实践。
2、工作技巧
现场管理追求三高一低:
高效率、高质量、高安全、低成本。
对于工作,老师讲了2个最具代表性的方法:
sdca(标准化)和pdca(合理化)。
两者主要就是s标准和p计划的区别,后几步都是一样的。
pdca在我们公司,也已经是多次强调了,再次就不多作阐述了。
3、解决分析问题技巧
在课堂上,老师为我们讲解了品管七大手法:
鱼骨追原因;
柏拉抓重点;
查检集数据等等。
并练习运用鱼骨头分析问题,加深了理解。
最后一天,由付景瑞老师给我们教授“如何做好一名优秀员工”。
有条不紊的逻辑、通俗易懂的语句、简单深远的举例,付老师的课生动有趣、耐人回味。
1、课上,老师风趣的给我们讲了优秀员工的工作技巧(老师称之为“直升机升官法”):
把功劳推给主管,想在主管之前;
显现出别人没有的“价值”;
站在高一阶的立场处事;
做别人不愿意做的事,让主管遇到麻烦就想到你
活化工作氛围,把一件无聊的事情也能变得有趣;
提建议,给主管选择题,不给主管问答题。
老师简单的概括,包含了很多深远的东西,足够我们去深思。
2、老师给我们介绍了“带人带心八招”:
诚恳带人;
小恩小惠;
个别谈话;
多鼓励少摆驾;
用人不疑;
激励办法;
以身作则;
令他感动。
从字面上理解,有些似乎有点贬义,但是往深一层想,这些理人方法都是在生活中人与人接触中产生的。
理解不同,使用的角度不同,也就会产生不同的结果。
3、三“才”理论(有能力有意愿,属人财;
无能力有意愿,属人才;
有能力无意愿,属人材。
)
4、“三在”改善办法(眼在,发现问题;
心在,分析问题;
手在,解决问题。
三天的课程,让我们学到了很多工作的方法,希望以后能过都接收类似的培训.篇三:
健峰班组长>
培训心得
(一)
再者,需设身处地的多想少说,学会换位思考。
s
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