最新奶粉新客开发活动优秀word范文 12页Word文件下载.docx
- 文档编号:17175755
- 上传时间:2022-11-28
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:24.84KB
最新奶粉新客开发活动优秀word范文 12页Word文件下载.docx
《最新奶粉新客开发活动优秀word范文 12页Word文件下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《最新奶粉新客开发活动优秀word范文 12页Word文件下载.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
(3)、根据初步沟通,判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段,
无则终止。
4、关键词潜在需求
(四)、信息收集与样品提供
(1)、提供方案:
提供合乎双方约定好的处理方案。
(2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员),密切往来,强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3)、搜集关键决策人的所有个人信息,包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入,就越易于发现突破口,知道怎样与之建立/维持/深化关系
(4)、目前供应商情况信息:
供应商的结构;
供应商现存问题;
客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;
供应商供应时间的长短;
供应商当时的成交过程。
(7)、公司经营信息:
目前客户资源状况;
经营稳健性;
售后质量问题的处理能力等。
(1)、建立内线。
内线或为采购员,或为采购经理;
他对商务经理有一定好感/认同;
双方能谈得来;
内线对象在客户处工作时间较长,了解内情较多。
(2)与内线建立关系的步骤:
认识—约会—认同—信赖—同盟,与内线一定要发展成为朋友关系;
区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
内线是中介,是桥梁,是信息中心,是情报员,必须加强对内线重要性的认识。
(3)通过穿针引线的内线,才能了解客户内部决策过程,并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。
(4)与内线必须保持密切的私下交流;
内线必须能认同我公司运营模式/服务;
内线信赖我司采购员;
内线知道自己付出努力会有一定
回报;
对内线已作出一定的费用/感情付出;
并有下一步在此方面的规划。
(5)除了通过内线之外,在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息,借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词内线信息充分
(五)、价值评估/开发程序
采购员、部门负责人
(1)根据上述信息,判断成交的可能性,并描述成交的路径,设计基于该客户的开发程序。
(2)价值评估是对以下几方面作出评估:
A)成交后所占份额大小;
B)需花费的时间、精力及费用预估;
C)成交风险评估;
D)成交对我司经营方面的价值所在;
E)客户风险评估;
F)我方销售能力;
技术难度评估。
(3)整体评估后,根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类,把主要资源时间投入于A级客户上。
A级:
全力以赴,进入销售关键流程(设计开发程序)B级:
控制投入时间,做好关系维护;
C级:
关注变化,做好关系维护;
D级:
暂缓;
观察。
(4)整体评估价值较小或难度过大的,可考虑放弃或降低接触量,不必进入下一阶段。
(5)用于整体评估信息不足的,继续收集信息;
收集完善后,再进行价值评估。
3、阶段工作重点
(1)对评估的各项关键要素列出不同的权重比例,以评估模型对
成交价值做出全面分析。
(2)设计开发程序,规划不同环节的不同任务,列出各个开发程序的主要工作;
所需公司支持;
阶段时间。
4、关键词成交价值设计开发程序。
(六)、与关键决策人建立良好关系
商务经理、部门负责人、公司高层
(1)、通过对关键决策人的充分了解,加上外部人员(内线)的协助,设计与关键决策人的接触方式,投其所好,建立信任度。
(2)、和关键决策人进行深层次沟通,把握成交机会,并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
我们应当认识到,和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的,比如说客户的内部会议。
因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的,是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
(3)、进入客户决策人的角色,进行决策模拟。
通过决策模拟,解决如下问题:
客户为什么要选择我们呢(列出理由)?
关键决策人为什么要帮助我方呢(列出做了哪些工作,这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)?
(4)、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面,表达重视思想的同时建立沟通平台,为关系的紧密打下良好基础。
(5)、在报价的同时,体现集团的专业、人才、运营模式、现有客户的优势,建立客户对我司的全方位认同体系。
(6)、提供专门的制作精良而且有针对性的资料,真正将客户作为重要对象看待。
(1)、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤,为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫,提前留下伏笔,从而使客户对下一步活动有心理准备。
如获取其E-mail定期发送新的图片/信息等等。
有创造力的接触方式,可提升我们的价值,而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。
在接触客户的活动中,创
造力可为采购员增色,显得别具一格,不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业采购人员同样的工作。
同时,对客户的情况了如指掌,也才能准确地表达关心。
(2)、对渗透的力量大小做出准确评估。
任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量,必须通过渗透加大支持我们的力量,并定期做出评估,通过客户内部了解反对力量,以及应采取何种措施化解。
(3)、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动,均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。
好比吃东西一样,让他吃了多少,何时会饿,必须心中有数,由此掌握好与客户建立关系的节奏,避免冷场或过于急迫,确定后续的渗透力量大小及渗透方式。
(4)、与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率,也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。
当然何时去开发新客户和开发什么样的客户都是一个片面的问题,把客户做在成了才是关键所在,哪怕做出来一个小客户,做后也是一件自豪的事。
一个推崇做人脉关系的业务员,在这个过程中得到很多好处,所以给大家说一个技巧,就是在你拜访中,尤其是第一次拜访客户时,要想多点成功,就要说是某某人介绍过来的,这样一来可以让对方对你多点默认程度,因为我们人类都有点不看僧面看佛面的性格,认识的人介绍了的供应商都会给点机会。
这样一来你的成功机会就大了很多,最后做成功于否就要看你个人的本事了,如果你连用有这层关系上都失败那么你就要回来好好用功学习了。
那么再你和客户交谈后,你也不要忘记让对方给你介绍一下客户,比如:
“希望你可以把我推荐给你的朋友。
”之类的话。
当然业务工作并不是在于你多学习了一些经验还是掌握一点技巧,而在于你不断地在业务工作中积累。
如果你打算把业务工作当作你一生的职业,或你成就梦想的一个踏脚石,那么就要用心去积累每一次在业务失败的工作中领悟出来的经验,并运用加于尝试改进。
这样假与时日你也会成为一个业务能力很强的人。
篇二:
奶粉活动方案
201X年“妈咪爱宝贝”促销活动方案
【活动目的】
?
提升产品的知名度,提升销量,增加会员数和客单量。
本次活动销量必保目标20万,冲刺销量40万、新客购买目标50人。
【活动主题】
主题:
清凉一夏,钜惠七月
—御宝最给力,BABY添活力
【活动地点】
河北省唐山市妈咪爱宝贝**店【活动时间】
201X年7月23(早9:
00---晚9:
00)
上半场:
早9:
00---12:
00(主持+表演(人偶+小朋友)+亲子游戏+限时惊爆抢购)下半场:
下午15:
00---18:
00【活动方式】-----5重好礼
第一重,“进店送”凡进店购物满100元就有一份惊喜礼品相送——10元夏季服装代金券第二重,商品拍卖送,8款商品超低价10元起拍拍卖(每次加价5元)1.御宝羊奶桶装1段(298)
(优点介绍:
羊奶易吸收、不过敏、真正不上火,宝宝夏季的首选奶伴;
(而且羊奶在欧美等发达国家被称为“奶中之王”、“贵族奶”,因为营养学专家研究发现,羊奶含量有200多种营养物质和生物活性因子,更接近母乳!
羊奶的脂肪球是牛奶的1/3,更易消化吸收,吸收消化率可达94%以上;
极低的蛋白过敏反应,真正的不上火;
富含丰富的免疫球蛋白,全面增加宝宝抵抗力,让宝宝不生病、少生病,御宝羊奶作为中国羊奶的领军品牌、专业品牌值得信赖-----御宝好羊奶,营养加速度!
)2.御宝羊奶羊初乳(418)
羊产奶后七天内的乳汁被称为初乳,第一天的乳是最好的,免疫活性球蛋白含量最高、活性最大,之后逐减,羊初乳的作用是富含丰富免疫球蛋白,可以提高宝宝免疫系统自身完善,同时增强宝宝抵抗力,让宝宝不生病、少生病)
3.东方爱婴课程(价值492元早教课程4节)
这四节课可以选择一下课程中的四节:
1探索课程(7-15个月)2、启蒙课程(16-24个月),3、科学课程(25-36个月)4、音乐课程(16-37个月以上混龄)5、数学课程(37个月以上)6、创意美术课程(36个月以上)为什么要进行早期教育?
?
生命最初的三年是人的大脑迅速生长变化的时期,3岁时,大脑尺寸已相当于成人的80%;
一个人的学习能力50%都是在生命的头四年发展起来的;
4岁前孩子的智力水平,相当于17岁所测智力的50%;
人类整体智商水平在提升,社会对人类能力的要求不断提高,早期教育对大脑的刺激将进一步提升IQ;
东方爱婴全国早教中心之一,是你首选的朋友)4.游泳卡(200元)
优点介绍:
妈咪爱宝贝游泳馆是唐山首家专业婴幼儿水育训练场馆(目前新天地和建设路店),拥有150平米超大空间,专业、规范的操作流程,以孩子的安全呵护提供顶级的服务。
婴儿游泳虽然每次时间只有10-15分钟,但对他来说绝对是一种大运动量的全身运动,游泳可以锻炼宝宝的肺活量、心脏功能、免疫功能、消化吸收功能等五大系统的全面发育,提高了神经兴奋,使婴儿食欲增加,吸收增强,生长素水平升高,生长速度加快。
5.胎毛笔卡(80元)
优点介绍(抬毛笔是毛笔的一种,以初生婴儿第一次剪下来的头发制作而成,不少父母都会为初生子女制笔以作纪念。
相传古时一书生上京赴考,以胎毛笔为文,竟高中状元,故又称状元笔。
据传胎毛有灵气,还可以避邪,可以保佑孩子一辈子平安健康,胎笔还可以用来装饰绣品)
6.手脚印卡(200元)
优点介绍(宝宝三宝由来,一宝为胎毛笔,二宝为肚脐印,三宝就是手脚印,宝宝出生或满月时给宝宝留下的第一印,是为了留下宝宝人生的第一步,可爱的生肖形象,再在产品上雕刻出宝宝详细的出生日期、体重、身高等一系列资料,也可表达父母对宝宝一生的祝福,也是历史见证,留给宝宝永生的纪念,既具高贵气息,又带个性时尚,无可取代,独一无二的纪念品,看谁愿意出更高的价钱来买这份难得的回忆)7.待定8.待定
第三重、“超值送”3桶+50元送2桶,3盒+20元送2盒(买本品送本品,仅限当天)同时购6桶,14盒除享受以上活动外,加送自行车一辆或布奇乐园季度套装(价值350元)
9桶,21盒除享受以上活动外,加送豪华电动摩托或多功能手推车(价值600元)12桶,30盒除享受以上活动外,加送四轮电动车或卡丁车(价值988元)第四重、“抽奖送”:
凡现场购御宝产品满200元,即可获得抽奖机会
一等奖:
1196元大奖(价值298元桶羊奶+价值500元东方爱婴课程券+398元摄影套系)二等奖:
529元大奖(价值129元盒羊奶+价值300元东方爱婴课程券+100元摄影现金券)三等奖:
338大奖(88元小听羊奶+价值200元东方爱婴课程券+50元摄影现金券)第五重、“游戏送”:
玩着,乐着,惊喜送着!
游戏项目:
东方爱婴配合完成
奖项:
每项游戏准备30份小礼品(共计90份)互动问答环节:
40份小礼品费用:
120份*3.5元=420元游戏方案:
详见东方爱婴游戏方案表
【活动具体操作流程和方式】
上半场:
00
下半场:
早15:
00(流程同上,根据人流量决定节目流程)
【促宣物料配置和数量】1)经销商单位
1)厂家准备
篇三:
奶粉行业怎样快速开发新柜台
新柜台的开发,是奶粉市场操作的重点工作,毕竟,所有的销量是通过各柜台来实现的;
新柜台的有效开发,不仅仅是短时间内提升销量的捷径,更重要是快速提高铺市率,在第一时间与消费者见面!
因此,是否在最短的时间内将所辖区域的柜台开发完毕,则决定着对竞品的冲击力有多大?
故,笔者总结从事营销工作以来的开发工作,与读者共享:
一:
柜台调研
我们在开发每一个新柜台时,如果能调研有效信息,则会事半功倍,首先做以下调研:
1、该市场共有几个奶粉柜台?
专业的宝宝店多少?
2、老板姓名?
各柜台电话?
3、老板性格?
(分析各老板性格,对症下药)
4、各奶粉店的总容量?
5、调研各柜台有几个奶粉品牌?
6、各柜台第一品牌、第二品牌?
月均销量多少?
7、第一品牌,第二品牌投入费用大概有多少?
有明细更好(陈列、促销员工资、促销品投放、返利)
8、该柜台老板对各品牌的认知度如何?
9、各品牌奶粉售后如何?
10、各品牌奶粉代理商对各柜台的政策差异是什么?
利用竞品代理商对各柜台投放政策的差异,婉转制造他们的矛盾!
二:
开发柜台的前期准备
1、确定需要开发柜台的明细
计划开发某县的那个乡镇的那个柜台?
要有明细出来,同时,做开发柜台的排期计划;
如,大王镇《宝宝乐》柜台计划在本月的5号开发!
2、将需要开发的柜台分成A、B、C、D四个档次(以乡镇为例)
A类柜台一次铺货量在3000元以上
B类在201X元以上
C类在1000元以上
D类在800元以上
3、制定促销品投放计划
根据各柜台上货量的多少,必须清晰拟定出促销品投放计划,并根据这个计划在必要时合理调整,力求公平投放,以免造成各柜台老板之间相互猜疑!
如:
上货3000元的柜台,促销品投放比例为8%,上货201X元则为5%等;
必须有坎级政策!
4、各种道具准备
A公司宣传道具(折页、宣传页、营养专刊、海报、空白POP等);
B清晰本公司产品最突出的卖点?
C清晰本公司产品的利润点及利润点的分配?
D开柜台人员分工安排?
一个谈判、一个帮腔、司机搬货
E路线安排?
F车辆安排?
三:
开发阶段
人员分工后,开始进入柜台给老板谈判:
1、谈判注意事项:
先聊天,不要一进去就谈产品(目的,建立第一感观印象);
不要在店面一开门就去谈生意,时间最好为9:
30—11:
30,14:
30—16:
30;
?
以核心话题为主,重点讲我产品的优势,不要扯的太远;
不要恶意攻击竞品,只介绍自已产品的优点;
不要在人多的时候谈论产品或价格;
不要在店老板忙的时候介绍产品;
介绍产品时,只有一个人为谈话主体,其他人别插话;
不要给店老板去争执,在表面上同意他的看法后,然后再转折,如但是……..;
不要给店老板说他的隔壁或是对门卖的如何如何好(原因是:
农村有一句俗语:
卖石灰的见不得卖面的,就像所有人,都不喜欢别人有和他一样颜色的衣服);
不要说卖竞品不赚钱,而要说卖我们的产品更有价值;
客户没下结论时,我们不要下结论说不;
不要一开始就谈着说有费用,而是要揣摩店老板的真实意图;
谈论促销费用时,不要全盘托出,而要细细加大
在第一次推销失败后,要表现大度,要有礼貌的和柜台老板道别;
2、谈判中的技巧
A、少说多听;
有一句话叫:
“言多必失”,所以自已开始不要说的太多,让店老板一直说,听她说的时候,我们可以得到很多信息!
B提炼有价值的信息;
快速反应,部析她则才说的话:
分析她对本品的接受能力?
对某一竞品的认知?
得知竞品确切投放费用的力度?
C用最简洁的语言介绍我公司产品
在谈到公司产品时,只需在一分钟内清晰明了的说出本公司产品的主要卖点,并且重点突出:
“这些卖点是竞品所不及的”!
D精确计算产品利润
谈到公司的投放力度时,要把各种明细讲清楚,如正常利润点是15%,卖到10000元返10%,再加上促销品投放的8%,那么卖我们产品利润就是:
“卖10000元,店老板就挣了3300元(实际上促销品的占比只是为了迷惑柜台老板,因为促销品最终还是给了消费者,但我们一定要把这个点数算进来),并问老板:
“是否听懂”?
并分析出我们相对竞品的投放优势;
E替她拿主意
很多时候,通过我们给她谈利润点后,柜台老板大都激情似火,但还是欠一把火,这时,我们必须帮他做决定,拿主意;
千万不要问她要不要,而是要问:
“要2件还是3件”?
让他选择,而不是让他反问我们;
3、怎样让老板下决心上货?
很多时候,柜台老板对我们产品也动了心,但还是犹豫不决,怎么办?
用以下几种方法:
A时间限制法:
快速反应,告知,当前活动只是现阶段,这是一次上货的机会,错过后,则无活动;
B卖点重诉法:
重点再一次强调本公司产品的核心卖点且是竞品所不及的;
C而后利益分析:
描绘产品卖上量以后的返利政策;
给她编织一个蓝图!
D选择法:
直接问她今天要多少货?
两千还是三千?
F压迫法:
直接问她还有什么顾虑?
以心理上强迫让她说出她目前的顾虑,并帮助她解决;
G直接下货法:
她如果在询问你要多少合适的时候?
马上安排人去给她下货,并第一时间帮她摆到货架上,而后再点货;
H提前服务法:
告知她,我们当前的服务质量是如何的好?
(如活动)
I假装吃亏法:
为了快速拿下该柜台,可以说:
“好了,快下货吧,再给你搭点促销品,我们感觉你这柜台的确能销货,第一次打交道,就吃点亏,只当交你这个朋友了”。
备注:
精确计算本公司产品的利润(目的:
把柜台老板套进来)
四:
上货后的售后工作
1、告诉她,如何卖我们的产品,主要卖点在那儿?
很多人老犯一种错误:
货一下,钱一收,人就跑了,把柜台老板放那儿不管了;
2、当前活动,是否真正理解明白?
3、聊天,问她第一个月内,预计能卖多少?
4、拟定活动时间
5、规划长远合作计划
6、拉家常,进一步了解客户心理,关注她除了利益之外,最想要什么?
五:
售后服务
1、柜台开发三天后进行回访(不要问销售情况)
2、柜台开发7天后尽可能走访一趟(了解消费信息)
3、其它服务按公司正常程序走
新柜台的开发,主要是需要营销人员作好准备,在做什么事之前,要心里有数,而不是盲目去行动,所以,但愿奶粉行业的营销人员都能把柜台开
发的这第一步工作做好,以确保下一步工作方案的执行!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 最新奶粉新客开发活动优秀word范文 12页 最新 奶粉 开发 活动 优秀 word 范文 12