文具店项目策划Word文件下载.docx

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就整个瑶湖校区而言，有七所高校，每个学校的学生人数均不会低于10000人，尤其是师大学学生人数高达30000左右，科技学院的学生人数也有25000左右。

总体而言，瑶湖校区高校聚集，消费者众多！

二市场战略

1.市场细分

（1）市场细分意义

将市场分割为具有不同需求、性格或行为的购买者群体，市场研究中使用聚类分析、CHAID等方法定义不同的细分市场，目的是使同一细分市场的个体之间的固有差异增加到最大。

对于市场决策者而言，进行市场细分的目的是针对每个市场购买群体采取独特产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。

通过对我店产品的特征分析并结合市场的需求，现将市场分成几个潜在模块：

细分

市场模块

市场特征

高校学生

购买力强，购买意愿强，购买意愿高，对价格敏感程度高

高校教师

购买力弱，购买意愿强

附近居民

购买力弱，购买意愿中等

2.市场目标

根据以上对产品市场的细分分析，结合本产品的特点以及对客户的深入调研，下面是对目标市场进一步的分析和选择。

（1）具体目标市场

本店的主要目标是针对瑶湖地区高校的学生为重点，包括了瑶湖地区的高校教师以及附近居民。

（2）目标市场对象

选择以上3种人群作为我店初期的主要目标客户，原因如下：

A.附近高校学生的购买力强，购买意愿强，人群广泛，购买数量大，需求量大。

B.附近高校教师具有中等购买力，偶尔会来消费，购买力中等，购买意愿中等，需求量小。

C.附近居民具有较弱的购买力，很少有需求，需求量小，购买力弱。

3.市场定位

基于产品和服务本身的优势与核心竞争力，综合市场环境的分析，公司将初期目标市场定位于瑶湖地区高校，初期的目标客户定位于瑶湖地区高校学生，购买力强，购买意愿强，购买意愿高，对价格敏感程度高。

我店提供批发价格，物美价廉，品质保障。

三市场策略

1、产品策略：

一家文具店要生存下去，货物是最重要的，它决定着店铺的生死，如果经销的货物不适合商圈的目标消费需求，店铺位置再好，促销的方法再花哨，生意都不会好。

目前，消费者对文具用品的购买还处于功能导向阶段，学生和办公室人员是主要的消费群体，他们一般对货物的质量和款式十分挑剔，所以，进货时，在保证款式新颖的前提下，还要以质量取胜。

因为文具属于易耗性的常用品，对于消费者来说，每天都要用到，如果质量不过关，将会对工作和学习造成很大影响。

统计每种产品的销量，淘汰销量差的产品，多引进销量好的，质量优的拳头产品，做到初步的产品整合。

可以考虑从专业的学生文具向办公文具，体育器材延伸。

增加国外知名、实用的办公文具、教学文仪、学生文具代理品牌。

2、价格策略：

价格是顾客购买产品最敏感的话题。

关于办公文具这类行业竞争不小，所以我们很重视商品定价，采取薄利策略，以求得多销局面。

一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少商店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。

我们的价格定价一般会比批发价稍高，又略低于零售价，众所周知，文具行业利润非常大，所以批发价到零售价之间仍有一个非常大的空间，这既保证了我们的产品竞争力，又给予我店一个不错的利润。

作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。

所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。

因为实在学校附近开店，所以寒暑假必然是淡季，根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略，使我们的另一价格策略。

3、渠道策略：

我们的销售模式，主要是以产品批发，伴随小部分产品零售，如果客户的订货量大，我们还可以送货上门。

对企业、单位来说，定期的采购配置办公用品是必须的。

特别是刚刚成立的的企业来说，办公用品的需求通常比较大，大到打印机、传真机，小到修正带、铅笔，都需要采购配置。

我们会定期留意瑶湖地区的企业，学校动向和需求，尽量联系并与采购人员建立良好的关系，争取公司业务，拓展销售渠道。

因此在确定不亏本的情况下，可以适度压低报价来赢取订单，要看重长远利益。

4、广告策略：

有效的宣传是店铺能否成功运作的关键。

最行之有效的方式是，陌生拜访附近学校和商务楼，发放DM单或名片，让潜在客户对文具店产生初步印象。

DM单或名片须印上“量大从优，30元起免费送货”的字样，因为任何客户都可能遇到突发状况或考虑更换文具供应商，一旦有了接触，就有达成长期合作的可能。

为了吸引流动顾客的眼球，可以将店招设置得显眼一些，还可将部分产品集中放置于门口的一个促销车上，标识“特价”字样。

凡是服装店、饰品店等运用得比较成熟的宣传模式，文具店也可以依样画葫芦，使整个小店“活”起来。

我们会制作一批印有卡通人物的积分卡，赠送给每一位进店的学生，并告知，只要以后拿积分卡来店里购物，每消费1元就能积1分，积满20分，获赠小礼物一件;

积满50分或100分，店价值5元或10元的商品任选一件。

此外，该卡可以由不同的学生使用、积分，如此一来，文具店很可能口碑相传，绑定一大批学生顾客。

与此同时，还可抓住学生争强好胜的心理，将积分榜公布在店外的展板上，刺激消费。

四项目预算（前期）：

1.店铺租金：

我们的选址在外贸街三岔路附近，该地点人流量较大，集中了三个高校的学生。

同时也不会出现交通堵塞的情况，很利于我们店的开和发展壮大。

经过调查和实地走访，综合各方情况，店铺面积以25平方米来计算，一年租金约为50000元。

2.店铺装修：

店铺租下来以后，店装修工作也随之展开。

其中用于购买材料的，如水泥、瓷砖、壁纸、电灯等，外加人工费，估计需要3000元；

其次，店铺用于摆设商品的货架以及收银台、凳子、装饰品等，以一手价计算需要3000元。

3.店铺进货：

首次进货以文具为主，暂不考虑体育用品。

就市场需求而言，我们为了打开销路，进货在笔这一类偏重于中性笔、钢笔、毛笔、铅笔、水彩笔、笔芯等；

在本子这一类以双线格纸、笔记本、卡纸、宣纸、便利贴等；

其余如墨水、橡皮擦、书包、等都是进货的重点项目。

统计货物的成本，可知此次进货需要4000元。

五可行性分析

1、收益分析

文具类产品成本低，在批发尤其是零售中获利较大。

所以从这方面考虑开文具店发展的空间很大。

无论开什么店，要有一个良好的收益，首先必须有一个良好的策划。

为了获得更多利润，我们尽可能的开发我们的市场。

在瑶湖校区开批发文具店的很少，这是我们批发文具店的一个有利优势之一。

我们可以以较低廉的价格以及更方便的供应占有瑶湖校区文具店的进货供应。

从而获得较大的市场份额，提高业绩，增加利润。

我们在提供进货供应方面主要有三大优势：

一是我们的价格较低廉。

二是我们可以为文具店家提供更方便的进货渠道，节省运费，降低成本。

三是文具店家进足够多的货时，我们可以提供外送服务。

另外，我们批发文具店也提供零售服务。

零售的获利空间大。

据一些资料显示，文具用品的生产销售的平均毛利率在36%左右。

在这一大盈利的空间下，为我们文具店提供更广阔的发展前景。

2、风险可行性

市场风险

市场风险往往来自于竞争者和市场定位不准确这两大因素。

在瑶湖校区开文具批发店的很少，所以竞争相对减少。

另外，我们可以通过发挥我们的优势来减少竞争压力。

所以从瑶湖校区的市场来看，不足以对我们批发文具店构成竞争压力。

我们市场风险性的因素最主要集中在市场定位这一块。

定位的准确与否，决定了我们店在发展初期的服务战略和消费体系的层次管理是否顺利。

如能最大限度地吸引消费者的关注，并促成销量的增长。

考虑到这一方面，我们决定选择一个有利的位置开店，吸引消费者的关注，并且做好开店初期的宣传工作。

在经营过程中根据市场的变化以及消费者的喜好及时改变营销战略，争取获得更多的潜在顾客。

通过各方面的努力，我们可以把市场风险降到极低。

3、管理风险

管理风险来自于企业的管理体系和企业发展战略，也来自于管理者本身的素质和管理水平，从本质上来说，这一风险是客观存在的，但却完全可以避免的。

为了不让我们批发店陷入管理风险的困境，我们会制定一个长远的管理体系和发展战略，与此同时，我们也会通过学习来提升自己的管理水平。

我们还应充分发挥团队精神，服从管理决策，每个人做好自己的本职工作。

4、行业风险

文具批发店的准入门槛低，毛利较高，从这方面看我们这一行业高风险的可能行较低。

但是，在瑶湖校区开文具店我们还要考虑到消费者的需求。

经调查，大学生使用文具相对较少。

如何提高大学生对我们产品的购买欲?

这也是我们要考虑的问题。

关于这个问题，我们考虑到增加产品特色来吸引消费者。

实施方案

项目团队

姓名（公司职务）学号

组长：

先君（销售策划）2011100160

组员：

黄晟豪（货源管理）2011100111

谢瑶（店面经理）2011100061

苏浩天（公关外务）2011100162

罗文婷（财务会计）2011100110

何承平（市场调查）2011100159

组员分工及实际所做工作

组员工作安排

何承平市场分析完成情况：

学以致用，运用了所学知识，顺利完成。

苏浩天市场战略完成情况：

具体完整，顺利完成。

黄晟豪市场策略完成情况：

独具匠心，顺利完成。

罗文婷项目预算完成情况：

考虑齐全，精打细算，顺利完成了前期预算。

谢瑶可行性分析完成情况：

分析透彻，面面俱到，完成较好。

先君封面设计、报告撰写、问卷调查完成情况：

尽心尽力，顺利完成。

文具用品调查问卷

本人现有意在瑶湖周边地区新开一家文具店，故在此特设问卷调查，以确定学生消费群体对文具购买的一些倾向及关心的问题，希望得到您真实的答案，谢谢！

1、您的性别？

男女

2、您的年级？

A、大一B、大二C、大三D、大四

3、您对文具的品牌了解多少

A、很了解B、不关注C、没兴趣

4、你能否辨别市场上得假文具？

A、完全可以B、容易被品牌迷惑C、无法辨识

5、您购买文具得第一标准是什么？

A、外观B、价格C、品牌

6、平时书写习惯用什么类型的笔？

A、圆珠笔B、中性水笔C、钢笔

7、你获得文具的主要途径？

A、网购B、零售店C、批发店员B、只愿意申请免费会员C、没兴趣

8、对于“消费超过30元即可外送”的活动，对你有吸引力吗？

A、很有吸引力B、可有可无C、毫无吸引力

9、你对文具店的会员制度是否感兴趣？

A、很有兴趣，非常愿意加入B、愿意了解C、小题大做

10、附近新开了一家文具店，你希望增加哪些服务容或者产品类型：