进口水果网上营销策划方案产品推广策划方案市场营销方案范文电子商务营销方案营销制度企划方案Word格式.docx
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TheFruitC网站经营模式是典型的B2C网络零售商。
其营销组合策略值得借鉴。
1.4P组合营销策略
(1)产品组合策略:
针对新老客户的细分,产品组合方式独到细致,网站提供的水果商品分类目录具有以下特色:
①按水果分类:
按鲜果,干果,营养,颜色可组合搭配,也可单独一种水果;
按月(季节)提供鲜果;
按品质提供,例如:
精品水果等。
②按包装分类:
水果篮、水果塔、水果盒。
③按礼品用途分类:
比如最近要到的节日“母亲节的礼物”,其它水果食物礼品,水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。
④按客户分类:
比如商业客户、会员、一般客户。
(2)价格组合策略:
配合产品组合策略和客户便利而制定的价格策略。
网站价格分按包装不同而制定的价格、按产品品质制定的价格等。
这里最有特点的是按客户搜索商品的方便而特别提供,按价格展示区,提供了一目了然的价格分类搜索区,按低于**价的各种礼品组合系列排列成列,配有明确的图片文字价格说明,极大的方便了有各种价格需求的人群购买。
(3)渠道策略:
客户方便导向的多渠道策略给公司带来效率和效益。
从客户服务方式可以看出该网站采取的多渠道策略。
比如订单跟踪方式有:
在线订单、Email订单、FAX订单、水果店(实体)订单,还有果园销售(实体)等。
另外在物流配送方式也可以看出来,公司的销售遍及全美国和世界各国,物流配送方式包括实体店取货、公司自营物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。
支付方式也包括在线支付和货到付款多渠道支付。
(4)促销策略:
留住客户的主导思想使促销更具有亲和力。
从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求。
比如产品的细分与组合策略中的各种礼品搭配;
客户服务的多渠道服务等。
除此而外,公司在促销方面的一些小技巧也很值得借鉴。
例如艺术水果卡:
作为公司礼物赠送给每一个客户的礼物,即可以作为艺术品收藏又是公司的宣传资料。
值得一提的是这种艺术卡非常有艺术品味和精美,完全突破了一般公司的商品,并介绍卡的设计方式。
这是一种亲和客户的设计,给了客户拿到就舍不得扔掉的礼物。
2.4C组合营销策略
(1)客户策略:
客户满意度是客户策略的根本。
客户需求导向的营销:
从上述该网站的4P策略可以看出该网站的营销战略充分体现了以客户为主导的现代营销思想。
客户策略里最具有优势的是企业产品的“顾客定制”原则,即产品菜单的设计完全是根据客户的需求而设计的,尽可能的满足了各种客户的个性化的需求。
“我们的100%满意保证”:
给了与客户相关购物安全保证承诺。
使客户能够放心购买。
(2)方便策略:
方便才能留住客户,留住客户就是积累资源。
该网站的多渠道服务和订单跟踪方式将服务延伸到网下甚至果园里,考虑到了各种位置的客户方便。
网站的设计和针对客户细分的产品与服务细分都体现了对客户方便的体贴。
(3)成本策略:
高质量的服务和低成本运作是成功的重要因素。
企业通过网络营销方式将水果卖到全球本身就极大地节约了市场拓展成本。
有效的营销战略组合以极低的销售成本将产品尽可能销售到了极具市场潜力的长尾客户。
(4)沟通策略:
有效的沟通给企业带来正确的导向。
从客户服务方式可以看到网站为方便客户沟通提供了尽量多的沟通渠道,例如:
在线、Email,FAX、水果店(实体)还有果园、客服电话、咨询邮箱等,目的在于方便各种不同层次的客户与企业的沟通,使企业能够有效的得到需求信息以提供更接近顾客的服务。
综上所述,TheFruitC网站的成功证明了其网络营销组合策略确实为客户提供了满意的产品和服务,有效地留住了客户,使自己在水果网络零售市场上成功的成为领先者。
(二)中国易果网的网络营销策略
成立于2005年的上海易果电子商务有限公司,搭建“悠悦会”—综合食品服务网络平台,致力于推广安全、健康的食品文化,营造和谐、环保的品质生活氛围。
以“安全”、“美味”为准则,悠悦会以专业买手的身份,精挑细选,逐步建立“易果”、“原膳”、“乐醇”、“锦色”等品牌,覆盖中国人饮食结构的主要部分。
同时,以上海、北京为圆心,建立起全国定时冷链配送网络,将“新鲜美味”延伸至客户餐桌。
(1)产品策略:
产品丰富,种类齐全。
易果网每天在线销售的水果有100多个品种,从美国的樱桃,到南非的葡萄柚,从新西兰的绿奇异果到智利的嘎啦果,有一半都是进口水果。
网上销售的国内水果,也大都是精挑细选的各地名产,比如海南木瓜、赣南脐橙、桂林金桔、闽京蜜柚、攀枝花枇杷、新疆库尔勒香梨等等。
新鲜与品质的保证。
易果采购人员亲临产地,全球时令采购,严格把控货源质量。
最快的速度,最少的环节,让消费者吃得新鲜,吃得放心。
专业人员品质把控。
每盒送达客户的水果,都是由易果专业人员逐个挑选。
易果认真为客户把好每道关,用心做好每次质检,这一切只为把最优质最新鲜的水果送到千家万户。
便捷的配送服务。
上海、江苏、浙江、北京四地满百元免费送货,365天全年无休。
专业的物流配送团队,车载温控设备,确保货品新鲜与美味。
(2)价格组合策略:
网站水果分进口水果、小份包装、国产水果几个展示区,提供不同价位、不同包装的水果。
这里最有特点的是每个展示区都能按销量、价格、好评度的排序分别提供不同价位的水果。
并且配有明确的图片文字价格说明,从商品介绍、储存方式、商品禁忌、商品文化、推荐菜谱等方面全方位的推销其产品。
(3)渠道策略:
为了便于客户购买,更好的服务客户,易果网特别推出“购物指南”:
新手指南
付款方式
商品配送
售后服务
帮助中心
购
物
指
南
注册新用户
会员有礼
订购方式
网站购物流程
支付方式
充值流程
储值卡使用
礼品卡(抵用卡)使用
配送范围
配送时间
运费规则
退换货政策
如何办理退换货
常见热点问题
联系我们(免费客服)
投诉和建议
(4)促销策略:
从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求,尽可能做到“人无我有人有我优”。
除此而外,易果网在网站的销售思路上的一些小技巧也很值得借鉴。
易果网特设活动专区,分为“主题活动专区”和“特惠商品区”两部分。
2.4C组合营销策略。
(1)顾客策略:
主要指顾客的需求。
通过了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品。
同时,企业提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值。
易果网始终坚持“把客户的利益放在首位;
以口碑拓展市场,用信誉展望未来”的核心理念。
通过精选更好的货源,完善更优质的服务,为您提供更有价值的产品。
易果网始终坚守的承诺:
、全年无休,即使节日当天也能为您送货,服务到家。
、购物满100元免收配送费,不足100元也只收5元,真诚到家。
、48小时退换货保证,品质到家。
(2)方便策略:
为顾客提供最大的购物和使用便利。
通过售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时,也享受到了便利。
该网站的多渠道服务和订单、物流配送方式将服务延伸到网下,考虑到了各种位置的客户方便。
为了保证自己的水果在品种、上市时间以及新鲜度方面拥有优势,即有优质的货源,进口水果大部分是直接从水果进口贸易商处进的货。
而国内水果行业没有完整的供应链、采购难度大,易果网成立专门的团队每天负责在网上到处找货源,找到货源后,先电话联系,由对方发来小样后,再下单。
为了保证送到客户手中的水果的品质,易果网专门培训了自己的水果配送队伍。
当第三方物流公司将水果从产地运到易果的物流中心后,基本上每一个水果都要由专人拣一遍。
分检合格的产品,再由易果网自己的配送队伍送到顾客家中,运送过程中,水果被放进易果网专用的泡沫箱中,里面专门放有固态冷媒,以实现水果保鲜。
(3)成本策略:
包括顾客的购买成本,同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。
顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等
易果网在北京分部和上海分部都有多辆车完成配送,通常环境下,主顾头天预定,水果在第二天就能投递。
全年无休配送、满100元免费送、48小时退换货。
(4)沟通策略:
与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息;
影响消费者的态度与偏好,说服消费者光顾商店、购买商品;
在消费者的心目中树立良好的企业形象。
在当今竞争激烈的零售市场环境中,零售企业的管理者应该认识到:
与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要,更有利于企业的长期发展。
易果网通过免费客服电话、微博、掌上易果等沟通方式,联系新老客户。
综上所述,易果网网站的成功证明了其网络营销组合策略确实为客户提供了满意的产品和服务,有效地留住了客户,使自己占稳全国水果专业网站龙头地位
三、水果零售网络营销新概念服务整合策略思路
(一)消费者如何看待进口水果?
自改革开放以来,我国水果种植、销售快速发展,产地、产量、流通渠道得到全面的提升。
至2010年我国水果总产量已超过20000万吨,已成为世界第一大水果生产国,约占世界总产量的30%左右。
在我国水果出口率不足4%,深加工仅10%左右的情况下,国内产销的水果基本由国内零售市场消化。
所以,国内市场拥有超过1.7亿吨的零售总量,带来的是数千亿的水果零售市场。
我国居民水果消费量从80年来变化巨大,从人均不到6公斤发展到46公斤。
但是,仍远低于世界平均水平61公斤。
而在发达国家人平均消费水平达83公斤,发展中国家平均水平也达到了55公斤。
在美国,居民人均消费量已达125公斤。
我国的居民水果消费量人均46公斤,则为城镇居民,而农村的人均消费量则仅为20公斤左右。
这说明我国水果消费潜力巨大,其中孕藏的商机是巨大的。
(二)消费者选择进口水果的原因
根据中国水果网调查数据分析结果显示:
相对于国产水果而言,居民选择在购买进口水果时主要考虑的因素按重要顺序依次是品质好、口味适合、种类繁多、好奇尝尝鲜、新鲜度好、卫生安全、品牌及宣传、受周围人影响等。
调查的结果反映目前市场上进口水果以品种丰富、品质高、包装精美吸引消费者的现状。
因素
品质
好
品味
适合
种类
繁多
新鲜
度好
卫生
安全
宣传
受周围人影响
购买
方便
其他
比例
0.7
0.46
0.41
0.35
0.36
0.21
0.26
(三)消费者的年龄分布
根据《现代农业科技》和《果树学报》相关数据统计,经过分析,我们可以得到我国进口消费群体的分布如下表:
18岁
以下
19-25
岁
26-35
36-45
46-60
60岁
以上
总
计
男
2
49
28
17
4
3
103
女
82
54
13
6
1
148
由此可以看出调查样本在性别和年龄方面的特征:
①调查样本中男女比例为1∶1.5,女性在购买进口水果中的人数偏多。
即在日常生活中购买进口水果的群体多以女性为主,这是由于传统家庭中,女性是蔬果类食品的主要购买群体;
②调查样本年龄层主要集中在19岁以上和35岁以下,占总调查人数的81.6%,而18岁以下的未成年人数较少,仅占调查人数的1.5%,60岁以上的老人则占总调查人数的1.5%。
即表明:
购买群体主要集中在中青年龄层次。
(四)中国网民属性及使用的网站服务功能调查
根据CNNIC《第33次中国互联网络发展状况统计报告》统计:
截至2013年12月,中国网民规模达6.18亿,全年新增网民5358万人。
互联网普及率为45.8%,较2012年底提升3.7个百分点。
中国手机网民规模达到5亿,年增长率为19.1%。
网民中使用手机上网的人群比例由2012年底的74.5%提升至81.0%,远高于其他设备上网的网民比例,手机依然是中国网民增长的主要驱动力。
如下所示:
其网民属性分布如下:
(一)性别结构
截至2013年12月,中国网民男女比例为56:
44,与2012年情况基本保持一致。
庞大的网民基数影响下中国网民性别比例保持基本稳定。
中国网民性别结构
(二)年龄结构
截至2013年12月,我国20-29岁年龄段网民的比例为31.2%,在整体网民中占比最大,和2012年底网民结构一致。
而低龄和高龄网民略有提升,这意味着互联网的普及继续深入。
中国网民年龄结构
(三)学历结构
截至2013年12月,高中及以上学历人群中互联网普及率已经到较高水平,未来进一步增长空间有限。
2013年,小学及以下学历人群的占比为11.9%,相比2012年有所上升,保持增长趋势,中国网民继续向低学历人群扩散。
中国网民学历结构
(四)职业结构
学生依然是是中国网民中最大的群体,占比25.5%,互联网普及率在该群体中已经处于高位。
个体户/自由职业者构成网民第二大群体,占比18.6%。
企业公司中管理人员占比为2.5%,一般职员占比为11.4%。
中国网民职业结构
(五)收入结构
月收入为2001-3000元和3001-5000元的上网群体规模最大,在总体网民中占比分别为17.8%和15.8%。
500元以下及无收入人群占比为20.8%。
中国网民个人月收入结构
(五)公司发展的优势
本公司依托上海市龙吴进口果蔬批发市场,上海龙吴市场是华东地区最大的进口水果批发市场,每年有近4000个海运集装箱,1500多批次的空运进口水果通过本市场流通到全国各地。
目前该市场直接进口的水果有20多个国家,70余种水果,极大的丰富了周边省市消费者的消费选择,提高了国民的生活水平,使上海市场在整个进口水果市场中的地位不断提高,逐步成为全国进口鲜果的一个重要集散地。
四、本网站的营销思路
(一)网站定位特点
(1)网络营销模式为B2C水果零售网站。
(2)主要目标客户群体为45岁以下网民。
(3)因为网民的行为特征,所以我们把网站定位为休闲娱乐(好玩)+水果零售网(好吃)+时尚套餐(好心),体现一种时尚的、健康的水果生活。
“好玩好吃好心”,时尚,健康,温馨是网站的主题。
以“玩”吸引顾客,以“吃”聚集人气,以“心”留住顾客。
带动水果零售,把来“玩”的客户转化为“吃”的客户,最终转化成成熟顾客。
(4)包装方面,力求新颖,针对不同客户量身定做不同产品。
、节日包装:
推出诸如情人节“送惊喜”、万圣节“送意外”、
母亲节“送孝顺”、劳动节“送温暖”等节日礼盒包装。
、礼盒包装:
推出诸如送朋友、送上级、送父母等礼物礼盒包装。
、套餐包装:
推出诸如养颜、美容、美白、瘦身、高血压、高血脂等“良药”礼盒包装。
、价位包装:
推出诸如0.5KG、2KG、4KG、8KG等不同价位礼盒包装。
、花束包装:
推出玫瑰花语、情侣套餐、浪漫之夜、猩红玛丽等花束礼盒包装。
(二)网络营销新概念服务整合策略特点。
从网民的年龄特征可以看出70后80后90后网民占了总人数的80.5%,这个人群的特点离不开时尚、健康、温馨,而网络营销近几年来所有的这些元素成功地通过现代互联网技术和最新的营销概念而实现,我们把它们整合应用如下:
(1)观念的创新:
顾客是上帝,满足不同顾客的个性化需求,是我们不断的追求。
眼下社会竞争的激烈,生活压力的紧迫,为顾客创造一种“健康、温馨、时尚”的生活,是我们永远的追求。
①“玩水果”论坛——首先建立以水果为主题的趣味性bbs论坛,包括:
吃水果、摄水果、画水果、写水果,与水果文化、水果知识相关的好玩的话题;
水果营养与健康与时尚生活相关的话题等。
②“水果博”——爱水果族的博客连接区。
③“水果拼”——爱吃水果的拚客(“拼客”们,倡导的就是一种“节约、时尚、快乐、共赢”的新型生活方式,并且已经在全国各地形成了“拼”的氛围。
)可以拚箱买水果,拼得越多越便宜。
④“水果威客”——喜欢创意水果礼品篮礼品盒和水果拼盘的威客族(是指那些通过互联网把自己的智慧、知识、能力、经验转换成实际收益的人,他们在互联网上通过解决科学,技术,工作,生活,学习中的问题从而让知识、智慧、经验、技能体现经济价值。
)可以在这里有偿卖创意,因为我们网站和客户在这里有悬赏水果礼品搭配的任务。
(2)品牌上的创新:
作为专业的水果零售网站,我们应该有自己的品牌,必须建立一个“高品质、高价格、高品位、高效率”的品牌。
(3)包装上的创新:
作为高档进口水果,我们应该力求满足不同顾客的个性化需求,不同的包装满足不同的心理需要。
(4)服务上的创新:
高标准、高素质、专业化程度高的服务团队是创立品牌、维持品牌的关键。
五、结论
做行业零售网站,尤其在国内做传统行业的零售网站,如何用有特色的产品和服务吸引和留住客户是关键要解决的问题。
本案的水果零售网站新概念整合营销策略重点主要在这个方面。
而做好这一点,除了上述创新策略,实际营运中以优质的产品和服务来提高客户满意度;
有效的管理和先进的物流配送机制来维持高效运转同样是必不可少的。
只要我们有梦想,只要我们不断去追求,相信,一定可以创出水果零售网站的美好明天!
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