精华版《现代推销技术》第五章教案推销成交Word格式.docx
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类型
课时数
总时数
8
讲授
4
实训
与
作业
实训项目
推销成交的运用
复习思考题及作业
1.推销人员应如何把握顾客的成交信号?
2.推销活动中要注意哪些成交策略?
3.推销成交的方法有哪些?
对以上题目进行思考,并进行书面解答。
学习资源
1.理论课程:
2.学习资源库:
案例:
5.1坦率地说出缺点
5.2重在参与
小故事:
5.1推销鱼缸背后的销售道理
5.2善于倾听是基本的素质
阅读材料:
5.1推销员经典故事
5.2一位很伟大的推销员——齐藤竹之助
项目五教学内容与方法
教学内容
项目五推销成交
任务一成交的条件与策略
任务情景:
成交是指推销人员通过各种方法与手段,使顾客最终接受自己的建议及劝告,并立即购买推销产品的行动过程。
推销成交是推销洽谈的继续,也是完成推销洽谈的最后环节,更是整个推销工作的最终目标。
知识点一成交信号的含义与类型
成交信号是指顾客通过表情、言语、行动、事态等显示出来的,表明其可能采取购买行为的暗示信号。
一.成交信号的类型
1.表情信号:
表情变得和善,出现认同的表情,出现思考的表情,出现轻松的表情,出现得意的神情。
2.语言信号:
表示肯定或赞同,提关于产品或交易条件的具体问题,故意大力肯定竞争对手的商品,提出购买的细节问题,不断压价,与同伴议论产品,重复问已经问过的问题,出现“假如…”的问题。
3.行为信号:
由静变动,由紧张变轻松,由单方面动作变为多方面动作,做出一些显示焦虑的动作。
4.事态信号。
二.成交试探
1.当顾客表示对某种商品非常有兴趣时。
2.当顾客对某一推销要点表示赞同之后。
3.当顾客仔细研究商品、商品说明书、报价单、合同等时。
知识点二成交的条件
成交应具备的基本条件包括如下几项:
1.顾客全面了解所推销的商品
2.顾客信任推销人员及其所代表的公司
3.顾客有强烈的购买欲望
4.有促使顾客做出购买决策的触发动机
5.对推销洽谈要有充分的准备
知识点三成交的影响因素
1.顾客的因素
1)顾客对产品的认识程度
2)顾客的购买意愿
3)顾客购买能力的大小
2.商品的因素
1)商品本身的因素
2)商品价格因素
3)商品品牌因素
3.推销人员自身的因素
1)推销人员的心态
2)推销人员的业务能力
4.成交环境因素
1)成交环境应安静舒适
2)成交环境要能保证单独洽谈
3)成交环境要适应顾客的心理
知识点四成交的策略
成交的策略是对成交方法的原则性规定,是推销人员在促进成交的过程中必须遵守的活动准则。
推销人员整齐掌握并灵活运用成交的策略,对最终实现推销成交有重要意义。
1.及时主动地促成交易
一般而言,当出现下列情况时,可视为成交时机:
(1)重大的推销障碍被有效处理后。
(2)重要的产品利益被顾客接受后。
(3)顾客发出各种购买信号时。
2.留有一定的成交余地
这主要包括两个方面:
(1)及时提出推销重点,但不能和盘托出
(2)即使未能交易,也要为顾客留下一定的余地
3.保持积极的心态,正确对待失败
推销人员应以坦然的态度面对推销中的失败,做到不气馁、不灰心,要充分地认识到,真正达成交易的知识少数,失败、被拒绝时很正常的。
4.诱导顾客主动成交
诱导顾客主动成交是指要设法使顾客主动采取购买行动,这样可以减少成交的阻力。
5.成分利用最后的成交机会
大量实践表明,许多生意就是在推销人员与顾客告别的那一刻成交的,所以推销人员一定要抓住最后的机会。
6.保持积极的成交态度
在成交的过程中,气氛往往比较紧张,容易产生心理障碍,所以推销人员要加强成交心理训练,保持积极的成交的态度。
1)正确对待成败
2)自信
3)主动
7.谨慎对待顾客的否定回答
一次被拒绝并不意味着推销的失败,推销人员可以做反复的推销努力,直至达成最后的交易,要记住:
推销的成功是从被拒绝中开始的。
任务二成交的方法
成交方法是指推销人员用来促成顾客做出购买决定,最终促使顾客购买推销产品的推销技巧。
一.请求成交法
请求成交法是指推销人员用简单明确的语言,直接向顾客提出成交要求的方法。
该方法可以有效地促成购买,可以借要求成交向顾客直接提示并略施压力,节省洽谈时间,提高推销效率。
1.请求成交的使用时机
(1)老顾客
(2)顾客已经发出购买信号
(3)在接触成交的重大障碍后
(4)洽谈中顾客未提出异议
2.运用请求成交法的注意事项
(1)要求推销人员具备较强的观察能力
(2)把握好成交的时机
(3)请求成交不是强求成交,也不是乞求成交,要见机行事,达到与顾客一拍即合。
二.优惠成交法
优惠成交法是指推销人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。
该方法可以吸引并招徕顾客,有利于创造良好的成交气氛,而且还可以促成大批量交易,提高成交的效率,尤其适合推销某些滞销品,减轻库存压力,加快存货周转速度。
三.假定成交法
假定成交法是指推销人员在假定顾客已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买推销产品的一种方法。
该方法节省时间,效率高,如果使用得当,可以起到事半功倍的效果。
但是,也要看到它的一些局限性,即以推销人员自己的主观假定为基础,不利于顾客自由选择,容易令对方产生反感情绪。
四.选择成交法
选择成交法是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上的购买选择方案,并要求其选择一种的成交方法。
该方法可以减轻顾客的心理负担,容易获得顾客的信任,有利于交易的尽快完成。
五.总结利益成交法
总结利益成交法是指推销人员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益,在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结,以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。
该方法对激发顾客的购买欲望非常有帮助,是推销人员经常用到的技巧,特别适用于直来直去的顾客。
六.连续点头成交法
连续点头成交法是指利用一连串的同意方案,使顾客被询问到时有肯定答复的成交方法。
该方法有一定的风险性,容易使顾客觉得推销人员在设陷阱,或是对他们智商的伤害,适得其反。
七.试用成交法
试用成交法是指推销人员请求顾客先行试用产品,当顾客使用满意或习惯后自然就会购买的一种成交方法。
该方法大幅度降低顾客的购买风险,顾客乐于接受,所以成功率较高,但是这样会大大增加销售成本,而且还不确定自己的产品是否回收到顾客的喜爱。
八.从众成交法
从众成交法是指利用顾客的从众心理,来促成顾客购买推销产品的成交方法。
该方法主要适合于推销比较时尚的产品,要流行性高,号召力强。
九.小点成交法
小点成交法是指推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。
该方法可以创造良好的成交气氛,减轻顾客的心理压力,为推销人员提供了与顾客周旋的余地,还可以方便推销人员合理利用各种成交信号,有效地促成交易。
但是,该方法中小点的选择是关键。
十.保证成交法
保证成交法是指推销人员通过向顾客提供售后保证,来促成交易的一种方法。
保证成交的内容一般包括产品质量、价格、交货时间、售后服务等。
该方法直接解决了顾客的成交心理顾虑,有利于促成交易,还可以进一步密切推销人员与顾客的关系,但是这种成交方法提高了经营成本,甚至可能透支信誉。
十一.肯定成交法
肯定成交法是指推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心,促成购买的方法。
该成交方法的关键是先声夺人,但是可能会给顾客造成强加于人的感觉,甚至招致顾客的反感。
十二.最后机会成交法
最后机会成交法是指推销人员向顾客暗示这是最后的成交机会,促使顾客立即购买的成交方法。
该方法能够引起顾客对购买的注意力,可以减少许多推销劝说的工作,能促使顾客主动提出成交,但是该方面只能使用一次,且没有挽回的余地。
十三.激将成交法
激将成交法是指推销人员采用一定的语言技巧刺激顾客的自尊心,使顾客在逆反心理的作用下完成交易行为的一种成交方法。
该方法能迅速促成成交,但是风险性较高,容易导致顾客的不满。
十四.回马枪成交法
回马枪成交法是指推销人员在与顾客经多方洽谈都无法取得对方的认可时,可佯装失败、认输,诚恳地向顾客请教,承认自己的不足,然后再找机会重新推销的成交方法。
该方法容易与顾客形成朋友关系,有利于发展人脉。
十五.其他成交法
1.技术成交法
2.异议成交法
3.欲擒故纵成交法
训练项目模拟手机的推销过程
【实训目标】
(技能点)
1.培养运用所学知识,实现推销成交。
2.培养分析、归纳与讲演的能力。
【内容与方法】
根据所学知识模拟手机的推销过程。
1.以自愿为原则,6-8人为一组,3-4人扮演推销员,其余扮演顾客;
2.对选定角色的素质、形象进行分析;
3.应用交际与沟通理论,运用交际与沟通的艺术;
4.让小组成员表演销售手机的全过程;
5.其他小组作为评定小组,对展示小组进行发问;
6.事先要认真设计推销沟通方案,包括推销的过程与策略设计、形象塑造,语言运用等;
事后要进行简要的小结;
7.班级组织一次交流,每个小组推荐2人介绍交际推销过程及体会。
【组织与要求】
1.组织领导
教师课前布置,课中辅导、点评;
可分组训练,也可全班集中进行,但必须有其他人在现场观察着进行评价。
2.实施要求
(1)课前认真准备,设置各种推销会话情景,进行组合训练;
(2)行动前要进行质周密的策划。
见什么人,达到什么目的,可行性怎么样,怎样展开交际过程,靠什么说服对方等,都要有所思考与运筹;
(3)激发学生们的创造性思维,鼓励学生大胆发言,表演过程要声情并茂;
(4)要运用所学的相关知识,进行有效沟通;
要运用交涉的艺术做好说服动员工作,关键是要使对方感到所作的事情能使其受益;
(5)在模拟推销过程中,要理论联系实际;
(6)每一个小组成员都要参与到模拟过程中去,激发每个成员的创造性思维;
(7)在活动结束后,要认真回忆和记录交际过程,总结经验,认真完成实地交际与沟通卡;
(8)在班级交流中,按照事前计划,事中过程、事后体会思路进行交流;
同学之间进行评价,补充;
3.所需条件
情景表演所需道具。
【考核与评估】
1.评估标准:
每个人是否在课下认真准备;
小组表演的积极性;
应变能力;
心得体会,经验和总结;
大赛的参与度与态度;
能力表现与操作水平;
实际效果;
所要求的作业或书面材料。
2.考核方法:
按照评定三分规则考核分数。
3.有关记录
(1)最后完成实训心得体会;
(2)必须完成推销实训卡,计为一次作业。
4.成绩评定(如何综合为一个成绩)
⑴按实训任务累分。
按各个考核要素评定案例与训练任务得分;
将各任务得分相加来核定个人累分;
(2)将个人累分折算成标准分。
实训总成绩按百分制计,要根据个人在整体实训的相对水平,将累分折算成以百级分计的标准分。
方法与时间
共8学时
讲授:
4学时
实训:
- 配套讲稿:
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- 现代推销技术 精华版 现代 推销 技术 第五 教案 成交