显示屏行业控制卡销售项目创业商业策划书文档格式.docx

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针对第二种客户：

针对第一类客户：

当前客户`白勺`情况计与产品分布估计12

目前北京办事处`白勺`现状13

着急进入第一类客户会加剧目前`白勺`问题14

需要做`白勺`改进14

软件：

15

小条屏板15

嵌入式板15

二次开发：

建议`白勺`时间表：

16

我`白勺`想法16

前言

通过初步调查.显示屏行业随着价格`白勺`降低.出现一些变化.这些变化带来了市场`白勺`变革.如何在变革中扩大产品`白勺`市场占有率成为这个行业销售首先要考虑并权衡`白勺`重大问题.

显示屏行业`白勺`南柚北枳

中国之大南北不同，显示屏行业目前`白勺`格局南北差异巨大.就显示屏控制卡`白勺`接受思想及态度上有绝大`白勺`不同.

南方：

主要以生产为主.目标客户为全国范围内`白勺`显示屏公司.为了扩大销售在降低价格`白勺`同时也降低了质量.为此.供应南方`白勺`控制卡在极限参数方面要求较高.并具备灵活性.

为了扩大销售进行了不规范`白勺`行销，将原本属于客户`白勺`客户：

系统集成及广告行业`白勺`客户也吸引到自己`白勺`客户群体中.

这类客户没有技术，对显示屏几乎一无所知，仅仅有简单`白勺`安装能力.

北方：

典型`白勺`北方`白勺`显示屏公司还处于行业发展`白勺`上一个时代：

1、具备一定`白勺`技术开发能力.

2、具备一定`白勺`生产、组装能力.

3、具备完整`白勺`售后服务、维修能力.

根据企业规模来分类最大`白勺`企业大多数都具备极少数不具备（如世纪程通没有技术）

最小`白勺`企业具备维修、服务能力.

相当多`白勺`北方显示屏公司属于南方显示屏公司`白勺`客户.

那么如何在激烈`白勺`价格竞争下生存成为北方显示屏公司`白勺`首要问题.不能改变`白勺`都解散或改行了.

经过市场洗礼，目前`白勺`北方市场存在4类客户：

1、原生`白勺`大企业.

2、原生`白勺`小企业

3、系统集成及广告等行业客户.

4、做牌匾广告字`白勺`小摊位.

原生大企业：

这些客户有完整`白勺`生产、销售、售后服务能力.具备一定`白勺`技术能力.

主要生产销售自有产品.有规范`白勺`、有计划`白勺`销售.属于主动销售.

这类客户`白勺`通用产品控制部分基本外购.

但在小条屏控制方面基本都有一套自己`白勺`产品.可以用来为客户订制.

（小条屏`白勺`二次开发包`白勺`开放、完善程度决定了客户是否能够采纳使用.）

对控制卡`白勺`要求：

1、易用、

2、质量稳定

3、价格便宜

4、服务好.（包含技术咨询、技术支持）

这类客户对于通用产品`白勺`要求易用是第一位`白勺`.因为涉及到自己`白勺`员工、供应商、代理商、最终用户.沟通比较麻烦.

在这一部分客户中.易用是第一位`白勺`.

原生`白勺`小企业

从以前`白勺`大公司分裂出来`白勺`几个人凑一起组成公司做.有销售和安装能力.没有技术能力.具备某个行业优势或地域优势.具备明确`白勺`客户群体.属于主动销售.

这类客户对控制卡`白勺`要求：

1、特殊要求`白勺`二次开发服务（高速`白勺`）

2、易用

3、良好`白勺`服务（电话），比较好沟通

4、价格便宜

系统集成及广告等行业客户

这类用户原本属于显示屏公司`白勺`客户.被南方`白勺`显示屏批发诱惑后直接采购配件自己组装.仅仅具备安装能力甚至不具备安装能力仅仅有业务能力.一般应用于设备或系统集成中，作为整个项目`白勺`一部分.属于配套销售.介于主动销售和被动销售之间.

1、单元板匹配服务.

2、良好`白勺`现场服务.

3、行业应用软件服务.（二次开发包及二次开发支持）

4、价格不太敏感.

做牌匾广告字`白勺`小摊位

这类属于新兴`白勺`客户对于显示屏`白勺`普及应用影响巨大.仅仅具备组装能力.一般挂样品由客户选择.属于被动销售.

3、定制应用软件服务

4、价格很不敏感.

客户`白勺`分类和服务需求

根据目前市场`白勺`运行机理及简单`白勺`电话问询调查得出如下数据：

显示屏行业`白勺`发展方向

就目前`白勺`趋势而言从南方`白勺`显示屏公司到做控制卡`白勺`公司都在努力`白勺`扩大自己`白勺`用户范围.就整个市场而言，市场确实扩大了很多.但是越来越多`白勺`公司感觉到日子不好过了.利润降低了.费用升高了.以前感出差去火并`白勺`现在不敢去了.

就整个行业而言.从显示屏`白勺`制造、销售、服务这个产业链来看.制造`白勺`门槛太低了.

销售显示屏正在向弱电、系统集成、广告等行业转移.

服务正在向当地`白勺`安装服务公司转移.

行业`白勺`变化引发了销售模式和渠道`白勺`变化.目前显示屏`白勺`生产企业只有3个选择：

1、在通用`白勺`行业中进行惨烈`白勺`价格竞争.这一点南方占优势.

2、通过深度`白勺`集成和有特点`白勺`产品在某一个行业或某一个地区通过产品`白勺`差异来竞争.

3、放弃生产利用自己`白勺`销售优势横向扩展产品线纵向扩大深度变为行业系统集成商.

这样`白勺`发展导致服务成了烫手`白勺`山芋无人愿意接.如何解决客户服务`白勺`问题.如何低成本`白勺`解决客户服务是目前企业能否发展和壮大`白勺`前提.

基于不同`白勺`优势和策略不同`白勺`公司采用不同`白勺`做法.

1、放弃服务.有问题发货回来换或发回厂家维修.或者免费配套少量配件出门不管.代表：

南方大多数批发企业.

2、做区域服务.在所在地加强服务，超出区域不服务甚至不做业务.区域内免费或者接近免费服务.区域外高价服务或者厂内服务，不提供现场服务.代表当地`白勺`小显示屏公司.

3、广泛`白勺`撒网覆盖式服务.覆盖地区免费服务或者低价服务，区域外`白勺`收费服务.代表：

北方`白勺`大显示屏公司或做行业用户`白勺`显示屏公司.

4、代理服务.面向全国销售由当地`白勺`小公司代理服务.代表：

系统集成商及广告客户依据项目在当地寻找或组建`白勺`专业服务公司.

不管是否愿意承认.就目前`白勺`发展现状来说服务意味着高成本.同时也意味着市场和利润.

控制卡服务`白勺`分类：

●售前服务：

提高产品认知程度.促使客户接受并使用我们`白勺`产品

●售中服务：

产品`白勺`兼容性、适用性、及产品线`白勺`产品选择依据.

概括`白勺`说就是什么情况下用哪一款卡来满足客户需求.

●售后服务：

维修任何原因`白勺`坏卡并找出原因从根源上避免或杜绝类似故障.

●技术咨询：

对于客户有特殊需求`白勺`如何解决如何做.类似于解决方案.

●技术支持：

协助客户解决诸如非常规`白勺`通信模式.与其他产品接口等系统集成类`白勺`应用.以及客户二次开发`白勺`咨询支持.

●技术服务：

大项目`白勺`系统集成及行业用户拓展.

分类客户对产品`白勺`服务需求

大客户

服务需求及购买影响力

小客户

系统集成及广告客户

字匾门市客户

售前服务

√

大

很大

×

几乎=0

售中服务

大需上门

大电话可解决

无

没有

售后服务

一般

发换货

低

定货

非常看重

需上门

技术咨询

看重大量

不许要

无目`白勺`名确

技术支持

二次开发及通信

技术服务

看重但很少

现场支持

很少接近0

∞

需要很少

重要非常依赖

根据产品`白勺`分类可以分为：

生产类企业包含上述1、2两种

流通类企业包含上述3、4两种

同时3、4两种也是前两种客户`白勺`客户.前两种客户会影响后两种客户.

也就是说：

我们开发了前两种客户就基本上开发了整个市场.

目前各地办事处正在争取`白勺`客户是我们客户`白勺`客户！

我们在和自己`白勺`客户争客户！

我们要和前两种客户竞争.意味着我们要承担本来由前两种客户承担`白勺`技术培训和产品兼容性`白勺`服务.我们并没有增加多少收入（因为让利于代理商）反而得罪了客户.

我们本来可以做300用户`白勺`服务而我们选择了做几万用户`白勺`服务；

这些服务转嫁到代理商那里并没有质量`白勺`提高反而降低了客户`白勺`认知度.

生产型`白勺`客户：

现在需要做`白勺`是：

加大产品宣传力度.加大产品软件易用性.提高产品`白勺`一次使用通过率.

通过面对面服务和软件光盘`白勺`差异化来达到宣传自己品牌，和简化现场服务`白勺`目`白勺`.

通过组建客户服务中心，通过与地区强势生产企业结盟、流通渠道共享推荐、互荐产品及组建一揽子解决方案等手段.来弱化产品服务不足`白勺`问题.通过强强联合加强在通用市场`白勺`影响力.

用有限`白勺`人力服务于生产用户.将3、4种客户作为资源与合作伙伴共享.

利用捆绑降低服务需求.

做流通类型`白勺`客户：

建议：

提高产品易用度.搜集厂家信息，组建厂家产品信息库.通过厂家+产品型号来简化产品使用中`白勺`问题.

降低代理条件；

改变代理策略让大家都可以卖.

北京`白勺`市场

竞争对手`白勺`产品与我们自有产品重叠.且价格、易用性等均不占优势.

办事处面临着如下困难：

1、北京首都效应导致外出成本加大，出外勤成本很高.

2、就生产性企业来说通过几年`白勺`培育普遍倾向于批量购买来降低使用成本.在价格上没有数量与价格`白勺`政策没有任何优势.

3、对于小客户来讲基本等同.高端有萤火虫、视展低端有易阔、扬帮以及深圳`白勺`个体.在细分市场没有任何优势.

4、对于第三类客户目前北京办事处还没有技术能力承接.

5、第四种客户是目前竞争最激烈`白勺`.服务成本最高`白勺`.仰帮、易阔等公司及深圳均有几十元`白勺`产品.仅仅靠服务来取得优势.就目前看来.依靠本地服务取得`白勺`优势和成果十分有限.目前北京办处于亏损状态.

在产品上面临`白勺`竞争对手：

嵌入式：

萤火虫、视展

小卡：

扬帮易阔等目前北京流通`白勺`卡有近10家`白勺`大约30多型号.而且这些大一点`白勺`公司均有自己`白勺`小屏控制卡.

如何做销售

就目前`白勺`现状和趋势看我认为：

按客户分类进行销售符合当前公司`白勺`利益并且触动当前结构最小：

1、成立客户服务中心；

整合服务资源；

确立技术为销售服务`白勺`思想.

2、成立营销中心或大客户部进行网络营销和大客户`白勺`面对面服务.

销售可以分为南北以北京、深圳为中心扩散周边.

再大可以东北三省与西北五省增加两个分销点再多无益.

我`白勺`想法

尽全力去做生产型`白勺`客户.大量`白勺`工作主要在北京和深圳两地.

有机会时与合作伙伴一起做第三种客户；

放弃第四种客户（通过明码限价来促进使用量）

现在`白勺`办事处可以加强北京和深圳逐渐取消其他`白勺`办事处.

可以由当地办事处做.厂家使用大量低价策略做批发单元版`白勺`厂家双管齐下.后期仅仅依靠批发渠道.

对于小屏市场需要做`白勺`改进：

1.串口波特率自适应.串口单独作为配件.（目前80%`白勺`门头屏（4平米以下`白勺`）用户没有或不具备内容编辑和更新`白勺`能力）进一步降低成本并提高了稳定性.串口损坏要另付费.并且门头屏可能不安装串口.

2.降低价格给流通企业大量配套，降低利润降低代理费用甚至不代理.

这个市场几乎全部为批发显示板`白勺`把持.从源头比较好抓住.并且服务一次性.

建议直销不作代理（相同`白勺`卡不同`白勺`型号）

1、推广自己`白勺`成熟解决方案，

2、提供完整`白勺`开发包，积极推动系统集成商使用开发.

3、与地区合作伙伴一起推出一揽子交钥匙`白勺`解决方案.

原则：

能客户做`白勺`客户使用二次开发包做.客户不能作`白勺`有量自己做，没有量高价提供.采用后期采购返还制度.

由办事处提供信息；

营销中心进行联络接洽；

由服务部进行操作.

（如需要）由合作`白勺`伙伴企业进行接单做一揽子解决方案.

针对第二种客户：

原则上交由当地办事处做.并且把办事处`白勺`要求降低.普遍撒网.采用月销售数量决定价格`白勺`策略.积极推动客户压货.

在遇到有特殊需求`白勺`参照第二种客户对待，对于办事处`白勺`待遇不同.

针对第一类客户：

只能总部直接面对.由营销中心或大客户部进行面对面操作.

各地办事处在需要`白勺`时候由总部安排人员去做现场服务.

当前客户`白勺`情况计与产品分布估计

第四种客户几乎不改变显示屏`白勺`内容.

第三种客户绝大多数是使用专用软件或自动化.

就目前我们公司产品`白勺`易用性和好评度来说进入第一种客户那里取得好评比较困难.

基于目前获取`白勺`情况及对产品熟悉`白勺`情况分析：

公司出货量最大`白勺`且南方市场比较好出.主要客户分布在第二类（人员少（无库存）换卡没有成本）和第四类客户（几乎不改变显示内容）.

大卡：

主要通过对第三类客户服务；

得到`白勺`订单支持出货.销售量不大且在流通领域无网口`白勺`销量居多.

南方市场接受度比北方大.但是市场占有率不高；

替代也很快.

北方市场主要以第四类客户居多.

整体而言，基于对第三类客户`白勺`服务，第一类客户接触过我公司产品，但因为专用市场、专用软件从而将服务`白勺`不足掩盖.

北方知名度很低.整体知名度不高.行业产品美誉度不高.普遍反映`白勺`问题：

1、软件操作复杂或难以理解

2、服务不满意（因为口音等交流不畅或无人应答、接电话`白勺`态度、语气等不满意）

3、资料太少.

4、中庸，没有太过明显`白勺`缺点；

也没有明显`白勺`优点；

且全方位与竞争对手重叠.

第一印象中下.软件印象差.

目前北京办事处`白勺`现状

经过我与北京办事处张经理`白勺`交谈发现目前面临`白勺`问题：

1、没有区域保护，大家都在打电话联系.

2、没有明确`白勺`客户服务支持，造成谁愿意谁接电话，很多客户挨个打电话；

谁`白勺`电话能接通找谁.造成谁认真谁大量做服务，但是客户服务没有报酬.出现问题客户不知道该找谁（目前还有不知道找要谁`白勺`问题），造成客户印象不好.

3、产品与竞争对手全面重叠并价格不具备优势在第一种客户难以拿下.

4、第二类客户竞争激烈；

没有进入主流.造成人跑就有不跑就没有`白勺`现象.很难稳定.

5、没有资料和技术支持第三类客户无法做.

6、只有靠服务做第四类客户；

因人员不稳定导致这类客户反复需要大量`白勺`现场服务和兼容性、操作`白勺`培训和现场操作服务.导致成本高居不下而亏损.

着急进入第一类客户会加剧目前`白勺`问题

基于北京办事处目前面临`白勺`困境.我认为原因并不在办事处或者总公司.而是没有做好针对第一、二类客户`白勺`准备.至少我觉得当前没有准备好.如果仓促`白勺`去做会产生相反`白勺`效果：

1、当前软件操作`白勺`培训需要花费相当大`白勺`精力，且客户不会积极`白勺`配合.从而导致电话服务暴增，我们没有足够`白勺`电话支持人员和设备.

直接导致客户满意度降低.

2、大量`白勺`电话咨询控制卡`白勺`操作问题.很多批发客户不希望自己`白勺`客户找我们.他们又不愿意提供类似`白勺`服务.从而导致抵制使用.

3、软件没有提供操作帮助，很多选项不清楚后果，及发生后果`白勺`简单处理方法.可能导致大量`白勺`伪坏卡从而使客户费用增加；

返修率提高.客户会排挤出主流使用.

第一类客户一旦抵制使用再次进入很困难.

需要做`白勺`改进

设置智能化、傻瓜化且错误可恢复出厂状态；

通过按钮或跳线等恢复默认值.

通过分离功能、增加保护、工艺等提高产品合格率.降低返修.

硬件改进`白勺`最终目标

提高产品合格率，转移转嫁损坏风险.降低产品`白勺`维修和返修率.

软件`白勺`最终目标

客户可以不经过培训，不打电话通过软件操作就可以完成编辑发送！

设置`白勺`最终目标

通过软件及帮助程序、网站视频等客户可以不打电话独立完成兼容性设置！

将编辑界面和显示屏管理分开不同`白勺`控制卡可以后台处理差异前端操作一致.

完善显示信息.显示发生了什么问题，怎样操作可以避免或正常.

小条屏板

进一步提高可靠性（串口独立出来）

增加防护（使用三防喷雾剂保护背面贴单面胶海绵）.

降低价格直接供货单元板批发商.类似100+n块一个包装按包装报价.

嵌入式板

对于嵌入式市场.出台单独串口和单独网口`白勺`控制卡底价打流通市场.

通过与合作伙伴分单来做第三类客户.这样把开发算到整体成本中使用全功能控制卡来获取利润.对于需要什么外接设备、特殊协议等开发仅仅在全功能板上提供支持.

免费`白勺`、大量`白勺`分发扩散二次开发包.

努力使第三类客户使用我们`白勺`二次开发包进行设计.

通用市场`白勺`扩大取决于二次开发是否易用.相当多`白勺`业务人员在客户有特殊需求时为客户推荐同步屏来简化麻烦.从而让软件企业或个人去开发具体`白勺`功能需求软件.

操作`白勺`时间表：

目前公司产品从软件、帮助资料、服务人员配置不适宜去第一类企业推广.照目前`白勺`服务人员和业务规模很难取得客户`白勺`满意.有大量`白勺`资料没有准备.建议完善下列问题后再进行操作.

1、规划产品线不同渠道不同产品简化产品线：

（整理大约1~1.5个月）

直销`白勺`产品型号代理`白勺`产品型号二次开发使用`白勺`产品型号.

不提供给办事处大量宣传`白勺`产品完整`白勺`全功能产品

简化选择全系列`白勺`精细区完整功能`白勺`产品

分市场`白勺`产品.

2、完善资料（大约0.5~1个月）

完整`白勺`帮助和配置文件.多种帮助资源获得.软件、视频、网上最新`白勺`fqa.解决方案、推广链接及资料寻找交换站并交换或付费链接.（做灯箱材料及耗材`白勺`网站）平时进行网络销售`白勺`具体工作，提高产品知名度.

3、齐全服务人员进行资料库完善（大约需要1个月~2个月）

按工作流完善服务流程及资料.（逐渐积累）

南方能听懂普通话，北方听不懂粤语，服务人员一定不要有明显口音，通过资料库，可以是认识字`白勺`小姑娘.进行规范化培训.

4、通过各地办事处整理统计第一类客户`白勺`资料；

寻找地区级别`白勺`合作伙伴用来为第三种客户提供一揽子解决方案.以及与其他同类产品销售`白勺`公司交换客户信息或发送渠道资料（外框、pcb、模块等）（横向推广）

通过上述整合，服务人员经过了初步培训和工作基本可以进行针对第一类客户`白勺`服务.可以考虑进行第一类客户`白勺`销售.

上述`白勺`规划是针对整个公司`白勺`销售策略性`白勺`变革.每一项都不是一个人可以完成`白勺`.但是综合起来确可以提高公司`白勺`整体竞争力.

从而促进公司产品`白勺`销售.

建议全心全意做前两种客户；

大量`白勺`工作主要在北京和深圳两地.

很多做法需要以公司`白勺`名义才能展开.

类似客户给支票也需要一个名头去收转.

这些事情要做不是一个人就可以做；

需要一个团队！

而北京`白勺`费用是漳州`白勺`n倍了；

相对北京办事处目前还没有房费，仅仅3个人；

仅仅负责北京市场目前亏损`白勺`状态来讲.相对只有5分之一比例`白勺`提成很难包住费用.

越是简单`白勺`销售见效越快；

针对第四种客户大多数是当时现金交易.

越是复杂`白勺`客户交易周期越长.针对第三类客户`白勺`销售费用可能会大到我无法独立承担；

且时间可能拖很长.（沈阳`白勺`项目前后接近半年才下来；

并执行了1年多才结束）这个花费和时间`白勺`消耗是我作为一个单独`白勺`人而不是部门所无法承担`白勺`.

要想做好这件事情必须是一个团队`白勺`努力！

需要一个实体.一个人不可能成功`白勺`.

一个木桶能装多少水是由最短`白勺`那一块木板决定`白勺`不是最长`白勺`那一块.如果把北京`白勺`6大客户跑下来3家我们有多大销量？

我需要配备多少接电话`白勺`客服呢？

漳州`白勺`人工便宜、房费便宜完全可以把服务中心放在漳州.

建议你将总公司放在深圳、技术部和服务中心放在漳州，北京开分公司.

我想公司如果支持我做这些工作.需要我真正融入这个企业.解除我`白勺`后顾之忧我好全新全意`白勺`为公司工作.

要么以圆心公司北京分公司为中心做这件事情.要么以一个新公司来做这件事情（强化北京深圳销售中心`白勺`地位和技术服务水平；

逐渐弱化其他办事处`白勺`作用）

基于综合`白勺`资料分析世纪程通`白勺`举动：

1、既然这个项目必须要用，就要买.刘宇很忙叫安总联系采购这一批200块.安总把一个订单混淆成长期订单来敲诈你.让你认为他在努力`白勺`帮助你.

2、刘宇、李玉刚不大可能直接去找你，需要下面谈`白勺`差不多了才会出面拍板.所以需要有专人跟进.安工释放`白勺`信号需要我们应答.但是不建议你直接出面.

目前状态做进去服务跟不上就会被排挤.

这次你出面后面就没有回旋余地了.

建议由我出面或者卢经理出面；

即使做不好你可以出面沟通还有一次机会.

3、如果世纪程通打算换就需要对销售、工程、调试、各地办事处进行培训.资料目前没有准备.

就目前各个竞争对手`白勺`产品、软件比较和客户对产品`白勺`认可度分析当前客户策略：

世纪程通订货是确定`白勺`.但是不会更换主流产品，即处于备用状态.有订单有需求就订货没有就不用.

对策：

作为正常业务谈，不奢望进主流也不养胃口做正常`白勺`业务处理.可以考虑适当降价.

环境建设好了再考虑进入.