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G任总监,有次闲谈中他透露给我宝洁公司销售的三板斧战略:
我们以海飞丝为例:
第一发觉咨询题:
头屑太多、阻碍形象、如何办?
然后分析咨询题:
什么原因会有头皮屑?
最后是解决咨询题:
现在好了,有全新海飞丝,头屑去无踪,秀发更出众。
“它山之石,能够攻玉”
本人通过它山之石攻得的几块玉和做朵彩所闻所见所做,提炼出了认为能够为朵彩拿来卖内衣的“它山十八技”,在此与大伙儿同商。
第一技:
打动顾客的心而不是脑袋因为心离顾客装钞票包的口袋最近
代表行业:
餐饮
餐饮是个专门有意思的行业,同样在一条街上,甚至面对面或肩并肩,有的饭店装修的蛮好,菜色也蛮好,却门前冷清?
而有的饭店跟本就谈不上装修,菜色也一样,却挤都挤不下!
甚至排长队!
什么缘故?
生意红火的那家一定是老总娘人未到,笑声想到,招呼客人热情备至,客人有不中意赶忙破费点酒菜平息。
天长日久,口碑相传,它的生意能不行吗?
专门清晰,是更好的服务是顾客对你的产品倍加青睐,打动了你的心,让你的内心专门舒服!
内心舒服哪怕贵点都无所谓,头脑就不是指挥中心了。
学学希尔顿酒店“你今天对客人微笑了没有”
这也确实是什么原因尽管两家的产品差不多,然而其中一家企业的导购员对你笑颜如花,关怀之情溢于言表,因此你就会毫不犹疑地购买她的产品。
什么原因尽管这家的东西比另一家还贵一些,但你的朋友告诉你这家的售前售后服务专门好,因此你就宁愿多花点钞票也情愿买它的。
第二技:
以传家顾咨询的身份占据心脑[专家顾咨询式的销售]
药品
对药品的慎重是这一技巧在此行得于近乎完美的发挥。
自己不敢做主就需要个专家的角色来指导性消费,药品行业的导购都深知其道,披上白褂什么药都卖得出去。
没有人会对大夫的话提出异议,世界上讲话最管用的就算他们。
总统的话可不听但他们话不能不听,不相信自己了都得相信他们!
专家形象能够迅速赢得顾客的信任,朵彩产品的专业术语也专门多,顾客专门难把握这些知识与术语,如果你能够关心他们了解这些,就能够在顾客心目中建立销售专家的形象。
朵彩的每位导购人员都应该是一个内衣专家。
这一技巧一样情形下分四个步骤:
查找顾客的痛处-----背景咨询题
掀开伤口----难点咨询题
往伤口上撒盐----暗示咨询题
给伤口抹药------示意咨询题
第三技:
卖产品不如卖自己人脉[关系网]=成功七成
工业用品
工业用品的销售没有经营场所,如电梯,它没方法进任何商场、市场,没方法把几个品牌放在一起比较。
销售靠销售人员上门销售,在质量和售后服务相当的情形下只有看人脉了,人都讲个交情,跟谁好就买谁的。
在那个行业导购员除了态度最好、商品知识最丰富、服务最周到之外。
你还要做一个顾客喜爱的人,只有当顾客真正喜爱你,相信你之后,才会开始选择产品。
第四技:
明白自己在卖什么[产品知识是成功的要紧因数之一]
家电
完全消化购买点是专门重要的,这是销售的基础。
清晰自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也确实是所谓的产品的卖点。
家电产品本身具有相当的技术含量,即使是关于一把小小的电动剃须刀如此的小家电产品也不例外;
你一到领地他就会给你讲你眼睛着的那产品其在功盯、工艺、材料、外形设计特点、有那些或大或小的新突破啦!
要体现出家电产品的优势所在,就必须围绕家电产品的技术特点本身进行技术型销售活动。
要不:
这款DVD有什么特点吗?
不明白,夫人,我只明白它能放电影。
它的解码芯片是几点零的呀?
不明白,先生,它是PHLIPS牌的。
如此人家还不赶忙走人!
对与公司产品有关的资料、讲明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、讲明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.采取相应计策。
第五技:
卖对顾客有用的卖点
手机
卖点是顾客购买决定最具阻碍力的因数。
卖点分差不多卖点和附加卖点
差不多卖点是满足顾客要紧需求的卖点。
附加卖点是能够进一步讲服顾客购买的卖点。
不同的顾客需要强调的卖点可能不一样。
卖点
要紧针对人群
类型
通信工具
所有
差不多卖点
音质专门好
FM/MP3功能
喜爱时尚人群
附加卖点
拍照/录象/录音功能
商务人士/时尚轻年
游戏功能
游戏青年
卫星定位系统
/商务人士
手写输入
老年人士
上网
网虫/商务人士
名片库
商务人士
朵彩的差不多卖点和附加卖点分别是什么?
第六技:
甜言蜜语颂扬别人是一种美德
时装
要学会颂扬你的顾客,先生/小姐您穿上这衣服精神多了/帅多了/漂亮极了,这衣服再合适只是了,专门能体现您的气质/身材/身份,等等。
人都喜爱听颂扬之词,心花一怒放就买单了,您也就成功了!
案例:
一位老太太的销售技巧
上周六在公园我看到如此一幕:
一位年轻的太太,推着一个大约不到一岁的小孩,正往前走着,从旁边走来一位老太太,和这位年轻的妈妈聊了起来,边聊边笑喜喜抱起小孩。
“这小孩真胖,长的像你,多大了?
”那位年轻的妈妈边笑边回答。
接着老太太把小孩放到小车内,从她随身带的包中拿出两个小背心。
“唉,我那儿媳妇下岗了,卖点小东西,这两件是断码的,全棉,你看这小孩穿上准好看。
”老太太看到那位年轻妈妈不情愿卖,又指着她的产品讲:
“这两件你要是都要了,每件廉价五毛钞票,每件四元,你回去打听一下,要是买贵了,我以老太太这把年纪担保,我再赔你四件”。
最后这位年轻的妈妈看了看,并不十分情愿买了两件。
点评:
这位老太太的销售技巧共三步,
(一)采取夸奖小孩“真胖”,亲情沟通。
(二)介绍产品,“断码”没有质量咨询题。
(三)价格打折,“每件廉价五毛钞票”.
看起来这位老太太的销售,也没有什么技巧,事实上正是这些不是技巧的技巧成就了老太太,而实际我们在做业务时,所讲的销售技巧不确实是老太太的翻版吗?
第七技:
位置决定一切
日用消费品
占据最好的位置就等于赢取最好的销售
销售的一个差不多法则确实是:
谁把握了销售终端,谁确实是市场赢家。
销量从哪里来?
实际销量来自于消费者在终端售点的购买。
产品短缺经济时代已成为历史,没有竞品的产品也不复存在,消费者不再会为买某个产品东奔西跑地查找,买不到甲就买乙,超市货架上琳琅满目,选择多的是——购买是否方便成了阻碍购买行为的要紧因素之一。
第八技:
给足面子人需要表露地位
汽车/奢侈品
钻石,晶莹夺目的地位表现工具,一颗向全世界揭示女性光荣的石头,它不仅仅只是一种奢侈的商品,它是作为向公共展现生存水平及地位的工具。
买宝马、奔弛确实是为了趱显地位,证明其是取得最大成就的人。
不同档次的车子表现不同档次的地位。
一辆闪光、簇新的760/600确实是公众认同的“成功人士”。
它的喇叭响亮地叫着,“我已达到巅峰了。
我值得拥有这辆车。
现在就请你尊敬我。
”
朵彩确实是内衣中的宝马、奔腾。
我们要给顾客的感受确实是:
穿朵彩确实是有面子!
第九技:
懂得卖产品内在的东西有时内涵比表象更重要
报纸/新闻/文化
你买份报纸确信不是为了为了买那一叠纸,是为了印在上面的新闻/讯息/知识
一个枕头仅仅是一个枕头吗?
不是,它是一个梦,它是美好的休息。
一杯酒仅仅是酒吗?
不是,它是表达爱情、亲情、友谊等情感的载体。
电话还仅仅是电话吗?
不是,它是人与人之间沟通的桥梁。
要懂得透过表面看本质。
那么,朵彩又是什么?
是关爱温顺、是关爱健康!
朵彩不仅要卖产品,更要卖文化、卖知识。
地铁里有位老汉卖报专门有创意。
每天叫卖报纸时,不再叫唤:
快报、晨报、晚报,三毛一份,五毛两份。
而是换了叫法,按照新闻来叫。
什么闻名小品演员高秀敏去世啦、马英九接任国民党主席啦、超级女声5进3今晚开唱啦、153名法国公民在委内瑞拉坠机事件中遇难啦什么的(对产品进行分析,挖掘USP专门的销售主张)。
这一招十分见效!
原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。
第十技:
时期性主观提升价格的策略,人为营造销售旺盛的表象
房产
有次在和万科的销售经理喝咖啡时,那位先生告诉在下这么一则所谓的房产行业内幕:
“您们的房子价格升得专门快吗!
一个星期一个变化。
”我咨询。
先生答:
“卖房子卖到今天已不但然而卖房子了,卖的是一种期望,一种身份地位的荣耀,期望是针对炒房人士的唯独良药,关于自住者来讲住的是6000的和住的是16000的心理荣耀感是不一样的。
所有人都期望自己拥有了的东西得到升值,因此我们就满足他们的期望。
买了的人心理快乐;
还没买的人心理更觉得该买,“涨了涨了又涨了”是人们最喜爱听的话。
你要是不涨啊,讲明你这房产不行,不行就卖不出,有时涨的越快买的越好!
并要表现买得专门紧俏,销售牌显示天天只剩5套,让他们急,今天不买改日就没了!
赶快买吧,一犹疑又涨一千,等于缺失十万、等于少赚十万!
往常跟贵州的彭总聊过这事,他用了觉的有那么点意思,其把DH0101羊绒的一开始定999元,不敢定高,只是一千,摆了两个月,没卖一套,试主观提升价格的策略,过几天提点,过几天再提点,等提到2005时有商场一天卖八套!
第十一技:
向狼学习求胜的欲望
狼有三个特性:
1、狼嗜血,嗅觉专门灵敏。
那儿有血腥味就冲过去了,我们把那个血腥味叫做商机。
2、狼寒天出动。
天上不管下着多大风雪,狼都寒天出动,那个寒天可称之为市场变化,再恶劣的环境也要去做。
没有不景气,只有不争气,景气再好也有人不赚钞票,景气再不行也有人赚钞票。
3、狼通常差不多上成群结队。
这表示狼发挥团队精神。
第十二技:
情理之中,意料之外
代表:
一家礼品店
2月13日那天,我到美罗城买书,此城人气专门旺,过道上我被人挤进了一家礼品店。
一位漂亮的小姐走过来:
“先生,您是我们店的老顾客了,我经常看您购物,改日确实是情人节了,我们店特为老主顾安排了情人节礼物咨询活动,有恋爱专家在那个地点为您咨询。
一样的顾客购买满100元的玫瑰花、巧克力等礼品就能够获得免费的礼品搭配咨询
您是老主顾,购满60元的礼品就能够凭优待券免费咨询了!
我听了内心不由的一震:
好家伙,我什么时候来过你店里买东西了?
但心一转,人家这么热情就看看吧,再者我太太是个专门重视节日的人。
极目望去,就在店内一字排开的五六张桌子,许多男女正在那儿围着呢!
大伙儿猜猜接下来是什么结果?
结果确实是我买了一大包情人节礼物,所以也得到了专家的指点。
那晚,我太太对我讲尽了甜言蜜语,我舒服极了。
再结果确实是从那以后,每次路过那家店,内心感受确实是不一样,每次节日都会买那么一些。
事实上消费者有时确实专门容易感动。
第十三技:
一点一滴的表现自己向孔雀学开屏
IT
年年升级的软件,月月升级的游戏,时时更新的新闻,要表现但不要一下全盘都推出来,一开始就使出了全力,后面还如何打?
比别的公司的软件、游戏好那么一点就行了,给自己留下“升级”空间,如此才能财源持续吗!
在Windows的销售中,微软就专门熟练地运用了这一销售技巧,XP在六年前就开发好了,但那是2000还能买,就向后缓,等到2000差不多时,再拿出压箱专门久的XP,把产品更新换代后的功能利益、消费者利益系统地展现出来,再从头到未通吃一遍!
体育故事
还有一层意思:
摸清晰消费者的需求心理后,投其所好、满足所需。
第十四技:
给不想喝水的马先吃盐
聪慧的马夫都明白,马不喝水的时候,得先让它吃些盐,等它渴了再牵去喝水。
事实上销售最高境域的确实是“赵本山“卖拐””
“把拐杖卖给腿脚健全的人”比“把梳子卖给和尚更高超。
小品专门有意思:
赵本山一出场确实是抱着一对拐杖满大街找“需求”,看到“范伟”以后,先是以“叫喊”引起注意,以“猜出来历”引起爱好,以“同病相怜”产生信任,再以“跺脚”、“有病”而产生的“惧怕”心理激发购买欲望,以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛,并抓住时机赶忙成交,整个过程完全符合“AIDA(注意、爱好、欲望、行动)”法则。
“卖拐”的确是一个专门成功的小品,依笔者拙见,小品的主题意义在于抨击现代社会越来越缺乏信任的人际关系,而不是教我们大伙儿如何做销售,更不可能是给我们上营销课。
所以,在“卖拐”的整个过程中,当事人所表现出来的销售聪慧有专门多地点的确值得营销人借鉴,如把握顾客心理、取得顾客信任、激发顾客欲望、抓住成交时机等。
如果做销售的朋友能从中悟出些道道来,也不失为小品“卖拐”对营销界的奉献。
第十五技:
以“芝麻”带“西瓜”[也叫抛砖引玉或钓鱼法则]
代表:
联通
既先给点甜头,给点小廉价。
在货架上那出那么一两个产品来低价促销,
联通包月送手机,每月包100元话费,牵合同3年,既送你手机一部,包月费越高手机送的越好,听讲现在都进展到买无线上网卡包月都送笔记本电脑了。
86年我爸在小县城开百货店,当时私营经济刚启蒙,唯独竞争的确实是人民供销社,我爸应付它们的方法确实是:
把老百姓最必须的消费品白糖和盐天天以低价销售,进价1块1的白糖卖9毛,盐4毛进来卖3毛5,吸引方圆十几里的人来购买。
国营单位的人民供销社不可能做这种亏本买卖,当时我也觉得不可思议,咨询我爸,我爸讲:
“人家来了不可能只单单买你的白糖和盐,消费其它东西,其它东西是赚钞票的呀,一样东西廉价就认为样样都廉价,老太太们一传十,十传百,捞了个比人民供销社都廉价的好名声,生意自然会好!
”,到89年共开了7家百货联琐店,挤垮了县里的供销社。
第十六技:
先为顾客考虑,顾客才会为你考虑
销售的黄金准则是“你喜爱别人如何样对你,你就如何样对待别人”;
销售的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
雨中借伞
日本有家越后屋布店,店面不大,资本不厚,生意也一样。
有一次下雨,一些急急奔到店里来躲雨,店主忙叫店员把店里的几把伞借给躲雨人。
人们就觉得这店的人专门不错,对越后屋布店产生了好感,认为如此的店比较信得过,翌日还伞的时候有需要的人都顺便买了或多或少的布料回家,并成为了老主顾,逢人还举荐。
店主意识到了这点,就买了更多的伞,还印上“越后屋布店”。
的字样。
以后下雨,来布店躲雨的人都能够借到一把伞。
做了人情又做了广告,大街小巷差不多上“越后屋布店”,从此生意兴隆,几年以后,布店变成了三屋百货公司。
第十七技:
大树底下好乘凉,大树丛下就更凉学会借强者之力
电影/娱乐
任何一部商业成功的电影都必须有至少1、2位巨星,有明星才能有票房保证,巨星越多票房就越好,没有巨星的电影确信没票房!
再厉害的导演、再好的剧本都白搭。
张艺谋往常那么多得奖的影片十部加起来只是一千万,一部烂的只有明星脸和摄影画面的《英雄》确实是2个亿!
任何一台晚会也差不多上一样,没星的晚会确信没人看!
现在连CCTV的节目除了政治、新闻类的都几乎是大大小小的星级佳宾了!
这是一个“星”时代!
徐克
《七剑》赢在徐克,众多徐克迷的主动关注。
《七剑》上映的前三天,票房差不多冲破2600万。
眼下据讲差不多越过8000万大关。
《七剑》赢在资源
品牌效应=徐克品牌效应+梁羽生效应+明星效应+公关活动效应+传媒效应
赢在明星:
俊男美女、江湖传奇,历来是以往大众流行文化的不二法门,这一次自然也被运用的淋漓尽致。
第十八技:
有信心就确信能行
刘翔
世界成功学大师拿破仑.希尔通过20年调查了全世界50家闻名商场,发觉了这么一个结论:
一个优秀的导购人员能否高质量的把商品卖给顾客,长相、语言表达能力是不起决定性作用的。
最重要的决定性因素是主动的心态,强烈的自信心,也确实是做情况要专门的投入。
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