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4、受欢迎的感觉
人们都期望自己不落伍,能够跟上时代。
因此我们在说产品时,要强调自己的产品是一种发展趋势,然后列举它的使用状况。
5、舒适的感觉
其实人购买家具就是为了舒适,因此我们要从舒适的角度去说产品。
了解了人们到底买什么之后,第二步就是要怎样去设计对策了。
分析顾客购买或不购买的原因
你务必仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:
“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。
”你务必问你自己:
为什么顾客会买我的产品?
你要研究出这些原因。
为什么有些潜在客户不买?
购买的顾客有哪些共同点?
不买的顾客有哪些共同点?
你只要把这些顾客分类研究,你就能够了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。
了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品说的方式和行销的方法。
给顾客百分之百的安全感
在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地坚信你。
每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。
因此你务必给他安全感。
你务必时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?
找到顾客购买的关键点
还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”,也就是他会购买你产品的主要关键。
也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。
林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。
这实在是太有道理了。
反复刺激顾客的购买关键点
例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜爱游泳池的太太说,“你不好让业务员知道你喜爱,以免我们不容易杀价。
”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。
”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。
”先生如果说:
“这个房子好像那里要整修。
”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度能够看到后面的游泳池。
”
当业务员不断地说这个游泳池的事,这个太太就会说:
“对!
对!
游泳池!
买这个房子最重要的就是这个游泳池!
”这也就是说,一旦找到了关键的时候,你说服顾客的机率是相当大的。
(二):
电话销售技巧中常见的10大话术技巧
1:
“不,那时我有事要做。
”“不,那时我要去拜访朋友。
电话销售技巧:
(准客户的名字),很抱歉,我必须是选了一个不恰当的时刻,那么约或是否会更好?
2:
“我有个朋友也在从事这种服务!
如果您这位朋友就是您的服务代理人,我坚信他必须给您带给了很好的服务,但是,我并不是想重复您已拥有的东西,请问您有空或有空,我能够去拜访您吗?
3:
“我没钱!
(准客户的名字),您的决定必须是对的,但是,我要带给给您的构想有可能是您从来没有听过的,此刻最好先了解以备不时之用,请问您有空或有空,我能够去拜访您吗?
“你说的产品我知道了,就算想买此刻也没钱。
是的,陈先生,我坚信只有您最了解公司的财务状况,是吧?
而我们这套系统就是帮忙您更好的节约成本、提高绩效。
你必须不会反对吧?
4:
“您只是在浪费您的时刻!
您这样说是不是正因您对我们;
服务不感兴趣的原因?
(衔接下方一个回答)
5:
“我对你们;
服务没兴趣!
(准客户的名字),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。
我期望我所带给的资讯足够让您作出明智的决定,您或会在办公室吗?
“信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。
这我明白,没有见过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧?
因此我在想这天下午或明天上午亲自去拜访您,我们以前作过详细的市场调查,这个产品对像您这样的企业有很大的帮忙,您看我是这天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是……?
(用没兴趣来回绝你,你要给他这样的观念:
梨子好不好,你要亲口尝。
)
6:
“我很忙!
这是为什么我先打电话来的原因,(准客户的名字),我期望我能够在一个您较方便的时刻来拜访您,请问您有空或有空,我能够去拜访您吗?
“这段时刻我一向忙,下个季度吧。
是啊,您管理这么大一个大公司,忙是必须的。
因此我才会先给您打电话,以便确认一下您的时刻,不至于浪费您更多宝贵的时刻。
7:
“我真的没有时刻。
事实证明,您能把这个企业发展成这样的规模,就证明您是一位讲效率的人。
我在想:
您必须不会反对一个能够帮忙贵公司更好的节约成本、节省时刻、提高工作效率的系统被您所认知,是吧?
8:
“你这是在浪费我的时刻。
”
如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮忙,您肯定就不会这么想了,很多顾客在使用了我们的产品后,在寄回的“顾客意见回执”中,对我们的产品都给予了很高的评价,真正的帮忙他们有效的节省了费用,提高了效率。
(没有时刻拒绝你,你要用这样的观念:
最忙的人不必须是成功的人,成功的人必然追求效率。
9:
“你就在电话里说吧。
我去拜访您,大概只需要5—10分钟,向您亲自做个演示,以便于您更好的了解我们的产品,您说是吧?
10:
“我不需要。
在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都明白。
这也是我想拜访您的原因之一。
总结
最后,当我们拥有了过硬的电话销售技巧后,就就应在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。
逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。
销售员要永远持续一颗进取的、用心的、有激情的、永远不服输的心。
(三):
当下,随着经济的高速发展,企业开展业务的方式也越来越多样化了,如:
电话销售技巧、EMAIL营销、陌生客户预约、上门拜访、投放广告、老客户说新客户等等。
诸如此类的推销方式各有所长,也各有所短。
但是,有一点能够肯定的是,销售方式主要取决于企业自身的产品类型。
但不管理怎样样说,对绝大多数的企业来说,电话销售的方式已慢慢成为企业营销最主要的方式之一。
与其他销售方式相比,电话销售具有更多明显的优势:
节省企业资源,不会浪费金钱、时刻、精力等。
因此,掌握电话销售技巧已成为越来越多企业营销人员的当务之急。
根据我们长期的研究,跟踪,摸索,我们对电话销售技巧的认识有了很大的突破。
总结了以下的一些经验,与大家一同共勉、共进。
电话销售人员在拔打电话前,必须要做好充分的准备,兵家不打无准备之仗。
以下一些必备的电话销售技巧,是电话销售人员就应知道的。
第一,要对自己的产品/服务有透彻的认识。
拔打电话前要理顺自己的思路;
对企业自身的产品必须有充分的了解。
所谓充分的了解,就是包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都务必了如指掌。
如果连你对自己的产品都认识不清,那么试问你是如何将你的产品说给你的客户的呢?
第二,掌握一套自己十分熟悉的交谈模式。
也就是,一开始就应说什么,接下来就应说什么,如果客户问不一样的问题,你就应怎样样回答。
客户有可能会问哪些问题,怎样样把客户引导到产品的兴趣点上来。
作为电话销售人员,在拔打电话前必须要充分准备好。
拔响电话后,就就应将精力放在与客户的沟通之中了。
当然,上述过程就应一气呵成。
不好让对方等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。
一个潜在的客户,就会正因你慢吞吞的反应而浪费掉了。
第三,要学会尊称。
得体的称呼能够提高作为电话销售人员的你的品位和素质。
一般对男性尊称“先生”,对女性尊称“小姐”或“女士”。
如果您知道客户的具体职位或职务的,可称呼其职位,并在前面冠以客户姓氏,如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。
除此之外,以下的一些常用语言,电话销售人员也要掌握。
敬语:
“劳驾,费心了!
”、“……对不起,打扰了。
”、“十分感谢!
”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐教。
”“请支持。
”、“帮忙”、“明白”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。
第四,要学会做沟通记录。
电话销售人员在开始电话沟通之后,要学会做电话记录。
我们的电话销售人员,一天下来,平均有效电话量为150-200个。
如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。
对一个电话销售人员来说,记录详细的通话资料,是一个十分良好的习惯。
电话跟进时,一手拿话筒,一手拿笔,随时记录您所听到的有用的、重点的信息。
如果您没有听清楚,而不得不好求对方重复时,会让对方觉得你在应付工作,没有认真听他说话,这会让客户有一种不被尊重的感觉。
第五,要学会巧妙地自报家门,让对方听完以后能够立刻记得住你,这样以后你第二次跟进时,就会节省很多的时刻成本。
对方在拿起电话时,你就应礼貌的问好,随后报上自己的家门。
说话的语速不就应过快,也不就应过慢。
较为理想的语速为240字节/分钟。
说话时咬字要清晰,发音要有中气十足。
如果你觉得你说话中气不足,那平时必须不好再熬夜了,多泡点高丽参水来喝,或者多点进行长跑、游泳这样的体育户外,这对增加你的肺活量有很大的帮忙。
如果对方也报上了自己的名字,您必须要记下来,在接下来你们的交谈当中,你能够不时的称呼对方的名字,这会让客户觉得自己是很被重视的,也能够接近你与客户之间的距离。
第六,快速地进入交谈的主题。
在自报家门后,就能够快速地进入交谈的主题了。
时刻对电话销售人员来说很宝贵,同样,对客户来说也很宝贵。
没有人有时刻或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。
您要第一时刻把公司的产品或服务告之给客户。
个性要注意的是,必须要在第一时刻就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。
换身思考的原则,沟通中在克服种种的心理障碍。
您给别人电话,是为别人带给优异的产品/服务的,而不是来赚人家的钱的。
很多电话销售人员在沟通中,往往会遇到这样的心理障碍,导致在沟通中放不开,带着负罪感来工作,这是一种十分消极的情绪来的。
第七,要学会提问。
提问有什么用?
提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。
客户不会一打通电话后,就会立刻告诉你,他需要什么什么的产品或服务。
要根据您的产品的功能、性能,由浅到深的向客户提问。
在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的产品/服务当中来,激起其购买的兴趣。
第八,要学会掌握主动权。
如果一个销售电话,是在客户的一味提问中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。
电话销售人员在提问,回答问题之外,更要学会要掌握主动权,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中。
不好让对方觉得这是“骚扰电话”。
但同时也要注意真实,不好让客户觉得你在运用电话营销技巧。
第九,学会控制通话的时刻。
通话时刻不宜过短,同样也不宜过长。
具体每次通话几分钟为宜,业内没有一个通用的标准。
要根据您的产品,客户来定,也就是因产品而异,因人而异。
但是有一个能够参考的标准,那就是基本上说完了你的产品/服务以后,客户也没其它问题可问了,那基本上这个通话就能够结束了。
通话的过程中,千万不好出现冷场,无话可说的状况。
您就应在出现这种状况前就完成这次的通话。
第十,学会跟客户预约时刻。
如果这个客户对你的产品有意向,在结束本次通话前,你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时刻。
这是一种重视客户的表现。
而不是下次你有空或突然想起人家的时刻,顺手给人家打电话。
一切以客户为中心,时刻也是要以客户为中心。
在电话销售沟通中,电话销售技巧肯定远不止以上十则。
但万变不离其宗,掌握了以上十则电话销售技巧,在工作的过程中多点琢磨,多点思考,多点聆听客户的声音,您肯定也能够成为以一当十的出色电话销售人员的。
打电话给客户的技巧
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很想给你打个电话
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