客户说暂时不需要时这样回复让客户无法拒绝快速成单Word文档下载推荐.docx
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客户说暂时不需要时这样回复让客户无法拒绝快速成单Word文档下载推荐.docx
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但要想成为出色的销售,这个槛你一定要迈过,这个抗拒你得想办法解除。
和解除任何客户抗拒一样,你需要问客户对的问题,找到客户抗拒的真正原因,客户暂时还不需要,为什么?
是他已经有足够的产品库存了吗?
是他已经找到了供应商了吗?
还是他真的要等几个月后才到采购的时间节点?
通常来说,当客户说“我现在暂时还不需要”,主要是因为客户还感受不到紧迫感,或者是他还感觉不到你产品的价值。
下面,我就为大家提供20个解除客户关于时间抗拒的话术,中英结合,拿来即用!
1.“Ifmoneyandresourceswerenoobject,wouldyoubewillingtostartwithourproducttoday?
”
“如果钱和资源都不是问题,那么您今天就可以下购买的决定吗?
如果很不幸,你的客户回答“No”,那就说明他还不够认可你的产品,你需要赶紧在客户心中重塑你产品的价值。
相反,如果你的客户回答“Yes”,那你就要进一步去探究,究竟是什么阻碍了他下购买的决定。
2.“What’sholdingyouback?
“究竟是什么阻碍了您下购买的决定?
让客户主动告诉你,他目前遇到的障碍在哪里,你就可以更好地了解到客户为什么会犹豫不决。
3.“Whenwouldbeagoodtimetobuy?
“那您觉得,什么时候购买,比较合适?
如果客户还是回答,我真的暂时还不需要,怎么办?
你可以说:
“IfIcallyoubacknextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?
”(如果我下个月再打电话给您,情况会发生什么变化?
”)
这个问题可以让你的潜在客户重复说明他们的目标,并引导他们告诉你为什么你的产品适合他们,而不是让他们听你长篇大论。
这个问题还有另外一个好处,就是如果你一直都在主推产品的A卖点,而你的客户却向你表明他比较关注其他方面,那你就应该及时调整你的策略了。
11.“Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?
“您现在主要是担心时间,还是其他的问题?
客户对于时间的抗拒很可能只是一个烟雾弹。
要想找到客户迟迟不购买的真正原因,你就要问客户,“Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?
”“您现在主要是担心时间,还是其他的问题?
客户很可能会回答你:
“呃,我主要是担心xx问题”,“我现在暂时不需要,是因为XX(真正的原因)。
”这样,你就可以知道问题的症结,究竟出在哪里。
12.“Why?
“为什么?
很多时候,最简单的回复往往最有效。
很多销售,当客户一说我暂时不需要时,就开始竭尽所能,尝试说服客户现在就是购买的最好时机,但如果你问“Why”“为什么”往往可以使客户放松戒备心理,而你也可以根据客户的回答,决定下一步应该怎么做,真正做到进退有度。
13.“Iunderstand,asacustomerofminewasinasimilarsituation.Theyultimatelydecidedtopurchase[product]becauseof[triggerevent,challenge,opportunity]and[product’sROI].Inthepast[Xamountoftime],they’veseen[Yresults].”
“我理解您的想法,因为我有很多客户跟您的是情况一样的。
同时,他们最终还是决定购买我们的产品,因为[他们遇到了X问题,Y挑战],而我们的产品能给他们带来[Y回报]。
在他们使用了我们的产品[X个月]后,取得到了[Y成果]。
如果你想说服客户不要拖延,其中一个最好的途径就是案例法。
运用你销售当中的经典案例,来告诉客户,你的产品能够为他带来怎样的价值,以及他为什么现在就应该立刻行动
14.“Thanksforyourhonesty--Idon’twanttowasteyourtimeormineuntilyou’rereadytomakeadecision.Inthemeantime,canIsendyouanyvaluablecontentIfindon[prospect’sindustry,market,challenge,role]?
“非常感谢您,如果您现在真的无法做决定的话,那无论我说什么,都只会浪费您的时间。
不过,我今天手头上刚好有关于[您的行业,市场,您遇到的挑战]的一些非常有用的资料,我可以发给您参考下吗?
对于某些客户来说,无论你怎么努力,都是无法说服他立刻购买的。
因为有可能客户今年的预算已经用完了,也有可能公司出了新的规定,采购要走新的流程,等等。
所以,如果你只是不断向客户施压,只会适得其反。
在这个时候,你就应该改变你的角色,成为客户的顾问:
不定期地给客户发送对他有用的信息,给客户带来额外的价值,这样,你就能在客户心中建立权威的形象,下次当客户需要购买的时候,第一个想到的自然就是
15."
SometimeswhenpeoplesayX,itreallymeansY.Isitsafeformetoassumethat'
sthecasehere?
"
“有时候当客户说他们暂时不需要时,他们实际上是想表达Y意思。
您是否也是同样的情况?
很多销售高手都会用这种话术来处理他们不能解除的抗拒,为什么?
请看以下对话:
Prospect:
“I’mheadedintoameeting;
canyougivemeacallnextweek?
客户:
“我马上就要开会了,您下周再打电话给我吧。
Salesperson:
“Mr.Chen,I’vetriedtoconnectafewtimesnow.Typically,whenthishappens,itmeansthisisalowpriorityforyouatthemoment.Isitfairformetoassumethat’sthecase?
销售:
“陈先生,其实我已经尝试联系您好多次了。
通常,当客户要求我下周再给他去电的时候,都意味着对于现在这个事情,他并不着急。
请问,您也是同样的情况吗?
Prospect:
“Wellifyoudon’twanttotalktome,thenI’drathernotdobusinesswithyou.”
“行吧,如果你不想打电话给我,那就算了。
“HeyMr.Chen,myapologies.Idowanttotalk,butIfeellikeI’mdrivingyoucrazyherewithallthesevoicemailsandmissedcalls.I’dhatetokeepbotheringyouifit’snotnecessary.Itmightbebestifyoureachoutwhenit’sabettertime.”
“对不起,陈先生。
我是非常乐意与您沟通的,但我不希望在您不需要的时候,经常打打电话打扰您的工作。
所以,最好我们能找一个您方便的时候沟通,您看怎样?
很多时候,当客户说暂时不需要时,他们可能是对你的产品没什么兴趣,而且还经常不回你的电话,信息,这个时候,千万不要和客户说:
“Youalwayssayyou’llcallmeback,Mr.Chen”,这样听起来很不礼貌,而且像是在责备客户,相反,你可以运用以上对话中的话术,把责任推到自己身上,反而可以让客户产生愧疚感。
16.
IsthereanythingIcangiveyoutomakeastrongercaseto[decisionmaker]?
“我怎样才能帮助您更好地说服您们团队的决策者?
很多时候,客户迟迟不下决定,是因为上级的反对,或者他根本就不是最终的决策者!
这个时候,你可以问客户,你怎样才能帮助他说服他们团队的决策者。
所以,很多时候,多问一句"
HowcanIhelp,"
就能对关单起到至关重要的作用。
17.“Howareyouperformingagainstyourend-of-yeargoals[astheyrelatetoyourproduct]?
“如果您现在不决定,将会对你的目标实现产生怎样的影响?
如果你的客户没有任何困难,那他为什么要听你说的话,用你推销的产品呢?
你要提醒客户,推迟购买决定,将会对他产生多么大的影响!
18.“Here’sthetimelineforROIifwestartinXmonths.Doesthatworkforyou?
“如果我们在X个月之后才开始使用产品,那么我们要等Y时间才能得到我们理想的投资回报率,您觉得怎样?
同样的道理,要给客户创造紧迫感。
告诉他,不是说一使用新产品,效果就会立马出来,所以,他等得起吗?
19.“Whatareyourcompany’sotherprioritiesrightnow?
“你们公司目前项目的优先次序是怎样的?
你的客户很有可能同时有好几个项目需要完成。
所以,如果你能对客户的总体情况有所了解,你就可以告诉客户你的产品现在就可以帮助他,一次过解决他的所有问题
20."
Arethereanylargecompanyevents/initiativescomingupthatmightbecausingyouhesitation?
“最近贵公司是否有大型的决策,使到您迟迟下不了决定?
客户暂时不需要,可能是因为他们的预算没批下来,或者是公司马上会有重大的变动,这都可能使到客户难以立刻下决定。
所以,问客户:
“最近贵公司/行业是不是发生了一些事情,使到您犹豫不决?
”如果他回答:
“是的,我很担心,因为我们下个月的预算可能会被缩减。
”你就明白客户的困难是在预算上。
如果客户回答:
“不是。
因为我们公司流程比较多,没那么快。
”你就明白客户犹豫不决的真正原因在哪里了。
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