门店建设提升方案Word文档下载推荐.docx

门店建设提升方案Word文档下载推荐.docx

《门店建设提升方案Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《门店建设提升方案Word文档下载推荐.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

而且XX办所辖区域周边郊区有9个批发市场（以卖纸为主要生意）的二批商：

丰台区新发地批发市场（目前XX最大的批发市场）；

朝阳区包括弘善市场、大洋路市场、东郊市场、酒仙桥市场、来广营市场（已拆迁）、金五星市场；

2.人员配置

XXXXX人员配备较全，目前有5个客户经理（XX，XX，XX，XX，XX）、6个初级业务代表（XX，XX，XX，XX，XX）以及较为强大的客户群：

7个代理商（XX，XX，XX，XX，XX，XX）及3个直营卖场（XX，XX，XX）；

3.客户情况方面

4.XX的客户与其他地区的客户不太一样。

首先，客户不稳定，也就是忠实客户较少。

因为XX的物流非常发达，历来和XX、XX之间冲货比较严重（特别是集中在XX（主要地点），自从XX接管XX市场，冲货现象明显下降，敏感单品价格已有一定程度的提升），且XXXXX的客户多数集中在新发地，他们主要以批发为主+零售+超市配送，另外XX的客户主动性很差，业务人员如果跟踪不到位（促销传达不及时，正常定单跟踪不及时等因素），销售就会明显受到影响；

5.4.门店建设方面

6.XXXXX位于城区与郊县交界处，且拥有多数批发市场，价格透明度相对较高，相互之间砸价现象较为严重，基本建设相当薄弱！

虽然经过一个季度的基础建设但效果并不理想。

主要原因：

首先区域跨弧较大，运输成本相对较高，如果没有一定利润空间，客户送货积极性就会很差；

其次，各大厂家在CD类门店的投入不次于我司，在门店建设上制造了很大的障碍。

第三部分市场调研分析

一、代理商，重点二批商以及市场分布

A、XXXXX代理商

朝阳区：

恒昌吉（XXX老板名字），金柏格（XXX老板名字），迈时捷（XXX老板名字）

丰台区：

康伟宏业（XXX老板名字），东宝永联（XXX老板名字），金鑫信达（XXX老板名字）

房山区：

城关盛祥美（XXX老板名字）

各代理商驻点在各区域分布并不利用门店基础建设，都扎堆在一块，朝阳区的代理商全部集中在黑庄户，而丰台区客户全部集中在白盆窑，房山区客户实力明显跟不上公司发展的步伐（目前在房山区还找不到一位更有实力的客户），这些因素一定程度上拖慢了门店建设的进度。

B、重点二批商

高老太纸业（XXX，新发地），红盛纸业（XXX老板名字，弘善市场），丽圆纸业（XXX老板名字，弘善市场），先亮纸业（XXX老板名字，新发地）,仁义纸业（XXX老板名字，新发地）,华强思源（XXX老板名字，朝酒），富源纸业（XXX老板名字，东郊市场）等等

以上二批商，除了富源纸来，仁义纸业主要以批发为主外，其余客户都以门店配送货为主，其中正与丽圆纸业老板商讨做为我司代理商可行性当中，其它二批商并无合作意向，主要原因：

我司业务人员更新太频繁，客户对我司信任程度较差。

C、区域市场分布

酒仙桥市场，东郊市场，弘善市场，金五星市场

新发地市场

较小的市场（兼带销售纸品）：

朝阳区天宇市场，丰台区沙子口市场，海淀区岳各庄市场，大洋路市场等等

以上批发市场，市场分布较为理想，几乎是分布在朝阳区及丰台区的各个位置，但除了新发地市场，弘善市场及东郊市场有个别我司较为忠实的二批商/代理商外，其余市场内都没有忠实的客户，所以在一定程度上，不能较好的利用各市场的二批商，也是我司门店基础建设较慢的因素之一。

2、各类竞品动态分析（门店建设方面）

A、纸品主要竞品：

维达、清风、五月花

维达在门店方面主要投入为广告制作，可以说喜羊羊KD板的广告形象在各BC类超市均有出现过，而且都会在第一时间、超市的第一位置出现，对消费者造成了极大的视觉冲击。

短短几个月的时间，清风相继推出了多个新品，其中有手帕纸、软抽、卷纸等等，在新品进店方面，清风主要采取的方法为借助场外卖将新品分销进店，并相投入相对应的助销物料（在我司业务和清风业务跟踪同样到位的情况下，清风的手帕纸分销数量大多在我司手帕纸之上）而场外卖是清风门店建设最直接、最常用的手段，感觉效果一针见血，然而可喜的是清风业务的考核一般以销量为主，所以很大程度上在门店建设上给予我司的冲击并不会很大（目前金红叶也开始在搞一图三表和门店建设，危胁时刻存在着）。

相对于维达、清风，五月花对我司的影响会相对较小，超底价、常期特价、导购员的投入以及给予给予代理商的支持力度大（月销售任务2万-5万不等），是五月花常用的方法。

B、卫生巾主要竞品：

苏菲、护舒宝、倍舒特、洁婷、朵朵等

因苏菲、护舒宝，在各门店不管有无费用或业务跟踪都保持着一组货架左右的陈列面，并保持着一定的销量，在品牌效益的强势下，各门店给予让步的成分较大，在此主要分析倍舒特及洁婷的门店建设方法。

倍舒特，显眼的黄色、集中陈列、陈列面大、分销品项完整、常年的赠品跟进，这就是倍舒特的门店建设手段，不管在哪，只要是C1类及以上的门店，基本上都能见到这样的陈列及资料，其目标是BC类门店为主，主要的投入方式为，导购员进店，有效的抢占门店各类资源（会积极抢占竞品投入各种资源，常见手段为比竞品投入费用再高出30%费用支持），利用导购员跟进客情关系。

洁婷，自从小福星（颜磊）接手洁婷代理后，值得一提的是：

苏菲，维达也是小福星代理的品牌之一，小福星推出了一系列门店费用投入方案，都是以“打包”形式（苏菲+洁婷，维达+洁婷，小福星+洁婷等等）强势进店，然而最为突出的可以说是其以门店进店品项多少，定位门店给予的费用奖励，同时获取门店货架资源（一般情况下，费用会控制在80-150元/组/店）。

第四部份门店建设具体提升方案

一、人员及区域任务分配

区域

责任人

达标任务

孟世锋

大兴区

XX

60

房山区

40

王湧

朝阳区

丰台区

70

恒昌吉（崇文、宣武）

20

合计：

250家

XXXXX9月份可控及达标门店状态表：

可控门店：

990家，达标门店：

129家。

（以上表格达标门店任务数理不含之前已达标的门店）

2、人员门店建设激励方案

为了提高业务人员门店建设的积极性，努力完成公司给予的门店指标，现制作以下激励方案，方案主要针对各区域直接负责人员，激励方案分为两部分：

直接奖励及绩效加分。

具体方案：

A、在完成达标任务80%的基础上，各负责人每多完成一家达标门店奖励50元（仅限达标任务另外20%）；

凡超额完成达标任务的人员，每超一家奖励50元（无上限）。

B、降低业务人员销售占比分数（由原来55分降至45分，主要将总销售指标30分降为20分），提高门店建设占比分数（由原来40分升至50分，主要将达标门店25分提升到35分），完成达标任务90%以上的业务人员，每多完成一家达标门店，季度绩效加1分/家，封顶50分（如以35分算，原来封顶42分）。

预计费用：

预计100%完成指标，完成达标任务80%基础上，其余20%门店奖励费用：

2500元，绩效奖励25分，预计800元，费用共计：

3300元。

奖金分配方式：

以各小区域为目标，根据各区域实际完成比例情况考核给予分配相应奖金（该区域负责的小组长有份）。

3、代理商区域分配

代理商

XX区

东宝永联

金鑫信达、康伟宏业

良乡区

城关盛祥美

金柏格、康伟宏业

XX城区

恒昌吉

注：

达标任务不含代理商所在区域之外门店（不管是否达标不达标）。

4、针对代理商的门店激励方案

为加强代理商对门店建设的配合程度及投入力度，现将门店建设列入代理商的季度返利考核中，根据各代理商的具体配合程度给予一定的考核评估，同时给予相应的奖励政策，具体如下：

A、（讨论）由于XX市场特殊性，强制将门店建设的指标列入季度返利考核当中可能会出现较大的负面作用，现仅做为简单的可行性分析：

减少季度总销售占比分数（由40分减至30分），达标门店指标分数10分，完成门店建设指标60%，给予满分，封顶14分，其余根据完成比例给予相应的分数。

B、由于区域跨弧较大，门店配送成本比较高，为了提升代理商门店建设的积极性，给予门店建设激励政策，每做成一家达标门店给予相应金额的奖励：

BC1类50元/家，C2C3类30元/家，D类10元/家（当是运输费用补贴）。

预计100%完成指标，区域门店主要以C2类及以下类型门店为主，预计ABC1类门店20家，奖励1000元，C2C3类140家，奖励：

4200元，D类90家，奖励：

900元，费用共计：

6100元。

人员及代理商奖励费用如下：

人员奖励3300元，代理商奖励6100元，共计：

9400元

五、门店建设具体实施方法

A、前期成果及存在问题分析

可控门店的普查：

XXXXX主要负责的区域有两种：

城区（丰台区，宣武区，崇文区及朝阳区四环内）及郊区（房山区和XX区）；

前期门店可控普查工作主要分配方式为：

张海云、孟世锋、胡华文、石磊、李福顺为第一小组，主要负责区域为房山区、XX区；

刘宏、王湧、杨松、衡思喆为第二小组，主要负责区域朝阳区、丰台区、宣武区、崇文区。

对于城区部分以地图上的每一条街道为点，XX城区地图地毯式普查（交通工具：

公交车及电动自行车），而郊区以地图上每个村庄为点，从人口相对密聚的地方开始普查（交通工具：

公交车）

每个成员人手一份XX城区地图及XX地图，两人为一组，城区部分，前期以地图的线路为线路进行门店一一盘点及登记（客户资料及进货来源），而郊区先把人口密聚的地方圈起来，再按圈起来的区域进行门店的盘点及登记（客户资料及进货来源）；

每个区域都有相应的表格用于随时更新客户档案及可控门店数量。

门店可控普查工作由7月初开展至8月初结束，在所有成员的努力下，可控门店的普查工作还算顺利完成预期效果，所有区域的门店由前期100多家到最后的980家，为今后门店达标建设打下了坚实的基础。

达标门店的建设：

在前期可控门店开发成功的基础上，XXX进一步的制订出达标门店建设方案如下：

孟世锋、李福顺主要负责良乡区域，主要代理商城关盛祥美；

胡华文、石磊主要负责区域XX区域，主要代理商东宝永联；

杨松主要负责区域丰台区西，主要代理商金鑫信达；

张海云主要负责区域丰台东，主要代理商康伟宏业；

王湧主要负责区域朝阳区，主要代理商金柏格；

（而刘宏主要负责迈时捷纯批发客户、衡思喆主要全权负责恒昌吉门店，韩冬涛主要负责直营卖场首航及华冠）。

达标门店建设主要以前期普查门店为主，将区域门店按板块划分为6大块，每一块为一天的路线，制订成为一周（6天）的线路图，对每天线路内门店进行定期拜访，进行达标建设。

各区域门店建设效果欠佳，主要原因分析如下：

1、大部分门店为不可控二批供货，主要品项为常规品项：

C910，DT200，BT910，K120等，供货价格偏差；

2、大部分门店面积较小，要货量少且地理位置较偏远，这样不能保证代理商利润额导致不愿意送货（之前将各门店要货集中后再配送，因为各门店要货时间不统一，以至各门店反映较强烈，送货不及时等等问题）；

3、费用支持力度较小（相对竞品而言）；

4、我司业务人员更换较为频繁，门店老板对厂家业务员的态度普遍很冷淡，要取得信任得发较长的时间。

B、后期门店建设具体方案

门店建设方案如下：

由组长带头从各经销商及各区域二批商手上拿出其现有送货门店，将所有门店资料按区域统计成表格，并按板块划分到各区域各人员手中，由各人员各自制作成每天的线路，进行定期走访，并在短期内将门店按照门店面积、货架资源、经销商客情关系等分类，并根据实际现状记录在案，由主任及组长协助制订出各门店提升方案并由组长协助加以实施。

主要以现在代理商和二批商手中门店为主，先建设出一些样板门店样板区域，以便以样画样，借机培养现在代理商的积极性和潜大客户群体。

门店建设方案机由铺市政策和门店费用投入两方式同步执行，具体如下：

A铺市政策：

七度空间全品项铺市，时间：

11月1日-11月30日；

品诺、优选卷纸等强制分销新品铺市，时间：

12月1日-12月31日门店对象：

现在代理商/二批商的门店；

铺市政策活动各区域客户自行制定，七度空间铺市费用率控制在7%-8%，纸品品类费用率控制在5%-6%。

C、费用支持：

1D类、C3类门店给予50元及以下费用支持，费用投入多少按以下标准：

以品项分销进店数量为主（分销品项符合我司达标门店建设分销数量），分销陈列位置为铺（必须第一位置，是否占整组货架），两者共同考虑后给予相应的费用支持（不得高于50元/月）；

2C2、C1类门店给予50-150元费用支持，费用投入多少按以下标准：

以品项分销进店数量+陈列位置为主（分销品项符合我司达标门店建设分销数量，分销陈列位置必须第一位置），助销物料为铺（湿巾挂条+挂网），两者共同考虑后给予相应的费用支持（不得高于150元/月）；

3B类、A类门店给予150-400元费用支持，费用投入多少按以下标准：

以品项分销进店数量+陈列位置为主（分销品项符合我司达标门店建设分销数量，分销陈列位置必须第一位置且占至少一整组货架），助销物料为铺（湿巾挂条+挂网），两者共同考虑后给予相应的费用支持（不得高于400元/月）；

4以上所有门店费用不得重复叠加投入，费用投入最多为三个月！

费用预计：

ABC1类20家，费用8000元，C2C3类140家21000元，D类90家4500元，费用共计：

33500元，与客户2：

8分摊，我司承担26800元/月

第五部分方案费用预算

序号

对象

激励内容

费用

1

所有业务人员

达标门店建设数量

2500元

2

达标门店建设绩效

800元

3

代理商/二批商

6100元

4

各类型门店

陈列费用投入

80400元/季度

共计：

89800元

各区域客户预计销售：

280万/月（除迈时捷外），季度销售840万/季度，费用率：

1.01%

第六部分方案总结

本方案是建立在XXX人员和各代理商稳定情况下制作，其中在经销商季度返利考核上，添加门店建设指标存在着一定的主观性，且因为XX市区区域的特殊性，导致经销商区域划分存在着极大的难度，从而使得本方案在实施中，会遇到很多困难，所以在实施过程中，具体步骤将会与本方案存在一定的差异性。