《商务谈判心理和思维》Word下载.docx

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　　科恩妻子一贯是不听劝说、独立自主人，于是挥手再见，一人去了。

科恩穿过人潮，在相距很远地方看见一个真正当地土著人。

当科恩走近之后，看到他在大热天气里仍披着一件毛毯披肩，实际上他披了好几件，并叫卖着：

“1200比索。

”“他在向谁讲话呢？

”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎么知道我是个旅游者呢？

其次，他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识里想要一件毛毯披肩。

”科恩加快脚步，尽量装出没有看见他样子，甚至用他语言说：

“朋友，我确实敬佩你主动、勤奋和坚持不懈精神，但是我不想买毛毯披肩，请你到别处卖吧，你听懂我话吗？

“是。

”他答道。

这说明他完全听懂了。

科恩继续往前走，只听背后有脚步声。

他一直跟着科恩，好像他们系在一条链子上了。

他一次又一次地说道：

“800比索！

”科恩有点生气，开始小跑。

但他紧跟着一步不落，这时，价格已降到600比索了。

到了十字路口，因车辆阻塞了马路，科恩不

得不停住了脚步，土著人仍唱着他独角戏，“600比索……500比索……好吧，400比索，怎么样？

”当车辆过去之后，科恩迅速穿过马路，希望把他甩在路那边，但是科恩还没来得及转身，就听到他笨重脚步声和说话声了，“先生，你胜利了！

只对你，200比索。

”“你说什么？

给我一件，让我看看。

”科恩说。

　　这则故事说明了什么?

商务谈判双方为了协调彼此经济利益，需要对双方意见进行反复交流和磋商，而这些意见或建议提出，都是他们心理活动反映。

因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者心理。

学习与研究商务谈判心理，既有助于培养自身心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，从而促成交易。

（资料来源：

高建军，卞纪兰.商务谈判实务.北京：

北京航空航天大学出版社，2007）

　　商务谈判是一种特定条件下人与人之间交流行为。

在整个谈判过程始末，从谈判对象选择、谈判计划制定、谈判策略和技巧选择与谈判结果认定，都伴随着谈判各方当事人各种各样心理现象和心态反应。

商务谈判者心理直接影响着商务谈判行为，对商务谈判成功与否起着举足轻重作用。

有效地掌握谈判者心理状况，准确地引导谈判，控制谈判节奏，把谈判者心理活动控制在最佳状态，可以使谈判者在心理上处于优势地位，从而争取良好谈判结果，实现预定谈判目标。

2.1 

商务谈判心理 

2.1.1 

商务谈判心理概念

　　1.心理含义

　　人心理看不见摸不到，给人一种深邃感觉。

当一个人面对祖国壮丽河山、秀美景色，便会产生喜爱愉悦心理；

而当看到被污染环境、恶劣天气，又会出现厌恶逃避心理。

这些就是人心理活动、心理现象，也就是人心理。

心理学认为，心理是人脑对客观现实主观能动反映。

它既包括人们各种心理活动，如认知、情感、意志等，也包括人们心理特征，如动机、需要、气质、性格、能力等。

人心理是复杂多样，人们在不同专业活动中，会产生各种与不同活动相联系心理。

　　2.商务谈判心理含义

　　商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实主观能动反映。

譬如，当谈判者在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，就会对对方有好印象，对谈判取得成功也会抱有信心和希望；

反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，势必留下不好印象，从而对商务谈判顺利开展存有忧虑。

　　通过对谈判者心理研究，一方面，有利于谈判者了解己方谈判成员心理活动和心理弱点，以便采取相应措施进行调整和控制，保证己方谈判者能以一个良好心理状态投入到谈判中去；

另一方面，有利于摸清谈判对手心理活动和心理特征，以便对不同谈判对手，选择不同战略和战术。

2.1.2 

商务谈判心理特点

　　与其他心理活动一样，商务谈判心理也有其心理活动特点和规律性。

一般来说，商务谈判心理具体特点归纳如下。

　　1.商务谈判心理内隐性

　　商务谈判心理内隐性指商务谈判心理是商务谈判者内心活动，藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到。

尽管如此，但人心理和行为之间有密切联系，人心理会影响人行为，人行为是人心理外显表现，比如，高兴时手舞足蹈、悔恨时捶胸顿足、沉痛时低头不语等。

因此，人心理可以从其外显行为上加以推测，例如，在商务谈判中，对方作为购买方对所购买商品在价格、质量、运输等方面谈判协议条件感到很满意，那么，在双方接触过程中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏等态度反应和行为举止；

相反，如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅态度反应和行为举止。

由此可知，掌握这其中一定规律，就能较为充分地了解对方心理状态，更好地洞悉对方所思所想，从而在商务谈判中占据主动。

　　2.商务谈判心理个体差异性

　　商务谈判心理个体差异性指因谈判者个体主客观情况不同，谈判者个体之间心理状态存在着一定差异。

商务谈判心理个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理共同特点和规律，又要注意把握个体心理独特之处，以便有效地为商务谈判开展服务。

　　3.商务谈判心理相对稳定性

　　商务谈判心理相对稳定性指个体某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定稳定性，在一段时间或一定时期内，不会发生大变化。

但这种稳定性不是绝对，只能说是相对，例如，商务谈判者谈判能力会随着谈判者经验增多而有所提高，在一段时间内是相对稳定。

　　正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过对谈判对手过去种种表现观察，去了解谈判对手，进一步去认识谈判对手。

此外，我们也可以运用一定心理方法和手段去改变或影响我们谈判心理，使其利于商务谈判开展。

2.1.3 

商务谈判需要

　　1.商务谈判需要

　　商务谈判者在商务谈判中存在着一定商务谈判需要。

商务谈判需要是一种较为特殊需要，它对商务谈判进行存在着重要影响。

因此，必须对它加以重视。

　　1）商务谈判需要含义

　　需要是人类对客观事物某种欲望，是人们最基本、最典型心理现象。

口渴人需要喝水，饥饿人渴望食物，疲惫人盼望休息等，这些都是需要。

可以说，需要是无穷无尽，这正是推动人类不断进化根源。

所谓需要，是人缺乏某种东西时产生一种主观状态，是人对一定客观事物需求反映，也即是人自然和社会客观需求在人脑中反映。

需要是无限，而满足需要条件是有限，这就必然会产生种种利益上矛盾和冲突。

争斗、械斗和战争是人类最容易选择解决冲突和矛盾手段，但是这种手段未必能彻底解决所有问题，所以作为和平解决矛盾和冲突手段，谈判就成为解决问题手段之一。

买卖双方需要，促使他们一起坐到谈判桌上来进行讨价还价商务谈判，以求最大限度地满足各自需要。

　　有了以上认识，就可以对商务谈判需要含义做出概括。

所谓商务谈判需要，就是商务谈判者谈判客观需要在其头脑中反映，也可以理解为商务谈判者通过谈判所希望达到利益和需要。

商务谈判需要分为两大类：

物质性需要和精神性需要。

物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面有形需要；

精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面无形需要。

　　2）马斯洛需要层次理论

　　对人需要，很多学者有过研究和大量论述，在众多需求理论研究中，得到最广泛认可与应用是美国著名心理学家亚伯拉罕·

马斯洛（AbrahamH.Maslow，1908—1970）在20世纪50年代发表代表作《动机与个性》中提出“需要层次”理论。

　　马斯洛把人各种需要划分为五个层次，并按照其需要满足先后顺序进行排列，得出需要层次依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要，如图2-1所示。

五个层次需要由低级向高级发展，自我实现需要属于最高层次需要，只有低层次需要得以满足或基本满足才有助于高层次需要出现。

　　图2-1 

马斯洛需要层次论

（1）生理需要

　　生理需要是人类对维持和发展生命所必需最原始、最基本需要，如衣、食、住、行和婚育需要。

马斯洛认为，生理需要是第一位、最优先需要，如果这一层次需要不能较好地满足，那么其他需要就没有什么意义了。

可以这样说，人类发展史是一部人类需要与满足发展史，而生理需要是基本需要。

一个人可能欠缺许多东西，比如爱、安全、自尊等，若同时又感到饥饿，在这种情境下，除非他饥饿得到某些满足，不然他是不会在意其他需要。

同样，一个饿得半死人不可能有绘画吟诗雅兴，这个时候他所渴望东西只有食物，对其他一切都不感兴趣。

换句话说，他会全心全意、不顾一切地攫取食物，而忘了其他各种需要。

（2）安全需要

　　安全需要就是人类希望保护自身肉体和精神安全与健康，或者在经济上、财产上不受威胁等需要。

这是人类生理需要得到满足或基本满足后接踵而来，它仍然属于较低层次需要。

在实际生活中，它表现为希望生命不受伤害、职业得到保障、健康得到保护、财产不受损失和免受不公正待遇等方面需要。

　　（3）社交需要

　　社交需要是追求社会交往中人际关系需要。

这是人中等层次需要。

它表现为两个方面内容：

一个内容是爱需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到爱并给予别人爱；

另一个内容是归属需要，也就是人有一种要求归属于集体愿望，希望成为集体中一员，得到集体其他成员关怀和照顾，增强力量感和信心。

如果一个人不被他人或集体所接受，他将会产生孤独感、自卑感，精神压抑、心情郁闷。

　　（4）尊重需要

　　这属于人类较高层次需要，马斯洛认为所有正常人都有自尊心和荣誉感，希望有一定社会地位，博得别人敬重，得到社会尊重和承认，使自尊心得到满足。

所以，尊重需要包括受人尊重和自尊两个方面。

受人尊重指人希望有地位、有威望，得到别人好评、尊敬和信赖；

自尊指人希望在各种不同情境中，有胜任自身角色能力，有自信心。

　　（5）自我实现需要

　　自我实现需要是指人充分发挥自己潜能，实现个人理想抱负需要。

这是人类需求最高层次。

马斯洛认为，每个人在社会上都担任一定角色，担任什么角色就应该干什么事情。

演员就应该演戏，画家就必须绘画，音乐家就离不开音符……只有这样，人们才能感到最大快乐，取得最大成就。

　　2.需要层次理论与商务谈判

　　需要层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展必然性和必要性，同时也是人们在商务谈判中获胜理论依据。

　　1）商务谈判者生理需要

　　在商务谈判中，谈判者生理需要表现在衣、食、住、行四个方面。

这是谈判者基本需要，只有基本生理需要获得满足后，商务谈判者才能顺利地心情愉快地展开谈判。

试想谈判者一边进行谈判一边还要考虑如何解决中午吃饭问题、晚上睡觉地方，那么，这样谈判结果是可想而知，甚至根本无法进行下去。

所以，在商务谈判中，谈判者必须吃得好、穿得整齐、住得舒服、外出行动方便。

如果这些方面需要得不到满足和保证，就会极大地影响谈判者精力、情绪，影响谈判技巧发挥，甚至举动失常，难以完成谈判任务。

　　2）商务谈判者安全需要

　　商务谈判者具有较强安全需要，在这里，安全既包括谈判者人身、财产安全，更重要是谈判内容本身风险情况。

为此，凡是局势动荡或战乱等不能较好保证人身、财产安全地区，商务谈判往往无法顺利进行，这主要是因为在谈判者安全需要无法满足情况下，对商务谈判需要就不那么强烈了。

对一般商务谈判而言，除了要满足谈判者对人身和财产安全外，更重要是要在商务谈判具体经济项目上给谈判当事人以安全、稳定、可靠感觉。

为此，谈判者因为熟悉与了解，通常乐意与老客户打交道，而在与新客户打交道时往往会心存戒备和疑虑，从而影响了谈判进行。

所以，在商务谈判中，要尽可能地为商务谈判者营造一个安全氛围。

　　3）商务谈判者社交需要

　　商务谈判者并不是只讲物质利益“经济人”，而是一群有感情人。

他们一样追求友情，希望在友好气氛中合作共事。

就商务谈判活动本身而言，它也是满足人们社交需要一种典型活动，是为了满足人与人之间交往、友情和归属问题需要。

经验告诉我们，无论是在双方谈判者之间，还是在一方谈判小组内部，都要建立良好人际关系，这就要求谈判者在谈判过程中应本着友好合作态度，共同处理不可避免分歧，为把冲突和对立转化为满意结果打下良好基础。

比如，为对方举行家宴，邀请对方进行联欢，赠送礼品给对方等。

一旦谈判双方产生了友情，让步与达成协议就不是需要花费很大力气才能办到事情。

　　4）商务谈判者尊重需要

　　谈判者得不到应有尊重往往是导致谈判破裂原因。

有着强烈尊重需要人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，很可能会表现出攻击性敌意行为，或者是不愿意继续合作，为谈判顺利进行带来很大障碍。

一个优秀谈判者应该知道，在商务谈判中，“面子”不值钱，但伤了“面子”是多少钱都难以弥补。

只要有可能，谈判者都应保全对方面子。

当然每个谈判者对自己面子关心程度不一样，有人在整个谈判过程中如坐针毡，担心自己面子，而有谈判者则并不那么在乎，所以，谈判者很有必要评估对方心理对面子关切程度，以及自身关切会给对手或谈判产生多大影响。

另外，谈判者还要有自尊心，维护民族尊严和人格尊严，面对强大谈判对手不奴颜婢膝，更不能出卖尊严换取交易成功。

　　【案例2-1】

　　美国想购买墨西哥天然气，双方进行谈判。

美国希望以便宜价格购买，美国能源部长拒绝承认美国石油工会与墨西哥所达成涨价协议，是因为美国人认为，当时没有其他买主，这笔买卖只有美国人愿意与墨西哥人做，所以，认为对方将会同意降低价格出售。

但是墨西哥不仅渴望以较高价格出售天然气，而且期望得到美国尊重，并强烈希望受到公正、平等待遇。

双方虽经历多次磋商，美方仍然不放弃高压政策，以致引起墨西哥人极大愤慨，他们决定为了维护尊严，即使把天然气烧掉，也不愿意低价卖给美国，导致这场交易完全失败。

　　其实，墨西哥人需要不仅仅是增加天然气价格，他们同时还要求平等地位、受到尊重需要，而美国人恰恰忽略了这一需要，使谈判以失败而告终。

李品媛.现代商务谈判.大连：

东北财经大学出版社，2005）

　　5）商务谈判者自我实现需要

　　这是对于谈判者最高要求，商务谈判者都希望自己工作富有成果，能得到别人承认，在不影响满足己方利益同时，也应尽可能地使对方利益得到满足。

从谈判角度来看，要在商务谈判中满足对方自我实现需要是比较困难，原因在于：

对方是以其在谈判中取得成就或成绩来体现和评价其自我实现需要是否得到满足，以及得到多大程度满足，而谈判中成就实际上主要是通过谈判而能获取利益。

成就大意味着所获取利益多，成就小意味着所获取利益少。

在对方通过谈判可以取得较多利益，或者实现了其既定利益目标时，他自我实现需要得到了满足。

而当其通过谈判没有达到既定利益目标时，那么其自我实现需要就只得到部分满足。

这实际上从另一个角度说明，对方自我实现需要是与我方利益相矛盾。

争取尽可能多利益，是每一个谈判者所要追求。

而在一般情况下，除了策略上需要以外，任何人都不会放弃自己利益去满足对方自我实现需要。

　　总之，在商务谈判整个过程中，要注意到谈判者各个层次需要，并尽可能地从低层次到高层次对这些需要给予满足，推动谈判顺利进行，为最终胜利创造良好环境和条件。

2.1.4 

商务谈判心理禁忌

　　谈判禁忌是多方面，下面将从两大方面分别阐述商务谈判心理禁忌。

　　1.一般谈判心理禁忌

　　1）戒急

　　在商务谈判中，有谈判者急于表明自己最低要求，急于显示自己实力，急于展示自己对市场、对技术、对产品熟悉，急于显示自己口才等。

这些行为很容易暴露自己，易陷于被动地位。

　　2）戒轻

　　在商务谈判中，有谈判者轻易暴露所卖产品真实价格，轻信对方强硬态度，没有得到对方切实交换条件就轻易做出让步，遇到障碍轻易放弃谈判等。

“轻”弊病：

一是“授人以柄”，二是“示人以弱”，三是“假人以痴”，都是自置窘境心理弊病。

　　3）戒俗

　　所谓俗就是小市民作风。

在商务谈判中，有谈判者因对方有求于他就态度傲慢，有谈判者因有求于对方就卑躬屈膝。

这些行为可能会使谈判者既失去谈判利益，又失去谈判者尊严。

　　4）戒狭

　　心理狭隘人不适合介入谈判，因为心理狭小则容不下这张谈判桌。

在商务谈判中，有谈判者把个人感情带入谈判中，或自己喜怒哀乐受人感染，或脾气急躁、一触即跳，或太在乎对方言语、态度。

这种谈判者一般都是“成事不足，败事有余”。

　　5）戒弱

　　俗话说“未被打死先被吓死”就是弱。

在商务谈判中，有谈判者过高地估计对手实力，不敢与对方老手正面交锋、据理力争，有谈判者始终以低姿态面对对手，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。

　　2.专业谈判心理禁忌

　　1）禁忌缺乏信心

　　在激烈商务谈判中，特别是同强者谈判中，如果缺乏求胜信心，是很难取得谈判成功。

“高度重视——充分准备——方法得当——坚持到底”，这是取得谈判胜利普遍法则。

在谈判中，谈判各方为了实现自己目标，都试图调整自己心理状态，从气势上压倒对手。

所以，成功信念是谈判者从事谈判活动必备心理要素，谈判者要相信自己实力和优势，相信集体智慧和力量，相信谈判双方合作意愿，具有说服对方信心。

自信心获得是建立在充分调研基础上，而不是盲目自信，更不是固执自己错误所谓自信。

　　2）禁忌热情过度

　　严格来讲，谈判是一件非常严肃事情，它是企业实现经济利益常见业务活动。

在进行商务谈判时，适度热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你缺点和愿望，给人以有求于他感觉。

这样就削弱了己方谈判力，提高了对手地位，本来比较容易解决问题可能就要付出更大代价。

因此，对于谈判者而言，在商务谈判中对于热情把握关键在于一个“度”问题。

如果己方实力较强，对于对方提案，不要过于热心，只要表示稍感兴趣，就会增加谈判力量。

相反，如果己方实力较弱，则应先缓和一下两者之间冷漠感，同时表现出热情但不过度，感兴趣却不强求，不卑不亢，泰然处之，从而增加谈判力量。

　　3）禁忌举措失度

　　在商务谈判中，各种情形复杂多变，难以预料。

当出现某些比较棘手问题时，如果没有心理准备，不知所措，就会签订对自己利益损害太大协议，或者处理不当，不利于谈判顺利进行。

有为一点小事纠缠不清，有故意寻衅找事，当这些事情发生时，谈判当事人应保持清醒头脑，沉着冷静，随机应变，分析其原因所在，找出问题症结，如果是对方蛮不讲理，肆意制造事端，就毫不客气，以牙还牙，不让对方得逞，以免被对方气势所压倒。

在不同谈判场合会遇上各种对手，碰到不同情况，不知所措，只会乱了自己，帮了对手。

所以，谈判者一定要学会“临危而不乱，遇挫而不惊”才行。

　　4）禁忌失去耐心

　　耐心是在心理上战胜谈判对手一种战术，它在商务谈判中表现为不急于求得谈判结果，而是通过自己有意识言论和行动，使对方知道合作诚意与可能。

谈判是一种耐力竞赛和比拼，没有耐力素质人不宜参与谈判。

耐心是提高谈判效率赢得谈判主动权一种手段，让对方了解自己，又使自己详尽地了解对手。

只有双方相互了解、彼此信任谈判才能获得成功，所以，耐心是商务谈判过程中一个不可忽视制胜因素。

　　【案例2-2】戴维营和平协议

　　著名戴维营和平协议是一个由于美国前总统卡特耐心而促成谈判成功经典案例。

为了促成埃及和以色列和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为谈判者安排了两辆自行车娱乐设备，晚上休息，住宿人可以任选三部乏味电影中任何一部看。

住到第6天，每个人都把这些电影至少看过两次了，他们厌烦得近乎发疯。

但是接下来每天早上8点钟，埃及总统萨达特和以色列总理贝京都会准时听到卡特敲门声和那句熟悉而单调话语，“您好！

我是卡特，再把那个乏味题目讨论上一天吧。

”正是由于卡特总统耐心，到第13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为谈判中一些问题争论不休了，这就有了著名戴维营和平协议。

　　（资料来源：

王淑贤.商务谈判理论与实务.北京：

经济管理出版社，2003）

　　5）禁忌掉以轻心

　　谈判永远不可以掉以轻心。

谈判获胜前不能掉以轻心，获胜后更不能掉以轻心，否则，要么是功败垂成，要么是成而树敌。

在商务谈判中，一方设置陷阱情况经常发生，有些商家在提出条件时含而不露，故意掩盖事情真相。

如果谈判者不能及时地发现问题，很容易被迷惑，为合同履行埋下祸根，一旦情况发生了变化，对方以各种理由不执行协议，将导致谈判前功尽弃。

　　6）禁忌假设自缚

　　有哲人指出：

主观臆断是一般人通病。

别让你有限经验成为永恒事实。

作为谈判者就是要冒风险，挣脱过去经历先例，对臆测提出质疑，从你现有经验之中做些个新尝试。

不要表现得仿佛你有限经验能代表全球性真理。

尽量先去试验一下自己猜测是否正确，迫使自己走出经验之外，别固守着落伍方式做事情。

2.1.5 

商务谈判心理挫折预警机制

　　1.心理挫折含义

　　一个人在做任何事情时都不可能是一帆风顺，总会遇到这样那样问题和困难，这就是平常所说挫折。

而心理挫折不同于平常所说挫折，心理挫折是人们一种主观感受，它存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败，也就是说心理挫折存在并不一定意味着客观挫折存在。

反过来，客观挫折也不一定对每个人都会造成挫折感，因为每个人心理素质、性格、知识结构、背景、成长环境等都不相同，因此他们对同一事物反应也就各不相同。

例如，在商务谈判中，当谈判双方就某一问题争执不下时，形成了活动中客观挫折，对此，人们感受是不同。

有人感到了困难，反而激起他更大决心，要全力以赴把这一问题处理好；

有人则感到沮丧、失望乃至丧失信心。

　　所谓心理挫折，是指人在追求实现目标过程中遇到自感无法克服障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意情绪性心理状态。

在商务谈判中，心理挫折会造成人情绪上沮丧、愤怒，会引发与谈判对手对立和对谈判对手敌意，容易导致谈判破裂。

　　2.心理挫折对行为影响

　　心理挫折虽然是人内心活动，但它却对人行为活动有着直接、较大影响，并且通过具体行为反应表现出来。

对绝大多数人而言，在感到挫折时行为反应主要有以下几种。

　　1）攻击

　　在人们感到挫折时，生气和愤怒是最常见心理状态，这在行动上可能表现为攻击，诸如，语言过火，情绪冲动，易发脾气，挑衅动作等。

例如，一个人去一家不二价商店买东西，非让老板给她降价，老板不同意，她就挑出商品瑕疵硬要老板降价，这时老板被激怒，说出一些过激话，“你买就买，不买就算了”，“我不卖了，你到别地方买去”，甚至做出一些过激动作，如推搡等。

攻击行为可能直接指向阻碍人们达到目标人或物，也可能指向其他替代物。

　　2）退化

　　退化是人在遭受挫折时所表现出来与自己年龄不相称幼稚行为。

如像孩子一样哭闹、耍脾气，目是威胁对方或唤起别人同情。

　　3）畏缩

　　畏缩是人受到挫折后失去自信，消极悲观，孤僻离群，易受暗示，盲目顺从行为表现。

在这时，人敏感性、判断力都会下降，最终影响目标实现。

如一位刚毕业律师与一位有名律师打一场官司，那么这位刚毕业律师很容易产生心理挫折，缺乏应有自信，在对簿法庭时，无论是他谈判力，还是思辨能力，甚