销售部组建管理方案汇编文档格式.docx
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业务主管
直接下级:
销售代表、电话销售
本职工作:
负责组织公司的销售工作和业务公关
主要职责:
1、制订部门工作计划:
根据总经理指示下达年度和月度工作目标,制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报总经理审批;
a、月总结(包含下月计划);
b、周总结(包含下周计划);
c、工作开展建议;
2、组织:
根据总经理批准的工作计划和销售计划,组织、安排销售部工作:
a、组织好市场拓展和客源开发工作;
b、组织、安排公司对外接待;
c、组织公司销售策划工作和市场调研工作;
3、协调:
协调好新开发客户的接待工作;
4、控制:
控制好本部门工作进度,控制好本部门办公费用;
5、审批:
审批销售部所属员工的工作计划;
6、督导:
督导销售部员工工作;
督导客户档案的整理及保管工作;
7、评价、考核:
评价和考核所属员工各阶段的工作业绩,确保销售部工作目标的实现:
8、考核与评价:
定期评价和考核下级工作业绩;
9、工作汇报:
定期向业务主管进行工作汇报,并接受下级工作汇报;
1O、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉;
11、建议:
向总经理建议下级任用人选;
(审批任命权在总经理)
领导责任:
l、对公司年度和月度销售目标负责;
2、对销售部费用的合理性负责;
3、对销售部员工稳定、团结负责:
4、对销售部控制的商业秘密负责;
5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责;
6、对本人和销售部给公司造成的影响负责;
主要权力:
1、有根据公司制度处罚销售部员工的权力;
2、有根据公司授予的对客户的折扣权;
3、有调整下属工作内容的权力;
B、销售代表
客户代表
无
客户维护、开发和业务公关
1、制订工作计划:
根据销售部经理下达年度和月度工作目标,制订个人年度和月度工作计划、销售计划,报销售部经理和主管审批;
a、月总结(包含下月计划):
b、周总结(包含下周计划):
c、工作开展建议;
2、执行:
主管和销售部经理批准的工作计划和销售计划;
3、组织好协调好客户接待服务工作;
4、市场拓展和客源开发工作;
5、参与组织、安排公司对外接待;
6、参与公司销售策划工作;
7、协调:
协调好新客户的接待工作;
8、控制:
控制好本人工作进度,控制好本人办公费用;
9、市场调研:
根据公司和销售部的市场调研计划,进行市场调研:
10、收集客史档案:
每月按要求完成客史档案收集工作;
11、完成每天工作内容:
8:
30-8:
45晨会:
报告前一天的工作情况,指定当天的工作计划;
45-16:
45根据晨会经理指示确定电话回执或者外出拜访客户;
16:
45-17:
00回公司整理当天的工作内容,指定第二天的工作计划。
12、及时处理客户疑问:
13、建议:
向主管和销售部经理提报营销策略改进建议;
14、参加公司营销专题会,提报改进工作建议;
主要责任:
1、对本人的工作目标和计划的完成负责;
2、对本人的费用合理性负责:
3、对本人掌控的公司商业秘密负责;
4、对本人负责接待的客户负责;
5、对本人签单的应收帐款负责:
6、对上级安排工作的及时完成负责;
1、根据需要对客户的折扣权;
2、根据需要对顾客的赠送权;
销售代表提成规定:
月薪=月基本工资+全勤奖+绩效工资+津贴+提成
C、电话销售
销售助理
通过公司所给渠道电话开发客户
9、收集客史档案:
10、完成每天工作内容:
①8:
报告前一天的工作情况,制定当天的工作计划;
②根据公司提供的渠道电话拜访潜在客户,完成每日的工作计划;
③对每个电话拜访潜在客户的通话内容做有效的记录。
④下班之前整理当天根据客户反映遇到的疑难问题。
11、及时处理客户疑问:
12、建议:
13、参加公司营销专题会,提报改进工作建议;
6、对上级安排工作的及时完成负责;
1、根据需要对客户的折扣权;
2、根据需要对顾客的赠送权;
销售助理提成规定:
营销会议
一、营销专题会
I、时间:
不定期,根据需要进行;
2、议题:
研究巩固和提升竞争力;
3、主持人:
销售经理
4.参加人员:
邀请总经理参加、各部门管理层、销售代表。
二、销售部月会
1.时间:
每月最后一天,如有变动,另行通知;
2.议题:
总结销售部本周工作,研究改进工作措施,确定下周计划;
协调解决销售工作中的问题,控制各项工作进度;
3.主持人:
业务主管、销售部经理、销售代表,根据需要例席的其它人员;
三、销售部周会
每周五下午15:
00,如有变动,另行通知;
①整理意向客户及跟进情况,制定下一步的工作计划;
②整理无意向客户拒绝原因,总结工作中遇到的问题;
③根据本周的总结情况,解决问题同时制定下周工作计划;
3.主持人:
销售工作形式
一、每天工作前5分钟
l,看一遍本日工作计划;
2、确定本日工作轻重缓急和先后顺序;
3、调整心情,以饱满的精神状态迎接一天的工作:
二、下班前15分钟
l、总结本日工作完成情况,吸取经验和教训;
2、整理当天客户拜访及跟进情况,给指定各部门领导发送当天的日报表(表格内容填写要求具体详细有参考或开发价值)
3、制定次日工作计划和安排,确保第二天完成工作计划;
客户拜访指导
一、目的:
1、通过规范有效地拜访顾客,准确了解顾客需要和建议;
2、及时传达客户信息,建立起双向沟通渠道,巩固老顾客,挖掘新顾客,塑造企业形象。
二、拜访规范
(一)陌生拜访
1、锁定区域:
提前查好线路,直奔目的地;
2、准备资料:
公司宣传单页,客户拜访统计表;
3、记录:
把拜访的每一位客户做详细的记录(姓名、联系方式、公司名称、地址、有无意向、拜访时长)。
(二)意向拜访
l、了解拜访对象(顾客)情况:
2、姓名、性别、民族、年龄、职业、通讯地址及方式;
3、准备资料:
公司宣传册或传单等;
时间选择:
①单位拜访:
上班15分钟后或下班前半小时;
②家庭拜访:
在家闲暇时间;
③拜访时间不宜超过15分钟,对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。
拜访要求:
准确了解顾客需要和建议,及时传播公司的经营理念等信息;
注:
公司会不定期核实每位销售代表的拜访情况。
草拟拜访方案
l、根据拜访对象的基本情况,确定最佳方案,经批准后具体实施;
登门拜访:
2、进门之前,做深呼吸,调整心理状态保持最佳:
3、敲门,门候并自报“家门”:
“×
×
先生(小姐、女士)好!
我是×
”。
如事先未预约,应表示歉意。
第一次拜访新目标,先简要说明来意;
先与对方谈些其关心的事情,然后据情景转换到拜访话题:
介绍公司准备推出的项目及经营理念,注意:
应恰到好处推销公司,这是核心。
了解对方的需求及建议。
在沟通过程中,目视对方眼睛三角区,应表现出对拜访对象的重视,并回答对方问题;
当沟通<
拜访)目的达到后,表示感谢,并欢迎对方光临公司。
△LarryBelmont拉里?
贝尔蒙特电话拜访
1、拔通电话后:
regularadj.规则的;
定期的;
常规的确认对方身份(是否是拜访对象);
volcanon.火山如不是要拜访的对象,对接电话者表示感谢;
确认对方身份后简要说明意图:
问候:
——老顾客:
感谢您一段时间以来对*****的关照!
△hushvi.&
vt.(使某人)安静下来——新拜访目标:
想办法消除对方陌生感,再切入话题。
gloryn.光荣;
荣誉揣摩对方心境及忙否:
不舒适的心境不好或太忙,问候即完,改日拜访:
△Zimbabwen.津巴布韦心境好或不忙,即向对方推出公司项目,进而叙说公司产品……;
△squiren.乡绅表示感谢:
unbearableadj.难以忍受的;
非常感谢您的耐心!
欢迎您光临****坐坐……。
拜访结果处理:
△Sandersn.桑德斯(姓)将拜访结果整理后填入《销售日报表》:
将《销售日报表》报上级审阅后存档。
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