销售部团队组建计划及销售部门激励方案.docx
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销售部团队组建计划及销售部门激励方案
销售部团队组建计划
为了顺利实现公司既定销售计划及任务,有必要建立一个完整的,富有卓越销售力和工作效率的的销售团队,使整个销售部正常运作,发挥销售的组织、控制和调整作用,进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.
本计划主要主要针对销售部体系、职能范围内的人力资源组织和管理;销售团队建设和培训;销售团队激励机制等作一规划,以期顺利有序的完成销售团队组建,进入销售工作的实际开展中。
一、销售部功能职责规划
在销售部实际运作中,通过明确、细致的职能分工,通过销售经理统一调配,最大化的整合销售部内部资源与外部力量,以取得优秀的销售业绩。
销售部具体职能及工作细项如下:
1.参与项目销售的谈判和相关服务内容;
2.参与项目整体营销、推广等规划;
3.根据公司安排规划设计;
4.参与营销总体思路及规划的制定;
5.参与销售资料、道具的设计和制作,提出意见和建议;
6.负责销售文档及文件的起草、印制;
7.负责销售策略的制定和执行,挖掘客户,促进成交;
8.负责客户资料的管理和运用;
9.收集和反馈市场信息,为销售策略提供支持;
10.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报;
二、销售部建设
1、销售团队组织架构设计原则
1)立足当前公司的实际状况,架构上具有一定拓展性。
2)尽量精简人员,降低成本,提高运作效率
3)组织结构扁平化,使管理关系更简单、清晰,增强部门的运作效率
4)树立核心销售力量,后备力量储备化发展。
2、销售部组织架构
A部门经理
B部门推广
C销售主管
初期目标建设为A.B.C三项,主要重点针对B.C项,以下架构也以初期建设为主框架。
3、人员编制及职位描述
注:
通过对项目实际情况的考量,销售部以部门经理全面负责为核心,配置和建立编制及岗位职责,使部门内业务能有效落实,做到有效配合,团队运作。
1)岗位编制设计
销售部共设计A一名、B一名、C、三名。
2)岗位编制及职位描述
岗位编制一:
部门经理1名
职位描述:
直接对总经理负责,销售部门的最高负责人。
直接负责公司产品销售、推广、执行及销售组织执行;
对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权;
负责团队管理制度的直接监督及执行;
定期向公司反馈在谈项目情况;
对该月销售量进行评估;
负责项目的市场调研,并定期反映市场动态;
负责相关项目各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽;
负责制定项目提成的结算标准;
整体销售队伍的管理及培训;
负责项目进度的控制,根据总经理制定的价格策略、项目推进策略具体组织、开展工作,完成公司下达的销售任务;
负责项目来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析,并形成客源分析报告;
岗位编制二:
部门推广1名
职位描述:
直接对部门经理及整个销售团队负责。
负责项目来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析,并形成客源分析报告;
负责寻找网络平台,扩大公司网络影响力;
具备职业操守,严格遵守网络信息安全性规范;
各项目方案、标书制定等文案性工作及文件的起草、印制;
负责销售部外联。
如:
印刷、设计等一切有利于项目推进的相关工作;
整理客户常见问题汇总,并提出及递交解决方案或话术;
配合公司营销目标制定网络推广方案;
收集和反馈市场信息,为销售策略提供支持;
协助部门经理贯彻执行公司及销售部的各项考核标准;
岗位编制三:
销售主管3名
职位描述:
直接对部门经理和部门推广负责。
参与项目销售的谈判和相关服务内容,定期向部门经理反馈在谈项目情况;
对该月销售量进行评估;
负责项目的市场调研,并定期反映市场动态;
参与项目整体营销、推广等规划,提供客户信息
参与销售资料、道具的设计和制作,提出意见和建议
参与销售策略的制定和执行,挖掘客户,促进成交
负责客户资料的管理和运用;
收集和反馈市场信息,为销售策略提供支持;
负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报;
3、销售部薪酬制度
1、销售部薪酬制度分为岗位工资、个人业绩提成、年终提成奖金三个部分。
2、岗位工资分为基本工资和绩效工资两部分,根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。
3、销售主管岗位工资
销售主管等级
岗位工资标准(元)
试用期
2021
一级销售主管
3000
二级销售主管
4000
三级销售主管
5000
四级销售主管
6000
五级销售主管
7000
a.销售部销售主管岗位工资分为6个级别,其中60%为基本工资,40%为绩效工资(不含试用期)。
b.销售主管评级条件:
(部门推广转正后,按二级销售主管标准执行,后期升降级由部门经理根据工作表现和所有销售主管集体评定。
)
一级:
试用期转正后,为一级销售主管。
二级:
累计完成50万销售业绩,回款当月自动升级。
三级:
累计完成120万销售业绩,回款当月自动升级。
四级:
累计完成260万销售业绩,回款当月自动升级。
五级:
累计完成550万销售业绩,回款当月自动升级。
说明:
累计销售业绩按照回款销售净额计算。
销售净额=合同金额-业务费(实物、现金)-应酬费。
c.特殊升降级条件
●对我公司业绩作出重大贡献,可提前申请评级。
●对我公司相关工作开展造成严重不良后果或重大经济损失,及严重违反公司制度等行为,可根据情节做降级处理。
●连续三个月绩效工资低于50%,自动降一级,连续六个月考核工资低于50%,建议劝退。
●一级岗位工资自动降级时,降为试用期员工。
d.试用期业绩提成转正后计提。
4、个人业绩提成
a.独立完成的每个项目根据规模大小按以下比例提成。
●销售净额<50万,提成比例2%。
●50万≤销售净额<260万,提成比例3%。
●260万≤销售净额,提成比例4%
●销售净额是指合同金额减去业务费用和应酬费用。
●回款提取,提取基数为(回款金额-业务费用-应酬费用)
b.经公司决定团队合作的项目,按团队成员介入的项目阶段及项目贡献率进行处理。
c.公司单独指定的紧急或重点项目,可由部门经理向总经理申请额外提成奖励,也可由总经理直接制定额外提成奖励标准。
5、年终提成奖金标准
a.年终提成奖金标准为2%;提取基数为(当年销售部成交项目截止至当年12月31日的回款金额-业务费用-应酬费用)。
b.年终提成奖金主旨在于奖励年度工作表现突出的优秀员工,由公司总经理及部门经理按照每个员工全年工作表现进行合理分配。
c.以上所有收入需按照国家规定缴纳个人所得税。
d.严重违反公司制度或因个人原因给公司造成重大损失的员工,不享受年终提成奖金分配部分。
6、以上薪酬体系中,个人提成+年终提成约占用4%-5%,基本工资+绩效工资,如人员满编完成500万任务为例约占3.67%,出差费用等约占1%。
根据以上预算,整个销售部人员成本部分约:
9%左右。
实际所占比例根据人员是否满编,每个人成单情况及总体任务完成情况等数据上下浮动。
四、绩效工资考核标准
1、由部门经理带领,部门推广主持,按月细化分配每个销售人员的工作计划及内容,如:
当月有效拜访客户的数量和次数;当月必须掌握的相关知识技能;相关项目挖掘、推进进度;每月/日有效联系次数等及其他公司相关规定内容。
2、每月月底之前作出下月工作计划及内容安排的评分标准。
3、每月/日工作内容核对评分由部门推广主管。
每月底做好相关评分,交部门经理。
五、销售团队培训
1、销售部培训原则
1)持之以恒。
将培训当成提升部门作战能力,实现公司人才战略的大事来抓。
2)务实原则。
避免只讲形式,培训内容有针对性,能确实提升销售人员的业务素质和业务技能。
3)专业性原则。
部门将邀请专职的市场、项目、技术、招投标等专业针对性进行培训。
4)系统性原则。
5)互动性。
被训人员可以对培训的内容或形式提出意见和建议,对培训计划时适当听取合理意见,并结合工作需要销售人员实际业务素质情况来进行确定。
6)计划性。
要求提前按月度、季度、年度制定培训计划,在报经公司批准后,严格按计划执行。
7)有组织性。
培训将由专门的人员负责组织和落实,各级员工必须服从和配合。
2、培训内容掌握程度可纳入绩效考核评分。
六、
以上为销售部初步整体建设方案设想,未尽事宜可随后补充,其内容妥否,请公司相关领导审批并指正。
20XX年8月24日
销售部激励方案
一、激励目的
为了实现公司销售目标,充分调动销售人员的积极性和创造性,激发员工的工作热情,必须针对销售部门的管理和销售人员的态度进行提升。
为此要从两个方面来做出调整:
第一,要推动团队气氛的改进,给团队一个积极向上的氛围;第二,要给团队树立一个自己的目标,拉动销售人员内心的欲望,让他们从内心迸发出激情。
二、激励方式
激励方式可以从几方面来做:
1、坚持语言精神激励
2、物质奖励
3、年底的荣誉表彰
4、给予更多的责任和发展机会
5、更大的自主,发展的空间
三、激励方式的执行方法
1、执行语言精神激励方法
(1)企业使命、愿景、团队文化。
(2)作为一个销售团队,每周必须有一个集体早会,而这个早会只有一个主题,那就是激励。
强化个人目标的记忆,一起大声朗读企业使命、愿景、团队文化。
(3)企业使命:
?
(暂时还没想到很好的,如果公司能给出合适的最好)
企业愿景:
致力于成为车辆出入管理系统解决方案专业提供商
团队文化:
团队的每一位伙伴,都是我的亲人、朋友、兄弟姐妹,我们将在大手这个大家庭中,一起学习、共同成长,为了明天的辉煌相互协作、一起面对挑战、克服一切困难和阻碍,彼此成就梦想。
2、物质奖励
(1)设立月度勤劳奖1名:
400元现金奖励;(即每个月有效量第一名,有效量要超过400通才有评选资格)
(2)设立月度销售冠军奖一名:
以每月销售部的0.1%做现金奖励;(即当月销售额第一名,完成月目标的80%以上才有评选资格)
(3)设立年度最佳贡献奖(年销售总额超过120万的人员,可获得全家三人游的带薪三日旅游计划,价值在6000元左右)每年的销售条件会改变,明年将在年初就定下销售总目标。
3、年底的荣誉表彰
每年年终大会上,给予本年度销售额第一名,于大会表彰及发放荣誉奖杯和证书;奖杯在每年年初的时候就制作好。
4、给予更多的责任和发展机会
公司要不断发展,那在团队的建设上也会不断的扩大,经后公司的中层管理人员,都从公司内部优秀员工提升,当销售人员达到提升要求,而又暂时不具备管理能力,公司将通过管理方面的培养,然后在安排到管理岗位上任职。
大手销售部晋升渠道
岗位
渠道专员
渠道经理
区域主管
大区经理
大区总监
办事处总监
定位
1个省
1个省
两个省
1个大区
两个大区
一个省
待遇
岗补300+团队提升/队员1名
岗补800+团队提升/队员3名
补1500+团队提升/队员8名
合作关系公司给予合理利润空间
条件
转正员工并能独立完成销售
连续3个月销售不低于10万
年销售达到100万
带领团队完成年销售130万
带领团队完成年销售240万
带领团队完成销售500万以上
5、更大的自主,发展的空间
公司成立员工创业基金,由公司每年从总销售额的0.5%存入公司创业基金,每个销售员在公司工作满5年以上,并为公司创造总收入超过1000万者,如果有意愿出去创业,无论从事那个行业,通过考核可向公司创业基金,申请前期不低于20万的资金扶持,扶持条件可是借款或公司投资。
公司在成立创业基金会的同时,成立基金管理委员会,介时基金使用及项目投资,将通过基金管理委员会来具体执行。
创业基金归属于厦门大手控制技术;
基于提出之上建议的出发点有两个:
1、公司需要更有激情和事业心的人才加
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