金融保险郑棣盛讲保险十个真相Word格式.docx
- 文档编号:17005939
- 上传时间:2022-11-27
- 格式:DOCX
- 页数:11
- 大小:25.44KB
金融保险郑棣盛讲保险十个真相Word格式.docx
《金融保险郑棣盛讲保险十个真相Word格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《金融保险郑棣盛讲保险十个真相Word格式.docx(11页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
壹九八九年最新推销法乃以唱歌方式来作推销,有首歌表示顾客的心态,是披头四的歌:
Yousayyes,Isayno.YousaywhyIdon’tknow.Yousaygood-bye,andIsayhello.顾客和你不产生共鸣,所以我不卖保险,而要帮顾客买保险,要成为壹个购买助理,顺势推销。
保险十个真相(三)
第三个真象:
[我们不是怎么去买保险,我们不是买什么保单,我们要知道为什么要买。
美商进入市场是个好现象,但我们要改变壹下方式,不要再卖保单了,我要警告大家壹句话:
[如果你要靠保单去卖,总有壹天有壹张神奇的保单出现的话,你和我都完蛋了。
]有好的保单不壹定好,只靠保单会令我们有壹种错觉,大的不壹定好,所以有壹句话[大末必佳]!
像世界环球美女选中才是最好的。
顾客买保险,最重要的且非你的X公司,而是因为你自己的形象,没有建立起形象,没有建立起威望的从业员被淘汰的时刻到了。
所以当下你要有壹个警觉,要树立起你自己的形象,成为壹个寿险顾问,要有运营顾问式的方式替顾客解决问题,使得顾客了解到今天不是买保险,而是在解决经济问题,而解决经济问题之中需要壹位顾问,这便是日后应努力的方向。
所以第三个真象便是:
不是怎么去买,也不是买什么才好,而是知道为什么要买,当你知道什么要买的时候,你就会知道买什么才好了。
顺便提壹个技巧问题,从今天开始,我们要学习让顾客点头,壹开始的时候,习惯上就给顾客来壹个点头,这样壹路点了头,最后签约时是在不知不觉而接受保险,能做到这样是很巧妙的。
以下来做个示范:
[小姐贵姓?
[姓周。
[周朝的后代。
请问进了保险业多久了?
[仍没有三年。
[如果能够的话,你希不希望有壹个美满的生活?
[希望。
[如果能够的话,你希不希望你的儿女能过美满的生活?
完成他们的学业?
](以点头代替)
这个示范可知,有很多时候不必期望顾客都会点头的。
因为有些顾客他们也是做经理的,也懂得这壹套,你知道有这种情形,就必须懂得让他们点头。
比如说[你不喜欢你的孩子没有父亲过不美满的生活?
[不喜欢!
顾客有时知道之套,所以我们要快,所以今天教大家就是要警觉,注意顾客这些小动作,洞察其心态,知道他在想什么。
推销人寿保险就好像追求术壹样,知其购买动机后易着手。
[请问小姐,如果明天你心想的都能得到,你会有何选择?
[去卖保险,人人都会向我买。
保险十个真相(四)
第四个真象:
[人寿保险且不是现代的产品,而是远在中国旧式家庭里就是保险的前身。
因为人寿保险就是做风险的工作,而我们古代大家庭制度,以前就是五代同堂,他们的生活费都是由公家去分,这不就是保险吗?
有人说:
以前我爸爸、爸爸的爸爸都没有投保。
那是因为以前是大家庭,当下是小家庭。
人寿保险X公司这时就更科学化、更制度化、理系统化地扮演着分担风险的工作,替我们入群造福,带来更多希望,故人寿保险是壹个现代很需要的产品,如果今天没有人寿保险,又没有那么多金钱来照顾每壹个家庭,必须每个家庭自己照顾自己,而人寿保险这行业就是教人自力更生的行业,要为自己做打算,不要每壹件事都要靠公家。
保险十个真相(五)
第五个真象:
[没有人买错保险单,也没有人向错误的保险X公司买错保险单,错误的是没有向任何买任何保单,错误的是买得不够的保单。
][书到用是方恨少]
举例来说,今天你向X公司买壹种保单壹百万,明天你和另壹X公司买保单壹百万,当你去世后,二家X公司共赔你二百万。
顾客不会问[这是什么保单?
]他会问:
[这么少吗?
世界上最不好的保单是什么保单?
就是仍没买的保单,失效的保单,没有壹家保险X公司要负责任,如果你和任何壹家保险X公司买了保单,就好象你在那家X公司是开了壹个户口,和我们X公司签了壹个合约,在义务上我们就应理赔。
保险十个真相(六)
第六个真象:
[不论你买不买保险,每天都有人买保险;
每天都有人加入保险业,每天都有人离开保险界;
有人在保险界蒸蒸日上,有人在保险界壹蹶不振。
][有人辞官归故里,有人连夜赶科场。
这个真象表示什么?
如果有新进代理员问你:
[保险好不好做?
]我就告诉他:
[保险有好做、有不好做;
又好做又不好做。
]这是壹个真象。
所以你要见对方做得好做不好而问,因为你每个人都给你真象是个人不同的真象,而人寿保险好不好做在这个行业,完全在于你!
如果你要说人寿保险好不好做,要见你用何眼光来见事情,见不到的不等于没有或不存在。
见不到的不等于是真的。
举例来说:
笔掉下去不是掉上去,因地心引力。
推销应是壹种启发性的工作,见不到的理赔不等于保险真象的不存在。
如果你要知道保险是否存在,你去问问寡妇们、孤儿们、老年人、残废者,问他们人寿保险好不好,答案是壹致地[好!
]他们得到的不仅只是赔偿,而是壹个新的开始。
你不要让顾客认为你是壹个保险的博士,博士不能卖保险,所以不要壹下子把十个真象全部说完,而要因时因地因人考量。
保险十个真相(七)
第七个真象:
人寿保险且不是去阻挠别人的计划,相反地,是去保证别人的计划壹定成功。
所以当去卖保险遇到对方以已有计划推辞拒绝时,不妨说:
[顾客先生,请继续你的计划,不过让我给你的计划壹个保证吧!
]要做到心里的纠正。
举个例子说:
车子壹定需要四个轮胎,另外尚需壹个备胎,为什么壹定要有五个呢?
有能够用这个问题问问顾客。
另外台湾流行带行带伞?
很麻烦,为什么要带伞?
怕下雨的心理,所以有[宁可百年不用,不可壹日不备]的谚语。
仍有灭火器等备用东西。
利用这种上限法让顾客不知不觉之中进入话题。
GEC这三个字母就代表着人寿保险的真像,也保证计划壹定成功。
人生旅途有壹个相当大的风险,有人过得辛苦,有人过得舒适,但不论是穷是富,都不能逃避人生的真象,生老病死。
人生的真象产生问题,而人寿保单保证投人壹定受到保证,所以在卖保险时,你没有保证人,就是能保证三件事:
去世时得到多少,在世时得多少,残废时又多少。
这是G-Guarantee。
人寿保险是壹个很美满的计划,因为它是壹个很有效,用很低保费争取很高的保单,[先置产后储蓄]才是最好的方法,这是E-Efective。
第三个c是完成,即它能自我完成,人寿保单能够让你完成。
就是C-Complete。
推销要出奇制胜,所以推销到了这个时代,不能够用正规军,最重要的是突击队。
很多人都表示我要去买保险,不要去买保单。
这时你要和顾客纠缠,马上成了僵局,你不胜也不败。
所以此时你要反应性表现,问他[知不知道有三种人能够不用买保险?
]对方壹听起来觉得很新鲜,这就是反应性的推销,要顾客反应参和你的领域,如果他没有听到,那是他在神游太虚,所以你要再反问,[你知道这三种人是什么人?
][想不想知道?
]这时候壹定就是有求必应了。
[第壹种人,如果他昨天去世,而他的家人不希望得到更多钱的话,这种人不需要买保险。
第二种人,如果昨天晚上他残废了,他不需要更多的钱,那么他不需要买保险。
第三种人,如果他年老了、也不需要更多的钱,这种人也不需要买保险。
然后再问:
[请问顾客先生,你是属于这三种人的那壹种人?
如果都不是,那么是否起码要考虑壹下买保险?
答案通常在考虑之中,而当顾客开始考虑的时候,就是他开始用心的时候,因为他没有在神游太虚嘛。
保险十个真相(八)
第八个真象:
[不论你是否接受此事实,人寿保险的需要是壹定存在的,关键在于你是否要去承担它。
你能够说[某某先生,需要是壹定存在的,问题是你愿不愿意去承担它,当你说不需要买保险,被伤害的不是我,而被伤害的是你的家人。
所以当你买保险时,我失去的只是壹笔生意,而你家人失去的,可能就是壹生的幸福、壹生的希望,反以你要好好考虑壹下。
人寿保险在买的时候是很简单,但在理赔的时候和却不简单,所以很多人说,要买人寿保险时,必须在有需要时才买,此时你要马上给他壹个当头棒喝:
[你应该在没有需要的时候买,因为当人正需要时已经买不到了。
我们来做壹个示范:
[如果今天来和你谈谈,你要不要谈保险?
[不要。
[什么理由呢?
[我不想了解保险。
[如果你想了解的时候,你会不会考虑?
[或许。
[在怎么样的情形下,你才会买保险?
我们不必告诉顾客要买保险的理由,而要由他来告诉我们。
我们要在平凡中给顾客介绍不平凡,在平凡中生出壹个巧妙。
买人寿保险不是因为我要死,而是因为他们要活,而生活需要收入,所以人寿保险不应如此称呼,应该命名为[收入保险],因为我们不能代替壹个人的丈夫,不能代替壹个人的爸爸,可是我们能够代替他的收入。
所以你要记住:
当你说你不买人寿保险时,受伤害的可能不是你,可能不是我,而可能是他。
人寿保险的真象是,不只影响到壹代,可能仍会影响到三代。
保险十个真相(十)
最后壹个真象:
很多人害怕生、老、病、死,很多人害怕付保险费,因为心理上都很怕付钱,所以要纠正这个,给其正确的教育,[某某先生,付保费且不是问题的关键,不付保费才会让问题产生,付保费其实是去解决问题。
]付保费是小问题,只有7%,不付保费是大问题,你的家人可能要付出其不意100%,或超越了100%,因为加上了他们的痛苦。
人寿保险是什么东西:
人寿保险是钱,不过他且不是普通的钱,它是当你最需要钱的时候,能走到你身边的钱。
锦上添花没有什么大不了,雪中送炭才可贵,而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱,没有这种钱,可能会改变了几代的人生。
所以人寿保险的真象是,也许我们当下买,人家见不到,将来见到了才能真正体会到。
有壹个故事:
在很久很久以前,在沙漠中,有三个旅行人,忽然之间,在上面有了声音说:
[停下来吧,走下你的骆驼,在地上拾起壹些石块,然后继续走你们的旅程。
]三个人很疑惑,就照着指示去做,而那声音继续:
[在天亮的时候,你们三个,又会高兴,又会后悔。
]而在天亮时,他们伸手进去口袋,发觉那些石块变成钻石,他们真的又高兴又后悔,高兴的是石头变成钻石,后悔的则是没有拿多壹点。
人寿保险就是这样,当你和你的家人在需要的时候,那天就好比你去世或残废或年老时,你家人会又高兴又后悔,高兴买了保险,后悔的是没有多买壹点保险。
这个故事仍发展,这三个旅者,其中壹个有点小聪明,他就是不肯拿,第二个人想,这么重,仍是拿壹点吧;
第三个人则是大智若愚,则把全部都搬了。
而到天亮时,第壹位当然呜呼衷哉;
第二位真是又高兴又后悔;
最后第三个则壹切都美满了,从此过着又快乐又幸福的日子。
最后你能够问问:
[顾客先生,你要选择做那壹种人?
]当然是买更大额保险了。
在日常生活中,俯仰皆是保险的资料,而且书中自有黄金屋,壹定要多见书。
我见了很多书,也走过了很多国家,最后仍是觉得自己的故乡最好,最有人情味,我们不要埋怨自己的国家,而从收本中有能够收获很多,且能举壹反三,要多壹点思考,推销第壹要有点子,第二要找人谈,谈多了以后壹定交。
从当下开始,我们可准备二本本了,壹个本子专写点子,这以后能够拿来当成训练的题材,也能够随时刺激你的思潮;
别壹本是准客户的名字,二本要每天加日期,才知有没有增加资料,久而久之,会发现重复的,没有关系,那才是重要的。
了日期也才知道自己有没有经常去思考。
而准客户的本子也要每天见,才知道有没有增加名字,名字就像原料,有了工厂,有了技术工人,有很好的设备,但没有原料,工厂就必须停顿。
我们的生产壹定有需求的,但壹定要去找原料,也就是我们的准客户。
有了点子,有了准客户,销售就来了。
壹个人如果正常地购买的话,他壹生中应该买七种保单,年轻时买壹张,结婚、房屋贷款、教育保单等。
所以前辈们都会告诉你,你在保险界做得越久,就越觉吃香,也越容易。
因为有很多顾客网、销售网的存在。
我们壹定要去知道顾客心理的世界,美国有壹个人名叫班强汪(美国华裔杰出寿险从业员),他告诉我们,我们每天都会有账单,很多人都怕付账单,而我们做人寿保险的,就是要叫顾客不要怕付账单。
这是你的收入,这边是你每天都要付的账单,也可能壹张保险的收据,而这收据和别收据不同,这是壹张神奇的收据,因为当你壹去世是又没有别的东西,这张神奇的收据就产生效果,它会开始给你新的收入,来维持所有的账单,所以这种收据你希望多壹点仍是少壹点?
当然是多壹点
下面讲成功的运作,你当下有了人寿保险的真象,仍是要知道这行业的究竟。
以三句话来讲:
人寿保险是[壹本万利]的生意。
例如:
你7%马上能够产生100%,是不是壹本万利。
就是先置产后储蓄之意。
第二:
[壹枝独秀]的行业。
不论你是经济衰退或通货膨胀时,不论国家是在开发中或已经开发中,都不受这些环境的影响。
举例来说,在我的国家马来西亚里,我们正是经济萧条,可是我的X公司去成长了百分之十几,因为在经济衰退时,就该多壹点储蓄,而最好的储蓄方法也是先置产后储蓄的保险。
在通货膨胀时,保险业为什么又会壹枝独秀呢?
因通货膨胀时很多东西也水涨船高,你要买更多的保单,不然就等于没有买。
很多人会说:
[我已买了人寿保险,当下不想再买了。
]这时你能够用比喻法。
[请问小姐,如果你有壹栋房子,这房子价值壹千万,而你的火险只买到壹百万,请问你的房子被火烧去后,保险X公司理赔你多少钱?
[壹百万。
[壹百万能够替你再建造壹栋房子吗?
[不能。
所以有了保险,但没有保障。
于是你能够告诉顾客之上的例子,应该要加保。
[请问,如果你每年收壹百万,而你所购买的保险也百万,你去世后,保险X公司理赔多少?
[壹百万]
你有了保险,但没有保障,所以要加保。
以很轻松的方式来导入他自己讲要加保。
加保有二个层次:
第壹是你很想卖,他很想买,X公司也想受理,但在受理之前,须先知道他的健康情形好不好。
你能够先问他怕不怕检查身体?
不怕的话就去咯!
没有说[你要不要买呀?
]推销要在不知不觉之中。
推销人寿保险就好像去追求壹个女孩子的追求术,成交就像接吻术。
这时就要用动作导入,马上问[你要给太太或孩子做受益人?
]这是二选择壹法,我们都是赢家。
[如人饮水,冷暧自知],画饼不壹定能充饥,五年前我有壹位同事,二十九岁,来我的单位,雄心壮志地做他的事业,不幸的是患癌症,由壹百二十磅剩下六十多磅,九个月的折磨,他失去了生命。
你家人的生活顿成困境,幸好他买了二张保单,总共壹百壹十万元,这钱且不能代表这位同事,但最起码能够接济,所以只有当事人才能切身体会到人寿保险的好处。
各位朋友,人寿保险,要去推销、去运营。
仍有另壹个故事,我们真的见到人生的真象,不想死的人都死了,但最重要的是,我们有没有做壹个准备?
胡适说:
人寿保险是真旷达、真兹爱、真稳健。
不能做到这三步的不能称之为现代人。
[寿险的意义只是今日做明日的准备,生时做死时的准备,父母做儿女的准备,儿女幼小时做儿女长大时的准备,如此而已。
今天预备明天,这是真稳健,生时预备死时,这是真旷达,父母预备儿女,这是真慈爱。
能做到这三步的人,才能算是现代人。
你们要做壹个过来人,不要做壹个过去人,过去的人不属于这个时代,已经被淘汰了。
在我的中,我都流露出对的热爱和真诚,做壹个寿险做从业人员,要有壹个正确的态度。
有壹个故事就代表了我们的态度和我们的内心世界,因为要正确地去推销,但我们的内心世界是不正确的、不平衡的,那么我们不能去运营寿险,总有壹天会走下坡。
在宋朝时,苏东坡在修养方面尚差了壹点点,有壹个朋友佛印,壹直觉得东坡此人不错,但就是觉得他有点小气。
有壹天,他们坐禅,东坡问佛印:
我的打坐时像什么?
佛印回答:
很庄严,像壹尊佛像。
东坡反戏称佛印:
你打坐时,倒像壹堆粪。
佛印禅师修养极佳,笑而不答。
东坡回家后,苏小妹问他何事高兴?
东坡遂叙述壹番,没料到苏小妹说:
因佛印心中有佛,故见你便是佛:
而你心中有粪,所以见佛印才是粪。
今天你见保险是什么,便是什么。
在座知否?
每位成功者背后都有二个十八时的距离。
第壹个十八时是在脑下来到心。
这代表如果你要做个成功的寿险代理员,你壹定要用脑用心去卖,才会成功。
所以壹定要有正确的概念、正确的心态去推销。
下面也有壹个十八时,从膝盖到脚,这很重要。
有了这二个十八时,更重要的是要和人同行——壹种颜色不能称壹幅彩色的画,壹个音符不能形成壹首动听的歌,壹个齿轮不能成为有用的机器,可是当各种颜色纺织起来,各种音符配合起来,各种零件装配起来,就能发挥他的效果。
我们只有壹双手、二只脚,不可能事事都自己动手,而要样样都比人行,在迈向成功之时,必须和人同行,如果你的注意力在每件芝麻绿豆的小事上面,很快就会阻碍了你的雄心大志。
平凡的事都喜欢自己动手,成功的人却把荣誉和责任都和其它人分享。
今天我希望也和各位分享了人寿保险的真象,由今天这壹刻开始,在人寿保险的旅途上,我们不再寂寞,我们已经和人同得。
~
~感谢阅读~
1、
1、鸣筝金粟柱,素手玉房前。
TIME\@“yy.M.d“20.6.29DATE\@"
M.d.yyyy"
6.29.2020DATE\@"
HH:
mm"
12:
46DATE\@"
mm:
ss"
46:
27DATE\@"
MMM-yy"
Jun-20DATE\@"
46
2、宫中艳丽的花儿在寂寞寥落中开放。
TIME\@"
EEEE年O月A日"
二〇二〇年六月二十九日TIME\@"
yyyy年M月d日星期W"
2020年6月29日星期一
3、幸存的几个满头白发的宫女。
DATE\@"
6.29.2020
4、闲坐无事只能谈论着玄宗轶事。
27
5、皇帝在京城之外的宫殿。
MMMMyy"
June20DATE\@"
dddd,MMMMd,yyyy"
Monday,June29,2020DATE\@"
M/d/yyyy"
6/29/2020
6、这里指当时东都洛阳的皇帝行宫上阳宫。
h时m分"
12时46分TIME\@"
12时46分DATE\@"
d-MMM-yy"
29-Jun-20DATE\@"
7、行宫里的花。
yy.M.d"
20.6.29TIME\@"
20.6.29。
2020年6月29日星期一TIME\@"
二〇二〇年六月二十九日
8、一些宫女天宝末年被“潜配”到上阳宫。
Monday,June29,2020
1、在这冷宫里一闭四十多年。
20.6.29DATE\@"
2、成了白发宫人。
3、白日依山尽。
4、黄河入海流。
46DAT
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 金融保险 郑棣盛讲 保险 十个 真相